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募資是工具,不是目的

July 23rd, 2015

Paper Unicorn

這些年觀察下來,關於募資,初創業者經常有以下的迷思:

迷思一:得到 A 輪是一種成就

美國一年大約有 4,800 家新創公司拿到 A 輪,台灣則大約有 500 家,但這些拿到 A 輪的公司,最後絕大多數 (>90%) 都是失敗收場。所以以成就而言,A 輪其實並不是什麼了不起的事情。

迷思二:估值越高,越有面子

創業者天生就是喜歡競爭、比較的動物,但跟人家比估值,即使是領域接近或是發展階段相似的團隊,其實都沒有太大意義。新創公司股票雖然叫股票,但由於缺乏流通性,其實比較像藝術品 ─ 每次拍賣的成交價,都是一個獨立時空背景下的特殊供需平衡結果,因此沒什麼好比較。

舉個例子,假設在這個時間點,一幅畢卡索的畫作拿出來拍賣,得到了一個成交價。但到了下個時間點,變成達利的畫作要拍賣,但某個電影讓想收畫的人突然變多了,那麼這次達利的成交價或許就會超越上個時間點畢卡索的價格。拿這兩個價格相比,因此去說達利的畫作較畢卡索的有價值、更值得珍藏,或是未來的增值潛力更高,其實都是過度解讀的。

迷思三:創投都是聰明的錢

很多創業者會把創投視為一種動物,認為這群稀有人類都是投資專家,因此他們的判斷一定是聰明的。但事實根本不是這樣,是跟所有行業一樣,在創投裡面,非常不幸的是,絕大多數都是失敗的基金管理者。美國很受尊重的創投基金投資人 (俗稱 LP) Kauffman Foundation 在 2012 年時發表過一個研究,總結 99 支他們於 1989-2011 中投資的創投基金,裡面只有 16 支最終繳出超過 2X 的投資回報。在風險平準的前提下,只有 26% 的基金投資成效優於大盤指數。換句話說,每四個創投中,就有三個是根本不及格的投資人。(註)

Kauffman Foundation VC Fund Returns

迷思四:得到創投投資是一種品質標章

如果絕大多數創投其實不是聰明的錢,那麼得到他們的投資,當然不能算是一種認證。事實上,對於少數真正聰明的創投來說,當一個創業者拿了平庸創投的錢,那散發出來的其實是一種負面的訊號。

迷思五:創投就是給錢的

創投的確都是基金經理人,他們的責任也都是把基金投資在高潛力的新創公司裡。但實務上,要產生出優秀的投資回報,除了選團隊的好眼光之外,更重要的是在成為股東後,他們能對團隊產生的關鍵性幫助。除了設計好的增資結構、董事會組成,後續扮演 CEO 教練、助攻企業發展與商務發展、協助你聘用好的高階主管、引入最適合的 B、C 輪投資人等等,都是一個一流創投能夠對他投資的公司產生巨大影響的工作,也是分別一個優秀創投與平庸創投最重要的地方。

迷思六:拿到錢很多問題都迎刃而解

缺錢、缺人手、缺顧客,要什麼沒什麼的 0 到 1 創業過程的確很很痛苦,但事實是,如果你去問所有拿到 A 輪後的創業者,他們幾乎都會跟你說那之後根本沒有更輕鬆,甚至比之前更痛苦。拿到錢後,你要開始擴張團隊,建立組織、制度、文化,公司會開始有部門、政治,以及很多人的事情要處理。於此同時,你的 Product-Market Fit 不會永遠那麼強,當你忙著管理之時,市場早已開始變化,大大小小的競爭者也開始進駐。很快的,你會發現錢買得到人,但買不到產品的長期成功保證。就像創業之初一樣,你還是需要不斷去盯著產品,但卻又多了很多人必須管理。結果,錢能解決的問題,其實只有非常非常小的比例。

迷思七:動作快、估值高的是好創投

事實上,動作快、估值高對於投資決策而言,是大幅增加風險的。因此會這麼做的創投,往往出於沒有太多選擇。因為他們新、因為他們缺乏商譽,因此需要靠高價、動作快來搶標。這是每一個新創投都會經歷的階段,AppWorks 在草創之初,也得這麼做。但就像上述說的一樣,創投無論是新、舊,絕大多數都不是優秀的投資人。因此身為創業者,重點是慎選,別被這些表面的信號所引誘。

好的心態

好,我破除了這些迷思,那面對募資,更正確的心態是什麼呢?

