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這世界上有「Work」，然後也有你的「Life’s Work」。

那種上面沾滿了你指紋的「Work」，那種你絕不妥協，那種讓你犧牲周末的「Work」。在蘋果，你可以做這種「Work」。來這裡的人們，不是來打安全牌的，他們是來冒險的。

他們希望有一天，他們的「Work」會累積出些什麼。

一個很大的「什麼」，一個在任何其他地方都不會發生的「什麼」。

歡迎加入蘋果

這是每個 Apple 的新進員工，上班第一天都會收到的歡迎信 (謝謝 Alvin 的分享)，我嚴重懷疑它是 Steve Jobs 寫的，因為跟他的人生哲學非常的像，不過那不是重點。重點是光從這邊，你就知道為什麼蘋果的對手，都無法跟他們競爭 — 他們不只跟任何人都一樣「努力」，而且比任何人都更「用心」。

只要有心，人人都可以是食神

出來創業越久，就越發現周星馳這句簡單的台詞，背後隱含了多少的人生哲理，因為大部分的人，其實都沒有在用他們的「心」。

政府官員先冒然調漲油電價格，發現大家怨聲載道，趕快上演幾齣花招狀況劇來安撫百姓，為什麼？因為他們其實不 care。他們不 care 你過得好不好，他們只 care 在選舉的時候拐到你的選票，否則為什麼漲價一定要在選舉後？金融主管機關也是一樣，先放出風聲說要收證券交易所得稅，發現股市一蹶不振，趕快撤手，為什麼？因為他們根本不 care 國家的經濟健康，他們只 care 自己的官位和飯碗。

企業也是一樣，叫你買手機的時候什麼花招都使得出來，花大筆大筆的鈔票辦展、請 Show Girls、買電視、公車、大樓外牆廣告，什麼自由落體、什麼 20 連拍，通通都有。但是當你的軟體需要升級的時候，抱歉請再等兩個月，我們現在沒有空。而在你苦等了半年之後，他們接著告訴你更抱歉，你還是買新手機吧，舊的我們已經不再支援了。為什麼？因為打從心裡，他們根本不 care 這支手機到底有沒有很好用，他們只 care 去拐下一個消費者來買。

放眼四周，事實上你會發現，大多數的企業都不 care，他們只在乎眼前的利益，但其實一點也不關心客戶是不是開心。這些是非常容易打敗的對手，因為你要做的很簡單，就是比他們更有心，那就夠了。但說到也不一定做得到，因為你必須要真的 care 你的產品，真的 care 你的客戶。

既然會出來創業的，當然沒有人是想打安全牌的。但是你真的有把你的心，通通都放在客戶之上嗎？你真的有想要讓他們的生活，過得更好、更充實、更開心、更有價值嗎？還是你跟所有的企業一樣，只是在追逐一個所謂的「商機」？

Care. And care more. 因為那是少數你真的可以打敗大傢伙的方法。

(Inspired by Seth Godin)

Steve Jobs 讓一般人印象最深刻的，就是他在台上把蘋果產品講得天花亂墜的能力。因此自從 Apple 登上衛冕者寶座的這幾年來，市面上也開始跟著出現各式各樣的簡報書籍。這背後似乎隱含了一個邏輯，那就是有好的PowerPoint 技巧，你的產品也能跟蘋果一樣被瘋狂搶購。事實上，很多創業者甚至會跟我說，他們只需要請幾個一流的業務，因為「好的 Sales 什麼都能賣」。

但事實上，要讓顧客願意買單，並不只是「業務」兩個字那麼簡單。以蘋果自己為例，Jobs 的簡報「技巧」的確是前無古人，後無來者，但無論是先前的 Apple TV 或是現在的 iTV，任憑他在台上說破了嘴，銷售數字就是沒有太多起色。事實上，賈伯斯1985年被逐出蘋果，跑去創辦 NeXT 的 12 年期間，他同樣是年年幫 NeXT 站台介紹他們開發的新產品，可是這些產品卻從來沒有在市場上獲得多大的成功。不，他的台風、技巧從當年就非常好，不信你們可以自己去 YouTube 看看。

而 Jobs 去年過世之後，Tim Cook 接棒擔任蘋果的執行長，同時也接下 Apple 一號銷售員的工作。Cook 在台上的表現，當然無法跟大師相比。事實上，當他去年秋天首度站上台介紹 iPhone 4S 之後，換來的是媒體圈的一陣譁然，當天蘋果的股票甚至還下跌 2 塊以示抗議。結果呢？事實證明，iPhone 4S 是蘋果有史以來最受市場歡迎的產品，光在去年第四季，就賣出了 3,700 萬支，比前年同期 iPhone 4 的銷售成長了超過一倍。

