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2011 年，蘋果在全世界賣出了 1 億支 iPhone，由 Google 帶頭的 Android 陣營，也賣出了超過 1 億支的智慧手機。也就是說，在去年，全世界每 35 人中就有一人，加入了 Smartphone 使用者的行列。不，這不是手機的世代交替，這是史無前例的人類行為世代交替。

1995 年開始，瀏覽器的普及為我們帶來了網路革命。從此大家對於報紙、雜誌、書籍，乃至於電視、CD、DVD、信件、傳真、電話的依賴也開始逐年下滑。17 年來，Internet 改革了資訊的取得、人們溝通的方式、下放了出版權力、推翻了娛樂產業，成為重要的銷售管道，最後還把真實生活中的朋友通通串聯起來。

可惜網路雖然厲害，但過去它畢竟是被拴在桌面上。所以當人們上網的時候是上網，一旦離開桌子，網路就幾乎無用武之地。因此雖然越來越不可或缺、越來越接近真實，但網路與現實之間，似乎一直存在著隔閡，一種井水不犯河水的態勢。

直到智慧手機的出現，徹徹底底的推翻了這整件事。曾幾何時，當人們走在街上，注視的不再是周圍迷人的風光，而是眼前 4 吋大小的螢幕。三、五同事到餐廳裡共進午餐，沒在聊天，反倒是手頭在 iPhone 上為對方按讚。網路當年鞭長莫及的所有地方，搭著 iPhone、Android 這些小機器，現在通通都到達了。

這就是所謂的 Mobile Internet 時代，所以它不是手機的世代交替，而是人們的世代交替。從今以後，世界都有網路，網路也都有世界。井水與河水攪在一起，沒辦法再分辨此水非彼水。網路當年掀起的所有革命，還有它當年沒辦法掀起的所有革命，很快的，通通在這個世界上發生。

Mobile Internet 又可以概分以行動瀏覽器為主的「Mobile Web」，和以 Apps 為主的「App Internet」。前者主要是讓你透過 Safari 等這類「行動瀏覽器」，透過「HTTP」這個通訊協定，連結到像是「www.hbr.org」(哈佛商業評論)等的網站，去下載、消費「World Wide Web」上的內容。而「App Internet」則是讓你使用各式各樣的 Apps，透過 Internet 去取得資訊、服務、娛樂和商品。

用更簡單的方式形容，Mobile Web 就是讓你在 iPhone 上透過 Safari，連結到 www.facebook.com 去使用 Facebook 的服務。App Internet 則是讓你在 iPhone 上，使用 Facebook App 去使用 Facebook 的服務。這兩件事情雖然聽起來類似，但實際上卻有很大的不同。Mobile Web 基於的是 HTML 標準，HTML 掌管的組織是 W3C，一個極度官僚、運作緩慢的協會。所以最新的第五代 HTML5 標準，預計要到 2022 年才會正式釋出。你沒有聽錯，是 10 年後的未來。

而 Mobile Apps，或是所謂的「Native Apps」，基於的則是個別平台所提供的開發環境。在 iOS 上，你要用 Objective-C 語言透過 iOS API 去開發，在 Android 上，通常則是使用 Java 語言，去呼叫 Android SDK 來產生功能。如果講這些太技術，那你只要記得這些智慧手機上有很多的尖端功能，像是相機、多點觸碰、方位感測、人體偵測，乃至於聽聲辨人等等功能，透過 Mobile Web，通通無法使用。要發揮這些先進裝置的能力，來帶給消費者最棒、最享受的體驗，你需要透過原生的 Mobile Apps。或者說得更簡單些，在 iPhone 上用 Safari 上 www.facebook.com，你並沒辦法上傳照片、沒辦法獲取 Push Notifications，但換成 Facebook App，這些通通做得到。因此，在行動上，人們會花越來越多的時間在 Apps 裡面，而 Mobile Web 則會越來越不重要。

統計的結果也驗證了這件事情，在 Mobile Internet 發展較快的美國，根據 Flurry 公佈的數據，到了 2011 年底，人們每天已經花超過 1.5 小時在 Mobile Apps 上面，較 2010 年同期成長 42.4%。但同時間花在 Web 上面的注意力，卻只從 70 分鐘成長到 72 分鐘。Apps 已經是 Web 的 1.3 倍，而這個差距還在拉大當中。

所以 Mobile Internet 的革命等於 App Internet 的革命，而你必須要了解 Apps 會如何改變人們的生活。事實上，這也很難形容，因為 Apps 勢必徹底推翻這個世界。

