熱情創業家：「Jamie, 等到我們這個 TripAwesome 旅遊規劃服務有很多用戶，他們就可以在上面找到揪團出國的遊伴、值得信任的當地用戶做導遊，甚至可以查到每個城市最好吃的餐廳、最好玩的景點。」

啊，多麼美好的未來啊！

我幾乎每週都會碰到幾位這樣的熱情創業家，他們心目中有很棒的遠景，如果真能實現，甚至會徹底改變許多人的生活。

但可惜的是，如果你接著問他，你們要如何達到很多用戶的狀態呢？

答案幾乎是千篇一律的：「我們會非常努力、用盡各種方法去推廣！」

這答案表面上聽起來沒錯，但事實上跟沒講一樣。

每個認真的創業者都非常努力在推廣他們的 Apps，但最終真能在市場上獲得海量活躍用戶的，屈指可數。所以非常努力去推廣，是基本的工作，但不是一種致勝策略。

但，沒有一個好的用戶取得策略，就沒辦法積累大量活躍用戶。沒有大量活躍用戶，那麼不管要找玩伴、找導遊，還是要看遊記、景點評分，通通沒辦法提供。心目中想達成的遠景再美好，也是白搭。

所以，要真的改變這世界，除了有遠大的 Vision，還有要務實、按部就班的 Go-to-Market Strategy。

以網路服務來說，要達到網路、平台效應 (Network / Platform Effect)，以下是幾個應該要思考的點。

針對單一用戶的殺手應用

網路效應仰賴大量用戶，因此在達到之前，平台幾乎沒有價值。所以取得用戶的過程，必須先對個別用戶提供極大價值，讓他們願意長期使用，才能逐漸積累使用者。最好的例子是 Instagram，它首先提供超棒的濾鏡，幫助用戶編輯出美好的照片，用以分享至 Twitter、Facebook 等既有的社交網，順便留存一份在 Instagram 上，等到用戶慢慢增加、累積的照片內容越來越大，Instagram 自身網路效應也就開始產生。

先在小範圍達到網路效應

要一次面對全球 20 億網路用戶產生網路效應，偉大如 Google 也沒辦法做到。但要先針對 1 萬、10 萬、100 萬人的小群體達到，而後再漸漸擴展，是小團隊做得到的，也是絕大多數成功網路公司當年使用的策略。Facebook 從哈佛校園開始流行、Twitter 在部落客圈子崛起、Snapchat 靠愛 Party 的美國大學生、Tumblr 則是紐約的設計師、小藝人。問題是哪一個小圈子最能從你的第一版產品得到價值，而累積這些用戶後，又能夠延展到哪裡去。

匯入社交資料

如果用戶能輕鬆在你平台上找到他的朋友，那麼當然能大大增加網路效應的建議。舉凡 WhatsApp 匯入手機通訊錄、自動加好友，或是 Instagram 整合 Facebook、Twitter 帳號，都是類似的策略。

內建病毒效應

當用戶透過你產品分享時，如果同時能夠發揮邀請朋友的功能，那麼也有助於網路效應的建立。早期的 Facebook、LinkedIn 都在 Email 邀請上下了很多功夫 (其實也是某種匯入社交資料)，而 Dropbox 的雙向獎勵也是非常值得學習的策略。

精準廣告

最後，當你做的是 MMORPG (萬人連線線上遊戲) 這種需要在短時間內大量提昇網路效應的產品時，那就沒辦法等待社群慢慢的發酵，必須要用廣告大量、精準的取得用戶。這也是一門深奧、必須與時俱進的技巧，且背後需要耗費大量的預算。如果沒有學費可以繳的話，建議先到遊戲發行、大規模電商公司工作幾年後，再出來創業。

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註：TripAwesome 只是個我隨便取的名字，這個產品 / 團隊並不存在，就算存在也是巧合

(Photo via sir goatboy, CC License)

這些年觀察下來，關於募資，初創業者經常有以下的迷思：

迷思一：得到 A 輪是一種成就

美國一年大約有 4,800 家新創公司拿到 A 輪，台灣則大約有 500 家，但這些拿到 A 輪的公司，最後絕大多數 (>90%) 都是失敗收場。所以以成就而言，A 輪其實並不是什麼了不起的事情。

迷思二：估值越高，越有面子

創業者天生就是喜歡競爭、比較的動物，但跟人家比估值，即使是領域接近或是發展階段相似的團隊，其實都沒有太大意義。新創公司股票雖然叫股票，但由於缺乏流通性，其實比較像藝術品 ─ 每次拍賣的成交價，都是一個獨立時空背景下的特殊供需平衡結果，因此沒什麼好比較。

