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找到你的「創業金三角」

July 9th, 2013

Passion-Ability-Market

AppWorks,我常拿這個圖跟創業者們解釋「找 Idea」的心法。

左下角的是「能力」,也是最簡單的一環。我們對自己有什麼能力,沒有什麼能力,通常有相當程度的認識。能力同時也是最容易取得的,這世界上大部分的技能,只要我們願意花一萬個小時去學習,雖然不一定能夠變成世界冠軍,但成為 Top 1%,甚至是 Top 0.1%,都是相當有可能的。

在上面的則是「熱忱」,也就是我們能持續有興趣,不辭辛勞,也想要做的事情、完成的任務。熱忱是比較深層的心理需要,它有時候不是那麼明顯,必須要接觸了某個事情一段時間,才會發現我們對它很有熱忱 — 求學過程中的我,非常討厭作文。但過去四年,我卻發現每天寫網誌跟大家分享創業與網路,是我真誠感到有意義的工作。

最後是「市場」,也就是人們願意付錢請你做的事情。對絕大多數人而言,市場是我們理解最少的。這個世上有成千上萬種行業,每個行業都有不同的消費者、客戶組成,還有各種大大小小幾千年累積下來的明規則、潛規則。消費者的品味與習慣不斷在變動,行業規則也不斷在變動,每家公司在行業內所佔有的份量也不斷在變動,因此市場是一個非常非常難確切掌握的東西。

Passion Ability Market crossovers

接著我們必須了解這三個圈圈的交界處。

首先,熱忱常常會驅動我們去學習某些能力,但如果這件事情與市場沒有交集,那頂多就只是一個「嗜好」。有些時候我們會對某些所謂商機有很大的熱忱,但如果那不是我們能力所及的範圍,則頂多是一個「幻想」。最後,當有一件事情我們能夠做得很好,而且市場願意付錢給我們,雖然我們對它並不是超級感興趣,這還是有可能成為一個小生意,甚至做成一個「事業」。

大家常說創業初期所謂「無知的樂觀」,其實就是落在「幻想」與「嗜好」這兩個區塊。一種人是一頭熱的看到市場裡的機會,卻沒有認知到追逐這個機會所需要的能力。另一種人則是很熱心的用很厲害的技術在做自己想出來的產品,卻沒有認知到它並不被市場所需要。

The Golden Triangle

最後,最神奇的事情,就是當你找到熱忱、能力與市場的交集,我所謂的「創業金三角」的時候。在這裡,你的熱忱會驅使你去理解市場還欠缺什麼,接著推動你去學習滿足這些需要所必備的能力。最後當你成功的滿足這些客人,看到他們開心的表情,那又會讓你的熱忱得到養分,推動你繼續努力下去。這形成一個生生不息的正向循環,也是創業者能夠長期成功最重要的引擎。

當然,在到達金三角之前,你必須先往內認識自己,了解我的熱忱到底是什麼,這往往需要經歷很多的嘗試與體會,才能夠逐漸明白。你更需要往外認識市場,了解人們各種各樣的想要與需要又是什麼,在市場裡面又有哪些比我能力更強的公司,以及哪些將會阻礙我發揮我的能力的規則與結構。

這兩個探索肯定是沒有效率的,所以出來創業你應該準備好,光是找到一個「對的 Idea」,可能就需要三年、甚至是五年的時間。

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Founder-Market Fit — 就像灰姑娘與她的玻璃鞋

August 23rd, 2012

我們聊過,創業初期,最重要的就是達到 Product-Market Fit,也就是做出一個你的目標客戶會喜歡,能夠為他們創造很多價值,一用就會黏上,而且還會主動的去拉朋友來用的產品。是 Product-Market Fit 而不是 Market-Product Fit 的原因,是因為 Product 是唯一可以更動的變數,而 Market (目標客戶) 一旦決定了,就是無法改變的,因為目標客戶的喜好,是你無法改變的東西。

因此,在開始嘗試 P/M Fit 之前,選定一個好的市場很重要。所謂的好市場,是年產值數百億以上的「大」市場,或是每年成長 20% 以上的「快」市場。不過產業的規模、成長等數字往往很難取得,但也不是沒有方法可以逼近,其中 Bottom-up (由下往上) 與 Top-down (由上往下) 是我們常用來的估算工具。

以「規模」來說,Bottom-up 的方法是先估計目標客戶的人數,他們的消費能力,和願意花在類似產品上的預算,再把這些數字乘出來取的一個概數。Top-down 則是看看你要「破壞」的市場,有多少產值,然後你的產品因為提昇了效率 (比較便宜、比較耐用等),產值將是原市場再打多少折。Bottom-up 與 Top-down 兩者估出來的數字,就是這個市場大略的規模。

而要估算「成長」,又更麻煩一點。Bottom-up 的方式是去找你的市場成長是基於什麼「產業結構改變」,例如 Smartphone 的普及、人口的老齡化、都市化、特定族群的增加等等,再用這些數字去逼近你自己產業的成長。Top-down 的方式則是用你要破壞的市場的成長,去估算你自己市場的成長。一樣,Bottom-up 與 Top-down 中間的範圍,就是你的市場成長的速度。

在這個充滿著消費者,經濟不斷成長,產業經常洗牌的世界,只要願意花時間做功課,你一定會找到很多的「大」市場和「快」市場,或是傳統所謂的「商機」。但現實是並不是每一個商機,都是你可以追逐的。這裡面有兩個因素。首先,幾乎每個市場都有很多的 know-how,各種的深淺遊戲規則,這些知識跟這世界上任何事情一樣,往往需要花一萬個小時你才能學會。所以如果是一個你先前完全沒有經驗的市場,那沒有個三、五年,你是很難上手的,因此也很難跟其他對這個市場更有經驗的創業者競爭。

