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流言終結者 #7:「你需要一份完整的商業計劃書…」

November 12th, 2011 by Jamie

1999 年,正值「達康時代」的高峰期,我和一群台大的同學創辦了碩網資訊。為了要向創投募資,我們寫了一份厚厚的商業計劃書,裡面洋洋灑灑幾十頁,市場分析、財務模型、關鍵技術、解剖對手,所有教科書上說 BP 要有的章節,我們一項也沒有錯過。

這個文件花了我們好幾個月、無數小時的調研,終於製作完成。經過一番協商、往返,最後我們也幸運的說服了幾個創投基金,把一筆為數不小的資金交給我們,好好去「執行」這個完整的計劃。計劃中說我們要協助台灣中大型的企業建置「電子商務平台」,財務模型顯示,只要我們一年能夠完成 10 個這樣的案件,在兩年內就可以達到損益兩平。

台灣有那麼多企業,每年 10 家聽起來一點都不難。剩下的就只是努力把這些企業簽下來,幫他們把平台做好,眼看著我們的小公司就要隨著這個計劃扶搖直上,納斯達克上市,成為最年輕的成功創業者,這個夢似乎一點也不遙遠,是嗎?

事情當然沒有幾個傻小子想的那麼簡單。我們很快的招募、訓練了一批最菁英的業務團隊,接著拿起台灣 1000 大企業的名單,開始一個個去跟他們接洽:「請問,你們要不要在網路上銷售產品給消費者?」 這個聽起來超棒的「價值提案」– 誰不想多賣一些產品?想不到過了半年之後,我們居然只談下一家客戶。

不,這不是我們產品的問題,而是整體環境的問題,不只我們,包括我們的競爭對手,甚至大到連 IBM,大家都接不到生意。為什麼?其實非常簡單,因為消費者根本還沒有養成上網購物的習慣。如果沒有市場,哪個企業會想投資當那個冤大頭?

發現了這個殘酷的現實,我們被迫轉型。從 B2C 換作賣 B2B 電子商務平台,再從 B2B 換成賣「內容管理」軟體,最後再從內容管理轉型成為知識管理軟體。而就在那時候,我們終於「賓果」中獎。2000 年初期,企業正面臨員工跳槽風氣漸盛,大家都需要一個「把知識留下來」的好方案。

從那個 pivot 之後,客戶開始一家一家的談下來,而碩網也逐漸成為一家獲利且體質健全的公司。至於當初那本「完整」的商業計畫書,不,它一點也不完整,因為真的進到戰場之後的曲折,你從千里之外根本無法預測。

而碩網也絕對不是特例,事實上,幾乎所有創業成功的背後,都有一段類似的故事。一開始想要做 ABC,最後成功的卻是相差十萬八千里的 XYZ。地圖日記本來是做社群,卻是轉型仿效 Groupon 才成功。巴哈姆特本來是 BBS 站,最後改成網頁討論區才大受歡迎。FashionGuide 本來要做時尚社群,最後靠著美妝評鑑成功。愛情公寓本來想要靠婚姻仲介費獲利,最後發現小遊戲、虛擬寶物才是答案。而類似的例子,我還可以舉出好幾百個。

所以如果情況是這樣,那事實證明大多數創業者是無法預測市場需求的。既然如此,那何必浪費好幾個月時間在那個長達好幾十頁,所謂的「完整」商業計劃書上呢?與其繞一大圈,最後得到一樣的結果,那你還不如趕快把初步的產品做出來,推向市場,一翻兩瞪眼,再從那裡找出接下來該往哪裡去,才是「本益比」更高的創業方法。

(這篇文章編輯後的版本,刊登在 2011 年 11 月號的《30 雜誌》上; image via pixbymaia, CC License)

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