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CHOCOLABS 兩位創辦人 David 劉于遜 & Kevin 黃崇傑

三年多前，當我們正在招收 AW#2 (AppWorks Accelerator Class #2) 團隊時，看到了來自「come2talk」團隊 David 與 Kevin 的申請書。

…這是一群起源於微軟實習計畫實習生所組成的團隊，在台灣微軟為期一年的實習計畫中，透過工作上的合作、專案的執行以及各種活動搓和在一起…

他們這樣寫著，並且強調兩人是技術與商業的結合 ── David 當時還在 Nielsen 擔任數位部門的業務，而中原資工出身的 Kevin 網誌上則是滿滿的技術相關文章。

意外發現新大陸

come2talk 想做的是一個提供「有語言交換需求的對象」，透過「即時連線，單一使用介面，可選擇視頻/音頻/文字的溝通方式，也透過嵌入 Google 翻譯 API 即時翻譯對話內容，讓使用者只使用單一頁面達到全面學習的使用者經驗 」，簡單來說就是 C2C 版本的 TutorABC。

雖然對這個題目有些保留，但我們相當喜歡這個團隊，最後把他們收進了 AW#2。

兩個月之後，AW#2 才剛開學，David 與 Kevin 就宣布他們換題目了：團隊改名為 LRMart，要做的是優質影音教學內容網站 ── C2C 的網路效應畢竟需要時間累積，在那之前先用內容累積社群，還算合理。接下來的幾個月，他們就努力的試著把這個網站蓋出來。

2010 剛好是 Mobile 逐漸在台灣受到重視的一年，因此一邊蓋 LRMart，Kevin 也一邊研究行動上的開發環境，並且發現了 PhoneGap 這個講求用 HTML 就可以快速開發 Mobile App 的工具。把 PhoneGap 加上本來在做的影音，Kevin 用兩天的時間就 Hack 出了「犀利人妻」這支整理當年最紅連續劇相關影片的 App。

無心插柳，犀利人妻上架後短短一個月居然得到了 5,000 次的下載。David 與 Kevin 發現這是新大陸，討論後決定大 Pivot，放棄原本 Web 的開發，改專注在 Mobile 之上。

VideOhya 出現

決定了新方向，團隊再次改名為 VideOhya，並且很快開始工作，陸續推出「行動 MV 舞蹈」、「國標舞」、「狗狗訓練」、「美妝」等教學類 Apps。AW#2 這時也來到尾聲，在 AppWorks Demo Day #2 的舞台上，David 於是展示了他們的 Apps，並且宣告未來要以大量出版教學影音 Apps 為目標。

與東森電視合作

也就在這附近，我有了一個機會到東森電視演講，聊到了行動影音的發展。會後台長跟我說，他們的確有考慮把影音發佈到 Mobile 上。於是我就把 VideOhya 介紹給東森，看看雙方有沒有合作的可能。

結果雙方一拍即合，很快一起推出了熱門節目「57 健康同學會 App」，在排行榜上贏得了好成績。過程中我見識到了 David 與一個大公司眾多不同部門的 Stakeholders 協調，把合作案確實帶到終點的領導力，也看到了 Kevin 聆聽需求，把產品快速開發出來的執行力，對這個團隊產生了很大的信心。

轉向娛樂

大概是與電視台的合作，讓他們體會到比起教育，娛樂更受到觀眾歡迎的事實。在接下來的一年，他們陸續堆出了包括「台灣演唱會」、「音樂 MV 看到飽」、「不好笑免錢」等幫用戶調劑心情的 Apps，幾乎支支都登上排行榜冠軍。

也由於之前東森的案例讓我對 VideOhya「接球」的能力有很大的信心，這段期間只要有任何企業、部落客、出版社、藝人跟我說有影音類 App 的開發需求，我幾乎都會轉給 David 接手。當然每個公司都有各自的策略考量，因此不是每次都能談成合作，但我很有信心 David 會圓滿的處理好每段關係。

跟阿信合作

也因為他們超強的接球能力，不久後得到了與五月天阿信合作的機會。這段合作也相當順利，陸續推出了「阿信 浪漫玩東京」、「阿信 浪漫玩大阪」等冠軍 Apps，也因為這段合作，讓 VideOhya 從阿信的 StayReal 團隊裡得到了 nAka 這位超強設計高手的轉任加入。接著，就在下載量蒸蒸日上的同時，他們又吸引到了交大資工的後端技術高手 Jerry  Weng 與來自 VPON 的業務強將 Alex Cheng，讓團隊有了更完整的陣容。

