我們常常在聊精實創業，說一個早期的創業團隊最重要的工作就是做出人們想要的東西，或者換成精實創業的術語，就叫做找到「Product/Market Fit」，或稱 PMF。至於什麼是 PMF，之前的定義一直很模糊，說你的「用戶成長」必須是在加速 — 也就是說「加加速度」是正的，說你的伺服器要被灌爆，然後大家都有很強烈的付費意願，甚至一問之下 40% 以上都說不能沒有你的產品。

不過這些條件總是太抽象，於是有人乾脆說 PMF 就像可以娶回家當老婆的 Perfect Girl Friend 一樣，當你找到了，你就會知道。你說我身為一個工程師，怎麼可能接受這樣的答案。所以這兩年來我一直在想，要怎麼簡單，又明確的定義 PMF，直到昨天晚上讀了我紐約的創投朋友 Fred Wilson (佛萊德‧威爾森) 的這篇「LTV > CPA」 ，終於給我想通了。

沒錯，原來 PMF 就是當你的 LTV > CPA 的時候 — 哇，這真是全世界最驚人的發現！這是什麼意思，讓我們先從 LTV 和 CPA 講起：

LTV = Lifetime Value

LTV 是「Lifetime Value」的縮寫，也就是一個客戶對你的「終身價值」。什麼意思？舉例來說，假設你開的是無名小站這種相片分享服務，每個「付費會員」平均續約一次，也就是有 2 年的壽命，然後每次續約平均給你 $400，那你這個服務每個付費會員的平均 LTV 就等於 2 x $400 = $800。(實務上必須把通貨膨脹算進去，不過今天讓我們先專注在公式本身。)

CPA = Cost Per Acquisition

另一方面，在這個公式的右手邊，是我們熟悉的 CPA，也就是 Cost Per Acquisition。但這次我們是從「廣告主」的角度去看，而不是從「提供廣告版位」的角度，所以是看的是每個客戶的「取得成本」，而不是我們要跟廣告主拆分營收的方式。而要計算 CPA，你必須根據客戶取得來源的不同去統計。舉例來說，假設你主要是在 Google 買關鍵字廣告，CPC (每點擊成本) 是 $10，然後連過來的「潛在客戶」中，最終有 1% 會成為付費會員，那你的 CPA 就是 $10 x 100 = $1,000。

LTV > CPA

所以假設你是這個無名小站，你的 LTV = $800，但是你的 CPA 卻是 $1,000，請問你這門生意可以做嗎？當然不行！因為每多拉一個客戶進來，兩年後你就賠 $200。那怎麼辦呢？當然是拼命的提高 LTV，然後找方法壓低 CPA。提高 LTV 的方法，就是讓你的產品更好，讓客戶願意付更多的錢，續約更多次。而壓低 CPA 的方法，則是拼命的最佳化你的客戶取得方式，關鍵字廣告太貴？或許你可以試試病毒化的社群媒體行銷。

而在你拼命努力了三個月之後，終於有一天把 LTV 拉到 $1,000，又把 CPA 壓到 $800，這時候一件神奇的事情就發生了，沒錯，你的 LTV 大過 CPA，也就是說你知道每拉到一個付費用戶，兩年後你就會賺 $200，這個時候你該怎麼辦？當然是拼命的拉用戶，因為當你拉越多的用戶，你就賺越多錢。而你發現了嗎？這時候你的服務，也完全符合了 PMF 的定義。

PMF 就是當 LTV > CPA

所以，既然 PMF 太模糊，要讓你的小小創業團隊中每個人都了解這個抽象的概念，非常的困難。今天開始，我們就把 PMF 定義為當你的服務，達到 LTV > CPA 這個關鍵里程的時候。這非常的科學，也非常的容易了解，所以也就是為什麼我說 LTV > CPA 是每一個網路創業人，都必須要知道的最重要公式。希望這對你訂定短期的創業目標，有一些幫助，加油！

PS. 今天我在北京參加 GMIC 全球移動互聯網大會，現場實況會在我的 Twitter @MrJamieLin 直播，歡迎收聽。

(Image credit, CC license)

