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昨天《工商時報》非常關注網路產業的英煒用頗大篇幅報導了郭家兄弟成功募資的新聞，文中也提及了 appWorks 對本次投資案的參與。

雖然這由是我的合夥人 Nice (程九如) 所主導的案件*，但近身觀察了這次郭家兄弟非常有效率的募資經過，我認為背後有許多值得所有創業者學習的地方，在這邊提出來供大家參考。

*appWorks 是採「合夥人制」的一個創投，每個投資案會由其中一位合夥人帶頭投資

首先，這次郭家兄弟的增資，前前後後約莫只花了三個月的時間。無論在台灣或在矽谷的創投案件，這樣時間是非常非常短的。能夠這麼有效率的完成一次募資，我認為有以下幾個重點：

Trust

郭家兄弟與我們認識超過兩年了，過程中我們一直在關注 Jerry & Andy 的創業歷程。Jerry 幾次來 appWorks 演講，都非常大方的分享他們的創業故事與近況，也很熱心的幫助我們正在育成的年輕創業者。去年中他們出書記錄創業人生，也邀請了我為他們寫序。因此當這次得知他們在募資時，跨越初期的信任門檻是非常迅速的。

Traction

講到新創團隊募資，信任之上，最重要的就是 Traction。郭家兄弟推出敗衣網一年，好魚網半年，兩者皆繳出了很棒的成長曲線，營運效率也不斷的在提昇，這對創投而言往往是最重要的投資原因。

Track Record

郭家兄弟有將百萬網友團購成功出場給 Groupon 的經驗，在 Groupon Taiwan 更累積了把公司經營至數十億營業額，上百人團隊的歷練，這樣的 Track Record 對於創投而言也是大大的加分。

Team

雖然 Jerry & Andy 是郭家兄弟的招牌，但事實上 Kelly & Cindy 也在團隊中扮演非常關鍵的角色。我們的經驗是兄弟或夫妻一起創業，往往不是大好就是大壞。郭家是「兄弟夫妻」全部一起創業，並且這些年下來還能持續維持團結，是非常難能可貴的組合。

Execution

經過這麼多年的磨合，郭家這個團隊的執行力已經到了相當極致的程度。他們只要三個禮拜就可以把一個商業模式做出來送到市場測試，接著約三個月的時間就可以決定這個模式值得繼續做還是需要 Pivot。這樣的時程說起來容易，但要真實實踐起來其實需要執行力非常高的團隊。

上述這些創投普遍認同的關鍵，是郭家此次增資案能夠如此順利進行的原因。而以下的這些思考點，則是讓 appWorks 積極參與本次投資案的原因：

台灣 + 網路

appWorks 存在的目的，是協助推動台灣網路產業的發展。我們認為郭家兄弟如果能夠成功，將會是所有網路創業者的示範。因此出錢出力提昇他們的成功機率，是 appWorks 應該做的事情。

二度創業

我常說矽谷之所以是矽谷，最重要的原因之一是它強大的創業者 Recycle 活動。當一個創業者第二、第三次創業，他會帶著之前所學到的種種教訓，不僅這次創業的成功機率更高，也能夠把這些教訓傳遞給新加入的成員，讓整個社群的創業能力都向上提昇。因此，我們認為台灣如果要成為東南亞矽谷，則鼓勵創業者二度、三度創業是非常重要的，這也是我們投資 Jerry & Andy 的另一個原因。

最後，appWorks 非常榮幸能夠參與這次郭家兄弟的增資，在此恭喜 Jerry, Andy, Kelly 與 Cindy 又寫下了另一個創業的里程碑。我預祝他們事業蒸蒸日上，為消費者提供更多美好的服務，也為他們的員工創造更美好的生活。也祝福他們將來能夠真的掛牌上市，鼓舞更多年輕創業者加入網路這個充滿希望的新興產業。

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關於網路創業的觀察，我常分享在 Facebook 上，歡迎追蹤

愛評網募得新台幣 1.5 億，優必達成功籌資美金 1,500 萬，PubGame 增資美金 500 萬… 近來台灣的網路產業很熱鬧，幾乎每個月都有新創公司向創投成功募資的新聞傳出。這讓很多創業者懷著「有為者亦若是」的心情，積極的與投資人接觸，希望也能贏得他們的青睞。

職業生涯前十年，我是一個向創投募資的創業者，從 1999 年開始，我參與創辦的幾家公司，共計經歷過五輪、總金額約新台幣 3 億的創投融資。2010 年開始，我轉戰創投，目前管理專注投資網路產業的 3.2 億台幣「本善基金」，至今投資了 17 家本土新創公司。