舉個例子，假設在這個時間點，一幅畢卡索的畫作拿出來拍賣，得到了一個成交價。但到了下個時間點，變成達利的畫作要拍賣，但某個電影讓想收畫的人突然變多了，那麼這次達利的成交價或許就會超越上個時間點畢卡索的價格。拿這兩個價格相比，因此去說達利的畫作較畢卡索的有價值、更值得珍藏，或是未來的增值潛力更高，其實都是過度解讀的。

迷思三：創投都是聰明的錢

很多創業者會把創投視為一種動物，認為這群稀有人類都是投資專家，因此他們的判斷一定是聰明的。但事實根本不是這樣，是跟所有行業一樣，在創投裡面，非常不幸的是，絕大多數都是失敗的基金管理者。美國很受尊重的創投基金投資人 (俗稱 LP) Kauffman Foundation 在 2012 年時發表過一個研究，總結 99 支他們於 1989-2011 中投資的創投基金，裡面只有 16 支最終繳出超過 2X 的投資回報。在風險平準的前提下，只有 26% 的基金投資成效優於大盤指數。換句話說，每四個創投中，就有三個是根本不及格的投資人。(註)

迷思四：得到創投投資是一種品質標章

如果絕大多數創投其實不是聰明的錢，那麼得到他們的投資，當然不能算是一種認證。事實上，對於少數真正聰明的創投來說，當一個創業者拿了平庸創投的錢，那散發出來的其實是一種負面的訊號。

迷思五：創投就是給錢的

創投的確都是基金經理人，他們的責任也都是把基金投資在高潛力的新創公司裡。但實務上，要產生出優秀的投資回報，除了選團隊的好眼光之外，更重要的是在成為股東後，他們能對團隊產生的關鍵性幫助。除了設計好的增資結構、董事會組成，後續扮演 CEO 教練、助攻企業發展與商務發展、協助你聘用好的高階主管、引入最適合的 B、C 輪投資人等等，都是一個一流創投能夠對他投資的公司產生巨大影響的工作，也是分別一個優秀創投與平庸創投最重要的地方。

迷思六：拿到錢很多問題都迎刃而解

缺錢、缺人手、缺顧客，要什麼沒什麼的 0 到 1 創業過程的確很很痛苦，但事實是，如果你去問所有拿到 A 輪後的創業者，他們幾乎都會跟你說那之後根本沒有更輕鬆，甚至比之前更痛苦。拿到錢後，你要開始擴張團隊，建立組織、制度、文化，公司會開始有部門、政治，以及很多人的事情要處理。於此同時，你的 Product-Market Fit 不會永遠那麼強，當你忙著管理之時，市場早已開始變化，大大小小的競爭者也開始進駐。很快的，你會發現錢買得到人，但買不到產品的長期成功保證。就像創業之初一樣，你還是需要不斷去盯著產品，但卻又多了很多人必須管理。結果，錢能解決的問題，其實只有非常非常小的比例。

迷思七：動作快、估值高的是好創投

事實上，動作快、估值高對於投資決策而言，是大幅增加風險的。因此會這麼做的創投，往往出於沒有太多選擇。因為他們新、因為他們缺乏商譽，因此需要靠高價、動作快來搶標。這是每一個新創投都會經歷的階段，AppWorks 在草創之初，也得這麼做。但就像上述說的一樣，創投無論是新、舊，絕大多數都不是優秀的投資人。因此身為創業者，重點是慎選，別被這些表面的信號所引誘。

好的心態

好，我破除了這些迷思，那面對募資，更正確的心態是什麼呢？

募資是為了加速成長

資金能發揮極大作用的地方，是加速一個好產品更快越過關鍵用戶數量門檻 (通常是種子輪)、加速一個好商業模式更快取得規模優勢 (通常是 A、B 輪)，或是幫助一個好商業模式跨越國境門檻 (通常是 B、C 輪)。如果背後有這幾個目的，那通常才是取得資金的好時機。

我對創投也要做 DD

不只創投在投資前要對你做 DD (Due Diligence 盡責調查)，你在引入他成為股東前，也應該對他做足 DD。不管是他過去的經驗與輔導的能力，基金的規模、生命週期、年限與後續跟投的能力，與他已經投資過的公司訪談，甚至邀請他來參加你的主管、產品會議，測試他理解與發言的表現，都是能幫助你了解婚後生活，不能略過的約會、同居過程。