說到北美的老牌報紙，《紐約時報》和《華盛頓郵報》 就好像台灣的《聯合》與《中時》一樣，是多年來的死敵，也是互相最尊敬的對手。在 95 年開始的網路化競賽上，目前為止 NY Times 似乎是占了上風，網站人氣比 Washington Post 高很多，在社群媒體上也多有斬獲。可惜流量不代表營收，NYTimes.com 讀者雖多，一直以來也苦於找不到商業模式這件事情。賣廣告賺不了幾個錢，賣內容消費者又不買單，於是付費牆蓋了又拆，拆了又蓋。

而 WaPo 這廂，雖然處於落於追趕，但也不是省油的燈。為了多了解新媒體，他們首先在 2008 年讓董事長兼CEO Donald Graham (唐諾‧葛蘭) 大老遠橫跨整個美洲大陸，遠赴矽谷去 Facebook 當董事，以便觀察這個社群龍頭的發展，順便學習取經。吸收了兩年多的日月精華，領悟到新媒體的未來在編輯力，WaPo 終於在去年 7 月出手買下了新聞彙整網站 iCurrent。接著又讓早先從創業圈挖來的首席數位官 (Chief Digital Officer) Vijay Ravindran 帶頭，在今年初設立了專門研究新媒體的 WaPo Labs。

而到了今天，WaPo 的這些種種鋪陳終於正式化為果實，他們宣布推出 Trove 個人化新聞平台，要成為新時代的新聞入口。

Trove 是什麼？

說穿了，Trove 就是 nytimes.com 的相反。NYT 要錢，Trove 完全免費。NYT 全都是自製新聞，Trove 則彙整了網路上所有的重要新聞。NYT 由編輯幫你排列新聞的順序，Trove 則讓讀者自己決定什麼新聞重要。或者這麼說，nytimes.com 是從舊媒體出發的半調子新媒體，而 Trove 則是從網路出發的 100% 原汁原味新媒體。

所以與其跟 nytimes.com 比，還不如看看 Trove 和 Google News、Google Reader、Flipboard 有什麼不同。首先，是「頻道」這個概念。在 Trove 上，新聞被分類為成千上萬個主題頻道，除了傳統我們熟悉的「政治」、「財金」，連「Google」、「Facebook」、「Lady Gaga」、「World of Warcraft」，都可以是頻道，這點很像網誌的 tags (標籤)。另外，網路上每天有那麼多新聞，品質常常良莠不齊，所以 Trove 有一個人為的篩選機制，哪些新聞被主打是經過編輯群篩選過的。最後，是雲端的概念，無論你在 Web, Mobile 還是 Tablet，看到的全都是一致的個人化新聞。(還不了解？沒關係，跳轉後附上壹動畫幫 Trove 製作的中文示範影片。)

所以，我收回以前的話，老狗是學得會新把戲的。經由 Facebook，Donald Graham 和 WaPo 挖到了 Trove 這個藏寶箱，而且目前看起來，它是非常有競爭力的新媒體平台。接下來，就讓我們看看使用者的反應，以及 WaPo 能不能藉由它，在和NYTimes 這場百年戰爭，再度扳回一城，占據上風吧！

PS. 四月份 appWorks Startup Mixer 來了，本周五 (4/22) 6:30 在 BCDog Cafe，趕快去報名吧！

聽過我演講的人，就知道我很喜歡講 Blendtec 的故事。他們的果汁機 (或稱食物調理機) 一台定價 $600 美金，比競爭對手的貴 3-5 倍，沒有花任何預算在電視、平面、或是戶外廣告上面，也不走電視購物路線。這樣的定位，如果用傳統的市場學去看，應該是一家針對金字塔尖端高消費族群，量少利潤高，利基市場走向的公司。但事實不然，如果你打開 Amazon 的果汁機銷售排行榜，Blendtec 卻是長期佔據銷量冠軍。

