March, 2011的文章

行銷,從對的觀念開始

March 3rd, 2011

行銷,管理學中最被誤解的一環。很多人以為它只是一個公司如何「把產品推向市場」的相關活動。其實這是最狹義的行銷,或者根本就應稱作是「推銷」。真正的行銷,是一門「市場學」,也就是一個公司如何徹底了解市場的需求,根據了解做出了符合市場需要的產品,最後才是把產品推薦給市場。

也就是說,一個懂得行銷的公司,是從客戶、從產品開始的,而不是從推廣活動開始的 — 這跟我們倡導的精實創業 (Lean Startup),其實是一體的兩面。蘋果就是最好的例子,他們先深入市場,做出市場欠缺、想要、需要的產品,例如今天上市的 iPad 2,然後才是用各種有創意的方式把它介紹給消費者,無論是賈伯主持的發表會、電視廣告、甚至連店內消費體驗,都是蘋果行銷的一部分。

蘋果的行銷如此成功,不只是因為他們很會推廣,重點是他們的產品本身就很強,無論是工業設計、功能、軟體,都給使用者全新的體驗。賈伯斯今天再厲害,如果你要他去賣一台又醜又爛的小筆電,我保證你絕對賣不出今天的成績。而這就是大家最普遍的誤解,以為蘋果厲害的地方只是他們推銷的能力,其實錯了,蘋果產品的成功,往往從設計的那一天開始就決定了。

關於行銷我其實已經寫了很多,不過今天讀到 Fred Wilson (我在紐約的創投朋友) 整理的一些觀念,我覺得可以拿來跟大家分享。已經讀我網誌一陣子的人,就當作溫習。新來的朋友,這些觀念是你絕對必須要記住的。按照慣例,英文不錯的人,我鼓勵你們先去讀讀原文,以下,是加入我自己經驗和想法的版本:

社群媒體

現在創業的人是很幸福的,你們大概很難想像以前沒有 Facebook、Twitter 這些社群媒體之前,我們是怎麼創業的。沒錯,這些東西就是你的免費行銷管道,你可以在那裡找到一群客戶,跟他們互動,了解他們的需要,然後再把做好的產品介紹給他們,請他們幫你介紹給他們的朋友。還沒開始經營?別再閉門造車了!

社群化

一個社群化的產品,有高度的病毒傳播效力,所以你的服務必須要放一些 Social 元素在裡面 — 無論是透過使用者的 Facebook 朋友圈來加值,或是讓他們方便的邀請朋友加入,甚至放一些遊戲元素在裡面。好好參考 Foursquare, Instagram, Kik, Viber, Picplz 等等這些爆紅的服務,是怎麼做到的吧!

從一個小團體開始

MySpace 從好萊塢的音樂圈開始蔓延、Twitter 從舊金山的科技圈、Tumblr 從「自建網誌」的雅痞部落客圈子展開、Quora 從 Facebook 「校友」圈子、Facebook 自己從長春藤學校圈子開始,舉了這麼多例子,你應該可以感覺了,沒錯,你必須要從某個利基/興趣社群做起,沒有人一開始就統治全世界的。

活動

跟一些實體的活動搭上線,有時候也可以幫助你的產品被發現。但是要找你的潛在客群去的活動,只有「業內人士」關心的一些創業競賽,往往並不是太有效果。

公關

很多公關公司會來跟你說得天花亂墜,但最後什麼成績也交不出來。創業人往往想專注於產品,所以很容易便會被說服。要知道,你必須要有自己公關的能力。無論是賈伯、Mark Zuckerberg (Facebook)、Biz Stone (Twitter) 等,都是全世界最厲害的公關人員。但他們上輩子也都是工程師,所以這件事情是可以學的,而且你必須要學會。如果說網誌是新時代的媒體,那何不先從經營一個自己的網誌,加入他們的圈子開始?

