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創造「雙給」的談判結果

April 25th, 2013

negotiation

談判是一時的,關係是長期的

身為創業者,常常需要與各種合作夥伴談條件 — 共同創辦人間有薪資、股權分配要確認,與投資人要談稀釋比率、投資條件,與員工談酬勞、獎金、選擇權,還要和供應商、通路談保底、抽傭、付款條件等等。

稍微有些經驗的創業者就會知道,這些談判都不是一次性的活動,太過追求小地方的條件最大化,反而會傷了長期的合作關係,最後更得不到你想要的東西。所以厲害的人會想辦法追求「雙贏」的結構,讓雙方的利益長期綑綁在一起。一起協力追求事業上的成功。

但談判畢竟是談判,條件來來往往,就算使用的語言再客氣,一不小心總不免留下苦苦澀澀的「後味」。我一直在想,有沒有什麼好的方法,可以讓雙方更容易達到雙贏,但免去中間可能傷害信任關係的來往。

今天讀到避險基金經理人 Brooke Allen 在 Quartz 上的一篇「The secret to a higher salary is to ask for nothing at all」,似乎提供了一些線索。

他說:

…(上次換工作時) 我們從底薪開始談起。我寫下我能夠接受的最低薪資,並且請新雇主寫下他們願意付給「完美人選」的最高薪資 — 那個人不需要是我。接著我們交換紙條,如果我的數字比他們的數字高,那大家可以原地解散不用浪費時間…

這個方法非常有趣,與一般的談判方式完全相反。通常,買方會先出一個比他願意出的底價還要低的價錢,而賣方也會先出一個比他願意賣的高點還要高的價錢,接著雙方試圖在中間碰頭,看能不能落入雙方都願意接受的區間。這種方式有一個問題,當你一開始開一個低價,那通常遠遠低過你的願付價格,因為你需要預留空間,好讓最終的成交價有機會接近你的願付價格。

但對於賣方來講,那往往是一個很大的侮辱。舉例來說,你想要雇用一個很棒的人才且願意付他每個月 8 萬的薪水,但為了在 8 萬附近成交,你一開始必須要先開出 6 萬,這個 6 萬的數字對他而言很有可能是一種侮辱。同樣的道理,這個人才也想要拿 8 萬的薪水,但為了跟你在 8 萬碰頭,他回頭開出了 10 萬,這個 10 萬很有可能遠高過業界標準,那也會讓人覺得他貪得無饜。

但換成 Allen 這個方法,整個邏輯就倒反過來了。因為雙方都知道,如果賣方開出來的價格比買方高,像剛剛 10 萬 vs. 6 萬的狀況,那談判就會直接破局。所以買方不會從想成交的價格往下扣,而賣方也不會從想得到的價格往上加。更有可能的,是買方會往上加,而賣方會往下減。也就是說,如果你是雇主,希望在 8 萬左右成交,你可能會開出 9 萬,甚至是 10 萬。如果你是員工,想要拿到 8 萬的薪水,為了不要丟失這個非常棒工作機會,你可能會寫出 7 萬,甚至 6 萬。

當雙方的底牌一掀開,員工非常開心未來雇主給他這麼高的評價,而雇主非常開心這個人才願意用這麼合理的薪水加入公司,雙方最後在中點碰頭,一樣是 8 萬成交。但過程中留下的不是苦苦澀澀的滋味,而是雙方都感受到對方的誠意與信任。

得到的結論是類似的,但重新設計了遊戲規則,就能讓參與的雙方從中得到全然不同的關係基礎。這就是 Brooke Allen 所謂的 give-give「雙給」談判,比傳統的 win-win「雙贏」還要更符合人性的一種設計,與大家分享。

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投資是關係,不是買賣,歡迎來第七屆 appWorks 育成計畫,讓我們協助你與資本市場建立長期互信互助的關係

(Photo via mait, CC License)

