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這些年觀察下來，關於募資，初創業者經常有以下的迷思：

迷思一：得到 A 輪是一種成就

美國一年大約有 4,800 家新創公司拿到 A 輪，台灣則大約有 500 家，但這些拿到 A 輪的公司，最後絕大多數 (>90%) 都是失敗收場。所以以成就而言，A 輪其實並不是什麼了不起的事情。

迷思二：估值越高，越有面子

創業者天生就是喜歡競爭、比較的動物，但跟人家比估值，即使是領域接近或是發展階段相似的團隊，其實都沒有太大意義。新創公司股票雖然叫股票，但由於缺乏流通性，其實比較像藝術品 ─ 每次拍賣的成交價，都是一個獨立時空背景下的特殊供需平衡結果，因此沒什麼好比較。

舉個例子，假設在這個時間點，一幅畢卡索的畫作拿出來拍賣，得到了一個成交價。但到了下個時間點，變成達利的畫作要拍賣，但某個電影讓想收畫的人突然變多了，那麼這次達利的成交價或許就會超越上個時間點畢卡索的價格。拿這兩個價格相比，因此去說達利的畫作較畢卡索的有價值、更值得珍藏，或是未來的增值潛力更高，其實都是過度解讀的。

迷思三：創投都是聰明的錢

很多創業者會把創投視為一種動物，認為這群稀有人類都是投資專家，因此他們的判斷一定是聰明的。但事實根本不是這樣，是跟所有行業一樣，在創投裡面，非常不幸的是，絕大多數都是失敗的基金管理者。美國很受尊重的創投基金投資人 (俗稱 LP) Kauffman Foundation 在 2012 年時發表過一個研究，總結 99 支他們於 1989-2011 中投資的創投基金，裡面只有 16 支最終繳出超過 2X 的投資回報。在風險平準的前提下，只有 26% 的基金投資成效優於大盤指數。換句話說，每四個創投中，就有三個是根本不及格的投資人。(註)

迷思四：得到創投投資是一種品質標章

如果絕大多數創投其實不是聰明的錢，那麼得到他們的投資，當然不能算是一種認證。事實上，對於少數真正聰明的創投來說，當一個創業者拿了平庸創投的錢，那散發出來的其實是一種負面的訊號。

迷思五：創投就是給錢的

創投的確都是基金經理人，他們的責任也都是把基金投資在高潛力的新創公司裡。但實務上，要產生出優秀的投資回報，除了選團隊的好眼光之外，更重要的是在成為股東後，他們能對團隊產生的關鍵性幫助。除了設計好的增資結構、董事會組成，後續扮演 CEO 教練、助攻企業發展與商務發展、協助你聘用好的高階主管、引入最適合的 B、C 輪投資人等等，都是一個一流創投能夠對他投資的公司產生巨大影響的工作，也是分別一個優秀創投與平庸創投最重要的地方。

迷思六：拿到錢很多問題都迎刃而解

缺錢、缺人手、缺顧客，要什麼沒什麼的 0 到 1 創業過程的確很很痛苦，但事實是，如果你去問所有拿到 A 輪後的創業者，他們幾乎都會跟你說那之後根本沒有更輕鬆，甚至比之前更痛苦。拿到錢後，你要開始擴張團隊，建立組織、制度、文化，公司會開始有部門、政治，以及很多人的事情要處理。於此同時，你的 Product-Market Fit 不會永遠那麼強，當你忙著管理之時，市場早已開始變化，大大小小的競爭者也開始進駐。很快的，你會發現錢買得到人，但買不到產品的長期成功保證。就像創業之初一樣，你還是需要不斷去盯著產品，但卻又多了很多人必須管理。結果，錢能解決的問題，其實只有非常非常小的比例。

迷思七：動作快、估值高的是好創投

事實上，動作快、估值高對於投資決策而言，是大幅增加風險的。因此會這麼做的創投，往往出於沒有太多選擇。因為他們新、因為他們缺乏商譽，因此需要靠高價、動作快來搶標。這是每一個新創投都會經歷的階段，AppWorks 在草創之初，也得這麼做。但就像上述說的一樣，創投無論是新、舊，絕大多數都不是優秀的投資人。因此身為創業者，重點是慎選，別被這些表面的信號所引誘。

好的心態

好，我破除了這些迷思，那面對募資，更正確的心態是什麼呢？

募資是為了加速成長

資金能發揮極大作用的地方，是加速一個好產品更快越過關鍵用戶數量門檻 (通常是種子輪)、加速一個好商業模式更快取得規模優勢 (通常是 A、B 輪)，或是幫助一個好商業模式跨越國境門檻 (通常是 B、C 輪)。如果背後有這幾個目的，那通常才是取得資金的好時機。

