appWorks 育成計畫的面談到現在進行了一半，總體團隊的素質還是讓我們相當驚艷。裡面有許多成員都有非常好的教育背景和工作經驗，也很清楚自己的創業動機和競爭優勢。我們也看到了很多很酷的 demo，對大家開發產品和技術方面的能力留下了深刻的印象。

不過如果硬要挑一件事情出來講，我想對「生意」的了解不足，是不少團隊都有的通病。

什麼是「生意」？

其實生意的意思非常簡單，就是你靠什麼賺錢的，或者講白話一點：你賣得是什麼？也就是說，當客戶給你錢，他換來的是什麼。

以圖片裡的水果攤為例，他做的就是賣食物的生意。換到網路上來說，Google 做的是“賣流量”的生意，Yahoo 奇摩做的是“賣廣告曝光”的生意，Flickr 和無名小站賣的是“儲存空間”，eBay 和 Yahoo 拍賣是“出租商店街”，Amazon 和 PC Home 購物則是“百貨零售”。(當然這些公司都不只做一個生意，但是我們先集中在最主要的營收來源上面。)

誰是顧客？需求是什麼？

除了知道你賣的是什麼，你還必須要知道誰會來買，為什麼要來買。

再以 Google 為例，會買流量當然是“需要人潮的其他網站”。至於 Yahoo 的客人，就變成了“需要傳達訊息的廣告主”。eBay 的虛擬商店街是出租給“想要在網路賣東西的人”，相對的 Amazon 的客人則是“需要購買書籍和其他各種商品的消費者”。

這裡要注意的是，或許 Google 和 Yahoo 的客人會有不少重疊性，但是你必須要知道這是兩門不同的生意。而同樣是電子商務平台，eBay 的客人是賣方，Amazon 的則是買方。所以你必須要很清楚的知道買單的人是誰，他們為什麼要買單。

市場有多大？成長有都快？

了解了你的生意後，你還必須要知道他的潛在市場規模，和成長力道。原因是最適合創業的，往往是規模小，但快速成長中的市場。規模大，又快速成長的，多半是資本密集產業，大公司的戰場，例如：LCD 面板製造業。規模大，又不成長的，是成熟產業，例如：鞋業，這種市場往往已有許多大企業進駐，你必須要以小搏大，多半比較適合已在該產業歷練多年的人。(至於規模小，又不成長的，我想應該不用解釋了吧…)

再以上面幾個公司當例子，Google 所在市場規模就是“所有網站行銷預算的總合”，成長的力道大概與“網站數量”增加的速度相當。Yahoo 則是所有廣告主“置放網路廣告預算的總合”，而影響成長的因素有兩個，一個是“總體廣告預算”的成長，一個是“網路廣告占總體比率”的成長。eBay 的是“總線上開店預算”，Amazon 是“總電子商務產值”，兩個的大小差很多，但成長力道則類似。

有誰在搶？

最後，你必須要對你的競爭對手瞭若指掌，如數家珍。這裡面除了跟你賣類似東西的以外，還包含了製造出類似效益的，還有實體的競爭者。

再以 Google 而言，他的直接對手是 Bing 和 Yahoo 搜尋，而廣義的就是所有“流量製造工具”，這包括了 Yahoo 的看板廣告，也包括了 Facebook, Twitter 等等社群媒體。而 eBay 的對手則是其他拍賣，但是廣義來說 Amazon 和實體百貨公司也是競爭對象。

定期檢視 反覆思考

所以要了解你的生意，你就必須要能夠非常清楚回答以上的三個問題。這些不但是身為投資人的我們所關心的，也是身為創業團隊的你們必須要徹底研究清楚的。

更重要的是，你的答案，將會不斷的隨著公司調整方向，市場上出現新數據，或是競爭對手改變策略而有所變動。所以這三個問題，絕對不只是商業計畫中的三個章節而已，他是你身為公司經營者，必須要定期檢視，不斷的思考，不斷的修正的。

加油！

PS. 3/25 (四) 6:30 我們將再次舉辦 Startup Mixer，請先把日曆圈起來，更多細節我明天會公布。

今天的文章開始之前，首先要宣布一個好消息：上周末截止的第一屆 appWorks 育成計畫，我們一共收到了 24 個團隊的報名，比我們預期中的還要多了一些。所以，我想先在這裡謝謝大家的支持，尤其是許多熱心幫我們把訊息傳遞出去的朋友，You guys rock (你們比五月天還搖滾)！

接下來，我們將進入緊鑼密鼓的初審過程，希望在本周四以前，可以開始寄出面談邀請給通過的團隊。審核的過程中，很重要的一環是要判斷大家的創業主題，是不是個好機會。好巧不巧的，在這方面，哈佛商業評論 (Harvard Business Review) 在上週四，刊登了一篇相當好的文章。

照慣例，英文好的，我鼓勵你們點過去閱讀。懶得看原文的，下面是我的版本，除了原文的重點外，還有一些我個人的意見，提供給正在考慮是否要創業，創什麼業的人一些參考。(暗示：申請 appWorks 育成的團隊們，這些也將是面談的主要內容。)

