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《Jamie 流行銷》已經上市，請到博客來或金石堂購買

今年過年的九天連假，我結果沒有休息到。這個難得的時間，我在辦公室閉關，專心的寫了一本書，一本我一直想寫的書。

書名叫做《Jamie 流行銷》，是一本專注在講「網路行銷」與「 APP 行銷」的書。這書裡面沒講什麼「花招」和「手法」，而是把我 13 年來在網路業累積的知識和經驗，整理成了一個稱為「TAP FURRR」的行銷循環，也就是 [Target Audience (目標客戶)] → [Promote (推廣)] → [Follow (追蹤)] → [Usage (使用)] → [Revenue (營收)] → [Retention (留下)] → [Referral (推薦)] 的縮寫。換句話說就是如何把一個 TA 從不認識你，慢慢變成忠實顧客，再讓他願意向朋友推薦你的過程，以及其中的注意事項。

接著我再用這個 TAP FURRR 這個系統去一步步分析 Internet 和 Mobile Internet 行銷，於是寫成了一本厚達 270 頁的書。最後，因為 TAP FURRR 這個過程是非常動態、非常流動的，所以決定叫它「流-行銷」，而它剛好也有「流行-銷」的意思，順便可以向大師 Seth Godin 的：「我們都在時尚產業」致敬。

不，這本書不是寫來賺錢的，事實上，和《七堂課》一樣，《流行銷》的稿費將全數捐贈給「家扶基金會」。這次我甚至不經手，由出版社直接把錢匯給家扶。

而為了慶祝這本嘔心瀝血之作終於完成 (相信我，我這輩子大概不會再寫另一本書了)，我特地跟出版社「拗」了一個「粉絲獨有」的 69 折優惠活動。方法很簡單，請大家幫忙推薦《Jamie 流行銷》和「Mr. Jamie」給你的朋友，只要在 3/14 本書上市前，我們能夠累積突破 2 萬名粉絲，智園出版就願意配合提供粉絲團獨享的 69 折訂購。

如果你有興趣參加這個活動，可以直接在下面這個 Like Box 按讚，或是到 Mr. Jamie 粉絲頁。

Benchmark Capital 的 Bill Gurley 幾天前的一篇「Why Dropbox Is A Major Disruption」，引來了一陣討論。其中 Pandodaily 的 Farhad Manjoo 最為激烈，直接引用賈伯的話大批「Steve Jobs was right: Dropbox is a feature, not a product」。

關於一個創業想法到底是一個功能 (Feature)，一個產品 (Product)，還是一家公司 (Company)，是一個創業/創投圈子常有的討論──例如 Mark Suster 寫的 FNAC)。基本上的假設是這樣子的：一家公司不能只有一個產品，因為單一產品公司的風險太高──消費者總有一天會吃膩蛋塔；而一個產品往往也不能只有一個很棒的功能──你的超強 Email 排序演算法必須要搭配其他的 Email 基本功能才能使用。所以，結論就是一個公司最終必須要有完整的產品線，而每個產品也要有完整的功能。

問題就出在「最終」這兩個字，因為很多人把它和「最初」搞混了。當然，在完美的世界，我們都希望我們的小公司一出閘就有一個產品組合，每個產品也有完整的功能組合。但很可惜的是，我們並不活在完美的世界。每個創業團隊的資源有限，人手、時間、金錢，你必須要花在投資報酬率最高的地方。

當然也是有團隊一出發就以「完整」為目標，事實上，我的觀察是雖然大多數人不會一出手就做三個產品，但至少有 1/3 的團隊會從一開始就幫第一個產品規劃詳細的功能，然後一投入就是 6-12 個月在開發。不是說這種方法有錯，只是它的風險比「沒有完整的產品」還來得高許多。首先，現在的市場跑得越來越快，Facebook 在短短的 2 個月就在台灣從 5 萬人長到 500 萬人，Apple 在 3 個月內更賣出了 3,700 萬支 iPhone 。在這種變化激烈的環境，太過卡死在一個路線上有很高的環境風險。

再來，對於大多數的新創團隊來說，你對「完整」的定義可能跟消費者的有很大的差異。當你花了六個月的時間去做一個心目中「完整」的產品，才來發現市場沒有這樣的需求，這對於士氣是非常傷的。最後，雖然「全體」消費者加起來需要一個「完整」的產品，但是個別消費者很有可能只需要其中的兩、三個功能。事實上，這會是一個常態分佈，中間的 80% 消費者，很有可能只需要 20% 的功能。問題是當你做了一個 5 倍複雜度的產品，這很有可能讓他們很難上手，也讓你自己很難推廣。