我對創投也要做 DD

不只創投在投資前要對你做 DD (Due Diligence 盡責調查)，你在引入他成為股東前，也應該對他做足 DD。不管是他過去的經驗與輔導的能力，基金的規模、生命週期、年限與後續跟投的能力，與他已經投資過的公司訪談，甚至邀請他來參加你的主管、產品會議，測試他理解與發言的表現，都是能幫助你了解婚後生活，不能略過的約會、同居過程。

幫股東賺錢是被投資者的責任

上市公司賦予經營團隊的責任是幫股東賺錢，LP (創投基金投資人) 賦予創投的責任也是幫股東賺錢，同理，當新創公司引入資金後，團隊同時間也就被賦與了新的責任 ─ 幫股東賺錢。當然新創公司幫股東賺錢的方式，與上市公司、創投基金有很大的不同，更長期、更靠股權的增值而不是營利的增加。但這個責任是存在的，也是確實的。創業者越早能用健康的態度去擁抱這個責任，那麼他越容易找到優質的投資人，並且創造雙方正面而穩定的長期合作關係。

結論

結論就是，資本是一個複雜的市場，創業者必須花時間研究，才能真正理解這個體系，知道如何正確的運用它。能夠根據每個階段的需求，從資本生態系中篩出少數真正適合該時點的夥伴，並且用成熟的心態去合作的創業者，才能真的從資本中得到極大的價值。

這種創業者極少，創業成功者也極少。然而兩者之間，實務觀察下來，有極大的重疊性。

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註：創投基金要加計缺乏流動性風險

(Photo via hamur0w0, CC License)

Jamie，有個天使投資人要投我們 10 萬美金，佔 20%，我該給他投資嗎？

在我的 AppWorks Office Hour 中，這個問題大概是 FAQ 列表中的前十名。

這個看似簡單的問題，其實非常難回答。

首先，一個新創團隊要不要在這個時間點拿錢，得看他們未來 6-18 個月發展的實際需要。要不要拿某位天使的錢，又得看這位天使與團隊間的契合，以及投資後身為股東他能提供的價值。最後，在這個時間點應該稀釋多少股權、用什麼樣的估值去拿錢，還牽扯到了團隊的擁有權 (以及更重要的「擁有感」)，和對未來增資選項造成的影響。

雖然這個問題很難回答，但我想我們可以探討一下，關於天使投資人，創業者們應該要知道的核心觀念。

定義？

一位天使投資人，絕大多數有以下共同點：

• 使用自己銀行戶頭裡的錢 (註一)
• 早期就投資 (註二)
• Pre-PMF 就投資 (註三)
• 每筆投資金額在美金 1 萬到 50 萬之間 (新台幣 30-1,500 萬)
• 每筆投資在自己總資產規模的 3% 以下
• 佔小股、佔小股、佔小股
• 基於對團隊、產品或產業的熱忱
• 後續不等比增資 (註四)

在這些共同點之上，早期新創團隊的天使投資人，會分為許多種。以下根據這些年來的經驗，分析較常見的天使投資人類別，以及他們各自的特色與優缺點。

自己

自己永遠是新創團隊最早的天使，無論你放入的是心力、機會成本，還是銀行存款，都是一種天使投資。自己當然一定要支持自己，對自己在做的事情 100% 的投入、100% 的相信，也是說服更多人支持的最重要信號。

另一半

不管你有沒有意識到，男朋友、女朋友、配偶，也是創業者重要的天使。另一半往往提供關鍵的生活與心靈支柱，讓創業者能無後顧之憂的向前衝刺。某些時候，配偶也會是早期團隊重要的出資者。這裡要注意的是量力而為，創業總體上畢竟是個失敗率極高的活動，尤其是有小孩的家庭，或許不該把所有資產都放在同個籃子裡。

父母

父母最有熱忱支持自己的小孩，看他們成功。他們看著你長大，對於你的能力、學習歷程、進步速度也有最多的觀察。因此，如果父母有些存款，通常是創業者重要的早期資金來源。當父母投資孩子創業，其實跟投資他們上學有點類似。國外甚至有一種說法，與其花 10 萬美金讓孩子去念 MBA，不如把這筆錢讓他們去嘗試創業，無論有沒有成功，得到的收穫都更多。父母作為天使的缺點，是他們與小孩之間剪不斷理還亂的情感糾結，加上創業者通常本性叛逆，會讓這狀況尤其嚴重。因此當父母成為你公司的投資人，有時會讓股東關係變得複雜，是需要好好處理的。