1. 你的新產品，可以解決別人的問題、困擾、痛苦、不愉快嗎？

當 iPhone 上市時，主打的並不是“觸碰式螢幕手機”，而是“真正的隨處上網”。因為 iPhone 之前的手機，按鍵都沒有問題，所以觸碰螢幕，並不能幫人解決任何問題。然而大家早就受夠了那些“笨蛋手機”的內建瀏覽器，所以當 iPhone 打出 real internet 時，剛好正中下懷，因此馬上獲得市場熱烈的反應。

2. 很多人有這樣的問題嗎？

決定了產品後，還必須了解市場的大小，這也往往是最難的確認的。不過，大部分時候，你可以找到“前一代”產品，或是英文市場的類似產品等等，來看出一些端倪。

3. 這些人有消費能力嗎？可以立刻買單嗎？

別忘了 Web 1.0 的教訓，眼珠不等於營收，所以，潛在客戶的口袋有沒有麥克麥克，很重要。這點可以參考我之前對於繁體中文、簡體中文、英文等各個市場，會員價值的分析。

4. 你有什麼獨特的經驗和技能，可以把這個產品做得比別人好？

律師們都很聰明，但如果你的車壞掉了，大概不會找一個律師朋友幫你修理吧？但是，如果是一個愛重型機車成癡，每天在車庫摸車的律師朋友，或許你會考慮吧？另外，網路是個很競爭的產業，隨時都有許多團隊在做類似的事情，你必須要知道自己有什麼優勢，可以在這些人中勝出。

5. 你有什麼特殊的資源，是別人沒有的？

除了經驗和技能外，或許你有一些特殊的管道，例如：有個有錢的親戚、認識一個沒事開什麼免費育成中心的怪人、這個怪人還傳授你很多秘訣、最後他還投資你等等，這些可以幫助你贏過競爭對手的資源，也非常重要。

6. 你可以找到 2 個以上的合夥人加入你嗎？

網路歷史上成功的創業公司，都是有 2 個以上的核心成員的 — Google 有佩吉和布林，Yahoo 有楊志遠和費羅，Facebook 雖然是沙克博比較有名，但其實也有 4 個主要創辦人。合夥人有太多的好處，除了精神上的支持，常常也可以提供不同的觀點，所以你需要其他人的加入，即使不是全職也沒關係。

7. 他們的個性、經驗、技能跟你互補嗎？

這點大概不用解釋，不過有一點很重要的，找合夥人的時候，EQ 非常的重要，創業過程就像雲霄飛車，常常起起伏伏，最怕意氣用事和沒辦法承受壓力的夥伴，這些人不僅會害大家情緒低落，有時候還會讓創業迷失了方向。

8. 他們的價值觀跟你相近嗎？

如果一個人想攻大眾市場，一個人想攻金字塔尖端，那很難成事。一個人想要靠廣告賺錢，一個人想要用 Freemium 模式，那也很難。所以尤其在商業模式上，價值觀相近，相當重要。

9. 業界先進和相關的朋友們，覺得這是一個好機會嗎？

跟合夥人一樣，創業家也需要一些相關產業的先進和朋友，來給你關鍵的回饋。美國的創業團隊，往往都會給自己找一個顧問群 (advisory board)，給他們一點點公司的股票，然後不斷的向他們請益。這點在台灣還不流行，我鼓勵大家可以多多學習。

10. 有沒有人覺得這是一個爛主意？

更重要的是，要了解為什麼他們覺得是個爛主意，然後要把這些建議，轉化成方向的修正，讓你的主意變得更完整、更實際。當然，如果他們只是出自於對新東西、新方法的不理解和害怕 (出版業 vs. 電子書)，那反而是很好的肯定。

11. 這是一個你非常想要的產品嗎？

創業的過程非常辛苦，在背後支撐你的，往往是你對這個產品的熱情。而這股熱情，也常常是讓你更願意花時間去研究，花精神去把產品做得比別人更好的動力。

12. 為什麼相關的大公司短期內不會進入這個市場？

或許是成本，或許是市場規模，或許是速度，你必須要了解產業的大傢伙們，為什麼短期內不會來跟你搶飯碗，讓你可以有時間養足實力，跟他們一決勝負。

13. 你能找到幾個潛在客戶幫你測試嗎？

這點常常是非常重要的，幾個關鍵的測試用戶，對產品的最後走向，有很大的影響。找到對的人，想辦法讓他們參與，就是成功的一半。

14. 這個產品只需要花一點點錢就可以開發出來？

這點在 Web 3.0 時代，其實已經非常明顯。但是更重要的是，不要一口氣就想做出 100 個功能，先從最重要的一個開始，先上線，再慢慢增加功能。

15. 產品上市後，公司的固定成本可以維持的很低？

如果你的服務每增加一個使用者，就必須要多買三台主機，那再好的產品，大概也很難獲利。所以在財務上，如果邊際成本是遞減的，也就是隨著使用者增加，每多一個人多出的成本會越來越少，那是最好的。

