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創業 CEO:通往自由的道路

October 14th, 2013

Freedom

在每週一次的「創業 CEO」系列,我們討論一個創業者如何教會自己成為一位偉大的 CEO,因為歷史上最偉大的創業公司,往往都是由這樣的人在領導

從創業的第一天,你大概已經發現「當老闆」根本沒有想像中的自由。員工說來不一定會來,但說走真的就走了。客戶對你愛理不理就算了,居然連供應商也可以擺架子。投資人每個都有他們的意見,剛開始出錢不問事的天使,有天還會突然變成管著 Product 的惡魔。

說穿了,一家新創公司除了人才、潛力與創辦人先前存的一些信用,剩下幾乎什麼都沒有,當然必須處處求人。但這應該是一個暫時的狀態,一個大家應該一起想辦法跳脫的泥溺。不過針對每種合作夥伴,CEO 會需要不同的法寶,今天我們就來檢視一下:

現金流 → 投資人

多數投資人的主要價值是「出錢」,因此當一個公司不缺錢時,換句話說就是「產生正向現金流」時,你就可以無求於他們。

一個 CEO 必須能夠清楚的區分「產生正向現金流」與「賺錢」不是同一件事。同樣是營業規模不斷擴大,當你公司有「負現金循環」時,你很有可能帳面上是賠錢,但卻擁有多餘的現金流可以運用。相反的,如果你的庫存週期很長,則很有可能很賺錢,卻被資金壓得喘不過氣來。

因此如果暫時無法讓公司賺錢,至少可以讓想辦法產生正向現金流。與通路、供應商談,犧牲一點毛利但早點拿到現金,晚點付出貨款,聰明的管理庫存,精確的計算廣告投放報酬率,不在刀口上的錢一毛也不要花,這些都是 CEO 可以利用來提昇現金流的工具。

擁有正向現金流還有另一個好處,就是可以讓董事、股東少開口管事,即使他們有意見,經營團隊也比較有信心拒絕他們的要求,畢竟你知道有很大的機會,我可以不用再求他們給錢。

消費者影響力 → 通路

要讓通路願意跟你合作,你必須掌握通路的客戶,也就是消費者。當然你不可能真的「掌握」消費者,但你可以擁有影響他們的能力。從 GoodLife 透過經營粉絲團累積起對實體、虛擬通路的影響力,到 EZTABLE 透過幫顧客訂位來吸引餐廳加入,再到愛評網透過幫助消費者選餐廳,再用這個力量來說服餐廳一起發行優惠券,都是最好的例子。

評分與排行榜尤其是最「以小博大」的影響力工具,無論你在消費者間的穿透性有多大,如果你幫一個通路打上分數、排上名次,有趣的是,他們很有可能就會開始注意你。

網路效應 → 消費者

要讓消費者更關注你的產品,就要在你的產品上增加他們關注的東西。人們最關注的東西當然是身邊的人,以及他們喜歡、尊敬的人。這就是 Facebook、Twitter 能夠把雞蛋打破,創造早期 Traction 的重點。不過網路效應非常不容易產生,必須要透過 Social Engineering,精心設計並且用心經營,才能漸漸出現,因此產品初期從一個濃度很高、很緊密的小社群推廣起,永遠值得考慮的策略。

好團隊、好產品 → 好人才

一個好工程師、好設計師,絕對是有能力選擇他們的工作的。當選擇他們的工作時,除了薪水、選擇權等財務考量外,更重要的,常常是工作環境與工作內容。好人才會想要與厲害的人一起工作,藉此學習成長,他們也會想要參與一個受歡迎產品的開發,因此讓他們的設計、程式,影響更多人的生活。

因此,身為 CEO,你必須從一開始就致力於吸引朋友中最厲害的人加入你,並且讓公司「推出」(註) 的產品能夠完整呈現 Vision,這樣才有機會進入正向循環,讓好人才不斷被你吸引過來。

以上,就是要「征服」這四種重要合作夥伴,通往更多決策自由的路上,我認為一個 CEO 可以努力的方向,與你們分享。

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AppWorks Accelerator Class #8 (第八屆 AppWorks 育成計畫) 已經開始接受申請,歡迎所有創業 CEO 加入

註:當然只是實驗的 MVP 還是要根據實驗目的與成本犧牲一些東西

(Photo via mladjenovic, CC License)

網路:通路革命,不是科技革命

October 18th, 2011

每次跟一些來自「硬體」產業的人開會,講了老半天,總不免會繞回到一個問題:「請問,這個東西的技術門檻在哪裡?不是很容易被複製嗎?可以申請專利嗎?」

他們拿著 IT 世界的那套規則,很方便的就往網路產業裡套,反正底層都是 01001,所以邏輯應該是一樣的。於是乎,如果沒有技術難度的保護,那就必須要躲在政府的防火牆後面。那之外,只要容易被複製的,就是沒有價值。

問題是,網路不是一場技術革命,網路,根本是一場技術普及化所帶來的「通路革命」。所以重點不在研究 Starbucks 能不能被複製,而是如何像 7-Eleven 一樣透過通路的力量去革命咖啡產業,創造出 City Cafe 的成功模式。

還是太模糊?沒關係,舉個更容易了解的例子:EZTABLE 的網站有什麼技術難度?基本上沒有,隨便找兩個工程師來,幾個禮拜就複製了。問題是然後呢?你並沒辦法複製它們的 300 家合作餐廳,也沒辦法說服消費者改用你的 CopyTable。

這,就是「通路革命」。它改變了消費者接觸產品的管道,不是技術難度,而是商業模式難度 — 網路效應品牌社群媒體。這些難度,就算沒有專利保護,你也很難複製 — PTT 就是最好的例子。

而直到你了解這個邏輯之前,你,其實不懂網路。

歡迎加入第四屆 appWorks 育成計畫,跟我們一起打破少數人把持的實體世界。

(image via seibi, cc license)

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