December, 2012的文章

專注在全壘打,而不是投球姿勢

December 20th, 2012

在美國,當你去跟一個投資人或是合作夥伴簡報時,這件事情可以叫做「Make a Presentation」,但大家很少這樣說,更常的時候,我們叫它「Make a Pitch」 — 沒錯,棒球 Pitcher 裡面的那個 Pitch。

雖然是一樣的事情,但是 Make a Presentation 與 Make a Pitch 有些根本心態上的差異。Presentation 是從「自己」出發的,它的目的是「展示」你了不起的成果,然後贏得很多的掌聲。但 Pitch 是從「對方」出發的,它的目的是把球投進好球帶,想辦法讓打者擊出一支安打,最好是一支全壘打。

所以你必須要知道對方是左打右打,球技如何,好球帶在哪裡,喜歡快速球還是變化球。你的目的不是投出你最厲害的球路,而是投出最容易讓對方打出全壘打的球路。你知道這件事情是很不容易的,即使盡全力去猜對方的打擊習慣,也不一定能夠猜中。就算真的能夠猜中,也不一定就投得出對方最喜歡打的那種球。而即使你好不容易投出來了,也不代表對方就會出棒,就能準確的擊中。

所以你得花很多時間去做功課,研究打者的來龍去脈,然後再花很多時間調整你的 Pitch,讓它成為對方最想要揮棒的那一球。一切的一切,不是讓對方覺得你有多厲害,而是讓他打一支全壘打回來。

這很難,但幸好與棒球場比起來,在商場的會議過程中,你還有更多的武器可以使用。

首先,除了說之以理,你還可以動之以情,訴諸對方感性的一面。事實上,身為創業者,你幾乎永遠必須訴諸對方感性的一面。在商場上,理性的合作是一種價值的交換,你提供好的產品、服務、通路,對方付給你對等的金錢。但根據定義,身為創業者,你不是這樣東西還沒做出來,就是做出來了但真正的價值尚未經歷市場的考驗。所以如果你訴諸理性,那對方也非常容易可以理性的跟你 Say no。從各種客觀的角度去看,你現在能夠提供的價值當然遠遠低過你所要求的回報。

所以你必須訴求的不是價值,而是「價值觀」,讓對方「相信」你在做的事情,和它未來將會產生的價值。記得嗎?價值觀是很難被改變的,所以如果你想要動之以情,你必須先深入了解對方相信什麼,不相信什麼。沒錯,你需要看到他的五個層次

如果是這樣,那你的投影片就只是輔助的工具,你必須精心設計,讓它來協助你把這個故事講得「動人」,而不是被它簽著走 — 如果打者的焦點不是投手,而是投手後面的看板,想也知道他打出全壘打的機率有多低。

除此之外,你應該盡量要用他容易理解的語言,而少用產業的術語,最好最好,你用他產業的術語與比喻。形象與穿著打扮也是,重點不是你自己覺得帥,而是在聽者的產業,最能夠為他們所接受的風格。

記住,一切的一切,不是在投出最完美的一球,而是在贏得一個最漂亮的滿貫全壘打。

共勉之。

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(Inspired by HBR; Photo via ryyo, CC License)

工程師的詛咒

December 19th, 2012

上半輩子,我也是個工程師。

我從 11 歲左右開始寫程式,第一個語言是 BASIC,之後還學過 C/C++, Assembly, Java, Lisp。除了寫程式,我也從 15 歲左右開始自己升級、組裝電腦,買過一條一萬元的 1MB RAM — 為了玩 Wing Commander,也買過一台 2 萬元的光碟機 — 為了讀大補帖、看 VCD。

在第一次接受創業的洗禮之前,我的思考方式跟一般的工程師沒什麼兩樣。

我總是用「技術架構」的眼光看事情。Twitter 不就是一個簡單的短訊存取系統,我一個週末就可以寫出來了。Instagram 只是個照相 App 加上幾個濾鏡,哪有什麼了不起。Google 的客製刀板伺服器好屌,一個架位可以放 32 台主機。Pinterest 的瀑布流只是幾行 Javascript 而已,真不懂大家為什麼大家那麼興奮。

無論我做什麼,一定要用「最新、最酷的技術」。SQL 已經落伍,現在最屌的軟體都是採 NoSQL。HTML5 才是王道,所有的其他平台都會被打敗。做網站當然一定要用 Responsive Design,沒有就太遜了。

我最討厭跟「麻瓜」浪費時間。使用者不會用我寫的軟體,是他們太笨。客戶聽不懂我的技術與架構有多厲害,那還想出來混。與其花時間跟生意人喝咖啡,我還寧可回家打魔獸。

直到我創了業,開始做行銷、當業務、擔任管理職,我才知道之前的思考方式有多幼稚。

技術架構根本不是重點,產品對使用者有多少價值才是重點。最新、最酷的技術也不是重點,穩定、兼容性高、經過市場考驗的東西才是重點。出來做生意,聰明、厲害也不是的重點,建立長期互相信任的關係才是重點。

然後你就了解為什麼每年有成千上萬的工程師出來創業,最後能夠成功獲得使用者與市場青睞,找到長期獲利模式的人卻手指數得出來。

這是工程師教育的盲點,也是所有工程師的詛咒。直到你覺悟的那天前,你很難變身成一個真正的創業者。

快醒來吧,各位工程師。

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(Inspired by Niall’s Blog; Photo via chrisjan99, CC License)

