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昨天我去世新大學傳播管理系演講，講到「Apps」在未來的媒體產業將扮演非常重要的地位，因此年輕人們應該要用力的玩它，甚至要學著開發消費者喜歡的 Apps。演講結束馬上就有同學來問我：

開發 Apps，那不是要很有天份嗎？

這個問題實在讓我哭笑不得。因為這個世界，根本是一個「努力」的世界，但我們的年輕學子們，卻還在被灌輸「天份」的重要。

我自己就是最好的例子，當年大學聯考，總分 20 分的作文我只拿了 10 分。無論是高中還是在台大，我的國文成績也從來都是「名列後盾」。但十多年後，現在這個國文「沒天份」的小子卻出了兩本書。當然出書不代表「國文」或是「作文」就很好，但你至少要達到一個水準。而這中間的轉變，說穿了，也就只是我每天 5 點起床，一天寫一篇網誌，三年累積下來的結果。

或者拿 NBA 球員當例子好了，你大概以為 Michael Jordan、Kobe Bryant、LeBron James 都是「天份型」球員，但是你沒注意到的是，他們比誰都還要「努力」。Jordan 是第一個把重量訓練帶進 NBA 的球員，每場比賽結束之後，他還要跟訓練員在練習室做完一整套的重訓，才會回家休息。Bryant 進 NBA 以前根本沒有外線的能力，但是他靠著每天練習幾百球，最後變成了大家口中的神射手。James 更是誇張，他高中就知道自己很快會進 NBA，因此提早開始訓練自己的體格，所以雖然他沒有經歷大學籃球，但 NBA 的籃下沒有一個人撞得贏他。更別提 Jeremy Lin 了，NBA 天份比他好的球員更是多如牛毛。

有一次 GoodLife 的創辦人 Ryan Wu 分享了一個投影片，在講「Ideas vs. Execution」，其實我覺得同樣的邏輯也可以被用在「天份」與「努力」的關係。

你的天份可能是 1 分到 10 分，所以一開始的時候，天份高的人看起來比天份低的人厲害很多。但是那還不夠，要讓天份產生價值，你必須要加上努力。而努力可能從 0 分到 90 分。也就是說，天份超好的人如果不努力，那他永遠都是 10 分。但天份不好卻很努力的人，最後卻有機會創造出 91 分的價值。所以在這個世界上，努力永遠比天份來得重要。

這就是 Malcolm Gladwell (Blink/Tipping Point 作者) 的 10,000 小時定律 — 無論是這世界上的什麼事情，如果你願意花 1 萬個小時在上面，每個人都可以成為專家。所以別再想什麼天份不天份了，如果你想要達到某個地方，那就從現在開始，比別人努力 10,000 倍吧！

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(Photo via keithallison, CC License)

Steve Jobs 讓一般人印象最深刻的，就是他在台上把蘋果產品講得天花亂墜的能力。因此自從 Apple 登上衛冕者寶座的這幾年來，市面上也開始跟著出現各式各樣的簡報書籍。這背後似乎隱含了一個邏輯，那就是有好的PowerPoint 技巧，你的產品也能跟蘋果一樣被瘋狂搶購。事實上，很多創業者甚至會跟我說，他們只需要請幾個一流的業務，因為「好的 Sales 什麼都能賣」。

但事實上，要讓顧客願意買單，並不只是「業務」兩個字那麼簡單。以蘋果自己為例，Jobs 的簡報「技巧」的確是前無古人，後無來者，但無論是先前的 Apple TV 或是現在的 iTV，任憑他在台上說破了嘴，銷售數字就是沒有太多起色。事實上，賈伯斯1985年被逐出蘋果，跑去創辦 NeXT 的 12 年期間，他同樣是年年幫 NeXT 站台介紹他們開發的新產品，可是這些產品卻從來沒有在市場上獲得多大的成功。不，他的台風、技巧從當年就非常好，不信你們可以自己去 YouTube 看看。

而 Jobs 去年過世之後，Tim Cook 接棒擔任蘋果的執行長，同時也接下 Apple 一號銷售員的工作。Cook 在台上的表現，當然無法跟大師相比。事實上，當他去年秋天首度站上台介紹 iPhone 4S 之後，換來的是媒體圈的一陣譁然，當天蘋果的股票甚至還下跌 2 塊以示抗議。結果呢？事實證明，iPhone 4S 是蘋果有史以來最受市場歡迎的產品，光在去年第四季，就賣出了 3,700 萬支，比前年同期 iPhone 4 的銷售成長了超過一倍。

所以，光蘋果自己的故事，就可以戳破目前人們對簡報技巧盲目崇拜的怪象。更重要的是，如果你有心創業，就必須要了解把一個目標客戶從陌生轉換到銷售，再從銷售轉換到常客，是多麼細膩的一件事情。首先，你必須要有一個「不錯」的產品。這裡所謂的「不錯」，是顧客在使用之後，會真心覺得很棒的那種「不錯」，而不是聽完你的簡報後很興奮，把產品拿回家後卻發現沒用的那種「不錯」。說穿了，客戶就是你最好的銷售員，因為她與她朋友之間，有著你永遠無法取代的信任基礎。一個保險業務曾經跟我分享，當他去做「陌生開發」時，成功的機率大約只有 2 %。但當他的客戶幫他介紹朋友時，成功的機率卻遠遠超過 50%。所以一個客戶認定的好產品、好服務，是你行銷工作最最重要的基礎。