搜尋

搜尋可以告訴你很多事情,包括使用者想要什麼。除此之外,最近常常聊的 SEO,也是你必須要全面了解的課題。這些就是還沒有社群媒體之前,我們用的免費行銷管道。雖然已經不是最最重要的工具了,但 Search 到現在還是很有用,也還有非常重要的地位。

平台化

到了一定的程度,你就必須要考慮把東西平台化,開放 API,讓更多人來幫你把服務做大,弄出一個生態圈來。這點在亞洲的威力稍微沒有北美那麼大,但是也絕對是一個很重要的再成長管道。

產品、產品、產品

如果你做出了一個很棒的產品,包含了以上的元素,其實它根本就會自己推廣自己,想想 Flipboard, Dropbox。所以,千萬不要搞錯了,最重要的,還是做出人們想要的產品。

以上,希望能夠幫助你們更了解行銷是什麼,找到一些思考、甚至是行動的方向。

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Google:客戶 ≠ 給我錢的人

March 2nd, 2011

Google 的新演算法終於上路了,目前看起來各方的評價是搜尋的結果的確比以前好很多。這件事情大概是北美網路圈這半年多來最被討論的話題,Google 到底會怎麼處置「內容農場」(Content Farm)。

所謂的內容農場,指得是像 Demand MediaMahalo 這類型的商業模式。這些人根據 Google 公布的熱門搜尋字串,在自己網站上創造出相對應的文章。這些文章的知識含量往往很低,但 SEO (搜尋引擎最佳化) 卻做得很好。於是當人們搜尋時,這些內容很容易排在第一、第二個結果。接著 Demand 只要在文章旁放滿廣告,就可以坐在家中等著現金鐺鐺鐺的從這些網站上掉出來,就好像你在 Facebook 上種菜的農場一樣。

說實在這些內容農場很多是幫 Google 賺錢的人,因為他們的網頁旁邊放得往往是 AdSense 的廣告。於是先前大家一直在說,或許這是 Google 為什麼選擇睜一隻眼、閉一隻眼的原因。但,就在幾天前,Google 把秘密研發多時的新演算法拿出來,這些網站的搜尋排序當場大幅降低,農場也失去了最重要的流量灌溉。

這又證明了一件事情,就是我先前說的,Google 的客戶並不是給它錢、或是幫它賺錢的人。即使 Google 現在已經是搜尋的王者,但它還是面臨著 Bing 等服務的強烈挑戰。如果 Google 不把消費者擺在第一位,積極處理像是這次的內容農場,或是上次的黑帽 SEO 等問題,一旦人們開始對 Google 的搜尋體驗失望,轉而去使用其他的搜尋引擎,那不管是再多的廣告主、內容農場,很快也會跟著跑掉。

所以,Google 選擇懲罰內容農場,把他們的網頁在搜尋結果裡降級。雖然這樣做短期內會影響自己的營收表現,但是長期而言是確保 Google 在搜尋繼續保持領先的唯一方法。如果連已經上市,面對每季業績壓力的 Google,都能夠這麼清醒的去判斷客戶是誰,創業的你們,更是要認清楚這個問題的答案。我再說一次,客戶 ≠ 給你錢的人!

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(Image via tjblackwell@flickr under CC license)

報告馬總統:在網路海灘上,營火有了,只等你加入我們

March 1st, 2011

一年半前,總統府高調的宣布了「治國周記」系列影片的開始,初試啼聲,馬總統就信誓旦旦要「在網路海灘上,築起對話營火」。

姑且不論「海灘」這個名稱、影片的拍攝時間或是選用 Windows Media 格式等等細節是否恰當,至少馬總統讓我們感受到了他的誠意,在網路發展了十幾年,變成我們生活中不可或缺的一部分後,我們的政府,終於要開始好好利用這個新時代的溝通工具,透過它來聆聽民眾的聲音了,是嗎?