這在傳統的市場學上幾乎是不可能發生的事情，一個超高單價產品，不靠一毛廣告預算就能夠賣得比低單價、入門級的產品好，這怎麼可能？但 Blendtec 為我們證明這是可能的。而研究他們為什麼能創造這樣的奇蹟，說穿了也沒什麼，靠得不是別的，就是我們最熟悉的網路、新媒體、社群媒體，然後最重要的 — 病毒影片 (viral videos)。

怎麼樣的病毒影片，我相信大家可能都看過，不過今天我們還是來看看他們的最新力作 Will it Blend? – iPad 2：

很白癡吧？不過更重要的是，這支影片才上傳 15 天，就已經累積了將近 1,00 萬次的收看。沒錯，就是這樣的影片，特別受到網友的喜歡，所以只要 Blendtec 一有新作，就會立刻被分享到社群媒體，然後一傳十、十傳百，短短的時間就傳遍街頭巷尾，所以被稱為「病毒影片」。事實上，Blendtec 從四年前開始拍這樣的作品，至今已經累積了 106 支影片、超過 1.5 億人次收看，進而造就了他們果汁機賣座的神話。

不過這只是今天的開頭，話說前幾天，我的朋友、矽谷科技部落客 Robert Scoble 跑去訪問影片中的主角 — Blendtec 創辦人兼執行長 Tom Dickson，請他聊聊 Blendtec 為何能夠如此成功的故事，裡面好多精彩的劇情，非常值得創業者參考。英文聽力不錯的人，我鼓勵你們去看看這個影片 (貼在文章最後，不過長達 33 分鐘就是了 — 後面是重複的)。

下面，是我的一些重點整裡：

• 意外發現病毒影片的威力 — Blendtec 本來是一個只有 25 個工程師，沒有任何行銷人員的公司。四年前他們終於請了一個小夥子來負責行銷，卻沒有給他任何預算。窮則變，這個小夥子跟 Dickson 拿了 50 美元，去買了一些可樂、彈珠等等東西，做了一件實驗衣，然後拍了幾支用果汁機打碎這些東西的影片。五天之後，他們發現這是一個全壘打，這些影片居然得到了超過 600 萬人次的收看。
• 四年成長 1,000% — 更重要的是，過去四年，Blendtec 的業績上升足足有 10 倍，靠得全都是這一支支的病毒影片。
• 客戶自己會了解 — Blendtec 的主要競爭對手是 Vitamax, 他們的果汁機比較便宜知名，但是很容易壞，客戶 (奶昔店) 最後往往要花更多錢修理、更新。但是 Blendtec 不採主動出擊，他們故意讓客戶去嚐嚐苦頭，最後才會了解為什麼他們應該要花 3-5 倍的價錢，買更耐久、更容易清理的 Blendtec。(感謝 Jackie、韋志等朋友留言指正)
• 意外做出強力刀片 — Blendtec 超強力的專利噴射機翼造型刀片，當初開發出來的原因，竟然只是 Dickson 想要嘗試新的容器大小，卻不知道刀片要做多長，所以把多餘的部分凹起來，結果意外發現了這樣的東西。所以你看，創新根本都是碰撞的結果，你就是要不斷嘗試，試各種不同的東西，總有一天被你試出個結果來。
• 全世界都會山寨，美國人也不例外 — 商業競爭就是這麼一回事，在大陸是這樣，在美國也是一樣。Dickson 拿出 Vitamax 山寨的果汁機，不僅尺寸、大小、把手、刀片的形狀通通一樣，兩個甚至可以完美的相疊在一起。Dickson 當初發明大尺寸容器和刀片的時候沒有留下書面研發記錄，但是他把所有的原型機都留了下來，所以 Blendtec 最後贏得了訴訟。當然這裡面還有專利的故事，但是我認為不適用於網路業。在網路業，保護自己的方法是找其他的進入門檻，和速度、速度、速度。

我希望這個故事能給你們一些創業上的啟示，也有讓你們認識到病毒影片的強大威力。相信我，那些大恐龍還有一陣子才會發現這個東西，在那之前，請你們好好的利用。加油！

(Image via andrewbaron@flickr under CC license)