募資是為了加速成長

資金能發揮極大作用的地方,是加速一個好產品更快越過關鍵用戶數量門檻 (通常是種子輪)、加速一個好商業模式更快取得規模優勢 (通常是 A、B 輪),或是幫助一個好商業模式跨越國境門檻 (通常是 B、C 輪)。如果背後有這幾個目的,那通常才是取得資金的好時機。

我對創投也要做 DD

不只創投在投資前要對你做 DD (Due Diligence 盡責調查),你在引入他成為股東前,也應該對他做足 DD。不管是他過去的經驗與輔導的能力,基金的規模、生命週期、年限與後續跟投的能力,與他已經投資過的公司訪談,甚至邀請他來參加你的主管、產品會議,測試他理解與發言的表現,都是能幫助你了解婚後生活,不能略過的約會、同居過程。

幫股東賺錢是被投資者的責任

上市公司賦予經營團隊的責任是幫股東賺錢,LP (創投基金投資人) 賦予創投的責任也是幫股東賺錢,同理,當新創公司引入資金後,團隊同時間也就被賦與了新的責任 ─ 幫股東賺錢。當然新創公司幫股東賺錢的方式,與上市公司、創投基金有很大的不同,更長期、更靠股權的增值而不是營利的增加。但這個責任是存在的,也是確實的。創業者越早能用健康的態度去擁抱這個責任,那麼他越容易找到優質的投資人,並且創造雙方正面而穩定的長期合作關係。

結論

結論就是,資本是一個複雜的市場,創業者必須花時間研究,才能真正理解這個體系,知道如何正確的運用它。能夠根據每個階段的需求,從資本生態系中篩出少數真正適合該時點的夥伴,並且用成熟的心態去合作的創業者,才能真的從資本中得到極大的價值。

這種創業者極少,創業成功者也極少。然而兩者之間,實務觀察下來,有極大的重疊性。

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註:創投基金要加計缺乏流動性風險

(Photo via hamur0w0, CC License)

天使投資人分哪些?如何選擇?

May 13th, 2015

Angel

Jamie,有個天使投資人要投我們 10 萬美金,佔 20%,我該給他投資嗎?

在我的 AppWorks Office Hour 中,這個問題大概是 FAQ 列表中的前十名。

這個看似簡單的問題,其實非常難回答。

首先,一個新創團隊要不要在這個時間點拿錢,得看他們未來 6-18 個月發展的實際需要。要不要拿某位天使的錢,又得看這位天使與團隊間的契合,以及投資後身為股東他能提供的價值。最後,在這個時間點應該稀釋多少股權、用什麼樣的估值去拿錢,還牽扯到了團隊的擁有權 (以及更重要的「擁有感」),和對未來增資選項造成的影響。

雖然這個問題很難回答,但我想我們可以探討一下,關於天使投資人,創業者們應該要知道的核心觀念。

定義?

一位天使投資人,絕大多數有以下共同點:

  • 使用自己銀行戶頭裡的錢 (註一)
  • 早期就投資 (註二)
  • Pre-PMF 就投資 (註三)
  • 每筆投資金額在美金 1 萬到 50 萬之間 (新台幣 30-1,500 萬)
  • 每筆投資在自己總資產規模的 3% 以下
  • 佔小股、佔小股、佔小股
  • 基於對團隊、產品或產業的熱忱
  • 後續不等比增資 (註四)

在這些共同點之上,早期新創團隊的天使投資人,會分為許多種。以下根據這些年來的經驗,分析較常見的天使投資人類別,以及他們各自的特色與優缺點。

自己

自己永遠是新創團隊最早的天使,無論你放入的是心力、機會成本,還是銀行存款,都是一種天使投資。自己當然一定要支持自己,對自己在做的事情 100% 的投入、100% 的相信,也是說服更多人支持的最重要信號。

另一半

不管你有沒有意識到,男朋友、女朋友、配偶,也是創業者重要的天使。另一半往往提供關鍵的生活與心靈支柱,讓創業者能無後顧之憂的向前衝刺。某些時候,配偶也會是早期團隊重要的出資者。這裡要注意的是量力而為,創業總體上畢竟是個失敗率極高的活動,尤其是有小孩的家庭,或許不該把所有資產都放在同個籃子裡。

父母

父母最有熱忱支持自己的小孩,看他們成功。他們看著你長大,對於你的能力、學習歷程、進步速度也有最多的觀察。因此,如果父母有些存款,通常是創業者重要的早期資金來源。當父母投資孩子創業,其實跟投資他們上學有點類似。國外甚至有一種說法,與其花 10 萬美金讓孩子去念 MBA,不如把這筆錢讓他們去嘗試創業,無論有沒有成功,得到的收穫都更多。父母作為天使的缺點,是他們與小孩之間剪不斷理還亂的情感糾結,加上創業者通常本性叛逆,會讓這狀況尤其嚴重。因此當父母成為你公司的投資人,有時會讓股東關係變得複雜,是需要好好處理的。