也因此，綜合以上的原因，我們才會推薦創業團隊從「簡單」的產品開始，先找到一群愛你的消費者，然後再「慢慢」的往完整的產品、完整的產品線前進。這也就是「精實創業」的精髓──不，精實不是摳門的意思，Lean Startup 的 Lean 是從 Toyota 的「Lean Manufacturing」的 Lean 來的，其實是「Just in time」的意思，也就是只有在確定使用者需要某個功能時，才動手建造它。

而講到這裡，我們終於能夠回答一開始的問題：Dropbox 原本是個功能，正在慢慢變成一個產品，而最終很有可能會是一家非常成功的公司。當然沒有人能夠保證，但基於他們創業 4 年多來的表現，如果要我賭，我不會壓他們的另一邊。

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在跟創業者討論他們的產品和商業模式的時候，最常出現的大概就是「萬一的假設」，像是：「產品沒做完就上線，萬一使用者用了之後很討厭它，怎麼辦？」或是「這個寶物這樣放，萬一使用者繞後門去拿，怎麼辦？」或是「萬一大家覺得這個東西太貴，怎麼辦？」、「萬一沒有人要買，怎麼辦？」、「萬一太多人要買，伺服器爆掉怎麼辦？」…

問題是這些「萬一」，其實多半是沒有實質效益，甚至浪費時間的練習。因為你永遠有想不完的萬一，也永遠不知道要準備到多萬一。而得到答案最簡單的方法，就是把產品丟出去，讓使用者來告訴你，你有什麼漏洞、有什麼不夠好的地方。這個道理我們已經講過很多次了，大多數的創業者也都認同，但讓我好奇的是，實際上他們卻沒辦法做到。

我一直在找這背後的原因，一些所謂的「大神」，害怕在同儕之間丟臉，有這樣的表現，我可以理解。但是第一次出來創業，根本沒有人認識你的人，為什麼也會犯同樣的錯誤？直到最近我終於研究出來了，原來這不只是怕失敗、怕丟臉的問題而已，更重要的原因，是因為我們從小活在一個「大眾市場」的世界，因此在冥冥之中，我們以為做任何生意，都是在「討好、滿足每一個走進來的客人」。

在實體的世界中，大多數的東西都是「大眾商品」，無論你是餐廳、洗髮精、飲料，還是手機，幾乎每個人都是你的 TA (Target Audience)。在這樣的市場做生意，你的哲學是想辦法討好每一個走進來的客人，因為他們都是你的潛在顧客。如果他的奶茶要半糖，你就要弄出半糖的奶茶給他。如果他的可樂要去冰，杯子裡面就一定不能有冰塊。牛排要五分熟、麵要加個蛋，我們從小活在這樣的世界裡面。

但來到網路上，做生意的哲學其實不是這麼一回事。大多的網路產品，尤其是早期的 MVP (Minimum Viable Product)，根本不是要做給「大眾」使用的。相反的，你是在幫一群特定的人解決一個特定的問題。你只需要這群 TA 喜歡上你的產品就夠了，至於其他不是 TA 的人，你基本上可以不要管他們。沒錯，100 個人到你的網站，只要有 80 個愛上你就好了，另外 20 個挑三揀四的，你就把大門大開，歡迎他們離去。你並不需要特別去理會他們的抱怨，更不用幫他們把奶茶去冰，想要買去冰的奶茶，他們可以去別的飲料店。

這也就是 20/80 法則的核心精神──要滿足 80% 的 TA，你只需要花 20% 的功夫。但要滿足剩下那 20%，你還需要多做 4 倍的事情。在大眾市場，由於不能放棄任何一個 TA，所以你就這樣花了5 倍的力氣去滿足每一個人，飲料店要提供數十種選項，每一種還可以再繼續客制化，餐廳也要提供 80 種菜色，另外再提供 20 種飲品。

但在網路上，你根本不需要這麼做。你需要討好的，就只是中間的那 80% 而已。因此你可以更專注在核心的功能之上，也可以更快的確定到底有沒有幫使用者解決很痛的問題。所謂的 Minimum Viable，就是這個意思。所以，別再想萬一了，專注在 80% 使用者需要的 20% 東西，然後趕快找到「一萬」個愛你的 TA，那才是更重要的事情。

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(Photo via goellnitz, CC License))