測驗結果

以上 15 個問題，如果有 12 題以上答是，那恭喜你，你手上的創業機會，相當不錯。但更重要的是，所有不到 15 的人，都要努力的修正、改善，把你的創業主題，變成滿分，那創業也就離成功不遠了。

加油！

**關於創業的迷思系列: 對於想要創業，卻沒有經驗，也從未在創新公司 (startup) 工作過的人來說，創業這件事其實有許多迷思 (myth – 筆譯: 似是而非的觀念)。我將藉由這個系列與大家分享一些心得，希望能讓有心走上創業這條路的讀者們做為參考。**

上一回創業的迷思破除了先進者優勢 (First-mover Advantage) 的觀念，談到了在新產業中，往往是後進者 (second mover) 才佔有優勢的。這一回我們來看看大家很喜歡掛在口中的 技術，也就是大家在與創業家聊天的時候，常聽到我們團隊在 技術 上領先所有的競爭對手，我們的產品擁有最新的 技術 等等這些論點。到底技術是什麼，跟創業有什麼關係，技術好，就會成功嗎?  就是今天我要破除的迷思。

首先，我們先來看看技術的定義。英文的維基百科 (Wikipedia) 是這樣解釋的:

Technology is a broad concept that deals with human as well as other animal species‘ usage and knowledge of tools and crafts, and how it affects a species’ ability to control and adapt to its environment.

翻成中文是這個意思: 技術是一個廣泛的概念，用來指人類 (以及其他物種) 對於工具和工藝的了解和運用，以及這樣的行為如何幫助人類控制以及適應所處的環境。或者白話一點來說，技術就是用來改善生活的工具或是方法。

而中文的維基百科似乎也呼應這樣的解釋:

不論何種文化，技術都是個難懂的詞。它可以指物質，如機器、硬體或器皿，但它也可以包含更廣的架構，如系統、組織方法學和技巧。它是知識進化的主體，由社會形塑或形塑社會。如電腦等新技術的增生使人們相信技術是社會進化的決定性力量，換句話說，它是趨動改變的自發性動力。

也就是說，社會結構往往會隨著新技術的產生而改變，而這些改變發生的同時，往往會刺激產業變動，因而造成創業的機會，例如: 網際技術的進步創造了網路零售 (online retail) 在內的許多新產業，或是行動網路技術造就了手機鈴聲等相關行業。這也就是為什麼技術往往是許多創業家關心的焦點，因為這些新創公司 (startup) 所處在的領域，往往都是因為某些新技術演進，因而創造出來。

然而，技術到了最後，是必須要改善生活的。在商場上，無法改善生活的技術，可以說是沒有用途的。所以創業家關心影響他所在產業的種種相關新技術，是必要的。但是最忌諱過於沉迷，再好的技術，都只是工具，重點還是在於能不能 為顧客帶來價值。而價值的創造，靠得不外乎是 功能 (feature) 與 服務 兩個管道。

功能 有時候靠得是新技術所產生的，有得時候卻不是。我們拿 iPhone 當例子，多點觸碰 (multi touch screen) 是一個新技術，他帶來的功能是好用的螢幕鍵盤，和放大縮小等各種手勢。相對的，iPhone 的大螢幕與行動網路，都不是新技術，但是把這些技術組合起來，卻帶來了好用的行動上網的功能，刺激了數以萬計的各種手機應用程式 (iPhone App) 產生，讓 iPhone 幾乎達到無所不能，和功能可以無限擴充的地步。所以說 iPhone 之所以是一個成功的產品，是他獨特的功能組合 (feature combination)，技術只是背後的推手 (enabler)。相對的，其他同時期的智慧型手機，也擁有類似的技術，但卻因為功能組合的不同，大多數無法像 iPhone 如此的成功。

另一方面，服務 則往往與技術更是沒有關係。再拿 iPhone 的成功當例子，當對手發現他的功能組合是市場需要的，紛紛跟進推出類似的手機，例如: 黑莓 (Blackberry) 的 Storm，Palm 的 Pre 等等，但是這些甚至比 iPhone 在功能上更勝一籌的手機，卻無法在市場上獲得消費者的青睞，為什麼呢?  因為當對手忙著模仿的時候，Apple 已經悄悄的將主戰場從功能，轉向了服務。也就是從手機本身，轉向了應用軟體。當使用者發現 iPhone 的 App Store 裡面有數以萬計的軟體可以下載，而 Palm Store 只有幾十個軟體，那勝負便很明顯了。

所以一個新產品要在市場上成功，靠得是功能以及服務，靠得是為使用者帶來的價值。技術，只是讓這些可以實現的一個工具。也就是說，身為一個創業家，與其把技術掛在嘴邊，我更想聽到你說的是，你的產品能夠怎樣為消費者帶來更好的生活，為企業客戶帶來更有效率的營運。除了產品以外，你有什麼樣的服務策略，能夠讓客戶願意長期追隨著你。這些，都是比技術更重要的課題。以上，希望能夠為各位有興趣創業的朋友，帶來一些思考。