親戚

目前為止的投資人,大體上都是純粹的天使,也就是即使最後賠光,也不會真的跟你計較的股東。但這裡以下的投資人,天使的成份低了許多,也因此選擇上需要的心思就高上許多。

親戚與你之間有切不斷的血緣、姻緣關係,因此是父母以外,比較容易有基礎信任、互相了解的族群。親戚的缺點是他們往往不太熟悉你在做的事業 (熟悉者請參考業界先進),因此後續的幫助有限。另外,因為創業失利而影響到親戚關係,也是需要小心的。

前老闆、前同事

這些人曾經跟你共事過,對於你的工作能力會有較好的觀察。另一方面,如果你創業的題目離原公司的行業沒有太遠,他們也比較有能力理性的判斷成功機率。由於他們還在業界,投資後能夠提供的幫忙往往不少,更可以給後續接手的投資人相當的指標意義。

反過來說,你對於前老闆、前同事有多少資金可以支配,會不會因為這個投資造成未來的財務壓力,股東關係如何維繫,也比較有掌握。甚至有人會用天使投資,來綁定前同事中優秀的人才,好在未來自然的吸引他全職加入。實務經驗上,這些人往往是非常好的天使,如果真的要說缺點的話,那就是萬一你公司長大了跟老公司成為對手,那他們會尷尬的夾在中間。如果萬一創業失敗要回到原產業上班的話,那麼過程中也要用心經營他們對你每個決策的認同。

同學

同學似乎跟前同事是類似的天使,但實務上其實與親戚比較接近,尤其是畢業後沒在相關產業的話。他們雖然跟你有友情基礎,但事實是沒有一起工作過,因此對於你的專業能力不一定有好的概念。與親戚相比,拿同學的錢壓力通常小一些,但如果大家的朋友圈重疊性非常高,那麼在過程中謹慎處理股東關係,不要因為想法不同,而造成任何人的信譽毀損,還是非常的重要。

業界先進

已經在你的行業創業成功,賺得第一大桶金的前輩,往往是最好的天使。他們了解創業的辛苦、成功的概率,投資後常常可以在策略、商務發展、管理領導、心態等方面提供很多很多幫助,也會是後續投資人相當重要的指標。缺點是這些人的錢非常難拿,因為他們很懂創業、很懂行業,因此會非常的挑剔。另一方面,因為剛剛成功 IPO、被併購而致富的天使,往往很有幫助後進的熱忱,但卻缺乏投資經驗,因此在實際成案上,有時也會讓創業者繞遠路,或是做出讓後續創投傻眼的結構與條件。因此多了解他的投資經驗,也非常重要。

創投基金經理人

無論是在國外或是國內,創投基金的經理人,有時候也會用自己口袋的錢,做些天使投資。這種天使能為你注入專業的資本市場知識,設計充分考慮後續增資的投資架構。但你需要先問清楚,他們與自身基金之間的責任關係。有些創投基金喜歡經理人拿自己的資金去擔風險,幫基金找案子。有些基金則認為這樣的行為有代理人風險,不會再予以跟投支持。

一頭熱的阿伯

最後,這是最有趣的一種天使,他與創業者沒有很熟,甚至是認識不久,但因為一看就順眼,或是認定某個行業很有潛力卻不得其門而入,一頭熱的想要投資你。這種投資人通常會讓創業者非常心動,因為他真的很喜歡你,沒有很在意估值,幾乎什麼都不問,馬上就要把錢打進來,似乎是最完美的天使。但實務經驗是,這種天使其實最要小心。原因是他基於非常不理性的理由要投資你,未來如果狀況不如他預期,轉身成為惡魔也會非常的不理性。另外由於他太一頭熱,往往會過分想參與團隊的決策,胡亂幫你介紹合作夥伴,甚至把你拉去完全不是你想要的方向。我們看過太多拿這樣天使的錢,最後造成極大股東管理負擔的案例,創業者真的不可不慎。

做出聰明的選擇

解釋完了天使的種類與優缺,最後提供大家一個 DD 清單,在募集天使資金時,你可以先利用它來協助釐清需求與選項,更聰明的抉擇。(註五)

  • 我為什麼要募資?(缺錢?加速開發進度?取得用戶?)
  • 我需要多少錢?(通常是未來 12-18 個月,或是達到下個里程碑的需求)
  • 募到這筆錢,我能接受的最高稀釋比例?
  • 除了錢之外,我的產品/商業模式要更上層樓,需要什麼關鍵資源?
  • 我自己能投入的資金?
  • 有哪些天使可能會投資我?
  • 每位天使的總資產規模?(乘上 3% 得到他們的可能的投資上限)
  • 基於對他們背景的充分了解,哪些天使能夠提供我亟需的關鍵資源?
  • 哪些天使的投資對其他投資人有指標意義?
  • 表達投資願意的天使,都充分了解早期投資的風險嗎?
  • 我尊敬他們,希望他們經常指導我嗎?
  • 他們已經投資的創業者,與他們的合作經驗如何?
  • 我能夠謹慎的管理,將創業失敗對關係的傷害降到最低,甚至下次創業時,讓他們願意再次投資我嗎?
  • 我真的非拿這筆錢不可嗎?
  • 我真的、真的非拿這筆錢不可嗎?