親戚

目前為止的投資人，大體上都是純粹的天使，也就是即使最後賠光，也不會真的跟你計較的股東。但這裡以下的投資人，天使的成份低了許多，也因此選擇上需要的心思就高上許多。

親戚與你之間有切不斷的血緣、姻緣關係，因此是父母以外，比較容易有基礎信任、互相了解的族群。親戚的缺點是他們往往不太熟悉你在做的事業 (熟悉者請參考業界先進)，因此後續的幫助有限。另外，因為創業失利而影響到親戚關係，也是需要小心的。

前老闆、前同事

這些人曾經跟你共事過，對於你的工作能力會有較好的觀察。另一方面，如果你創業的題目離原公司的行業沒有太遠，他們也比較有能力理性的判斷成功機率。由於他們還在業界，投資後能夠提供的幫忙往往不少，更可以給後續接手的投資人相當的指標意義。

反過來說，你對於前老闆、前同事有多少資金可以支配，會不會因為這個投資造成未來的財務壓力，股東關係如何維繫，也比較有掌握。甚至有人會用天使投資，來綁定前同事中優秀的人才，好在未來自然的吸引他全職加入。實務經驗上，這些人往往是非常好的天使，如果真的要說缺點的話，那就是萬一你公司長大了跟老公司成為對手，那他們會尷尬的夾在中間。如果萬一創業失敗要回到原產業上班的話，那麼過程中也要用心經營他們對你每個決策的認同。

同學

同學似乎跟前同事是類似的天使，但實務上其實與親戚比較接近，尤其是畢業後沒在相關產業的話。他們雖然跟你有友情基礎，但事實是沒有一起工作過，因此對於你的專業能力不一定有好的概念。與親戚相比，拿同學的錢壓力通常小一些，但如果大家的朋友圈重疊性非常高，那麼在過程中謹慎處理股東關係，不要因為想法不同，而造成任何人的信譽毀損，還是非常的重要。

業界先進

已經在你的行業創業成功，賺得第一大桶金的前輩，往往是最好的天使。他們了解創業的辛苦、成功的概率，投資後常常可以在策略、商務發展、管理領導、心態等方面提供很多很多幫助，也會是後續投資人相當重要的指標。缺點是這些人的錢非常難拿，因為他們很懂創業、很懂行業，因此會非常的挑剔。另一方面，因為剛剛成功 IPO、被併購而致富的天使，往往很有幫助後進的熱忱，但卻缺乏投資經驗，因此在實際成案上，有時也會讓創業者繞遠路，或是做出讓後續創投傻眼的結構與條件。因此多了解他的投資經驗，也非常重要。

創投基金經理人

無論是在國外或是國內，創投基金的經理人，有時候也會用自己口袋的錢，做些天使投資。這種天使能為你注入專業的資本市場知識，設計充分考慮後續增資的投資架構。但你需要先問清楚，他們與自身基金之間的責任關係。有些創投基金喜歡經理人拿自己的資金去擔風險，幫基金找案子。有些基金則認為這樣的行為有代理人風險，不會再予以跟投支持。

一頭熱的阿伯

最後，這是最有趣的一種天使，他與創業者沒有很熟，甚至是認識不久，但因為一看就順眼，或是認定某個行業很有潛力卻不得其門而入，一頭熱的想要投資你。這種投資人通常會讓創業者非常心動，因為他真的很喜歡你，沒有很在意估值，幾乎什麼都不問，馬上就要把錢打進來，似乎是最完美的天使。但實務經驗是，這種天使其實最要小心。原因是他基於非常不理性的理由要投資你，未來如果狀況不如他預期，轉身成為惡魔也會非常的不理性。另外由於他太一頭熱，往往會過分想參與團隊的決策，胡亂幫你介紹合作夥伴，甚至把你拉去完全不是你想要的方向。我們看過太多拿這樣天使的錢，最後造成極大股東管理負擔的案例，創業者真的不可不慎。

做出聰明的選擇

解釋完了天使的種類與優缺，最後提供大家一個 DD 清單，在募集天使資金時，你可以先利用它來協助釐清需求與選項，更聰明的抉擇。(註五)

• 我為什麼要募資？(缺錢？加速開發進度？取得用戶？)
• 我需要多少錢？(通常是未來 12-18 個月，或是達到下個里程碑的需求)
• 募到這筆錢，我能接受的最高稀釋比例？
• 除了錢之外，我的產品/商業模式要更上層樓，需要什麼關鍵資源？
• 我自己能投入的資金？
• 有哪些天使可能會投資我？
• 每位天使的總資產規模？(乘上 3% 得到他們的可能的投資上限)
• 基於對他們背景的充分了解，哪些天使能夠提供我亟需的關鍵資源？
• 哪些天使的投資對其他投資人有指標意義？
• 表達投資願意的天使，都充分了解早期投資的風險嗎？
• 我尊敬他們，希望他們經常指導我嗎？
• 他們已經投資的創業者，與他們的合作經驗如何？
• 我能夠謹慎的管理，將創業失敗對關係的傷害降到最低，甚至下次創業時，讓他們願意再次投資我嗎？
• 我真的非拿這筆錢不可嗎？
• 我真的、真的非拿這筆錢不可嗎？

