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很快的，六個月的時間又過去了。參與「第二屆 appWorks 育成計畫」的團隊們，上周五 (5/20) 在 appWorks Demo Day #2 現場 700 位來賓的見證下，向全世界宣告了他們的到來。接著他們將要離開 appWorks 呵護，獨立出去成為一間間的公司。(沒有機會來到現場的朋友可以看看 TechOrange 的追蹤或是 Inside 的整理，更多照片在這裡)

(現場只能用人山人海來形容)

跟他們分開是很捨不得的，但是這六個月來我們也學到了很多。

1. 創業 MBA Case Study — 這一屆到一半的時候，我們靈機一動在每周一的早會加入了創業 MBA Case Study 這個活動，讓所有人一周前先讀一篇關於網路創業的分析文章 — 可能是 Facebook 如何管理程式碼，或是 Google 的領導風格等等；然後周一早上大家再一起討論。結果發現反應非常好，大家不但可以透過這個活動跟全世界一流的公司學習，可以從彼此的發言中學到很多不同的看法。
2. 電子商務就是商業模式 — 我不知道在這個網誌中說過多少次了，網路的商業模式，就是電子商務，不然就是和電子商家合作。而第二屆的許多團隊，幫我證明了這個理論。這些團隊其中過半在還沒畢業前，就已經產生了營收，甚至有兩家已經達到現金流上的損益兩平。消費者既然已經很習慣在網路上買東西，你何必想那麼多，賣他們有興趣的東西就是啦！
3. VC 也是會有興趣的 — 這次的 Demo Day #2，我們見到了破紀錄，上百位創投/天使投資人出席。網路本來就是一個很「性感」的行業，只是目前市面上的網路公司都已經走到了「熟女」的階段，這也難怪投資人們只能看她們的家世背景、銀行存款來決定要不要追求。但是當我們能夠有系統的培育這些新創少女，把他們一個個輔導成青春洋溢的正妹時，我發現，其實，創投諸公們也是會有興趣的。
4. 第一屆 + 第二屆 — 從第二屆一開始，我們就非常努力的增加第一屆的學長姐們的參與程度。事實證明這是非常有價值的一件事情，無論是幫學弟妹們介紹客戶、夥伴、一起合作做 co-branded 的產品，他們真的發揮了 12 + 12 >> 24 的超大威力，這讓我們非常期待讓 appWorks 這個創業社群繼續成長，那應該會讓每一個參與的創業人都從中得到很多很棒的價值。

因此，在他們正要離開 appWorks，真正去挑戰這個競爭世界的同時，我要在這裡代表 appWorks 謝謝他們過去這六個月來跟我們分享的歡笑、辛苦、成長和所有的學習。我祝福他們能夠迎向所有的挑戰，不斷的找到突破，一步步建立起偉大的創業團隊，偉大的網路公司。

Happy Hacking & Hack Everything, My Friends!

(Images via Nien-Yi Ho and Ray Lin)

我們常常在聊精實創業，說一個早期的創業團隊最重要的工作就是做出人們想要的東西，或者換成精實創業的術語，就叫做找到「Product/Market Fit」，或稱 PMF。至於什麼是 PMF，之前的定義一直很模糊，說你的「用戶成長」必須是在加速 — 也就是說「加加速度」是正的，說你的伺服器要被灌爆，然後大家都有很強烈的付費意願，甚至一問之下 40% 以上都說不能沒有你的產品。

不過這些條件總是太抽象，於是有人乾脆說 PMF 就像可以娶回家當老婆的 Perfect Girl Friend 一樣，當你找到了，你就會知道。你說我身為一個工程師，怎麼可能接受這樣的答案。所以這兩年來我一直在想，要怎麼簡單，又明確的定義 PMF，直到昨天晚上讀了我紐約的創投朋友 Fred Wilson (佛萊德‧威爾森) 的這篇「LTV > CPA」 ，終於給我想通了。

