July, 2015的文章

這些年觀察下來，關於募資，初創業者經常有以下的迷思：

迷思一：得到 A 輪是一種成就

美國一年大約有 4,800 家新創公司拿到 A 輪，台灣則大約有 500 家，但這些拿到 A 輪的公司，最後絕大多數 (>90%) 都是失敗收場。所以以成就而言，A 輪其實並不是什麼了不起的事情。

迷思二：估值越高，越有面子

創業者天生就是喜歡競爭、比較的動物，但跟人家比估值，即使是領域接近或是發展階段相似的團隊，其實都沒有太大意義。新創公司股票雖然叫股票，但由於缺乏流通性，其實比較像藝術品 ─ 每次拍賣的成交價，都是一個獨立時空背景下的特殊供需平衡結果，因此沒什麼好比較。

舉個例子，假設在這個時間點，一幅畢卡索的畫作拿出來拍賣，得到了一個成交價。但到了下個時間點，變成達利的畫作要拍賣，但某個電影讓想收畫的人突然變多了，那麼這次達利的成交價或許就會超越上個時間點畢卡索的價格。拿這兩個價格相比，因此去說達利的畫作較畢卡索的有價值、更值得珍藏，或是未來的增值潛力更高，其實都是過度解讀的。

迷思三：創投都是聰明的錢

很多創業者會把創投視為一種動物，認為這群稀有人類都是投資專家，因此他們的判斷一定是聰明的。但事實根本不是這樣，是跟所有行業一樣，在創投裡面，非常不幸的是，絕大多數都是失敗的基金管理者。美國很受尊重的創投基金投資人 (俗稱 LP) Kauffman Foundation 在 2012 年時發表過一個研究，總結 99 支他們於 1989-2011 中投資的創投基金，裡面只有 16 支最終繳出超過 2X 的投資回報。在風險平準的前提下，只有 26% 的基金投資成效優於大盤指數。換句話說，每四個創投中，就有三個是根本不及格的投資人。(註)

迷思四：得到創投投資是一種品質標章

如果絕大多數創投其實不是聰明的錢，那麼得到他們的投資，當然不能算是一種認證。事實上，對於少數真正聰明的創投來說，當一個創業者拿了平庸創投的錢，那散發出來的其實是一種負面的訊號。

迷思五：創投就是給錢的

創投的確都是基金經理人，他們的責任也都是把基金投資在高潛力的新創公司裡。但實務上，要產生出優秀的投資回報，除了選團隊的好眼光之外，更重要的是在成為股東後，他們能對團隊產生的關鍵性幫助。除了設計好的增資結構、董事會組成，後續扮演 CEO 教練、助攻企業發展與商務發展、協助你聘用好的高階主管、引入最適合的 B、C 輪投資人等等，都是一個一流創投能夠對他投資的公司產生巨大影響的工作，也是分別一個優秀創投與平庸創投最重要的地方。

迷思六：拿到錢很多問題都迎刃而解

缺錢、缺人手、缺顧客，要什麼沒什麼的 0 到 1 創業過程的確很很痛苦，但事實是，如果你去問所有拿到 A 輪後的創業者，他們幾乎都會跟你說那之後根本沒有更輕鬆，甚至比之前更痛苦。拿到錢後，你要開始擴張團隊，建立組織、制度、文化，公司會開始有部門、政治，以及很多人的事情要處理。於此同時，你的 Product-Market Fit 不會永遠那麼強，當你忙著管理之時，市場早已開始變化，大大小小的競爭者也開始進駐。很快的，你會發現錢買得到人，但買不到產品的長期成功保證。就像創業之初一樣，你還是需要不斷去盯著產品，但卻又多了很多人必須管理。結果，錢能解決的問題，其實只有非常非常小的比例。

迷思七：動作快、估值高的是好創投

事實上，動作快、估值高對於投資決策而言，是大幅增加風險的。因此會這麼做的創投，往往出於沒有太多選擇。因為他們新、因為他們缺乏商譽，因此需要靠高價、動作快來搶標。這是每一個新創投都會經歷的階段，AppWorks 在草創之初，也得這麼做。但就像上述說的一樣，創投無論是新、舊，絕大多數都不是優秀的投資人。因此身為創業者，重點是慎選，別被這些表面的信號所引誘。

好的心態

好，我破除了這些迷思，那面對募資，更正確的心態是什麼呢？

募資是為了加速成長

資金能發揮極大作用的地方，是加速一個好產品更快越過關鍵用戶數量門檻 (通常是種子輪)、加速一個好商業模式更快取得規模優勢 (通常是 A、B 輪)，或是幫助一個好商業模式跨越國境門檻 (通常是 B、C 輪)。如果背後有這幾個目的，那通常才是取得資金的好時機。

我對創投也要做 DD

不只創投在投資前要對你做 DD (Due Diligence 盡責調查)，你在引入他成為股東前，也應該對他做足 DD。不管是他過去的經驗與輔導的能力，基金的規模、生命週期、年限與後續跟投的能力，與他已經投資過的公司訪談，甚至邀請他來參加你的主管、產品會議，測試他理解與發言的表現，都是能幫助你了解婚後生活，不能略過的約會、同居過程。