獲利世代:「寫」計劃書,不如「發展」一個偉大的模式

December 18th, 2012

在「解構商業模式」一系列文章中,我幫大家拆解了 Business Model Canvas 的九個區塊,並且討論了要測試、設計、發展出一個好的商業模式,應該要注意的種種事項。在系列文章寫完的不久,我就接到了早安財經的來信,Business Model Canvas 發明人 Alexander Osterwalder 的暢銷書《Business Model Generation》要出中文版了,希望我幫大家寫篇導讀。

知道這個消息相當興奮,因為這本書會讓大家更進一步的了解「商業模式」,讓這個創業、管理工具被更正確的使用。因此,有了以下這篇導讀文,在這裡與大家分享。

獲利世代:「寫」計劃書,不如「發展」一個偉大的模式

傳統的職場與商業教育,我們要創業、創新的人花很多時間調查研究,然後整理成一份落落長的商業計劃書。可惜的是這些花了三個月、六個月寫成的厚厚文件,往往都有一個共同的問題,那就是你一旦開始付諸執行,就會發現裡面的假設通通與現實不符。

為什麼?原因很簡單,世界是活的,可是商業計劃書是死的。一旦文件寫成的一天,裡面的資料也就成了歷史。在這個變動日益劇烈的世界,這樣的情況尤其嚴重。2009 年夏天,Facebook 不到兩個月之內就在台灣從 5 萬用戶躍升為 500 萬,那之後,一切的網路行銷邏輯全部改寫。想像你年初開始寫網路創業計劃書,到了 6 月完成,剛要開始執行,才發現你的計劃裡完全沒有考慮到 Facebook 猛報成長的情況,於是一切又回到了原點。

所以最終你的「計畫」必須要是活的,時時跟著世界變動。但如果你有試著改過一份商業計劃書,尤其是裡面的核心假設,你就知道那有多困難。改了前面,落了後面,牽了一髮,動了全身,就像一本已經寫完的小說一樣,當故事這麼完整,你實在很難更動某個情節,卻不影響所有後續的劇情和完美大結局。

除此之外,商業計劃書還有另一個很嚴重的缺點,那就是缺乏「全局」的觀點。它基本上假設每個人都有很強的結構化能力,能夠在一邊看完一本 60 頁文件的同時,把裡面所有的資訊消化吸收,轉化成一個體系,並且體會到系統裡錯綜複雜的關係,以及所有該注意的風險與事項。這樣強大的抽象化能力當然不是不可能存在,但畢竟不是在多數人身上,這因此也讓商業計劃書的實用性變得非常低。

所以在這個新時代,我們需要一個新的工具,一個輔助,甚至取代商業計劃書的工具。這個工具要能夠幫大多數人很快的看到創業 (創新) 計畫的重點,並且因應世界的快速變動,可以輕易的被更新,不斷的被更新。

沒錯,這個新工具就叫做「商業模式圖」。

商業模式圖把一個創業體系分為九個重點區塊,並且透過精心的視覺設計讓你一眼就看到它們之間的關係。從目標客戶、價值主張、客戶關係與通路策略,你可以得出營收來源,然後再確認關鍵資源、關鍵生產活動與關鍵夥伴,你就可以算出成本結構。營收減掉成本,就是你的獲利模式。

有沒有很難懂?沒錯,因為上面這段文字,並沒有給你任何視覺化的架構可以投射,所以即使我細心的跟你解釋了這九個商業模式區塊間的關係,你還是很難體會它到底是怎麼一回事。沒問題,等等你開始深入這本書,就會整個商業模式圖的全局,並且逐步的了解每個區塊,以及區塊與區塊間的關係。

不過在你開始之前,我要提醒你幾件事情,不過你現在應該還無法體會,所以我建議你在整本書讀完後,再回過頭來看我的這幾個建議。

首先,商業模式是活的,它存在目的就是被更新,好讓團隊裡的每個成員們了解今天、本週我們正在執行的計畫是什麼。一旦執行的過程發現有問題,那就要回頭修改相對應的商業模式區塊,並且確認這個更動會不會影響要其他的區塊。

所以,商業模式圖並不是讓你寫下一個無敵的商業模式,它的用途是幫助你追蹤目前為止的所有「假設」,例如:我認為 18-25 歲的女性 (目標客戶) 應該會喜歡買一件 200 元的平價時尚洋裝 (價值訴求),接著你開始試著執行這樣的計畫,在最低成本的狀態下想辦法驗證這些假設。如果事實證明 18-25 歲的女性的確喜歡買一件 200 元的平價時尚洋裝,你就可以接著嘗試不同的銷售通路,不同的客戶關係等等。如果發現她們不喜歡,那你就要改變目標客戶,或是改變價值訴求 — 12-18 歲呢?300 元一件的呢?每嘗試一次,就讓你得到更多關於市場的資訊,然後再回來調整你的商業模式,這樣一直不斷的循環下去,永遠沒有停下來的一天。

所以重點不是在會議室裡腦力激盪,「想」出最棒的商業模式,重點是在真實的世界中不斷的實驗,然後不斷試出更棒,還要再更棒,還要再更棒的商業模式,如此無止境的追尋下去。

這幾個重點是我們兩年多來透過「appWorks 育成計畫」實際使用並且教授這個工具的心得,我們的實務經驗是商業模式圖可以大幅提昇創業者分析與追蹤自己創業進度的能力,也能夠讓團隊的每個成員更清楚的知道公司目前的走向,以及需要多花心思注意的區塊。

創業模式圖就是一個這麼簡單卻威力無窮的工具,現在,就請您透過《獲利時代》這本書,用心的體會它了。

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(Photos via BMGTaiwan)

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