Ask Jamie: 你提出問題，我整理成文章，與所有讀者分享

本週所有 AW#7 創業者正式從 AppWorks 畢業，看著他們陸續把家當、設備搬走，真是有些離情依依。在這裡祝福他們接下來都能繼續堅持，在創業之路上不斷推進，得到越來越好的成績。

Austin Asked: 如何突破生技業的天險？

看 Mr.Jamie 的網誌有莫約一年半時間了，很喜歡裡面接收到的新知，也讓我養成每天至少花一小時來大量閱讀新知。很佩服每天早上大量閱讀國外書報，然後將心得想法內化成簡潔文字訴說這世界我們不見的知道但必須知道的事情。

我是陽明大學的碩士生，大學專業項目是台灣醫療環境中待遇相對不佳的師字輩醫檢師，雖然不太爭氣地還沒考到執業證書，想藉由研究所的修習可以改變未來討生活的專業，偏偏關於生科的負面新聞頻傳加上當年的宇昌案重挫生科環境。國內生技業者對於長期的投資往往是心有餘而力不足，一項藥品的研發到上市中間耗費的資金足以讓生技廠的現金燒盡，因此才會著重於有短期利潤的保健食品。

對於所謂台灣廠商要做的事創新我一直心有戚戚焉，但是巨額的資金消耗對於台灣規模不大的生技廠商而言真的是件大問題。想請教 Jamie 對於這個看似無法突破的天險以及對於國際市場的了解有什麼看法呢?

Austin

Dear Austin,

謝謝你的長期支持。

我不是生技產業的專家，但根據側面了解，一顆新藥研發到上市的費用事實上不是最主要的問題，前後三期臨床試驗過程以及上市後市場接受度 (醫師願不願意寫處方、保險公司願不願意給付) 的低可預測性，才是真正的根源 ── 事實上，與半導體設備的投資比起來，新藥開發算是便宜的，但兩種投資的成功機率與總體期望值，新藥卻是低上許多。(我甚至有讀過報導指出新藥開發的整體產業投資期望值是負的)

試想，同樣要投資 10 億元本金，如果眼前有以下兩種投資機會，你會選擇哪一種？

• A. 50% 機率拿回 100 億元，50% 機率拿回 0 元
• B. 1% 機率拿回 6,000 億元，99% 機率拿回 0 元

雖然 B. 的期望值較高，但多數人可能會選擇 A.，因為 B. 的成功機率實在太低。所以在風險投資裡面，投資額、期望值往往不是問題 (期望值太低的投資機會根本沒有人會考慮)，反而不確定性才是最大的關鍵。

過去台灣與美國這個生技的領導市場有相當距離，對於 FDA (美國食品藥物管理署)、醫療通路、醫師、保險公司的生態掌握度較低，這又讓生技投資的不確定性更加大，因此大家更不敢投資新藥開發。然後近年來，生技產業事實上逐漸找到方式克服這些問題，聘用對美國生技生態有深度了解的專家，把離我們較近的中國也視為主要市場等等，都能降低不確定性，讓新藥開發的投資機會更誘人。也因此永豐、潤泰等集團，近來都陸續進駐生技投資領域，包括智擎、基亞、太景、台微體、台灣醣聯、中裕等新藥開發公司，目前為止也都有不錯的進度。

所以雖然還有相當長的一段路要走，但我對台灣突破所謂新藥投資的天險，事實上是相當樂觀的。

以上，預祝你早日取得執業證書，用專業懸壺濟世。

Jamie

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Ask Jamie: 你提出問題，我整理成文章，與所有讀者分享

本週是 AW#7 在 AppWorks 的最後一週，很快的下星期一就要歡送這 21 個 Startups 畢業。回想過去 6 個月陪著他們創業，看著其中幾個團隊的產品獲得市場很好的迴響 (VoiceTube、CityTasker、跑客幫、美樂狗、Sword Quest 等)，幾乎所有人都把產品做了出來，也有幾個人在過程中 Pivot 到了更好的方向，算是相當充實的半年。接著過完舊曆年後 25 支 AW#8 Startups 會正式入駐，這次又有不少實力堅強的創業者，非常期待未來 6 個月能幫他們解決一些關鍵的問題。

說到解決問題，讓我們開始今天的 Ask Jamie 吧！

Josh Asked: 初期市場數據似乎不好，該 Pivot 嗎？

Three months ago, our product went to alive, and since then there were about 90 unique visitors came visiting our website, and 35 of them signed up for the service, and 20 of them upload files there, and 3 of them used it to solve the problem we are trying to solve.