歸納這些年來坐過談判桌兩側的經驗，對於想要向創投募資的許多年輕創業者，我想有一些訣竅可以在這裡分享。

認清創投是一種投資

很多初創業者犯的第一個錯誤，是沒有去意識到創投不是一種研發補助，而是一種投資。既然是投資，最大的目的就是要產生報酬。此外，就像共同基金一樣，創投管理的基金絕大部分不是自己的錢，而是向法人及個人股東們所籌得的資本。多數創投基金有 7-10 年的壽命限制，在那之前必須要產生出好的投資報酬，並且連本帶利把資金歸還給股東，才能夠達成基金當初設立的目的，也才有機會募得下一支基金繼續營運 — 當然實務上不會等到第一支基金完全清算完畢才開始募第二支基金。

資本是一個市場

創業者還必須知道資本是一個市場，意思是裡面有眾多的買方與賣方，每個人都有不同的買賣偏好。國內有 120 家創投，管理著總資產達 1,500 億的 200 支創投基金。每家創投、每支基金都有不同的產業、金額、階段、壽命狀態，因此充分了解哪些買家與你的狀況速配，哪些明顯不是你的潛在客戶是最基本的功課。

就像我們購物時會貨比三家一樣，創投在投資之前，類似的公司也不會只研究一家。因此充分掌握同業情報，了解自己的競爭優勢，也是身為賣方非常重要的工作。

信任 → Traction → 團隊 → 產品 → 股東 → 市場

當創投決定要不要投資你之前，最重要的先決條件是「信任」。再厲害的團隊，如果有誠信問題，那絕對沒有人放心把錢交給你。信任基礎很難建立，這也是為什麼向創投募資總是一個相當漫長的過程。也因此等到缺錢時才開始找創投是最壞的策略，聰明的創業者在平時就會定期與創投碰面，透過一次又一次的交流過程讓他了解你，進而培養信任基礎。

有了信任的前提，在募資評估的過程中，早期創投重視的因素依重要順序排列，分別是 Traction (實績)、團隊、產品、股東以及市場。Traction 就是在目前為止的這段時間內，市場實際對你產品接受的狀況，最好的就是能秀出總營業額、會員數雖小，但呈現加速成長的狀態。團隊要的是完整、有良好化學反應的成員組成。

產品必須是有競爭力的，網站與 App 的穩定度與反應速度尤其重要，依據消費者反饋改版進步頻率也很關鍵。此外，如果已有或是將有有影響力的股東，對募資的幫助也很大。最後是面對的市場必須要大，或者是快速成長，這點對於早期公司重要性較低，但對中、後期的公司而言就是變成了募資最重要的因素。

成功募資不代表創業成功

聊到這裡你應該已經發現，向創投募資是一個極度複雜的過程。但抓住上述訣竅，再加上長期的嘗試、學習、努力，這是一個可以被克服的門檻，畢竟每年都有非常多的新創公司向 VC 成功募得資金。更重要的，創業者應該記住創投資金只是創業過程中的「加速器」。北美創投一年投資 1,500 家科技公司，最終可以產生「成功出場」其實不到 5%。換句話說成功募資或許值得高興，但那與真正的創業成功還有很大的距離。

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有需要 appWorks 投資，或是輔導你募資的創業者，歡迎跟我們聯絡

(Photo via techcrunch, CC License)

2011 年底從第三屆 appWorks 育成計畫畢業，目前主要與企業合作 Mobile Web / HTML 5 開發，與 Fandora 同桌進駐在 appWorks Co-Working Space 的 YouMeb 創辦人 Sean，前幾天分享了他這 2 年來 Inside appWorks 的心得，其中我最喜歡的是這一段：

…近期身旁的兩個友好團隊開始在市場上打出了可觀的成績，也開始獲得了投資人的青睞，你不得不說，在這從無到有的過程中，你如無親眼親身在旁看到，你真的很難想像得到過程是如何的艱困，而果實卻又多麼的鮮美，我說的果實不是取得多少 VC 的資金、上過多少媒體，創業目的不是募資，而是披荊斬棘後浴血仍站在戰場上那短暫的快感，然後能繼續告訴身旁質疑你的人，指著他們說：平凡不是我的選項！

三年 appWorks 下來，近身觀察了 150 個創業團隊，我越來越領悟到在創業的世界，失敗真的是常態，成功才是近乎「變態」。這不是台灣獨有現象，Y-Combinator 從 2005 年創立至今，已經育成了 513 個 Startups，幾天前 Paul Graham 自己透漏，目前為止估值超過 4,000 萬美元，也就是在矽谷可以被歸類在「小有成功」以上的，有 37 家，換句話說，7.2% 的機率：

As of now, 37 YC cos have valuations of or sold for at least $40m.