以購物為例，在過去的這個聖誕節，全美的人口中，已經有四分之一的民眾會在商場裡面，透過 Apps 上網去比價，然後甚至直接在手機下單購買，而沒有在店裡面消費。另外也有四分之一的民眾，會先在手機上透過 Apps 看過商品評價，再決定要不要購買。

以導航為例，最早以前，我們必須要在車上放上一本地圖。後來，我們去加裝一台導航機，或是在買車的時候直接選配原廠的地圖設備，但每到要用的時候，往往才發現不是景點資訊過期，就是地圖缺乏更新。但自從手機有了 Maps 之後，這些煩惱通通消失。事實上，專門生產導航設備的 Garmin，在 iPhone 上市以後，股價已經從 120 美元一路跌到只剩 40 塊。

再以朋友、家人間連絡感情為例，不知道你有沒有發現，但 WhatsApp 和 Line，早已取代了簡訊、電話和 Emails 的地位。拍了一張照片？現在大家都直接「APP 給你」。有什麼事情要交代？直接錄個語音用 WhatsApp 傳最快。心情不好？Line 的搞笑貼紙最能代表你的心情。沒錯，這些都是之前幾乎不存在的溝通情境。

而前陣子大流行的「Draw Something」，更是一個完美的例子。以前朋友聚會時，最喜歡玩的比手畫腳遊戲，現在可以透過這個 App，和遠方的親朋友好一起玩。它打破了時間、空間的限制，讓分隔兩地的兩個人，可以透過有趣的互動，連絡彼此的感情。這，也是前所未有的事情。

相信我，這只是一開始而已。現在之於 App Internet，就好像 1998 年之於 Internet 一樣，我們還有很長的一段路要走，也還有非常、非常多的應用會被開發出來。如果你認為過去 20 年的網路發展，讓你的生命更加有效率，更加美好，那相信我，這次的 Mobile Internet 革命，將會有過之而無不及。

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(本文編輯後，刊登在《管理》雜誌; Photo via superamit, CC License)

Steve Jobs 讓一般人印象最深刻的，就是他在台上把蘋果產品講得天花亂墜的能力。因此自從 Apple 登上衛冕者寶座的這幾年來，市面上也開始跟著出現各式各樣的簡報書籍。這背後似乎隱含了一個邏輯，那就是有好的PowerPoint 技巧，你的產品也能跟蘋果一樣被瘋狂搶購。事實上，很多創業者甚至會跟我說，他們只需要請幾個一流的業務，因為「好的 Sales 什麼都能賣」。

但事實上，要讓顧客願意買單，並不只是「業務」兩個字那麼簡單。以蘋果自己為例，Jobs 的簡報「技巧」的確是前無古人，後無來者，但無論是先前的 Apple TV 或是現在的 iTV，任憑他在台上說破了嘴，銷售數字就是沒有太多起色。事實上，賈伯斯1985年被逐出蘋果，跑去創辦 NeXT 的 12 年期間，他同樣是年年幫 NeXT 站台介紹他們開發的新產品，可是這些產品卻從來沒有在市場上獲得多大的成功。不，他的台風、技巧從當年就非常好，不信你們可以自己去 YouTube 看看。

而 Jobs 去年過世之後，Tim Cook 接棒擔任蘋果的執行長，同時也接下 Apple 一號銷售員的工作。Cook 在台上的表現，當然無法跟大師相比。事實上，當他去年秋天首度站上台介紹 iPhone 4S 之後，換來的是媒體圈的一陣譁然，當天蘋果的股票甚至還下跌 2 塊以示抗議。結果呢？事實證明，iPhone 4S 是蘋果有史以來最受市場歡迎的產品，光在去年第四季，就賣出了 3,700 萬支，比前年同期 iPhone 4 的銷售成長了超過一倍。

所以，光蘋果自己的故事，就可以戳破目前人們對簡報技巧盲目崇拜的怪象。更重要的是，如果你有心創業，就必須要了解把一個目標客戶從陌生轉換到銷售，再從銷售轉換到常客，是多麼細膩的一件事情。首先，你必須要有一個「不錯」的產品。這裡所謂的「不錯」，是顧客在使用之後，會真心覺得很棒的那種「不錯」，而不是聽完你的簡報後很興奮，把產品拿回家後卻發現沒用的那種「不錯」。說穿了，客戶就是你最好的銷售員，因為她與她朋友之間，有著你永遠無法取代的信任基礎。一個保險業務曾經跟我分享，當他去做「陌生開發」時，成功的機率大約只有 2 %。但當他的客戶幫他介紹朋友時，成功的機率卻遠遠超過 50%。所以一個客戶認定的好產品、好服務，是你行銷工作最最重要的基礎。

