March, 2012的文章

數位革命:無關「載體」,是「轉速」換了

March 23rd, 2012

在實體的世界,由於成本、空間等種種限制,幾十、幾百、幾千年下來,我們給了很多事情適當的週期。遠方的親人,每年在過年的時候見一次面。流行的服飾,每三個月當季節轉換時推出新的款式。水電瓦斯各種費用,每月月底時收取一次。商業雜誌,每個星期出刊一本。報紙新聞,每天早上印出一份。

久而久之,我們以為這些韻律是固定的東西。所以當數位革命來臨,成本、空間的限制被一一打破,我們卻忘了把週期也一起改變 — 雜誌電子化了,卻還是每月推出一刊;新聞放上網路,卻只每天上稿兩次。剛開始大家都沒弄清楚狀況,所以這麼做看起來也還好。但不久之後,我們開始發現事情很不對勁。有些人以為是消費者變了,開始責難、放棄市場。有些人則領悟到那是更深層的東西,強迫自己開始適應的新世界的韻律。

他們開始以每天、每小時,甚至是每分鐘為單位運轉,產品、服務的推出頻率也跟著加快腳步。從近幾年來大成功的「新媒體」– Huffington Post、TechCrunch、Mashable,到勢如破竹的新服飾品牌 — Zara、H&M、Lativ,都是最好的例子。

從 2007 年推出以來,蘋果賣出 iPhone 的速度,遠遠超過史上任何科技產品被市場接受的速度。從 2010 年開始,蘋果賣出 iPad 的速度又遠遠快過 iPhone。當世界的變化如此的快,你的反應速度也必須更快。一年一次的計畫、一季一次的業績、一月一次的結算、一週一次的會議,很有可能通通要被淘汰、換檔、升級。

數位革命不是載體的改變,不「只」是載體的改變,她更是生活節奏的改變,而且永遠不會回頭。你必須要適應這個超快轉速,而且是從根本的組織行為和工作方法開始。唯有如此,你才有任何機會追上這個新世界、新市場。

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(Photo via andycpics, CC License; Graph via Asymco)

什麼時候開始行銷?

March 21st, 2012

為了感謝 OgilvyOne 的董事總經理 Eric Chang (張志浩) 幫《流行銷》寫序,昨天特地帶了兩本簽名書去拜訪他。那是非常愉快的一個小時談話,可能我們過去這些年來都疲於與「舊世界」溝通「新世界」的邏輯,因此有太多太多類似的遭遇,聊起來特別有種相見恨晚的惺惺情感。

Eric 是 U of Wisconsin 行銷碩士科班出身,所以由他來解釋舊世界中對於「Marketing」的各種謬誤認知與實行手法,更是具有正統性。基本上,在他看來,傳統企業中的行銷部門,充其量只能稱為「Promotion」(推廣) 或是「Communication」(溝通) 部門。它們做的事情,往往也只是推廣的四大工作 — 廣告、公關、業務、顧客關係 — 中的其中幾項,甚至常常只是「分包公司」。但行銷 4P 中最關鍵的一個 P — 產品,卻往往不是由行銷主導,通常是由研發部門設計、生產之後,再讓行銷拿去想辦法賣。

這樣的邏輯在營運成本高昂的實體世界或許非常有效,專業分工的結果讓每一個環節都有規模經濟的效果。但同樣的邏輯搬到網路上,這 20 年我們累積的經驗顯示,是行不通的。網路產品的生產、推廣成本低廉(且越來越低),再加上市場變動迅速,所以它不能直接採用實體的方法。

尤其是實體的生產循環,往往是一、兩年一個世代,由於數據收集緩慢,再加上設計、模具費用昂貴,你沒辦法太常更新你的產品。也因此,一旦生產出來,行銷就只好絞盡腦汁去賣。但網路在這方面也不一樣,數據基本上可以即時取得,產品基本上也可以隨時更新,所以你更不能像實體一樣,讓產品和行銷變成上下游關係。