— Paul Graham (@paulg) May 26, 2013

北美創投每年投資 1,500 家科技公司，最後能夠達到 5,000 萬美金以上退場的，大約是 80 家左右，也就是 5.3% 的成功機率。粗略比較，YC Startups 比整體平均多了約 40% 的成功機會 (這個比較非常粗略，僅供參考)。但即使如此，無論是 YC Startups 或是 VC-Funded Startups，他們的 「失敗」機會都還是大過 90%。

而這些都還只是「挑過」的 Startups。一般來說，申請 YC 的錄取機率只有 3%，而被北美創投投資的比率約是 5%，再把這些概率算近來，矽谷新創公司「成功」的機率只剩下 0.25% 左右，也就是每 400 家裡面，才會有一家能成就超過 $40-50M 以上估值的機會。

這帶我們回到今天我想討論的點，也是 Sean 在文章最後的結論：

一、appWorks的錢是最難拿的，相信我。

二、團隊生存率幾乎是十分之一。

三、今年過年吃年夜飯時最好買個耳塞。

四、只要活下來！平凡就不是你的選項。

appWorks 從 2010 年 6 月開始，也就是說前三屆的團隊至今已經都有 2 年以上的營運時間，以目前「仍在創業」的團隊 (主觀認定) 與從育成計畫畢業時的團隊數量來看，他們生存的狀況分別是：

• 第一屆：6/11 = 54.5%
• 第二屆：6/12 = 50%
• 第三屆：7/15 = 46.7%

這個數字與 YC Startups 的生存狀況比較，其實是相當類似的。

而關於「錢很難拿」這點，首先先讓我分享一些數據。appWorks 管理的 3.2 億「本善基金」，目前為止總共投資了 1.2 億台幣在 17 家新創公司上。其中一至三屆育成團隊被投資的狀況如下 (括號內為正在談增資中的家數)：

• 第一屆：5 家 
• 第二屆：1 (+ 2) 家
• 第三屆：2 (+ 1) 家

所以客觀來說，拿到 appWorks 的錢的確不是那麼容易。這背後有些複雜的思考邏輯，請讓我試著解釋：

1. appWorks 的錢其實不是 appWorks 的錢，本善基金的股東是國泰金控、群聯電子、聯合報系以及 CID 華威創投，appWorks 只是代替股東管理他們一起成立的基金
2. 創投基金存在的目的是「產生投資報酬」，一般以風險如此高，且流通性如此差的資產種類，投資人期望得到的最終總報酬是 3 倍以上，年化報酬率是 30% 以上
3. 所以 appWorks 的存在必須要平衡創業團隊的利益 (更容易拿到錢、有錢可以加速成長) 以及基金股東們的利益 (慎選投資機會、產生良好投資報酬)
4. 要產生好的投資報酬，必須要有健康的 IPO 市場與活躍的企業併購活動，這兩點台灣相較美國目前都略輸一籌
5. 在能夠達到 IPO 之前，一個新創團隊要一路成功長大，必須仰賴健全的創投生態圈，能夠從 Seed 到 A、B、C、D 輪陸續交棒跟投，一路協助新創公司規模化，這點台灣也比矽谷弱上許多

所以 appWorks 最終的 Vision 是改革台灣的創投生態與資本市場，讓它對創業者的友善程度能夠盡量向矽谷靠齊。但這畢竟不是容易的工作，更不是三兩天就可以完成的任務。因此，在這緩慢的革命過程中，我們選擇穩步推進，在兼顧到資本市場接受程度與股東的利益之下，一步一腳印的試著讓情況越來越好。

的確，appWorks 的錢不好拿，或者說，本善基金的錢不好拿。但換個角度看，過去三年來，我們已經投入了 17 家本土新創網路公司，這個數量應該大過所有創投同業投入的總和。而今年剩下的 7 個月，我們預計還要再投入 5-8 家。

無論如何，既然下定決心要改革資本市場，我們就會堅持下去，也有信心能讓情況越來越好。創業很難，不可以輕易嘗試，但就像 Sean 說的一樣，如果你跟我們一樣是不怕死的那一種，我在第七屆 appWorks 育成計畫等你。