談判是一時的，關係是長期的
身為創業者，常常需要與各種合作夥伴談條件 — 共同創辦人間有薪資、股權分配要確認，與投資人要談稀釋比率、投資條件，與員工談酬勞、獎金、選擇權，還要和供應商、通路談保底、抽傭、付款條件等等。
稍微有些經驗的創業者就會知道，這些談判都不是一次性的活動，太過追求小地方的條件最大化，反而會傷了長期的合作關係，最後更得不到你想要的東西。所以厲害的人會想辦法追求「雙贏」的結構，讓雙方的利益長期綑綁在一起。一起協力追求事業上的成功。
但談判畢竟是談判，條件來來往往，就算使用的語言再客氣，一不小心總不免留下苦苦澀澀的「後味」。我一直在想，有沒有什麼好的方法，可以讓雙方更容易達到雙贏，但免去中間可能傷害信任關係的來往。
今天讀到避險基金經理人 Brooke Allen 在 Quartz 上的一篇「The secret to a higher salary is to ask for nothing at all」，似乎提供了一些線索。
他說：
…(上次換工作時) 我們從底薪開始談起。我寫下我能夠接受的最低薪資，並且請新雇主寫下他們願意付給「完美人選」的最高薪資 — 那個人不需要是我。接著我們交換紙條，如果我的數字比他們的數字高，那大家可以原地解散不用浪費時間…
這個方法非常有趣，與一般的談判方式完全相反。通常，買方會先出一個比他願意出的底價還要低的價錢，而賣方也會先出一個比他願意賣的高點還要高的價錢，接著雙方試圖在中間碰頭，看能不能落入雙方都願意接受的區間。這種方式有一個問題，當你一開始開一個低價，那通常遠遠低過你的願付價格，因為你需要預留空間，好讓最終的成交價有機會接近你的願付價格。
但對於賣方來講，那往往是一個很大的侮辱。舉例來說，你想要雇用一個很棒的人才且願意付他每個月 8 萬的薪水，但為了在 8 萬附近成交，你一開始必須要先開出 6 萬，這個 6 萬的數字對他而言很有可能是一種侮辱。同樣的道理，這個人才也想要拿 8 萬的薪水，但為了跟你在 8 萬碰頭，他回頭開出了 10 萬，這個 10 萬很有可能遠高過業界標準，那也會讓人覺得他貪得無饜。
但換成 Allen 這個方法，整個邏輯就倒反過來了。因為雙方都知道，如果賣方開出來的價格比買方高，像剛剛 10 萬 vs. 6 萬的狀況，那談判就會直接破局。所以買方不會從想成交的價格往下扣，而賣方也不會從想得到的價格往上加。更有可能的，是買方會往上加，而賣方會往下減。也就是說，如果你是雇主，希望在 8 萬左右成交，你可能會開出 9 萬，甚至是 10 萬。如果你是員工，想要拿到 8 萬的薪水，為了不要丟失這個非常棒工作機會，你可能會寫出 7 萬，甚至 6 萬。
當雙方的底牌一掀開，員工非常開心未來雇主給他這麼高的評價，而雇主非常開心這個人才願意用這麼合理的薪水加入公司，雙方最後在中點碰頭，一樣是 8 萬成交。但過程中留下的不是苦苦澀澀的滋味，而是雙方都感受到對方的誠意與信任。
得到的結論是類似的，但重新設計了遊戲規則，就能讓參與的雙方從中得到全然不同的關係基礎。這就是 Brooke Allen 所謂的 give-give「雙給」談判，比傳統的 win-win「雙贏」還要更符合人性的一種設計，與大家分享。
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(Photo via mait, CC License)