先同居,再結婚

November 29th, 2012

你一定有這樣的經驗,有些人,明明興趣、價值觀都跟你很像,總覺得應該要是好朋友的,但無論你怎麼跟他相處,就是沒辦法真的變成好朋友。也有另外一些人,明明看起來是八竿子打不著的,但當你第一次認識他,兩個人卻一見如故的聊個沒完。

人與人之間,就是這麼神奇,你要叫它頻率也好、化學反應也好,無論如何,它就是這麼不可控制,也不可預測。既然如此,我覺得與其試圖去預測它,還不如直接用實際的體驗,來確認這個連結的存在。所以,每當碰到任何「與人相關」的決定,我總是叫我的夥伴,和 appWorks 育成的創業者們:

先同居,再結婚

這其實是我從自己的婚姻經驗來的。我跟我的夫人結婚前,兩個人已經同居了一年半 (希望我的岳父大人沒在看這個網誌),對於彼此的生活習慣,碰到事情的反應,不喜歡對方踩線的地方,都已經有了非常透徹的了解。所以在真正步入禮堂前,我們其實已經確定這段關係「Works」,而真正結婚後,我們的生活也幾乎沒有改變。或許這樣少了一點刺激,但婚姻畢竟是一輩子的關係,這段關係 Works,我覺得比什麼都還重要。

從那個經驗得來的啟發,從此之後,我常常把「先同居」這個觀念,應用在人生中重大的「關係」決定上。

我現在的所有工作伙伴, 通通是先同居之後,才決定長期的合作關係。當我還在紐約,正在籌備 appWorks 時,IC 看到了我在網誌上分享的進度,主動 Email 與我聯絡,說他有興趣加入我。兩個人喝了一、兩次咖啡,我就約他一起看投資案,並且一起與申請第一屆 appWorks 育成計畫的團隊們面談。經過這段「同居」的合作過程,最後確定要一起創辦 appWorks 時,其實是非常容易,也沒有任何意外的。

我們兩位能幹的 Associates — Phini 與 Yvette,也是在讀了我的網誌之後,主動與我聯絡,想要加入 appWorks。聊了幾次天,覺得理念合得來,我就邀請他們先來 appWorks 實習,並且一來就給了他們籌備 Demo Day 的大型任務。經過這個超緊湊、超高壓力的「同居」過程,我看到了他們在最嚴峻考驗下會有的反應,他們也能夠接受我對細節的吹毛求疵,最後要成為一個 Team,也是非常容易的決定。

appWorks 育成計畫說穿了,其實也是一個「創投」與「創業者」 的六個月同居過程。投資絕對是關係,一旦創投成為你的股東,那往往是一個 5-10 年的婚姻關係,無論就法律上還是就「商道」上,雙方都必須要對彼此負不小的責任。因此在決定要步入禮堂前,理應多了解對方的價值觀、行為模式。而對 appWorks 來說,在育成計畫的六個月,甚至是在團隊們畢業之後,對於尚未真正入股的團隊,我們所提供的輔導、業務拓展、行銷支援、財務、帳務、法律等等服務,基本上與已經投資的團隊並沒有差別,因為我們把它當作是同居的過程,在這中間要讓團隊們了解到 appWorks 做事的方式,讓最終他們在選擇我們為投資人時,不會感到有任何的意外。

當然每一種做事的方式都有缺點,先同居會讓決策的速度緩慢許多,也會讓機會成本高出許多。但人與人之間是這麼的複雜,從我自己的經驗,我認為比較起多得的好處,這些犧牲絕對是非常值得的。

與大家分享。

When in doubt, try before you buy. –Jamie Lin

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本週六 (12/1) 在台大有一場 2012 新創事業實習冬季媒合會,有 48 家一流的 Startups,包括 29 家 appWorks 育成的公司,會在那裡找「同居對象」,去給人生一個機會吧!

(Photo via unicornsof911, CC License)

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