但除了那個還不夠，你必須要有「合理」的訂價。理想上，消費者為了自己喜歡的產品，願意付出高額的價錢。但現實上，每個人的荷包都有預算的限制。觀察近幾年來的趨勢，蘋果、星巴克、Uniqlo、Lativ、Zara等品牌，都是以「高貴不貴」的路線在市場上取得成功。背後的邏輯也很簡單，網路時代來臨，通路與行銷的成本都大幅降低，因此如果你能夠把持住品質，卻把省下的成本反映在售價上，在市場上絕對會是一個不敗的方程式。

而除了產品之外，你還需要致力於提供最棒的服務。產品往往不可能完美，但良好的服務可以填補這些缺陷。有句話說一個不滿意的顧客所帶來的殺傷力，遠比一個滿意的顧客所帶來的宣傳力還大 10 倍。所以你必須要在他們到處講你壞話之前，有個機會搞清楚發生了什麼事情，並且適時彌補這些創傷。當然你不可能做到讓每個人都滿意，但相信我，服務絕對是一個產品成功的重要關鍵，否則 Apple 也不必在每家蘋果商店都設置「Genius Bar」。

最後，才是你的「通路」策略。有了好產品、好價錢、好服務，最後才是讓更多的消費者知道這件事情。所以你才需要「推廣」，才需要買廣告、辦活動、參加展覽、派業務人員洽談，這些，都只是在溝通上述你能夠提供的價值。

是的，最最頂尖的業務員或許能夠把垃圾都賣出去，但你可以想像事後的服務工作才會要了你的命，而他早就拿著業績獎金遠走高飛。創業是用產品在與人們交換價值，所以在你確定你真的能夠提供他們價值之前，千萬別再迷信銷售神話這件事情了。

第五屆 appWorks 育成計畫申請即將截止

(本文編輯後刊登在 2012 年 4 月號《30 雜誌》; Photo via sigalakos, CC License)

若要說到最常被初創業者誤會的一個字，那大概非「創新」莫屬。事實上，我甚至會說整個台灣，從政府到科技產業，絕大多數人都錯的嚴重。在這些人的眼中，創新的重點是「新」，也就是「有沒有人想到過」或是「有沒有人做過」，或者說對他們而言，「創不創新」幾乎可以和「能不能申請專利」畫上等號。

問題是，如果你有機會跟一些「成功」創業家聊聊他們的故事，你會發現，沒有一個人會跟你說：「我們全心全力的去創新，結果做出了這樣成功的產品。」相反的，大部分的故事聽起來像這樣：「我們本來在經營一個公益集資平台，從那邊，我們發現大家很喜歡在網路上集體做事情，因此決定試試看讓這些人一起買東西，結果反應非常好，於是才一步步有了今天的這個生意。」(*猜猜這是誰的創業故事？本文的最後有答案。)

你聽出來中間的不同的嗎？沒錯，成功的創業家根本不在乎他們在做的事情「創不創新」，要如何「創新」，他們甚至根本不管這件事情有沒有人做過。這些人一心一意想的，是如何做出一個更受消費者喜愛、在市場上更成功的產品。如果剛好因此發明了什麼，那也只是碰巧，而不是目的。

Facebook 的創業故事就是最好的例子，「社群」這個概念，在 Facebook 之前不知道已經被想到、做過幾萬次了。從 90 年中的第一次「達康時代」，我們就有過 Classmates.com，之後還出現了 Friendster、Myspace，甚至連 Google 都有自己的 Orkut。如果要從「創新」的角度去想，那 Facebook 根本就是一個舊到不行的老點子。

但 Facebook 的創辦人 Mark Zuckerberg 在想的根本不是「創新」，他一開始想的，只是要解決哈佛校園沒有製作「同學名冊」(Yearbook)，學生無法認識彼此，這麼一個簡單的問題──一個 19 歲的大男生從早到晚在想什麼？當然是想要認識女生啊！

但是從那裡，Facebook 像是有了自己的生命一樣。其他學校的學生開始要求要加入這個網站，馬克和他的朋友們只好想辦法去籌錢、買伺服器，然後一批一批學校的慢慢開放。他們發現人們每天浪費很多時間去一個個打開朋友的個人檔案，為的只是要檢查有沒有新照片，所以做出了 Facebook 著名的首頁「動態新聞」，這個一開始大受討厭，但後來大受歡迎的功能。他們看到最主要的競爭對手 Myspace 被新聞集團買走後，開始把第三方應用開發商一個個鎖在門外，所以決定要開放平台，張開雙手歡迎這些加值夥伴。從那裡長出了一整個價值數十億美元的「社群遊戲」產業，也因此讓 Facebook 找到了穩定的營收來源。

對，這個過程中有太多的創新，但這個過程中也沒有人在想創新。或者說創新，根本只是創業者不斷嘗試如何更有效率的幫消費者解決問題、做出更受喜愛的產品、找出更穩固的商業模式的過程，所產生出來的副產品。至於這中間用的是新方法，還是舊方法，是從別的公司、產業偷來的技巧，還是靈機一動想出來的解方，對他們而言一點都不重要。只要能夠做出更成功的產品，管他是創新還是山寨，黑貓還是白貓。

也就是說，如果你一心一意想要創新，那不但不會增加你成功的機率，根本還會侷限了你能夠做的事情。你要想的，是如何幫人們解決一個「很痛」的問題，依照定義，在不斷嘗試的過程中，一些更好的方法非出現不可。至於那創不創新，就留給看戲的人們去決定吧！

第五屆 appWorks 育成計畫申請即將截止

*謎底揭曉：這就是當紅團購服務 Groupon 出現的經過。

(本文編輯後刊登在 2012 年 3 月號《30 雜誌》; Photo via fredarmitage, CC License)