But 2 out of these 3 stop using it because we lack of the features they want, so only 1 people out of 90 is using it to solve the problem we are trying to solve. (I tried to email to those 2 who stop using, one of them was saying we were lack of the feature he want and I asked him what he wanted. But he didn’t reply me. The other was uploading some giant size files and I told her that we will charge $0.1 per GB per month if the file size is over the limit, and then she decided to stop using our service. I think this tells that our solution is not very attractive.)

We see more people are using our product to be their personal cloud player, instead of hosting podcast. (I’m sure personal cloud player has a much bigger market size than podcast hosting, but there are lots of existing products out there.)

My questions are:
1. From the summary statistics we saw, can we confirm that our product is not solving the problem? Or how can we validate it?

2. Should we pivot to Persona Cloud player?

Thank you.

Josh, JustCast

Hey Josh,

Congrats on the launch and thanks for being a longtime patron.  I’ll answer your questions in Chinese below so that it’ll be easier for other readers to learn from your case.

你的問題是有 90 個人到達你的網站，只有 3 個人試過你的產品，試過之後有 2 個人不再使用，這樣的數據是不是代表應該要 Pivot。首先，以新產品來說，3 / 90 = 3.33% 的第一層轉換率事實上一點也不低，1 / 3 = 33% 的第二層轉換率也相當可以接受。所以現在的重點是  90 個採樣數是不是一個足夠的大數，這得看你的目標族群的大小，以及你採樣時候的精確度。單純從消費性產品的統計學上來看，90 個採樣數很難說是大數。更重要的，最終只有一個留下的用戶，很難讓你針對用戶「群體」去做更多研究，來更精準的根據他們需求更新產品。

因此，我想你必須至少再增加 20 至 30 個長期用戶，來讓累積可以研究的使用者基礎。假設轉換率不變的話，意思是你必須再導約 1,800 至 2,700 個訪客到你的網站上。當然導這批流量的同時，你也在確認前面 90 個流量的轉換率，是不是就是你網站的長期轉換率。不過在這個階段，轉換率不是那麼重要，反而是留下足夠的長期用戶群體，來讓你可以有足夠的研究對象，從他們身上得到回饋，精進產品的核心功能。等到產品核心做好了，再來優化網站的轉換流程還不持。

至於要不要 Pivot 去做 Cloud Player，這真的是要看這群長期用戶的給你的回饋了。如果很明顯的他們都跟你說，他們喜歡用 Cloud Player，並且願意付費。或是當 Cloud Player 使用者群體不斷增加，你可以找到創投支持你，直到你累積到足夠的用戶量，可以靠廣告賺錢。則你到時候你應該會自然的被市場牽著去做 Cloud Player。反之，如果這群長期用戶，只有第一個用戶是想要 Cloud Player，剩下的用戶多數想要做 Podcast，則你就驗證了自己當初對 TA 需求的假設。

所以因為樣本數太少，現在決定 Pivot 或許有點太早。當然，創業最可貴的是找到自己的金三角，所以要不要 Pivot 除了市場的反饋，也得考慮自己的熱忱與能力這兩個重要的面向。

以上，希望有回答到你的問題，再讓我知道後續的發展。

Jamie

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Ask Jamie: 你提出問題，我整理成文章，與所有讀者分享

本週正如火如荼的與 AppWorks Accelerator Class #8 眾多申請團隊面談，每天都一路談到晚上 9 點才能下班，再加上感冒失聲，實在有點辛苦。但再辛苦也要陪大家一起動腦，就讓我們開始今天的 Ask Jamie。

Kyle Asked: 美國持續突破自己的動能在哪裡？

哈囉~ Jamie，

拜讀你的文章不知不覺已經兩年了，感謝你一直以來孜孜不倦的分享科技與創業相關知識，讓我獲益良多。有兩個問題想請教 Jamie：

1. 從總體面來看，美國的產業轉型，似乎不太需要政府的推動與計劃（由上到下），便能夠進行有機的汰舊換新，像是從傳統重工業轉型成科技產業、或是近年從 PC 硬體轉型為行動通訊等。想請教箇中大概的原因。

2. 之前受 Jamie 的感召，跑去媒合會想親身參與新創產業實習，但因為我本身為財務金融背景的在學生，現場大部分的公司多需要工程師或業務人才，感覺無法將我的專業學以致用，不知道 Jamie 會有什麼建議？或是若我畢業從事會計師工作，對新創產業能有什麼幫助？謝謝。

