這次的 appWorks 育成計畫面談過程，終於在上周五圓滿結束。參與的 22 隊，大多都有非常好的產品創意，也有不錯的技術能力。不過也就像上篇文章提到的一樣，不少人對於如何開創一個 business，需要更全面的了解。

所以，本周四 (3/25) 的 Jamie’s Startup Mixer，我特別請來 Taiwan MBA Group 共同主辦。Taiwan MBA 有 2,000 多名會員，其中許多來自全球頂尖的商學院。透過兩個社群的接軌，我希望能夠讓大家激盪出更多的火花。

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時間地點和上次一樣，6:30pm 在安和路的香檳。一樣不收門票，怕肚子餓的人，一樣有免費的手指食物 (薯條、雞翅等等)。為了鼓勵大家早早出現，前 65人也一樣提供免費飲料。

歡迎大家來跟我們來同樂，不過由於現場有可能會爆滿，我想請大家先預約。(萬一爆滿，將以有預約者優先。)

我們星期四見了！

appWorks 育成計畫的面談到現在進行了一半，總體團隊的素質還是讓我們相當驚艷。裡面有許多成員都有非常好的教育背景和工作經驗，也很清楚自己的創業動機和競爭優勢。我們也看到了很多很酷的 demo，對大家開發產品和技術方面的能力留下了深刻的印象。

不過如果硬要挑一件事情出來講，我想對「生意」的了解不足，是不少團隊都有的通病。

什麼是「生意」？

其實生意的意思非常簡單，就是你靠什麼賺錢的，或者講白話一點：你賣得是什麼？也就是說，當客戶給你錢，他換來的是什麼。

以圖片裡的水果攤為例，他做的就是賣食物的生意。換到網路上來說，Google 做的是“賣流量”的生意，Yahoo 奇摩做的是“賣廣告曝光”的生意，Flickr 和無名小站賣的是“儲存空間”，eBay 和 Yahoo 拍賣是“出租商店街”，Amazon 和 PC Home 購物則是“百貨零售”。(當然這些公司都不只做一個生意，但是我們先集中在最主要的營收來源上面。)

誰是顧客？需求是什麼？

除了知道你賣的是什麼，你還必須要知道誰會來買，為什麼要來買。

再以 Google 為例，會買流量當然是“需要人潮的其他網站”。至於 Yahoo 的客人，就變成了“需要傳達訊息的廣告主”。eBay 的虛擬商店街是出租給“想要在網路賣東西的人”，相對的 Amazon 的客人則是“需要購買書籍和其他各種商品的消費者”。

這裡要注意的是，或許 Google 和 Yahoo 的客人會有不少重疊性，但是你必須要知道這是兩門不同的生意。而同樣是電子商務平台，eBay 的客人是賣方，Amazon 的則是買方。所以你必須要很清楚的知道買單的人是誰，他們為什麼要買單。

市場有多大？成長有都快？

了解了你的生意後，你還必須要知道他的潛在市場規模，和成長力道。原因是最適合創業的，往往是規模小，但快速成長中的市場。規模大，又快速成長的，多半是資本密集產業，大公司的戰場，例如：LCD 面板製造業。規模大，又不成長的，是成熟產業，例如：鞋業，這種市場往往已有許多大企業進駐，你必須要以小搏大，多半比較適合已在該產業歷練多年的人。(至於規模小，又不成長的，我想應該不用解釋了吧…)

再以上面幾個公司當例子，Google 所在市場規模就是“所有網站行銷預算的總合”，成長的力道大概與“網站數量”增加的速度相當。Yahoo 則是所有廣告主“置放網路廣告預算的總合”，而影響成長的因素有兩個，一個是“總體廣告預算”的成長，一個是“網路廣告占總體比率”的成長。eBay 的是“總線上開店預算”，Amazon 是“總電子商務產值”，兩個的大小差很多，但成長力道則類似。

有誰在搶？

最後，你必須要對你的競爭對手瞭若指掌，如數家珍。這裡面除了跟你賣類似東西的以外，還包含了製造出類似效益的，還有實體的競爭者。

再以 Google 而言，他的直接對手是 Bing 和 Yahoo 搜尋，而廣義的就是所有“流量製造工具”，這包括了 Yahoo 的看板廣告，也包括了 Facebook, Twitter 等等社群媒體。而 eBay 的對手則是其他拍賣，但是廣義來說 Amazon 和實體百貨公司也是競爭對象。

定期檢視 反覆思考

所以要了解你的生意，你就必須要能夠非常清楚回答以上的三個問題。這些不但是身為投資人的我們所關心的，也是身為創業團隊的你們必須要徹底研究清楚的。

更重要的是，你的答案，將會不斷的隨著公司調整方向，市場上出現新數據，或是競爭對手改變策略而有所變動。所以這三個問題，絕對不只是商業計畫中的三個章節而已，他是你身為公司經營者，必須要定期檢視，不斷的思考，不斷的修正的。

加油！

PS. 3/25 (四) 6:30 我們將再次舉辦 Startup Mixer，請先把日曆圈起來，更多細節我明天會公布。

今天的文章開始之前，首先要宣布一個好消息：上周末截止的第一屆 appWorks 育成計畫，我們一共收到了 24 個團隊的報名，比我們預期中的還要多了一些。所以，我想先在這裡謝謝大家的支持，尤其是許多熱心幫我們把訊息傳遞出去的朋友，You guys rock (你們比五月天還搖滾)！

接下來，我們將進入緊鑼密鼓的初審過程，希望在本周四以前，可以開始寄出面談邀請給通過的團隊。審核的過程中，很重要的一環是要判斷大家的創業主題，是不是個好機會。好巧不巧的，在這方面，哈佛商業評論 (Harvard Business Review) 在上週四，刊登了一篇相當好的文章。

