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在「創業 CEO」系列，我們探討創業者如何教會自己，成為偉大的 CEO，因為歷史上最偉大的科技公司，往往都是由這樣的人在領導

昨天收到了 KKday 創辦人陳明明的整張手寫聖誕卡，很客氣的感謝我的支持，並且表示會繼續帶領團隊衝刺，一起為打造台灣為 Internet 強國努力，很令人感動。

不認識明明的創業者，他是台灣最大線上旅遊網站 ezTravel 的共同創辦人，也是帶領燦星旅遊、ezFly 易飛網兩家線上旅行社成功 IPO 的總經理，如果台灣網路業有名人堂，那明明絕對是球衣高掛在內的元老級人物。

這樣一位功成名就的創業 CEO，至今仍一張張的手寫卡片、客製內容，去感謝支持他的人，但另一方面，我看到更多稚嫩的創業者，寄出來的頂多是簽上姓名的公版賀卡、Email 圖檔，隨隨便便的用 FB、LINE 貼圖交功課的更是大有人在。

我提出這一個對比強烈的觀察，不是在說老派的必要，大家都得手寫卡片。我想強調的是要讓對方感受到，才是真心的感謝。

在這歲末年終，身為創業者，我們尤其應該非常、非常真心的感謝以下的人：

家人、另一半

創業的過程，經常充滿著突發狀況，一旦事情緊張，被我們犧牲掉的總是對家人的承諾。沒有他們默默在背後支持，我們無法到戰場上放手一搏，所以，當然要感謝他們。

共同創辦人

在公司最混沌不明的時候，他們就已經願意跟你一起奮鬥，沒有他們，不會有今天的你，因此，無論他們還在不在公司裡面扮演角色，你都該用心的致上謝意。

同事

在過去的一年，這些人承受了最多你的各式無理要求、無情批判，還不謝謝他們的包容？

顧客

好客人給你訂單、營業額，壞客人磨練你的產品、服務品質，都該感謝。

協力廠商

沒有他們努力的供應貨源、技術、金流、物流，你的商業模式沒辦法穩定的運轉。

董事、股東

股東們給你建議、鞭策你前進，考驗你的思考、決策，也砥礪你溝通的能力。

媒體

過去的一年，有哪些記者幫助你與市場溝通，又有哪些記者給你發言機會，你該好好謝謝他們。另外，報導你的負面消息，讓你知所警惕的媒體朋友，也該叩謝他們。

競爭對手

同業不僅跟你一起競爭市場，也跟你一起教育市場。有他們的存在，你的公司上下更團結、更努力，因此，如果在各種尾牙場合碰到，也別忘了真心謝謝他們。

你

最後，身為這個網誌的主人，我也要藉這個機會，在這裡非常、非常真心的感謝讀者你。

2015 年對我而言，是非常特別的一年。在這一年，AppWorks 輔導的團隊批次正式跨入雙位數，完成了 AW#10、AW#11 兩批共 52 支團隊的加速。同時間，我們成功募集了共新台幣 15 億元的 AppWorks Fund II，Team AppWorks 成員也從 8 人成長到 16 人。

由於所處階段的不同，我更關注國際化、創業管理觀念的傳遞，以及創業者品味的薰陶，因此我的網誌、社群媒體分享，都朝著這幾個方向深耕，發文的數量減少，但每篇都試著更完整的探討一個主題。在這過程，我的活躍讀者數，不僅沒有較 2014 年減少，反而還增加了 14%，達到了 90 萬人。

所以我要真心感謝你，我親愛的讀者，過去一年來的支持。

你的無形鞭策，是敦促我每天進步最重要的動力。

在此，預祝你有個美好、成果豐碩的 2016，也希望你在新的一年，繼續給我更多回饋，讓我可以用我的文章，提供給你最多的啟發。

一起加油！

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(Photo via ambersphoto, CC License)

歡迎來到「創業 CEO」系列，在這個系列中，我們討論一個創業者如何教會自己成為一位偉大的 CEO，因為歷史上最偉大的創業公司，往往都是由這樣的人在領導。

矽谷創業文化的發達與成熟，可以從很多小地方看出來。其中一個很值得全世界創業 CEO 學習的，就是他們每月寄送 Investor Updates Email 給投資人的習慣。

Why Monthly Investor Updates Emails?

只要是做完一輪以上天使、創投增資的新創公司，投資人的數量往往就會大幅升高 ── 這裡的投資人包含了個人以及法人股東中的重要員工。還記得嗎？當初選投資人的時候，除了提供資金之外，更重要的考量就是他們能夠帶來什麼樣的附加價值。

但隨著時間的演進，你的產品、市場、策略、商業模式，甚至 Vision 都有可能改變，如果向投資人們更新，他們將無法繼續提供有效的協助。當然，投資人中少數幾個會成為你的董事會成員，但那畢竟無法涵蓋全體。況且董事會如果是一季召開一次，那麼季與季中間更是需要更新。

此外，下一輪增資的「行銷」，往往從這一輪結束就開始了。你如何執行增資前定下的策略、執行過程中如何克服困難、碰到市場的變化如何做出最明快的反應、如何吸引一流的人才、如何持續更新產品確保市場競爭力等等這些經營一家新創公司背後需要的努力，如果能夠讓你的投資人明白的知道，則當你下一輪要募資的時候，他們繼續支持你，並且向投資人朋友推薦你的意願，當然就會高上許多。

What Goes in the Updates Emails?