而背後更重要的原因是「熱情」,如果你只是選了一個商機,卻對它沒有任何熱情,終究是無法熬過那一萬個小時,尤其是艱困的第二年,直到自己變成該領域的達人為止。而這樣的商機,其實對你只是海市蜃樓,沙漠裡的鑽石,甚至是有毒的蘋果,應該要放下讓其他人去追逐,然後繼續去找到另一個你真的有熱情,有經驗,又大的市場。

創業者就像灰姑娘一樣,並不是全世界的玻璃鞋,都合你的腳,而合你的腳的鞋,絕大多數也不是玻璃鞋。所以你必須找到那雙真正合腳的水晶鞋,穿上之後才有機會變成公主,得到王子 (目標客戶) 的真心寵愛,從此過著幸福快樂的日子。

幫你自己的忙,創業的一開始,選一個真正有 Founder-Market Fit 的好市場吧!

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(Image via expressmonorail, CC License)

 

解構商業模式 #1 — 搞清楚「客戶」是誰

May 25th, 2012

前幾天寫了「商業模式 ≠ 收費模式」後,不少人留言、來信說對後續的文章有興趣,既然這個 MVP 有達到一定的 Market Fit,那當然要再繼續蓋下去。所以今天,就讓我們開始來解構「商業模式」這個東西,然後討論該如何找到它。

首先,也是最重要的一環,那就是「客戶是誰」這個問題。

客戶是誰?

不知道客戶是誰,幾乎是初創業者最常犯的錯誤,因為大多數人往往是從自己想蓋的產品、功能出發,而不是從客戶想要什麼出發。但創業在經營的是市場,不是技術,在賣的是價值,不是專利,所以你必須要清楚的知道客戶是誰,為什麼要買單你提供的服務。

描述你的客戶

你對客戶的輪廓,必須要有一個大約的描述。一開始不用精準,因為進入市場後,還可以再調整,但你一定必須要從這個步驟開始。描述的方式包括他們的年齡、性別、婚姻狀態、居住地區、收入水準、興趣、嗜好、習慣、其他常用的服務等等 (注意:以上選項不是每個都要用到,也不是只有以上選項)。以 appWorks 為例,我們的客戶就是「想在 Internet 或是 Mobile Internet 創業,但是需要幫助的人」。以 Mamibuy 為例,他們的客戶就是「不知道該買那些嬰幼兒用品的新手爸媽」。以 5945 為例,則是「家裡有裝潢修繕問題,但是不知道去哪裡找師傅的消費者」。

詳細列出客戶的問題

接著,你必須要一項項的列出客戶「可能有的問題」,再以 appWorks 為例:「兩、三個人在外面創業,很孤單」、「沒有有效收集資訊的管道」、「碰到問題沒有人可以問」、「想約合作夥伴沒人理」、「想找創投不知道如何溝通」、「想在媒體上宣傳不知道如何切入」、「對財務規劃不熟悉」、「欠缺營運、管理的知識」… 等等等。這些問題可能有幾十、幾百項,你必須要把有可能成立的,通通詳列出來。

確認並釐清重要問題

接著,你開始去跟符合「客戶描述」的人聊天,確認每一個「客戶問題」的存在。在這過程中,你會刪掉很多其實不存在的問題,也會增加很多他們真正有的問題。你最少要跟 3-5 個人聊,最好能夠跟 20-30 個人聊。完成之後,你就會有一個非常初步的、縮小版的問題清單。接著,你可以做更大規模的「問卷調查」,再去確認這個縮小後的問題清單中,哪些問題普遍存在,有哪些問題其實也沒有那麼重要。記住,問卷調查中一定要有「客戶描述」的相關問題,也就是確認答卷者是你的目標族群。另外,也要針對每個問題的「願付成本」做調查 (這個東西有點吊詭,必須要繞著問),來作為市場規模的 Bottom-Up 佐證。

調查市場

當你經歷了上面這個步驟後,理想上應該會產生一個「重點問題」的清單 (如果沒有的話,那就得退回到訪談的步驟,或是要重新選擇另一個客群)。接著,你需要開始做一些 Top-Down 的市場規模調研。去看看類似、即將被你取代的產品在市場上的表現,有哪些可能競品、市場夠不夠大、上下游關係會不會難以切入等等。當然對大多數的產業區塊而言,這些資訊的正確度往往很差,因此導致大傢伙們聞一聞就放棄了,否則也輪不到我們來創業。所以也別被這個步驟的結果嚇到,只要產業產業明顯的不可進入,否則調查來的資料基本上應該只是一個參考點。

完成了以上這些步驟,你就對客戶的長相,他們有哪些問題和相應的市場規模有了初步的概念。記住,這些資料不是從此就定住不動,Business Model Canvas 的精神就在於當你隨時發現新的資訊,就必須要把它更新到你的商業模式中。所以這只是一個 v0.1 版,接下來的創業過程中,你永遠都會在更新你的 Business Model。

【活動訊息】明天 (5/26) 1:00-5:00PM 在台大闈場 (普通大樓地下室),appWorks 將與台大創創學程聯合舉辦「2012 夏季 新創公司 正職/實習媒合會」,當天將會有超過 30 家一流的網路公司在現場,釋出近 100 個工作機會,有興趣加入新創團隊的高手,歡迎來給自己一個機會。

(Photo via brizzlebornandbred, CC License)

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