幫股東賺錢是被投資者的責任

上市公司賦予經營團隊的責任是幫股東賺錢，LP (創投基金投資人) 賦予創投的責任也是幫股東賺錢，同理，當新創公司引入資金後，團隊同時間也就被賦與了新的責任 ─ 幫股東賺錢。當然新創公司幫股東賺錢的方式，與上市公司、創投基金有很大的不同，更長期、更靠股權的增值而不是營利的增加。但這個責任是存在的，也是確實的。創業者越早能用健康的態度去擁抱這個責任，那麼他越容易找到優質的投資人，並且創造雙方正面而穩定的長期合作關係。

結論

結論就是，資本是一個複雜的市場，創業者必須花時間研究，才能真正理解這個體系，知道如何正確的運用它。能夠根據每個階段的需求，從資本生態系中篩出少數真正適合該時點的夥伴，並且用成熟的心態去合作的創業者，才能真的從資本中得到極大的價值。

這種創業者極少，創業成功者也極少。然而兩者之間，實務觀察下來，有極大的重疊性。

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註：創投基金要加計缺乏流動性風險

(Photo via hamur0w0, CC License)

記得我很快就會死去，是我碰過，幫助我做出重大人生決定上，最棒的工具。幾乎所有的事情，所有的外界期望、所有的驕傲、所有對丟臉或失敗的恐懼，在死亡面前都會退散，只留下真正重要的

─ Steve Jobs

可能是教育的關係，在台灣，薄臉皮創業者的比例，遠遠高過矽谷與北京，甚至有一種現象，大家會集體瞧不起其他創業者厚臉皮的行徑。

當然完全沒有根據的吹牛膨風我也不認同，但創業的過程中，有很多時候，臉皮厚點，其實可以解決很多問題，帶來很多好處。你甚至可以說，厚臉皮是創業者少數真的擁有的優勢。

贏得共同創辦人

薄臉皮：我想做的事情，或許沒那麼有意義。朋友都有他們的工作、人生規劃，況且我根本付不起可比的薪水給他們。

厚臉皮：我想做的事情真的很有意義，我每天從早到晚都要在 Facebook 大聲講我的理念，吸引所有認同我的人來加入，他們的人生會更有意義。

推廣產品

薄臉皮：這個產品其實還很粗糙，推薦給朋友很丟臉，我怕他們會從此瞧不起我，在論壇、社群貼廣告文一定會被大家討厭，在馬路上攔截陌生人大多數會拒絕我，很沒面子。

厚臉皮：我實在沒錢打廣告，但產品都做出來了，無論如何都要推推看，無論是 Facebook、社團、朋友的動態更新，反正厚著臉皮貼上去就是了。

取得回饋

薄臉皮：這個產品你喜歡，太棒了！這個產品不好用，這個功能不夠好？沒問題我來改。

厚臉皮：你喜歡這個產品？喜歡在哪裡？你都怎麼用這個功能的？它最符合你需求在哪裡？你不喜歡這個地方？為什麼？如果是這樣設計呢？否則你平常如何解決這個問題？如果能夠做到這樣可以滿足你嗎？

取得客戶

薄臉皮：請問你有興趣購買這樣的產品嗎？沒有嗎？沒關係，謝謝。

厚臉皮：請問你有這樣的問題嗎？你平常都用什麼產品解決它？如果我跟你說我有一個產品能夠更有效的解決你的問題，你會有興趣嗎？請問我能如何贏得你的預算？你們的決策流程是怎麼樣？有哪些關鍵決策者我該跟他聊聊？

得到合作夥伴

薄臉皮：跟這家企業合作會幫助我很大，可惜沒有認識，那先擱著好了。

厚臉皮：請問 FB 大神，有人認識這家企業這個部門的人嗎？喂，總機嗎？我需要跟你們這個部門的人聊聊，請你幫我轉接。

募資

薄臉皮：只要我努力做好，欣賞我的投資人就會來找我。

厚臉皮：嘿 Alex，你最近剛完成 A 輪募資，可以跟我說中間有什麼注意事項嗎？嘿 Steven，你的股東是 A 創投跟 B 創投，他們投資完後跟你的互動如何？嘿 David，你覺得我跟你的股東 C 創投會合嗎？你跟他們那麼熟，裡面那一個合夥人最適合我？你可以幫我介紹他嗎？

貼身大量觀察創業者那麼久，我發現很多時候，命運的差異，可能就在那一念之間。

別怕，厚起你的臉皮來吧！

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厚臉皮創業者們，歡迎加入 AppWorks Accelerator

(Photo via create-learning, CC License)