去年 10 月,眼看著美國因為選出了一位非常了解網路的年輕總統 Obama,開始大力推動政府資訊化、公開化,並雇用了熟悉網路政策的 Vivek Kundra (維維克‧昆爪) 來擔任首位「聯邦資訊長」,我有感而發的寫下了「馬總統,我們不能沒有一個 CIO」一篇文章,希望大家能夠開始討論這件事情的重要性,並且敦促我們的政府趕快跟上先進國家的步伐。

接著,在讀者們的建議之下,我把文章寄到了「總統府民意信箱」,希望馬先生能夠看到我們的大聲疾呼,好好考慮採用類似的政策,三天之後,總統府回信了,我的文章寫了千言,認真的分析了為什麼我們需要一個 CIO,但我們親愛的總統府,只給了這樣的一個冷冷的回應:

林之晨:您好!

謝謝來信提供轉貼網路文章資訊,已敬留參考。今後仍盼不吝時賜針砭,為開創台灣發展新契機攜手貢獻心力。敬祝 平安如意

總統府 敬啟

沒錯,對他們而言,如果這篇文章沒有被登在中國時報的社論上,無論你寫得再認真,分析得精闢與否,它都只是一篇「網路文章」,只能「敬留參考」,或者翻成白話叫做「送入檔案室」。至於文章的內容寫什麼,沒有必要正面回覆。原來,網路有了,沙灘有了,但只有我們自己在那邊高興,因為派對的主角,從頭到尾都沒有出現過。

當然以我的個性,這件事情不可能到此結束。最近常有媒體的採訪我,我逢人就說這個故事,結果《今周刊》的林宏文顧問,果然把它寫進了這一期的報導中 (全文在此)。

…不信邪的林之晨,也曾寫一篇文章寄給馬英九總統,文章題目為「馬總統,我們需要一個CIO(資訊長)」,內容是談到台灣在網路資訊的觀念,都還停留在十幾年前,希望馬總統可以設一個CIO。結果,總統府給他一個email的回信,簡單地寫了兩句話,「謝謝你轉貼網路文章,我們會參考。」

林之晨說,收到這個回信,讓他心裡覺得很不舒服,「文章就文章,為何要用『網路文章』這個字眼,好像網路文章品質比較差,我覺得他們很明顯流露出貶低網路的想法。」…

結果你猜怎麼樣,沒錯,雜誌才上架,總統府居然立刻來信了:

問候及致歉
之晨:去年10月4日來信收悉。特別要抱歉的是,我們處理信件的同仁可能一時不察,誤以為是網路轉貼文章,因此回信內容較為簡易,造成困擾,請諒解。誠如您文章所論述,台灣有很多傑出的CEO,但如果我們能擁有一位優秀的CIO,相信我們發展的空間一定會更大!以前大家都說「廣播」力量無遠弗屆,但現在則是「網路」力量才是可以跨越時空,帶來無限且最快速的資訊泉源。政府已意識到web2.0時代的來臨與其重要性。希望未來能有機會借重您的長才,一起為政府更進一步邁向資訊時代共同努力。再次感謝來信,並盼繼續保持聯絡。順祝 業務蒸蒸日上!總統府公共事務室 敬上 100.2.25

這不是更證實了我的論點,海灘上是沒有對話的 (不,你們同仁真的沒有誤會,它的確是一篇網路文章轉貼)。不過,你一旦登上了傳統媒體,關愛的眼神馬上就會到來。(況且他真的有讀我的文章嗎?我從頭到尾都沒有提到 CEO 這個字,所謂的「您文章所論述,台灣有很多傑出的CEO」,我真的不知道是從哪裡歸納出來的。)

又或者,你可以參觀一下前陣子總統府為馬總統設置的 Facebook 頁,大概也能夠體會出他們對於網路的態度。在該頁面的 FAQ 裡面,明白的說了:

Q13:總統臉書可否開放「討論區」、網友在「塗鴨牆自貼新帖」?