也因此,身為網路創業者,你不能採用實體的那一套,等到產品都做出來了,才來想要如何行銷。你甚至應該完全相反,在還沒有產品之前,先從行銷下手,想盡辦法測試市場有沒有類似的需求。而這也就是 Lean Startup 的精髓 — 所謂「Just In Time Production」,先確認市場需求,再著手製作產品,接著不斷跟市場互動,不斷改善產品。

所以,什麼時候要開始行銷?答案是從創業的第一天開始。

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(Photo via professorbop, CC License)

解決「問題」,不要解決問題

March 20th, 2012

工程師有喜歡解決問題的天性,尤其不能忍受他的系統裡面有 bugs。所以只要碰到問題,他就想要把它們通通解決掉,似乎只要能夠解決越多問題,他就能夠創造越多價值。這樣的邏輯在企業用軟體的開發、維護中,或許是對的,但拿到消費者市場裡面,卻幾乎是殺死創業者最重要的原因。

問題的價值

根據定義,每個問題的價值是不一樣的。有些問題對消費者而言非常痛 (癌症、氧氣),有些則沒什麼大不了 (擦傷、臭味)。有些問題對某些人非常嚴重 (下雨天沒雨傘),對另外一些人卻沒什麼大不了 (晴天沒雨傘)。既然創業是在創造價值,那從這個角度看過去,本來就不應該無差別的去解決問題。

機會成本

更重要的是,創業團隊的資源其實非常有限,無論從人力、金錢、時間、耐心到決心。因此和大企業相比,你更是沒有資格解決每一道眼前的問題 — 多解一個,你也就少一個機會。這就像是去遊樂場一樣,你手頭上的代幣是有限的,當然不能每台機器都玩。

寶貴的意見

講到解決問題,最常發生的情況,就是「太聽消費者的話」– 奇怪,Jamie 不是叫我們要聆聽市場的聲音嗎?嗯,這其實就有點像「聽媽媽的話」一樣。你當然要聽,但也不能全部都聽,是吧?一個軟體產品,最怕的就是要幫所有的人解決所有的問題,因為最終它等於幫沒有人解決沒有問題。而太聽消費者的話,帶來的就是這樣的效果。

每個人都能解問題,但不是每個人都知道該解什麼問題

根據定義,這世界上有這麼多工程師,理論上應該所有問題都被解決了。但現實是,我們的生活中還是有很多很多的痛苦。為什麼?答案其實非常簡單,因為在工程師的訓練中,我們只被教育該如何解決問題,用最有效率、最合邏輯、最能規模化的方法,但從頭到尾,其實沒有人教我們一件更重要的事,那就是如何去分辨,哪些問題最值得被解決。所以說大多數創業團隊失敗的原因,根本不是沒有辦法解決問題。他們失敗的原因,往往是花太多時間在不值得被解決的問題上面。

哪些問題該被解決

所以說,身為創業者,重點其實不是去磨練你解決問題的能力,更重要的根本是你判斷哪些問題該被解決的能力。在你有限的時間裡面,如果沒辦法解決一個很痛的問題,那你成功的機率微乎其微。也就是說,其實你不應該花太多時間在 bugs 上面,你只需要解決「阻止使用者體驗核心功能」的那些蟲蟲就夠了。

相同的道理,團隊們往往花太少的精神在新手入門和使用介面上。但當你把統計資料打開,通常會發現超過一半的使用者都在還沒體驗到核心前,就已經離開你的網站。所以與其修掉一個每 1 萬個人才會碰到一次的 bug,還不如先把你的首頁使用流程最佳化。註冊尤其是最常見的障礙,在驗證核心前,何必築起一道高牆,把使用者都擋在門外咧?

總而言之,你必須記住,幾乎所有的創業團隊都有很強的解題能力,但最後真正分辨成功與失敗的,其實不是那個,而是你找對問題的能力。因此,在你遵循工程師的直覺,動手解決下一個 bug、下一個問題前,想清楚,這真的是你該做的事情嗎?

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(Inspired by SMB, photo via jdhancock, CC License)

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