如果這些問題都有很好的答案，那麼恭喜你，你應該找到了一群很棒的天使，很有機會能夠幫助你飛得更高、更遠。如果沒有的話，我會建議你，再把事情釐得更清楚，再拿投資人的錢。畢竟拿錢只是關係的更進一步，未來能夠真的幫股東創造好的回報，才是圓滿的結局。可能性沒有大幅高於平均的話，那還是不要輕易用掉珍貴的關係才是。

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創業者，歡迎加入 AppWorks Accelerator，讓我們協助你媒合、選擇最適合的天使

 

註一：有些天使會把錢集中起來成為一檔基金，這時候他們的決策、投資後管理過程會比較像早期創投基金，比較不像個人天使，因此不在這裡討論

註二：通常在第一、二輪，也就是種子輪、A 輪投入

註三：PMF = Product-Market Fit

註四：所謂 Pro Rata，也就是繼續跟投以維持持股比例

註五：DD = Due Diligence 盡職調查，創投投資前要做的工作

(Photo via slopjop, CC License)

在「創業 CEO」系列，我們討論創業者如何教會自己，成為偉大的 CEO，因為歷史上最偉大的科技公司，往往都是由這樣的人在領導。

Jamie, 關於這次的 A 輪募資，目前有三個創投有興趣。其中 A 創投最積極，已經來找我聊了好幾次，也帶我見了總經理、董事長。雖然他們沒有投資過網路公司，也沒有經營過網路公司，但因為他們真的很有誠意、很想學習，我目前最傾向跟他們合作。

最近好幾個正在募資的 AppWorks Startups，不約而同的用了這個論述的某種版本，跟我聊起了募資計畫。

表面上，這個 A 創投雖然缺乏經驗，但誠意十足，又非常積極，任何創業 CEO 都很難不被他們感動，想要給這個合作關係一次機會。

但事實是，這個狀況並沒有表面上看起來這麼簡單，背後其實有更深的邏輯值得思考。

沒經驗的創投，到底喜歡你什麼？

首先，既然這個創投缺乏相關產業的投資、營運經驗，那代表他並不是很瞭解你的產品與商業模式。在不甚了解的前提下，卻能夠非常喜歡你，那只有兩種可能的解釋：1) 他欣賞你的年輕、有衝勁，或是 2) 他看上了某個所謂的產業趨勢。

如果是後者，那你必須要非常小心。在一個產業趨勢下，會有很多新創團隊在嘗試，都可能成為創投的標的。在這樣的環境中，為什麼 A 創投偏偏只熱切追求你？很有可能的原因，是因為其他的團隊都已經被「訂走」了。

這些被訂走的團隊，往往有更顯赫的背景、更明確的 Product-Market Fit (PMF)、更可規模化的商業模式 (Scalable Business Model) 等條件，因此他們選擇了與更有經驗的創投合作，來加速他們的成長。

然而 A 創投沒有經驗，因此，沒有選擇之下，他只好來賭看看你是不是一批黑馬。

當然，你也自認為是一批黑馬。但問題是，身為後進者、挑戰者，你需要的是更有力量的支持，而不是沒有經驗的創投。所以，如果是這樣的前提，那麼你還是不該拿 A 創投的錢。

如果他欣賞的是你的年輕、有衝勁，這也非常危險。因為這是一種感性的欣賞，當他成為你的股東後，你三季、五季繳不出成績單，那麼再美好的外在形象，也敵不過缺乏表現這個客觀事實。

選難的合作

所以，除非真的沒有選擇，否則在這樣的情況下，你應該要繼續維持你跟 A 創投的關係，與此同時，花很多力氣去了解 B、C 創投，背後有什麼經驗與能力，可以幫助你達到更好的 PMF 與更大的 Scalable Business Model。

如果他們的確擁有這樣的超能力，那麼即使很難談下，你也要花你最大的力氣去攻克。畢竟募資的重點不是錢，而是新股東們能帶來的關鍵價值。

創業過程，最怕受到「簡單的事」誘惑。捧著錢上門的投資人，就是其中常見的一種。

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(Photo via davelau, CC License)