沒錯，原來 PMF 就是當你的 LTV > CPA 的時候 — 哇，這真是全世界最驚人的發現！這是什麼意思，讓我們先從 LTV 和 CPA 講起：

LTV = Lifetime Value

LTV 是「Lifetime Value」的縮寫，也就是一個客戶對你的「終身價值」。什麼意思？舉例來說，假設你開的是無名小站這種相片分享服務，每個「付費會員」平均續約一次，也就是有 2 年的壽命，然後每次續約平均給你 $400，那你這個服務每個付費會員的平均 LTV 就等於 2 x $400 = $800。(實務上必須把通貨膨脹算進去，不過今天讓我們先專注在公式本身。)

CPA = Cost Per Acquisition

另一方面，在這個公式的右手邊，是我們熟悉的 CPA，也就是 Cost Per Acquisition。但這次我們是從「廣告主」的角度去看，而不是從「提供廣告版位」的角度，所以是看的是每個客戶的「取得成本」，而不是我們要跟廣告主拆分營收的方式。而要計算 CPA，你必須根據客戶取得來源的不同去統計。舉例來說，假設你主要是在 Google 買關鍵字廣告，CPC (每點擊成本) 是 $10，然後連過來的「潛在客戶」中，最終有 1% 會成為付費會員，那你的 CPA 就是 $10 x 100 = $1,000。

LTV > CPA

所以假設你是這個無名小站，你的 LTV = $800，但是你的 CPA 卻是 $1,000，請問你這門生意可以做嗎？當然不行！因為每多拉一個客戶進來，兩年後你就賠 $200。那怎麼辦呢？當然是拼命的提高 LTV，然後找方法壓低 CPA。提高 LTV 的方法，就是讓你的產品更好，讓客戶願意付更多的錢，續約更多次。而壓低 CPA 的方法，則是拼命的最佳化你的客戶取得方式，關鍵字廣告太貴？或許你可以試試病毒化的社群媒體行銷。

而在你拼命努力了三個月之後，終於有一天把 LTV 拉到 $1,000，又把 CPA 壓到 $800，這時候一件神奇的事情就發生了，沒錯，你的 LTV 大過 CPA，也就是說你知道每拉到一個付費用戶，兩年後你就會賺 $200，這個時候你該怎麼辦？當然是拼命的拉用戶，因為當你拉越多的用戶，你就賺越多錢。而你發現了嗎？這時候你的服務，也完全符合了 PMF 的定義。

PMF 就是當 LTV > CPA

所以，既然 PMF 太模糊，要讓你的小小創業團隊中每個人都了解這個抽象的概念，非常的困難。今天開始，我們就把 PMF 定義為當你的服務，達到 LTV > CPA 這個關鍵里程的時候。這非常的科學，也非常的容易了解，所以也就是為什麼我說 LTV > CPA 是每一個網路創業人，都必須要知道的最重要公式。希望這對你訂定短期的創業目標，有一些幫助，加油！

PS. 今天我在北京參加 GMIC 全球移動互聯網大會，現場實況會在我的 Twitter @MrJamieLin 直播，歡迎收聽。

(Image credit, CC license)

從開始寫這個網誌以來，「新聞業的未來」就是我們最常討論的話題之一。為什麼我這麼的關心這個議題？因為新聞業背後代表的是訊息、知識的傳遞，如果它能夠更有效率的存在，那人們也就能夠更有效率的取得訊息和知識，這對於一個社會的進步和轉型更知識密集的產業發展 (網路業就是其中一個)，扮演著非常重要的關鍵角色。

目前為止，這個的未來到底在哪裡，大家還講不準。我認為它將和數位化、網路化、電子商務息息相關，但是也有許多人持不同的看法。但無論如何，有許多似是而非的理論，和新聞業的未來是沒關連的。Washington Post (華盛頓郵報) 上週刊登了一篇「Five myths about the future of journalism」的流言終結者文章，我認為非常值得大家參考。按照慣例，我鼓勵你去讀讀原文，下面是我用我的話去解釋：