如果這些問題都有很好的答案,那麼恭喜你,你應該找到了一群很棒的天使,很有機會能夠幫助你飛得更高、更遠。如果沒有的話,我會建議你,再把事情釐得更清楚,再拿投資人的錢。畢竟拿錢只是關係的更進一步,未來能夠真的幫股東創造好的回報,才是圓滿的結局。可能性沒有大幅高於平均的話,那還是不要輕易用掉珍貴的關係才是。

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創業者,歡迎加入 AppWorks Accelerator,讓我們協助你媒合、選擇最適合的天使

 

註一:有些天使會把錢集中起來成為一檔基金,這時候他們的決策、投資後管理過程會比較像早期創投基金,比較不像個人天使,因此不在這裡討論

註二:通常在第一、二輪,也就是種子輪、A 輪投入

註三:PMF = Product-Market Fit

註四:所謂 Pro Rata,也就是繼續跟投以維持持股比例

註五:DD = Due Diligence 盡職調查,創投投資前要做的工作

(Photo via slopjop, CC License)

創業 CEO / 小心捧錢上門的投資人

February 3rd, 2015

Money, money, money

在「創業 CEO」系列,我們討論創業者如何教會自己,成為偉大的 CEO,因為歷史上最偉大的科技公司,往往都是由這樣的人在領導

Jamie, 關於這次的 A 輪募資,目前有三個創投有興趣。其中 A 創投最積極,已經來找我聊了好幾次,也帶我見了總經理、董事長。雖然他們沒有投資過網路公司,也沒有經營過網路公司,但因為他們真的很有誠意、很想學習,我目前最傾向跟他們合作。

最近好幾個正在募資的 AppWorks Startups,不約而同的用了這個論述的某種版本,跟我聊起了募資計畫。

表面上,這個 A 創投雖然缺乏經驗,但誠意十足,又非常積極,任何創業 CEO 都很難不被他們感動,想要給這個合作關係一次機會。

但事實是,這個狀況並沒有表面上看起來這麼簡單,背後其實有更深的邏輯值得思考。

沒經驗的創投,到底喜歡你什麼?

首先,既然這個創投缺乏相關產業的投資、營運經驗,那代表他並不是很瞭解你的產品與商業模式。在不甚了解的前提下,卻能夠非常喜歡你,那只有兩種可能的解釋:1) 他欣賞你的年輕、有衝勁,或是 2) 他看上了某個所謂的產業趨勢。

如果是後者,那你必須要非常小心。在一個產業趨勢下,會有很多新創團隊在嘗試,都可能成為創投的標的。在這樣的環境中,為什麼 A 創投偏偏只熱切追求你?很有可能的原因,是因為其他的團隊都已經被「訂走」了。

這些被訂走的團隊,往往有更顯赫的背景、更明確的 Product-Market Fit (PMF)、更可規模化的商業模式 (Scalable Business Model) 等條件,因此他們選擇了與更有經驗的創投合作,來加速他們的成長。

然而 A 創投沒有經驗,因此,沒有選擇之下,他只好來賭看看你是不是一批黑馬。

當然,你也自認為是一批黑馬。但問題是,身為後進者、挑戰者,你需要的是更有力量的支持,而不是沒有經驗的創投。所以,如果是這樣的前提,那麼你還是不該拿 A 創投的錢。

如果他欣賞的是你的年輕、有衝勁,這也非常危險。因為這是一種感性的欣賞,當他成為你的股東後,你三季、五季繳不出成績單,那麼再美好的外在形象,也敵不過缺乏表現這個客觀事實。

選難的合作

所以,除非真的沒有選擇,否則在這樣的情況下,你應該要繼續維持你跟 A 創投的關係,與此同時,花很多力氣去了解 B、C 創投,背後有什麼經驗與能力,可以幫助你達到更好的 PMF 與更大的 Scalable Business Model。

如果他們的確擁有這樣的超能力,那麼即使很難談下,你也要花你最大的力氣去攻克。畢竟募資的重點不是錢,而是新股東們能帶來的關鍵價值。

創業過程,最怕受到「簡單的事」誘惑。捧著錢上門的投資人,就是其中常見的一種。

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創業 (Entrepreneurship) by 林之晨

(Photo via davelau, CC License)

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