幫股東賺錢是被投資者的責任

上市公司賦予經營團隊的責任是幫股東賺錢，LP (創投基金投資人) 賦予創投的責任也是幫股東賺錢，同理，當新創公司引入資金後，團隊同時間也就被賦與了新的責任 ─ 幫股東賺錢。當然新創公司幫股東賺錢的方式，與上市公司、創投基金有很大的不同，更長期、更靠股權的增值而不是營利的增加。但這個責任是存在的，也是確實的。創業者越早能用健康的態度去擁抱這個責任，那麼他越容易找到優質的投資人，並且創造雙方正面而穩定的長期合作關係。

結論

結論就是，資本是一個複雜的市場，創業者必須花時間研究，才能真正理解這個體系，知道如何正確的運用它。能夠根據每個階段的需求，從資本生態系中篩出少數真正適合該時點的夥伴，並且用成熟的心態去合作的創業者，才能真的從資本中得到極大的價值。

這種創業者極少，創業成功者也極少。然而兩者之間，實務觀察下來，有極大的重疊性。

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註：創投基金要加計缺乏流動性風險

(Photo via hamur0w0, CC License)

在「創業 CEO」系列，我們探討創業者如何教會自己，成為偉大的 CEO，因為歷史上最偉大的科技公司，往往都是由這樣的人在領導。

針對每個職缺，我們心中通常都有個理想人選。可惜的是，理想人選往往不存在。因為時效、因為預算，實務上，我們往往會聘用眼前的最佳選擇，進到公司後再訓練、適應。

另一方面，當既有同仁部門調動、職位晉升，他們原先的態度與工作方法，常常也得跟著調整。

因此，身為一個領導者，我們必須學習有系統、有方法的，幫助個別同仁改變，才能讓團隊整體，發揮更大的戰鬥力。

關於這點，HBR 近期做了一個相當紮實的研究。他們訪問了 2,852 位部屬，以及他們的 559 位上司，探討領導人的 49 種常見行為中，哪些對於促進同仁改變，有最好成效。

其中，HBR 發現，有兩個方法幾乎完全無效：

當好好先生

這點相當容易理解，好好先生等於順其自然，當然沒辦法促使改變。

不停地要求、建議、提醒同仁

這點也很容易理解，基本上就是老媽子，一天到晚唸人，只會讓同仁反感，也達不到效果。

而好好先生與老媽子之外，根據 HBR 的研究，有七種領導者行為，對於引起同仁改變，特別有效。由最有用開始，分別是：

啟發他人

這聽起來像是老生常談，但它不是無效，而是太難做到。如果領導者能真的精通這門藝術，那我絕對相信它是最有效的。實務上，我發現啟發同仁至少有以下三個重要方法：

1. Start with why ─ 永遠先溝通為什麼我們要做這件事，為什麼我們要這麼做
2. 設定積極目標、期限 ─ 合理中稍偏積極的目標設定，可以激發人奮力到達
3. 以身作則 ─ 自己做不到的事情，當然無法要求同仁做到

發現問題

很多問題一再發生，同仁卻沒有改變，原因往往不在處理的方法不對，而是領導者根本沒有發現更深層的問題存在。舉例來說，某次我們輔導的一個新創團隊連續五季營收停滯，雖然過程中全體非常努力的開發產品、優化推廣、服務會員，營業狀況就是始終沒有起色。深入分析下，我們發現 CEO 花太多時間在開發網站，而沒有花足夠的時間思考策略、引導同仁的執行方向。最後，我們協助這個團隊找到了一位能幹的 CTO，讓 CEO 可以把時間解放出來重新分配，不久之後，這家企業就回復了快速成長。

提供明確的目標

也就是我在第一項中提到的設定積極目標，目標明確是非常重要的，尤其必須確認同仁真正理解到你設定的目標。請他們用自己的話跟你複述一次，是我經常使用的方法。

挑戰傳統方法

當同仁跟你說這是一直以來的工作流程，當董事跟你說業界都是這麼做，如果你便因此屈服，那麼等同於放棄了改變。相反的，如果你進一步質問為什麼我們過去這麼做、為什麼同儕不那麼做，那麼就有機會得出更好的方法。即使最後發現傳統沒有不好，至少也為組織示範了積極創造改變的態度。

建立同仁對你判斷的信任

改變必須基於對現狀與未來的正確判斷，因此，要讓同仁願意跟著你走，首先當然必須先建立他們對你判斷的信任。無論是大小決策，理性、講求證據，把道理充分溝通，是漸漸積累這個信任的基礎工作。

勇氣

分析到極致後，改變還是會有風險，因此最終需要勇敢的跨出去。當領導人總是高高舉起輕輕放下，分析半天卻沒有付諸任何行動，那當然無法激發同仁的改變。

把改變設定為高優先項目

當組織在靜止態太久，表面上沒有問題，但底層其實會積累抗拒改變的能量。因此，即使暫時不需要什麼改變，領導人還是要以變應萬變，讓同事養成改變的習慣。

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(Photo via Courtney, CC License)

歡迎來到每週五的「品味」專欄，在這裡，我分享我看到的種種美好。

繼 Dove (多芬) 的 Real Beauty 與 Camera Shy 之後，美國女性生理用品品牌 Always，也推出了 #LikeAGirl 系列影片，來訴求平權與解放，針對他們的青春期少女主要客群。

最新一集的 #LikeAGirl 名為 Unstoppable，講的是女孩們從小被灌輸的觀念：妳不能做這個，不能做那個，妳必須完美。

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Always #LikeAGirl – Unstoppable

在這個社群成為主流媒體的時代，品牌行銷將越來越講求人性的洞悉與情感的連結。謝謝 Dove、Coke、Always 等為我們一再做出良好示範，希望這些案例能夠讓更多品牌主得到啟發。

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