Posts Tagged ‘Cost Per Pivot’

低燃燒 — 你最好的朋友

October 4th, 2012

Premature scaling is the root of all evil. –Jamie Lin

在我看來,創業分為兩個步驟 — 第一個步驟:從 0 到 1,第二個步驟:從 1 到 100。

這個觀念可以被用在創業的好多個面向上面,例如:一、找到一個小小的成功,二、放大你的成功;一、找到 Product-Market Fit,二、用力推廣你的產品;一、找到可規模化的商業模式,二、規模化你的商業模式;一、先在在利基市場成功,二、逐步切入主市場;一、自己跑業務累積有效的銷售方針,二、找一群業務來大量執行這個方針。

重點是這是兩個步驟,所以在第一個步驟的時候,你只專心的把 0 變成 1。所有關於 1 到 100 的事情,你必須先放著不管。因為最終如果 0 不能變成 1,那你花再多力氣去準備把 1 放大成 100 的種種,其實一點幫助也沒有。

千萬別小看把 0 變成 1 這件事情,它其實是非常非常非常困難的。過程中你不僅僅需要努力、用功、聰明、智慧、堅持、決心和執行力,往往還需要很多很多的運氣。因此它發生的時間點基本上是無法預測的 — 你可以再努力、再用功,但如果沒有那個命,也是白搭。所以為什麼人家說創業比氣長,我說算清楚你還剩幾發 Pivots,其實都在講同一件事。如果超級努力能夠讓你達到 .200 的打擊率,那你大概還是需要上場個 3-7 次才能打出一支安打。

實務上初創業者的打擊率還要更低,所以你必須想辦法「買」更多的打擊的次數。或許準備多一點存糧是個方法,但願意支持你的天使往往就那麼多。因此更重要的就是「省」,省到極限,每分錢都花在刀口上。這也是身為「0」的優勢,除了爛命一條,你沒什麼牽掛。大公司有它的矜持,無論是新事業還是老部門,賺錢還是賠錢,薪水必須維持一定的等級。但小公司沒有那個問題,只要創辦人還活得下去,根本不需要發薪水。能夠不花的錢就不要花,必須花的錢也想辦法不花,無論如何,省到極限,因為你永遠不知道「1」會在什麼時候到來,所以在那之前,你必須要讓公司的 HP 越長越好。

我已經很省了,Jamie!

每個聽到這道理的創業者,都是這樣回答我的。沒問題,你只要跑一個很簡單的檢查,就可以知道自己是不是真的很省 — 打開你的記帳本,看看自己有沒有在 0 還沒變成 1 之前,就把錢花在任何 1 變成 100 的工具上面。常見的情況:明明只有 4 個人,卻租了一個 20 坪的辦公室 (我在預留成長空間)。或者遊戲還沒寫出來,就請了一位客服 (我想說她可以先當助理)。明明網站沒有流量,卻開了一個 Medium 的 AWS Instance (萬一流量爆衝怎麼辦?)。

往往你只要仔細一看,每個 0 的團隊,都還是花了很多的錢在 1-100 的事情上面。狠下心來,把那些通通砍掉吧。因為找到你的 1,需要的時間往往是想像中的 3 倍。以網路業來說,大概需要 3-5 年的時間,還記得嗎?這件事情需要 10,000 個小時才能學會。所以在那之前,你該做的就是把學費壓到越低越好。

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(Photo via alles-schlumpf, CC License)

你還剩幾發 Pivots?

June 1st, 2012

Premature scaling is the root of all evil. –Jamie Lin

最近有幾個遊戲製作團隊不約而同的來找我幫忙,每個都已經創業一年左右,當初都是大公司裡面的高手,不滿老闆們總是不照顧員工,於是湊了幾百萬的資金,準備要做款受歡迎的遊戲,等賺到了錢再好好犒賞員工,振興一下這個產業的風氣。

可惜事與願違,總是還沒做到一款受歡迎的遊戲,銀行裡的存款就快要見底。一問之下,公司雖小,員工人數已經接近十個。每個月開門什麼事情都還沒做,就要花掉 50、100 萬,第一款遊戲一做就是 6 個月,有時候進度不小心再拖到一下,遊戲都還沒上線「封測」(Closed Beta Test),錢就花玩了。

這其實是從大公司跳出來創業的人最常有的通病,那就是直覺的以為「小公司 = 大公司的縮小版」,所以從美術、程式、企劃、產品經理一路到總機,通通採正規軍的編製。但你仔細想想,如果用這樣的邏輯創業,那要打敗大公司的機率微乎其微。大公司資源豐厚,編制完整,一次就是開 8 個、10 個專案,其中只要有一、兩款出現小成功,再把行銷預算整個灌下去,當場就把前面的投資成本全部連本帶利賺回來。

但小公司沒辦法這樣搞,你不但一次只能做一款遊戲,而且就算出現小成功,也沒有行銷預算可以倒。所以你不能打正規軍作戰,必須要改打游擊戰,當個大公司的相反。他們分工明確、編製完整,你就必須要以一敵三、借力使力。他們花大成本在刻遊戲畫面,你就必須要認清大多消費者其實要求不高,先花 20% 的力氣達到 80% 水準就好。他們花一年的時間做「史詩級的大作」,你就必須要從一個月一檔的「小品」開始。他們卡在 Web Games 上面,那你就在 App Games 裡面找到出路。

也就是說,當他們用大大的資金去做出多個嘗試,那你就必須要用你少少資金,也做出最多個嘗試,最多個 Pivots。畢竟做遊戲的成功機率大家都差不多 (如果你的機率比大公司低很多,那也別出來創業了),每一塊錢投資的期望值也不會差太多 (小品遊戲如果比大作好賺,那就會有更多人投資小品,搞到最後大家都差不了多少),所以除了儘量「壓榨」自己的成本外,你就只能增加嘗試的次數,才能提高在有限的資金裡面,找到一個成功的機率。

這個邏輯除了遊戲產業適用,其實整個網路產業都適用。重點不是你準備了多少錢,而是在這麼多錢裡面,你到底可以做出幾個 Pivots。所以今天的作業,請你盤點一下創業以來的 Cost Per Pivot (花了多少錢除以做出幾個 Pivots)。接著看看自己還有多少錢,換算起來等於還有幾發 Pivots。如果這個數字大於 10,那恭喜你,還有很大的成功機會。如果小於 3,那親愛的,或許你該考慮開始縮衣節食。如果小於 1,嗯,我建議你立刻暫停所有工作,因為你的公司其實已經半個人躺在棺材裡面了。

(Photo via marine_corps, CC License)

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