A:總統臉書之經營方式,是參考例如美國總統歐巴馬等國內外政府官員與政治人物之經營方式,經過徵詢外部意見,並且考量現有人力後,決定先以開放回應留言的方式經營。目前網友回應熱烈,總統所發的每則新帖,動輒近千篇留言,要一一觀看網友留言,有一定的人力負擔,現階段的考量是,網友已可於回應區交流意見,集中於本區較易於彙整。事實上,除了歐巴馬,包括蘇貞昌、蔡英文的臉書粉絲專頁,也是以開放回應而非開放新帖與討論區作為經營方式。

這個粉絲頁經營了一個多月,除了江國慶案時有看見總統「發言」之外,最近幾個禮拜,已經淪為治國周記的轉貼地點,下面的留言,任憑大家怎麼寫,總統府基本上並不作任何回應。而其實別的不說,光是還在稱大家「網友」,就顯示出了對於 Facebook 這樣的「實名制」社群的不理解。FB 上幾乎每個人都是以真實身分發言,連伍佰都被誤會是假名而遭砍帳號,如果總統府還是把大家當作像 PTT 一般的「匿名網友」不負責任的「亂入」,光出發點就已經失去了「對話」的框架了。

而相對的,郝市長的團隊對於網路,接受度就顯得高了許多。我同樣把「親愛的郝市長,紐約市 BigApps 2.0 開跑了,我們呢?」一文轉貼到了市長信箱,結果得來的回應是:

有關您投書市長信箱,建議臺北市仿效 NYC Big Apps 辦理行動應用大賽乙事,我們已注意到相關訊息,同時也已進一步瞭解英、澳及美國華盛頓DC……等也曾辦理類似活動。
臺北市長期以來一直關注政府資訊公開的相關議題,除了依照「政府資訊公開法」,揭露相關資訊保障民眾各項知的權利外,並為了加速資訊資產流通與加值利用,訂有「臺北市政府資訊資產授權流通及加值利用作業要點」,於不妨害公務機密及個人隱私或違反法令情況下,市民得依該法第9點申請介接臺北市所屬之資訊資產。
另外,為了能夠讓在臺北市生活、工作或旅遊的市民及遊客,瞭解及利用市政建設的成果,本市正著手進行各項資訊的檢視、整合及利用,並陸續對外公開中,如:即時交通資訊網、趣遊臺北地圖……等服務。我們也希望進一步將這些資訊對外公開,於本年度辦理相關的軟體競賽,期能引入產業界的力量,開發多元創新的應用服務,來提供市民及遊客更智慧便利的生活。

而且這封信絕對不是罐頭回覆,因為花水木前幾天參與市府舉辦的講座,碰到臺北市政府資訊處綜合企劃組的謝明峰先生,還跟她提到了我的信,並且跟她說市府今年真的準備辦理類似 BigApps 的活動。你看,當場,總統府和市府之間,處理的態度就有很大的不同。

不過講了這麼多,其實也沒有責怪誰的意思,只是想要提醒馬總統,網路發展了近 20 年,已經是民眾真實生活的一部分,不只是資訊的來源,很多真實人際的溝通,真實意見、真實情感的交流,真實的商業行為,通通都已經搬到上面。別的不說,台灣的 2010 年電子商務總產值已經高達 3,583 億,佔 GDP 的比重甚至比美國還高,但是我們卻還有很多相關法規有待政府來幫忙推動。這些,如果中央能夠有一位懂網路的 CIO,那溝通真的會有效率許多。

所以,親愛的馬總統,在網路的海灘上,營火,我們會繼續守著,期待很快的有一天,真的能夠盼到您的加入。

民眾 林之晨 上

台灣已經有許多世界級的電子公司,但現在,我們更需要創造世界級的網路公司。第三屆 appWorks 育成計畫,已經開放申請,詳情請見 appWorks 網站,或是線上申請書。期待看到你們的加入!

(Image via presidentialoffice@flickr under CC license)

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