老牌媒體正在失去觀眾

沒錯，2010 年開始，網路的確已經正式取代報紙，成為美國的讀者最主要的新聞來源。台灣雖然沒有類似的統計，但我猜相去不遠。但是說「傳統媒體」因此已經打輸這場戰爭的人，卻是大錯特錯。北美最大的 25 個新聞網站，只有 2 個不是傳統媒體經營。台灣名列 Top 100 的聯合新聞網、蘋果日報、中時電子報、NOWnews、自由電子報，也都是「老牌」。當然傳統品牌經營的數位媒體是有成本優勢還是劣勢，這是另一個話題。但是人們絕對是習慣的動物，當他們改變閱讀平台，第一個還是找他們最習慣的那些媒體品牌。

等到廣告預算都移到線上，媒體就會得救

2010 除了是數位閱讀取代紙本的一年，也是線上廣告超越印刷的一年，這點無論是北美還是台灣，都是一樣。但是線上媒體並沒有因此而獲得救贖，因為他們大多還是卡在 CPM (橫幅廣告) 模式，但是移到網路的廣告預算，卻往往會去尋找更有效率的 CPC、CPA 等模式。在北美，Google 的關鍵字廣告就吃掉了整體線上廣告的一半，在台灣，奇摩、Google、Facebook 等的 CPC 廣告加起來應該也有 1/3 以上。所以從舊媒體變身為一個新媒體，如果你沒辦法同時更新你的商業模式，那即使再多的廣告量移至線上， 你也只能眼巴巴的望著。

內容才是王道

「做出人們想要看的內容」是 20 世紀的媒體哲學，到了新時代，不好意思，它已經不適用。第一、內容不一定要是自家的；第二、它只是聚眾的管道。所以更重要的，你必須要去了解閱讀這些內容的人們 — 也就是你的社群，他們的行為、喜好、購買計畫，這樣你才有可能獲利。Google 就是最好的例子，它的內容都是別人家的，卻能夠從使用行為中挖掘消費者的購買慾望，適時提供相關廣告，因此才能夠這麼有效的獲利。如果說媒體的未來無法和電子商務脫離關係，那你唯有知道誰會想要買什麼，才有可能勝出。至於付費牆，事實證明它只會殺了你忠實的社群。

全球報業都在下滑

事實上不然，過去五年，全球報紙的發行量是上揚 5% 的。當然台灣這邊的確是下滑大約 5-10%，日本也有 8%，但是一年 1-2% 的衰退其實也沒有大家想像中的那麼糟，2010 台灣報紙的整體廣告量甚至還是逆勢成長的趨勢 — 擺脫 08/09 的金融海嘯。不過如果你是一個傳統媒體，也不能因此就鬆懈，無論如何它還是一個面臨強烈挑戰的行業，趕快趁現在手頭比較鬆，投資未來，讓自己有機會成功的轉型，是絕對必要的。

你應該要專移注意力到小範圍地方新聞

過去 5 年，大家把「小範圍地方新聞」 (Hyperlocal News) 喻為媒體的未來，說因為科技的發達，我們終於可以實現各鄉鎮市都有自己媒體的烏托邦。理論上聽起來很合理，但實務上事情卻沒有這麼簡單 — 第一、超小地方的讀者自然也是超小眾；第二、製作超小地方新聞的成本並無法有效壓低。所以怎麼算這都是一盤賠錢生意，當然有很多人想到把工作外包給使用者，但是當每個人都已經被資訊爆炸埋沒時，過濾雜訊還是一個問題。所以或許有一天我們真的能擁有這個東西 (當人工智慧可以自己發掘、報新聞時)，但是這個未來絕對不是最近。

以上，就是今天的五個新聞業流言終結者。而如果你創業的主題是數位媒體、社群媒體，那與其看這些鐵達尼號如何掙扎著轉彎，我會建議你多研究 Huffington Post 和 TechCrunch 是怎麼成功的。

PS. 下星期五 (4/22) 6:30pm，2011 #4 appWorks Startup Mixer 將在 BCDog Cafe 舉行，請圈起你的行事曆，Facebook 活動頁明天就公布。

(Image via 37244380@flickr under CC license)