根據我這些年下來收取我在矽谷投資的幾家新創團隊的 Monthly Updates，以下內容我認為是值得被加在每月的報告信裡面的：

• Executive Summary  ── 從 CEO 的角度去總結本月策略與執行上值得投資人關注的趨勢。
• 財務數字 ── 當月的營業額、毛利、毛利率、稅前淨利等關鍵財務數字，以及與上月以及去年同期的比較。根據商業模式的不同，也可以考慮附上季度或是連續 12 月 (TTM: Trailing Twelve Months) 的數字。
• 關鍵數字 (Key Metrics)  ── 財務數字往往是落後指標，在策略執行後的好一陣子才會顯現出來。所以如果要讓投資人了解策略執行的狀況，提供 MAU (月活躍用戶數)、DAU (日活躍用戶數)、付費率、ARPU (平均用戶貢獻值)、CPA (客戶取得成本) 等等關鍵數字，以及與上月、去年同期的比較，可以讓他們更了解公司進步的狀況。
• 關鍵人事消息 ── 人才是網路公司最重要的資產，因此公司新添了經驗豐富的戰將、高層的位置調動、關鍵人員離開，這些重要新聞都值得讓投資人知道。
• 產品更新 ── 產品往往是網路公司策略最重要的核心，因此當產品有新的功能，也務必讓投資人了解背後的設計理念，讓他們更能夠幫你推廣。
• 行銷活動 ── 近期有重要的行銷活動，尤其是投資人可以參與的，也別忘了讓他們知道。
• 跑道長度 ── 用銀行現金除以近期的月平均流出量，可以得到目前的跑道長度。除了可以讓你誠實的面對公司的狀況，也可以給投資人正確的預期心理。
• Call to Action  ── Email 的最後，別忘了提醒投資人需要他們幫忙的事情，介紹優質人才、幫忙推廣產品、提供試用心得，你越給他們出功課，讓他們越有機會參與，他們就越能親身體會你的 Vision，也才能成為越有價值的投資人。

記得，在兩輪增資的中間，你往往只會寄 6 至 10 次的 Investor Updates Emails 給你的投資人。好好善用每次的溝通機會，在過程中贏得他們的信任，是把公司帶上下一個階段的關鍵工作。

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(Photo via Dave McClure, CC License)

在每週一次的「創業 CEO」系列，我們討論創業者如何教會自己成為偉大的 CEO，因為歷史上最偉大的創業公司，往往都是由這樣的人在領導。

我常說 CEO 的工作是 360 Marketing，也就是對所有 Stakeholders ── 包括潛在客戶、既有客戶、通路、供應商、同事、股東、創頭、董事、媒體、大眾，甚至是競爭對手 ── 進行行銷。

行銷當然不只是推廣而已，因此 360 Marketing 的目的除了要讓大家知道你在做什麼，還要讓大家愛上你，並且願意向別人推薦你 (註)。但 CEO 工作繁多，面對這麼多的 Stakeholders，要如何簡化 360 Marketing，專注在重要的事情上面？

事實上，你只需要專注在「贏得推薦」即可。

如果對方願意推薦你，那表示他已經得到你在做的事情，並且能夠用自己的語言說出來，因此你的推廣工作也已經成功。同時間，會向別人推薦某個東西，勢必代表自己也非常滿意，因此你的 Retention Marketing 也成功了。所以，只要專注在贏得推薦，就可以檢視你的 360 Marketing Campaigns 是否有效。

至於實務上該如何贏得推薦，以下針對幾個重要的 Stakeholders，分享一些我的心得：

• 潛在客戶 ── 提供免費諮詢，陪他釐清他想解決的問題，以及你的產品可以與不能幫助他的地方。因此當他決定要購買時，非常清楚自己在買什麼。如果因為你的產品不能幫他解決某些東西而不購買時，大方的推薦他更適合的產品。如此未來當他的朋友有類似需求時，他不但能夠代替你提供諮詢，還能夠適切的推薦你的產品。
• 既有客戶 ── 除了提供好的售後服務，即時精準傳達新產品資訊，在你的能力範圍內，還可以幫助他們解決非產品相關的問題。如果他需要通路，那就幫他介紹好夥伴，如果他需要貸款，幫他推薦好銀行。如此他不但能向朋友推薦你，還有很多你如何多走一哩讓他滿意的故事可以講。
• 同事 ── 以身作則，用最高的標準敦促自己。榮耀歸功於他們，責任扛在身上。關心他們工作以外的生活，想辦法幫他們維持好的平衡狀態。萬一不幸要分開，用心協助他們找到更適合的工作機會。
• 股東 ── 定期寄出進度報告，告訴他們公司近來的亮點在哪裡，需要他們協助的地方又在哪裡。當股東幫助你，別忘了衷心的感謝他的協助。
• 創投 ── 成為他 Portfolio 中最閃亮的明星，自然就會得到很多他的推薦。
• 媒體 ── 努力用功跟上所有新聞與趨勢發展，適時適地的發言來漸漸成為你產業的意見領袖。當記者約你訪問，記得體貼他們的時間緊迫。當他的文章刊出，一定要幫他分享並且感謝他的報導。
• 競爭對手 ── 做一個可敬的對手，不要做一個骯髒的對手。未來一定會有創投、通路、供應商問他除了他以外，業界還有誰他覺得最厲害，你必須當那個他脫口就說出來的人。從一個競爭對手口中得到的推薦，是所有推薦中最有價值的東西。

當然，除了以上列表，360 Marketing 的對象還有很多，處理的方式也千變萬化。不過無論如何，贏得推薦是所有行銷中 Leverage 最高的策略，因此也是每個時間永遠有限的創業 CEO 必須精通的能力，與大家分享。

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AppWorks Accelerator Class #8 即將在下週一截止，請把握時間

註：在流行銷裡面，我把它稱為 PRR (Promote-Retain-Refer) 三大成長引擎

(Photo via magnusjonasson, CC License)