但除了那個還不夠，你必須要有「合理」的訂價。理想上，消費者為了自己喜歡的產品，願意付出高額的價錢。但現實上，每個人的荷包都有預算的限制。觀察近幾年來的趨勢，蘋果、星巴克、Uniqlo、Lativ、Zara等品牌，都是以「高貴不貴」的路線在市場上取得成功。背後的邏輯也很簡單，網路時代來臨，通路與行銷的成本都大幅降低，因此如果你能夠把持住品質，卻把省下的成本反映在售價上，在市場上絕對會是一個不敗的方程式。

而除了產品之外，你還需要致力於提供最棒的服務。產品往往不可能完美，但良好的服務可以填補這些缺陷。有句話說一個不滿意的顧客所帶來的殺傷力，遠比一個滿意的顧客所帶來的宣傳力還大 10 倍。所以你必須要在他們到處講你壞話之前，有個機會搞清楚發生了什麼事情，並且適時彌補這些創傷。當然你不可能做到讓每個人都滿意，但相信我，服務絕對是一個產品成功的重要關鍵，否則 Apple 也不必在每家蘋果商店都設置「Genius Bar」。

最後，才是你的「通路」策略。有了好產品、好價錢、好服務，最後才是讓更多的消費者知道這件事情。所以你才需要「推廣」，才需要買廣告、辦活動、參加展覽、派業務人員洽談，這些，都只是在溝通上述你能夠提供的價值。

是的，最最頂尖的業務員或許能夠把垃圾都賣出去，但你可以想像事後的服務工作才會要了你的命，而他早就拿著業績獎金遠走高飛。創業是用產品在與人們交換價值，所以在你確定你真的能夠提供他們價值之前，千萬別再迷信銷售神話這件事情了。

第五屆 appWorks 育成計畫申請即將截止

(本文編輯後刊登在 2012 年 4 月號《30 雜誌》; Photo via sigalakos, CC License)

「第四屆 appWorks 育成計畫」團隊們的畢業典禮，appWorks Demo Day #4 終於在上周五圓滿落幕。在現場爆滿的創投、貴賓的注目下，這次有 24 個團隊輪番上陣展現了他們過去半年的創業成果。以當天的掌聲與笑聲來判斷，這場演出還算成功，不少創投朋友也跟我說他們過了一個愉快的下午 (錯過的人可以在 TechOrange 上找到錄影重播)。

接下來當然我們會開始看到一些心得、評論 (e.g. 賽維拉柯南、fOx、、Cheryl、Tom’s IT、 Go! Sport)，或許會說某些服務很有創意，或許會說某些東西還太簡陋，我覺得這些都是很好的討論，對於創業者來說，鼓勵與批評都是他們進步的動力。

不過我今天想提出的，是大家在看創業團隊的時候，看到的應該是他們的「Delta」，而不是現在的樣子。所謂的「Delta」，就是他們進步的速度和幅度。根據定義，新創團隊比起成熟的公司，當然是比較遜的。所以當你拿成熟公司的標準去衡量他們，當然有挑不完的毛病。問題是成熟公司未來的成長往往有限，但多數新創團隊卻是以驚人的速度在進步。

那個情況大概是長這個樣子。在左邊起點的時候，當你看到一個 Startup，由上往下看，會覺得他們看起來很遜，完全不值得一顧。但如果你持續的觀察他們，你會發現他們進步的非常快，比你自己還快很多。這時候如果成熟公司不能趕快做些什麼，重新找回成長的動力，那在未來的某一天，就會被新創公司超越，而且一去不回頭。從早期 Google 取代 Alta Vista、後來的 Facebook 超越 Myspace，一直到近期的 iPhone 打敗 Nokia，都是一樣的例子。

所以在你看新創公司的時候，要避免和成熟公司犯一樣的過錯，那就是用他們的現況去評判他們。相反的，你應該要看的是這些人的 Delta，他們進步的速度。而如果你是新創團隊，也不必在意你現在與大公司比相形失色。你應該要專注追求你的 Delta，只要你不斷的進步，就有機會某一天能超越領先者。

以上，與大家共勉之。

第五屆 appWorks 育成計畫正在接受申請

(Photo via sbh, CC License)