CHOCOLABS 正式成軍

與此同時，經過了近兩年的自主開發與獨立發行，David 與 Kevin 認知到「發行受市場歡迎的 Apps」，有相當的 Know-How 門檻，並且可以形成一個可規模化商業模式。於是，他們決定推出 CHOCOLABS 這個專業 App 發行品牌，並且在我們的輔導下，完成了一輪 1,800 萬台幣的增資，用以擴張團隊，朝著「成為華人第一的 App 發行商」這個長期目標前進。

從 2010 創業至今，雖然 come2talk 與 LRMart 沒有實現，但目前為止，CHOCOLABS 已經推出了 47 款 Apps，累積 330 萬次下載，每月不重複用戶也突破 70 萬人。當然，要成為華人第一，他們還需要非常非常多努力。但過去三年來，看著他們不斷用實力去抓住屬於自己的運氣，我會說再給他們五年、十年，誰也不敢說這個團隊的極限在哪裡。

Keep pushing, CHOCOLABS.  Make us proud!

PS. David 叫我一定要提：CHOCOLABS 正在熱情徵才

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如果你也很會接球，歡迎來 AppWorks Accelerator Class #8 讓我丟給你

(申請即將在下週一截止)

經歷近 10 年的寒冬，這幾年網路公司上市又開始熱鬧了起來。

在北美，本土的 Facebook、LinkedIn、TripAdvisor、Groupon、Pandora、Zynga、Zillow 與 Kayak 相繼在這段期間掛牌，還有來自中國的 360、優酷、土豆、搜房、惟品會、YY、人人也加入華爾街上市行列，甚至連俄國搜尋引擎巨擘 Yandex 都遠赴那斯達克來參加 IPO 派對。

在台灣，這幾年也有 PCHome 集團商店街的分拆上市，愛情公寓與雄獅旅遊的成功 IPO，以及數字科技、易飛網、CCMG 通訊與台灣淘米的陸續登陸興櫃，並且目前還有 10 家以上的網路公司，都在接受券商的上市輔導。

忽然間，過去對創業者而言遙不可及的 IPO 夢，似乎又開始露出了曙光。於是，就像 2000 年那次的網路創業熱一樣，我們又開始聽到年輕創業者以掛牌上市為目標，要來嘗試這個探險。

問題是，公司 IPO 之時，創業就真的成功了嗎？答案當然不盡然。

公開市場是流通、籌資工具

首先，創業者得先了解「股票上市」的真正含意。

當一家公司的股票在證交所、櫃買中心等這類公開市場掛牌交易，意思是股東們可以自由的把公司股票在市場上賣出，讓另一方的法人、散戶買家承接。所以股票上市的第一個意義，是讓想要賣出公司股票的舊股東，有一個方便許多的賣出管道 ── 未上市公司的股票並不是就找不到買家，只是過程非常繁瑣，交易成本高，也因此股票的價值會因流通性而受到低估。

此外，當公司的股票掛牌交易，公開市場上的買賣雙方會依據公司的體質與展望，不斷去調整自己買賣的意願，這些意願會影響他們的買賣強度，最後反應在公司的股票交易價格上。這個價格可以說是某種程度的市場共識，也因此就成了市場對該公司股票「合理價格」的判斷。有了這個「民意基礎」，公司通常可以用相當接近的市價的價格發行新股票，進行所謂 SPO (Secondary Public Offering 也就是二次公開發行或是俗稱的現金增資)，以籌措拓展業務所需之新資金。

擁有籌碼

除了籌資之外，上市公司的股票因為有市價與流通性，也會讓該公司較容易進行併購來充實實力 ── 當被併購企業的股東們知道透過這筆交易，他們可以換回上市公司價格較穩定，且較容易賣出的股票，被併購的意願當然會高上許多。

經營權

但股票上市所帶來的流通性與籌碼，並不是只有好處。除了給股東們帶來「賣」的方便，它同時也會給投資人「買」的方便，因而讓造成經營團隊某種主導權的困境。

舉個極端的例子來解釋，當一家公司在外流通的股票比例高且股價偏低時，它很有可能會遭到所謂市場派 (在國外也稱為禿鷹) 的攻擊。市場派會藉機大買公司股票，強勢進入董事會，甚至奪取經營權來取得自身的利益。

因此身為一個上市公司負責人，比起一個經營私有企業的創業者，除了投資人關係勢必更為複雜之外，還多出了經營權的風險需要管理。

紙上富貴

所以當公司 IPO 之後，經營團隊身上雖然持有許多公司股票，可以換算出相當的市值，但為了怕持股比例過低而在外流通股票過高，實務上創業者是很難把股票通通拿去兌現的 ── 當然隨著公司營業規模擴大與股本不斷膨脹，市場派攻擊的成本將會大幅升高，也因此團隊可以逐漸把持股比例降低，不過那通常是 IPO 好多年以後的事情了。