照慣例，英文好的，我鼓勵你們點過去閱讀。懶得看原文的，下面是我的版本，除了原文的重點外，還有一些我個人的意見，提供給正在考慮是否要創業，創什麼業的人一些參考。(暗示：申請 appWorks 育成的團隊們，這些也將是面談的主要內容。)

1. 你的新產品，可以解決別人的問題、困擾、痛苦、不愉快嗎？

當 iPhone 上市時，主打的並不是“觸碰式螢幕手機”，而是“真正的隨處上網”。因為 iPhone 之前的手機，按鍵都沒有問題，所以觸碰螢幕，並不能幫人解決任何問題。然而大家早就受夠了那些“笨蛋手機”的內建瀏覽器，所以當 iPhone 打出 real internet 時，剛好正中下懷，因此馬上獲得市場熱烈的反應。

2. 很多人有這樣的問題嗎？

決定了產品後，還必須了解市場的大小，這也往往是最難的確認的。不過，大部分時候，你可以找到“前一代”產品，或是英文市場的類似產品等等，來看出一些端倪。

3. 這些人有消費能力嗎？可以立刻買單嗎？

別忘了 Web 1.0 的教訓，眼珠不等於營收，所以，潛在客戶的口袋有沒有麥克麥克，很重要。這點可以參考我之前對於繁體中文、簡體中文、英文等各個市場，會員價值的分析。

4. 你有什麼獨特的經驗和技能，可以把這個產品做得比別人好？

律師們都很聰明，但如果你的車壞掉了，大概不會找一個律師朋友幫你修理吧？但是，如果是一個愛重型機車成癡，每天在車庫摸車的律師朋友，或許你會考慮吧？另外，網路是個很競爭的產業，隨時都有許多團隊在做類似的事情，你必須要知道自己有什麼優勢，可以在這些人中勝出。

5. 你有什麼特殊的資源，是別人沒有的？

除了經驗和技能外，或許你有一些特殊的管道，例如：有個有錢的親戚、認識一個沒事開什麼免費育成中心的怪人、這個怪人還傳授你很多秘訣、最後他還投資你等等，這些可以幫助你贏過競爭對手的資源，也非常重要。

6. 你可以找到 2 個以上的合夥人加入你嗎？

網路歷史上成功的創業公司，都是有 2 個以上的核心成員的 — Google 有佩吉和布林，Yahoo 有楊志遠和費羅，Facebook 雖然是沙克博比較有名，但其實也有 4 個主要創辦人。合夥人有太多的好處，除了精神上的支持，常常也可以提供不同的觀點，所以你需要其他人的加入，即使不是全職也沒關係。

7. 他們的個性、經驗、技能跟你互補嗎？

這點大概不用解釋，不過有一點很重要的，找合夥人的時候，EQ 非常的重要，創業過程就像雲霄飛車，常常起起伏伏，最怕意氣用事和沒辦法承受壓力的夥伴，這些人不僅會害大家情緒低落，有時候還會讓創業迷失了方向。

8. 他們的價值觀跟你相近嗎？

如果一個人想攻大眾市場，一個人想攻金字塔尖端，那很難成事。一個人想要靠廣告賺錢，一個人想要用 Freemium 模式，那也很難。所以尤其在商業模式上，價值觀相近，相當重要。

9. 業界先進和相關的朋友們，覺得這是一個好機會嗎？

跟合夥人一樣，創業家也需要一些相關產業的先進和朋友，來給你關鍵的回饋。美國的創業團隊，往往都會給自己找一個顧問群 (advisory board)，給他們一點點公司的股票，然後不斷的向他們請益。這點在台灣還不流行，我鼓勵大家可以多多學習。

10. 有沒有人覺得這是一個爛主意？

更重要的是，要了解為什麼他們覺得是個爛主意，然後要把這些建議，轉化成方向的修正，讓你的主意變得更完整、更實際。當然，如果他們只是出自於對新東西、新方法的不理解和害怕 (出版業 vs. 電子書)，那反而是很好的肯定。

11. 這是一個你非常想要的產品嗎？

創業的過程非常辛苦，在背後支撐你的，往往是你對這個產品的熱情。而這股熱情，也常常是讓你更願意花時間去研究，花精神去把產品做得比別人更好的動力。

12. 為什麼相關的大公司短期內不會進入這個市場？

或許是成本，或許是市場規模，或許是速度，你必須要了解產業的大傢伙們，為什麼短期內不會來跟你搶飯碗，讓你可以有時間養足實力，跟他們一決勝負。

13. 你能找到幾個潛在客戶幫你測試嗎？

這點常常是非常重要的，幾個關鍵的測試用戶，對產品的最後走向，有很大的影響。找到對的人，想辦法讓他們參與，就是成功的一半。

14. 這個產品只需要花一點點錢就可以開發出來？

這點在 Web 3.0 時代，其實已經非常明顯。但是更重要的是，不要一口氣就想做出 100 個功能，先從最重要的一個開始，先上線，再慢慢增加功能。

15. 產品上市後，公司的固定成本可以維持的很低？

如果你的服務每增加一個使用者，就必須要多買三台主機，那再好的產品，大概也很難獲利。所以在財務上，如果邊際成本是遞減的，也就是隨著使用者增加，每多一個人多出的成本會越來越少，那是最好的。

測驗結果

以上 15 個問題，如果有 12 題以上答是，那恭喜你，你手上的創業機會，相當不錯。但更重要的是，所有不到 15 的人，都要努力的修正、改善，把你的創業主題，變成滿分，那創業也就離成功不遠了。

加油！