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創業 CEO / 小牛老闆 Mark Cuban:重點在找出「最低反抗」路徑

September 16th, 2014

Kris Humphries and Mark Cuban

歡迎來到「創業 CEO」系列,在這裡,我們討論創業者如何教會自己成為偉大的 CEO,因為歷史上最偉大的科技公司,往往是由這樣的人在領導

不認識 Mark Cuban 的人,他是 NBA 達拉斯小牛隊現任的老闆。但在電視上看過這位小牛頭號球迷的人,你或許不知道,在還沒買下小牛隊之前,Cuban 曾經也是一位網路創業者。

在我們那個年代,他創辦了 Broadcast.com,當年最成功網路影音串流平台之一,YouTube 之前的 YouTube、Hulu 之前的 Hulu。1999 年,在 Web 1.0 的高峰,Cuban 以 56 億美金的天價把 Broadcast.com 賣給了 Yahoo ─ 是,遠比 Google 買下 YouTube 的金額還高上 3.5 倍,自己入袋超過 10 億美金,也因此才有錢把小牛隊買下來。(他在 2000 年花了 2.85 億美金買下小牛多數股權)

Mark 也是一個相當活躍敢言的部落客,從 2004 年開始經營他的 Blog Maverick, 至今發表超過 900 篇文章。在最新的一篇 The 6 Things You Need to Know to be Great in Business,Cuban 提出了他心目中「偉大的經商者」應該具備的六個核心能力,相當值得各位創業 CEO 參考。以下用 Cuban 小標,附上我自己的心得與大家分享。

1. Know how to sell

銷售不是叫賣,銷售是促成實際價值的交換,追求的是長期雙贏。知道如何銷售,代表知道對方的需求與渴望、預算,以及時間表,能夠用對方的語言告訴他為什麼你是對的人,也能夠讓交易過程非常愉悅。

2. Put yourself in the shoes of your customer

幾乎每個人都是獨立的存在,因此當一個客人在做決定之前,往往必須考量另一半、父母、子女、老闆、同事、採購、財務、金管會、NCC 等等 Stakeholders 的需求,以及這個決定會造成的連鎖反應。因此,一流的業務會把自己放在客人的位置,真的去了解他面對的人情、壓力、辦公室政治、政府風險,並且幫他找出最圓滿的方案。能夠幫助合作夥伴、協力廠商更成功,那你自己也會更成功。

3. Know as much as you can about technology

蘋果這家公司並不擁有其他公司擁有的資源 (註),因此我們精挑細選哪些科技駿馬值得一騎,我們找的是擁有未來且正在往上的技術。不同的科技會走過生生不息的循環,他們都有春天、夏天、秋天,然後進到墳墓。如果聰明的選擇,你會省下極大的功夫,相較於試圖做每件事情。

─ Steve Jobs

在科技日新月異的今日,新王者不斷隨著 Paradigm Shifts 崛起,而既得利益者的地位也不斷受到新平台的顛覆 ─ 即使 10 年前如日中天的微軟、Intel,在行動崛起的新世界中也變得無關緊要,這就是科技的顛覆力量。因此在這個時代,我們必須廣泛的去了解科技的演進,時時更新自己,去嘗試,並且聰明的選擇何時該投入時間深入研究某些技術與領域,才有機會讓自己的組織在對的時間,抓住對的技術,成為趁勢而起的少數,而不是被顛覆、淹沒的多數。

4. Always ask how you would design a solution if no current solution existed

思考出方方面面都更好的解決方案,是極度困難的一個工作 ─ 一般創業者往往顧及了產品、用戶、體驗,但卻忽略了營運、成本、通路、推廣效率。這個思想舉重需要經常的練習,而練習的方法就是在日常生活中,不斷的去研究各種產品、服務、商業模式的設計,與這些設計的優缺點。接著思考如果是由你來主導,該從哪裡開始改善,以及有沒有任何你所知道的新技術,可以用來解決既有的僵局。就像鍛鍊任何肌肉一樣,只要你每天經常去使用大腦的設計思考部門,久而久之它就會變得非常強健。

5. Is it the path of least resistance to something better

很多創業者夢想教育市場、改變人們的行為,但事實是那需要極大的時間、人力、金錢投入,往往不是資源匱乏的新創公司能做的。但厲害創業者像庖丁解牛,他會找到最低抵抗的路徑,用地方包圍城市、鄉村包圍中央等進入市場策略,最終達到一樣的目的。如何知道自己是不是在 Go-To-Market 方面也找到最佳解?而我非常欣賞 Mark 提出的這個簡單明瞭問句:「這條是最低抵抗的路徑嗎?」

6. Be nice

最後,即使你是對的,也不代表你需要當個混蛋。聰明是天賦,仁慈是選擇。選擇善良的人,才會是長期受人愛戴的領袖。

以上,與大家共勉。

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註:Jobs 發表這個言論時蘋果還是一家相對小的企業,而這裡意指的我猜是當年什麼都想自己來的藍色巨人 IBM

(Photo via keithallison, CC License)

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