Kyle

Hey Kyle,

謝謝你的長期支持，你提出的兩個問題都很有趣，以下是我的想法，跟你分享。

1. 當然美國不是沒有他們的問題，幾乎無法逆轉的政府赤字成長、醫療佔總體支出比例不斷攀升、保守勢力大反撲、移民政策開倒車、國會被大財團遊說勢力把持，以及經常造成系統風險金融產業，都是美國短、中、長期存在的隱憂。但如果把焦點放在科技產業近 10 年來的復甦，我首先會把它歸功於美國一流的高等教育體系。因為這些名校，每年成千上萬全球 (包含美國在內) 頂尖青年被吸引進美國的理工教育體系，在哪裡得到良好的訓練與校友網路，再成為創業者或是投身科技產業，也因此為矽谷帶來源源不絕的一流人才供給。這個得天獨厚的資源，是全世界其他科技聚落難以望其項背的。

此外，雖然先前次貸風暴與金融危機讓美國民眾展現了一些「仇富」情結，但其實美國仍是一個非常個人主義與英雄主義的社會，在多數美國人心中，追求功成名就與更富裕的生活是完全合理的人生目標。而當年輕人創業致富，得到的往往是更多的尊敬，更少的嫉妒。也因此資本主義在美國運行的相當順暢，創業者往往也很懂得與資本市場接軌，在適當的時候創造退場，為夥伴與股東實現獲利。而這樣資本的正向循環，緊接著帶動了人才與價值的正向循環，也因此讓美國的創業活動生生不息。

最後是「大美國」主義，也就是美國文化中普遍有的「用我們的價值觀去改變世界」的這種態度。當然這沒有好壞，但因為這樣的精神，美國人會不斷試著把產品推向全世界，去改變全世界人的生活。再加上好萊塢宣揚美國文化的威力，以及上述來自全世界的人才加入美國企業，再回頭協助美國企業去攻自家市場，最終就造就了越來越多的美國產品在世界上得到成功。

2. 我們應該先來想想什麼是「會計」，為什麼企業需要「會計」。

簡單來說，會計是一種用較科學的方式去顯示企業健康狀況的方法。如果沒有會計，我們只會知道這家企業每天銀行存款增減了多少，但卻無法知道這家企業經營的績效到底好不好，它的未來展望又是如何。尤其如果是一家上市公司 (或是未來有計畫上市的公司)，為了方便股東們比較不同企業間的經營績效，更需要一個共通的格式。因此會計社群這些年來一起定義並且維護了許多共通格式 (GAAP、IFRS)，讓所有企業依據它來回報，於是投資人就可以更容易的了解每家企業的健康狀況，也更容易決定要不要持有其中某些公司的股票。

但你會發現上市公司使用的財務報表格式，完全無法告訴你新創公司，尤其是網路新創公司的健康狀況。在多數網路公司的前期，往往持續支出許多人事費用與基本開銷，而換回的則是網站、App、下載數、流量、會員、內容，以及顧客粘性、病毒效應等等尚未能實現經濟價值的資產。所以如果以上市公司的報表去看他們，每家公司都在賠錢，都是一樣慘。但事實是每家新創網路公司的健康狀況與隱含的價值，有非常大的差距。

因此這時必須要用廣義的會計，也就是非 GAAP / IFRS 的模型去追蹤與解讀新創公司的經營績效。這件事情現在有些人叫它 Innovation Accounting (創新會計)，主要的工作是去追蹤像是用戶取得成本 (CPA)、點擊率 (CTR)、各種轉換率 (Conversion Rates)、客單價 (AOV)、留下率 (Retention)、病毒效應參數 (Viral Coefficient)、以及顧客終身貢獻值 (LTV) 等等指標，然後用這些數字去分析並顯示出新創公司每段時間創造價值的效率，以及他們執行創業策略的成效。

所以的確傳統、狹義的會計對於早期 Startup 沒有太大的價值，但如果你能把會計的精神運用在 Innovation Accounting，那就有機會為新創公司帶來非常大的貢獻。

以上，希望有幫助到你。

Jamie

Someone Responded: 豁然開朗

Hi Jamie,

看到你在 Ask Jamie #6 的回覆，特此來表達我的感謝。你從一個新的高度來解釋了這個問題，讓我豁然開朗。第一次創業，之前對於其中的利害關係很迷茫，現在清晰多了。的確創業讓人學到太多東西了！

謝謝你，Jamie。

Someone

Dear Someone,

很高興能幫上一點小忙，祝福你們能順利解開這個結，再把注意力回頭放回產品之上，造福更多用戶。

Jamie

以上，謝謝收看今天的 Ask Jamie，我們下週見。

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