所以，光蘋果自己的故事，就可以戳破目前人們對簡報技巧盲目崇拜的怪象。更重要的是，如果你有心創業，就必須要了解把一個目標客戶從陌生轉換到銷售，再從銷售轉換到常客，是多麼細膩的一件事情。首先，你必須要有一個「不錯」的產品。這裡所謂的「不錯」，是顧客在使用之後，會真心覺得很棒的那種「不錯」，而不是聽完你的簡報後很興奮，把產品拿回家後卻發現沒用的那種「不錯」。說穿了，客戶就是你最好的銷售員，因為她與她朋友之間，有著你永遠無法取代的信任基礎。一個保險業務曾經跟我分享，當他去做「陌生開發」時，成功的機率大約只有 2 %。但當他的客戶幫他介紹朋友時，成功的機率卻遠遠超過 50%。所以一個客戶認定的好產品、好服務，是你行銷工作最最重要的基礎。

但除了那個還不夠，你必須要有「合理」的訂價。理想上，消費者為了自己喜歡的產品，願意付出高額的價錢。但現實上，每個人的荷包都有預算的限制。觀察近幾年來的趨勢，蘋果、星巴克、Uniqlo、Lativ、Zara等品牌，都是以「高貴不貴」的路線在市場上取得成功。背後的邏輯也很簡單，網路時代來臨，通路與行銷的成本都大幅降低，因此如果你能夠把持住品質，卻把省下的成本反映在售價上，在市場上絕對會是一個不敗的方程式。

而除了產品之外，你還需要致力於提供最棒的服務。產品往往不可能完美，但良好的服務可以填補這些缺陷。有句話說一個不滿意的顧客所帶來的殺傷力，遠比一個滿意的顧客所帶來的宣傳力還大 10 倍。所以你必須要在他們到處講你壞話之前，有個機會搞清楚發生了什麼事情，並且適時彌補這些創傷。當然你不可能做到讓每個人都滿意，但相信我，服務絕對是一個產品成功的重要關鍵，否則 Apple 也不必在每家蘋果商店都設置「Genius Bar」。

最後，才是你的「通路」策略。有了好產品、好價錢、好服務，最後才是讓更多的消費者知道這件事情。所以你才需要「推廣」，才需要買廣告、辦活動、參加展覽、派業務人員洽談，這些，都只是在溝通上述你能夠提供的價值。

是的，最最頂尖的業務員或許能夠把垃圾都賣出去，但你可以想像事後的服務工作才會要了你的命，而他早就拿著業績獎金遠走高飛。創業是用產品在與人們交換價值，所以在你確定你真的能夠提供他們價值之前，千萬別再迷信銷售神話這件事情了。

第五屆 appWorks 育成計畫申請即將截止

(本文編輯後刊登在 2012 年 4 月號《30 雜誌》; Photo via sigalakos, CC License)

「第四屆 appWorks 育成計畫」團隊們的畢業典禮，appWorks Demo Day #4 終於在上周五圓滿落幕。在現場爆滿的創投、貴賓的注目下，這次有 24 個團隊輪番上陣展現了他們過去半年的創業成果。以當天的掌聲與笑聲來判斷，這場演出還算成功，不少創投朋友也跟我說他們過了一個愉快的下午 (錯過的人可以在 TechOrange 上找到錄影重播)。

接下來當然我們會開始看到一些心得、評論 (e.g. 賽維拉柯南、fOx、、Cheryl、Tom’s IT、 Go! Sport)，或許會說某些服務很有創意，或許會說某些東西還太簡陋，我覺得這些都是很好的討論，對於創業者來說，鼓勵與批評都是他們進步的動力。

不過我今天想提出的，是大家在看創業團隊的時候，看到的應該是他們的「Delta」，而不是現在的樣子。所謂的「Delta」，就是他們進步的速度和幅度。根據定義，新創團隊比起成熟的公司，當然是比較遜的。所以當你拿成熟公司的標準去衡量他們，當然有挑不完的毛病。問題是成熟公司未來的成長往往有限，但多數新創團隊卻是以驚人的速度在進步。

那個情況大概是長這個樣子。在左邊起點的時候，當你看到一個 Startup，由上往下看，會覺得他們看起來很遜，完全不值得一顧。但如果你持續的觀察他們，你會發現他們進步的非常快，比你自己還快很多。這時候如果成熟公司不能趕快做些什麼，重新找回成長的動力，那在未來的某一天，就會被新創公司超越，而且一去不回頭。從早期 Google 取代 Alta Vista、後來的 Facebook 超越 Myspace，一直到近期的 iPhone 打敗 Nokia，都是一樣的例子。

所以在你看新創公司的時候，要避免和成熟公司犯一樣的過錯，那就是用他們的現況去評判他們。相反的，你應該要看的是這些人的 Delta，他們進步的速度。而如果你是新創團隊，也不必在意你現在與大公司比相形失色。你應該要專注追求你的 Delta，只要你不斷的進步，就有機會某一天能超越領先者。

以上，與大家共勉之。

第五屆 appWorks 育成計畫正在接受申請

(Photo via sbh, CC License)