IPO 是手段，不是目的

也因此，創業者應該要充分了解 IPO 並不是創業的目的，而是過程中的一種手段。IPO 讓創投等法人股東能夠出脫手中持股，取回資金與投資報酬，向他們自己的股東交代。IPO 也能讓公司更容易辦理現金增資，快速取得拓展營運所需要的資金。IPO 更能夠讓你得到籌碼，有能力透過併購同業，取得 1 + 1 > 2 的加速成長效果。

但創業真正的目的，我認為，仍舊應該是建造出像 Google、Apple、Amazon，或是台積電一般偉大的公司，對人類社會的進步做出貢獻，給同仁們一個美好、充滿成就感的工作環境，也為客戶、股東提供最大的價值。

IPO 或許是建造偉大公司過程中的一種手段，但絕不是到達目標的唯一途徑。就像創業中的任何工具一樣，創業者應該要好好了解其個別的優缺點，在對的時候選用對的工具，來幫助你成就人生的志業，達到真正的偉大。

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歡迎來 AppWorks Accelerator Class #8，讓我們陪你建造偉大的網路公司

(申請即將在下週一截止)

(Photo via quintanomedia, CC License)

在每週一次的「創業 CEO」系列，我們討論創業者如何教會自己成為偉大的 CEO，因為歷史上最偉大的創業公司，往往都是由這樣的人在領導。

我常說 CEO 的工作是 360 Marketing，也就是對所有 Stakeholders ── 包括潛在客戶、既有客戶、通路、供應商、同事、股東、創頭、董事、媒體、大眾，甚至是競爭對手 ── 進行行銷。

行銷當然不只是推廣而已，因此 360 Marketing 的目的除了要讓大家知道你在做什麼，還要讓大家愛上你，並且願意向別人推薦你 (註)。但 CEO 工作繁多，面對這麼多的 Stakeholders，要如何簡化 360 Marketing，專注在重要的事情上面？

事實上，你只需要專注在「贏得推薦」即可。

如果對方願意推薦你，那表示他已經得到你在做的事情，並且能夠用自己的語言說出來，因此你的推廣工作也已經成功。同時間，會向別人推薦某個東西，勢必代表自己也非常滿意，因此你的 Retention Marketing 也成功了。所以，只要專注在贏得推薦，就可以檢視你的 360 Marketing Campaigns 是否有效。

至於實務上該如何贏得推薦，以下針對幾個重要的 Stakeholders，分享一些我的心得：

• 潛在客戶 ── 提供免費諮詢，陪他釐清他想解決的問題，以及你的產品可以與不能幫助他的地方。因此當他決定要購買時，非常清楚自己在買什麼。如果因為你的產品不能幫他解決某些東西而不購買時，大方的推薦他更適合的產品。如此未來當他的朋友有類似需求時，他不但能夠代替你提供諮詢，還能夠適切的推薦你的產品。
• 既有客戶 ── 除了提供好的售後服務，即時精準傳達新產品資訊，在你的能力範圍內，還可以幫助他們解決非產品相關的問題。如果他需要通路，那就幫他介紹好夥伴，如果他需要貸款，幫他推薦好銀行。如此他不但能向朋友推薦你，還有很多你如何多走一哩讓他滿意的故事可以講。
• 同事 ── 以身作則，用最高的標準敦促自己。榮耀歸功於他們，責任扛在身上。關心他們工作以外的生活，想辦法幫他們維持好的平衡狀態。萬一不幸要分開，用心協助他們找到更適合的工作機會。
• 股東 ── 定期寄出進度報告，告訴他們公司近來的亮點在哪裡，需要他們協助的地方又在哪裡。當股東幫助你，別忘了衷心的感謝他的協助。
• 創投 ── 成為他 Portfolio 中最閃亮的明星，自然就會得到很多他的推薦。
• 媒體 ── 努力用功跟上所有新聞與趨勢發展，適時適地的發言來漸漸成為你產業的意見領袖。當記者約你訪問，記得體貼他們的時間緊迫。當他的文章刊出，一定要幫他分享並且感謝他的報導。
• 競爭對手 ── 做一個可敬的對手，不要做一個骯髒的對手。未來一定會有創投、通路、供應商問他除了他以外，業界還有誰他覺得最厲害，你必須當那個他脫口就說出來的人。從一個競爭對手口中得到的推薦，是所有推薦中最有價值的東西。

當然，除了以上列表，360 Marketing 的對象還有很多，處理的方式也千變萬化。不過無論如何，贏得推薦是所有行銷中 Leverage 最高的策略，因此也是每個時間永遠有限的創業 CEO 必須精通的能力，與大家分享。

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AppWorks Accelerator Class #8 即將在下週一截止，請把握時間

註：在流行銷裡面，我把它稱為 PRR (Promote-Retain-Refer) 三大成長引擎

(Photo via magnusjonasson, CC License)