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從行銷的角度看去，創業者普遍有的盲點，是沒有清楚定義他們的「TA」到底是誰。

設定 Target Audience (目標受眾/目標客戶) 是一個「濃度」的問題 — 當你對準了一群購買意願很高的客群，行銷的工作將會事半功倍。相對的，當你搞不清楚到底誰會買你的產品，結果當然就是亂槍打鳥，最後往往敗興而歸。

所以行銷的第一個工作是設定 TA，而 TA 設定的好不好，將會大大影響你成功的機率。

appWorks 輔導的 100 多個團隊中，TA 設定最精準的莫過是 Mamibuy。從一開始，Mamibuy 的目標客戶就是新手爸媽，因為新手爸媽往往有很多問題需要被解決，而且睡眠不足的生活狀態會讓他們有很高的付費意願 — 就算不是為了孩子的健康，如果花點小錢能夠換來片刻的安靜，那也值得。既然對準第一次當父母的人，所以 Mamibuy 的粉絲團叫做「新手爸媽勸敗團」，而他們網站上最重要的功能，當然就是新生兒的「好物推薦」，因為新手村裡的爸媽需要了解養小孩該添購什麼裝備，而哪些裝備又是特別好用的。

因為這樣精準的 TA 設定，專注在服務新手爸媽，完全不理會沒有小孩，或是小孩已經很大的客群，兩年多來 Mamibuy 的推廣成效非常顯著，並且沒有花費太多的預算。

另一個例子是 GoodLife 好生活，他們的 TA 是「喜歡撿便宜的消費者」。除了網站，他們也每天在粉絲團分享即時的生活優惠資訊，常常都能吸引來上千人次按讚與分享，因為這是他們 TA 關注、喜歡，覺得有用的資訊。

注意上述兩個例子中，他們的 TA 設定都不是用傳統的年齡、性別、收入、居住地區等描述方法。Mamibuy 用的是家庭狀態，而 GoodLife 用的則是個人興趣。在大多的網路創業中，光是用年齡、性別這些客觀參數去描述你的 TA 是不夠的 — 即使是 28-35 歲的年輕男女，在出生率這麼低的社會中，真的是新手爸媽的比率還是不高。

產品最終還是需要得到市場的認可，而 TA 就是你的市場。所以在你悶著頭做產品之前，多花一點時間去研究、描述你的 TA，以及他們所碰到的種種問題，我認為是成功機率比較高的一種創業方式。

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(Image via intersectionconsulting, CC License)

在跟創業者討論他們的產品和商業模式的時候，最常出現的大概就是「萬一的假設」，像是：「產品沒做完就上線，萬一使用者用了之後很討厭它，怎麼辦？」或是「這個寶物這樣放，萬一使用者繞後門去拿，怎麼辦？」或是「萬一大家覺得這個東西太貴，怎麼辦？」、「萬一沒有人要買，怎麼辦？」、「萬一太多人要買，伺服器爆掉怎麼辦？」…

問題是這些「萬一」，其實多半是沒有實質效益，甚至浪費時間的練習。因為你永遠有想不完的萬一，也永遠不知道要準備到多萬一。而得到答案最簡單的方法，就是把產品丟出去，讓使用者來告訴你，你有什麼漏洞、有什麼不夠好的地方。這個道理我們已經講過很多次了，大多數的創業者也都認同，但讓我好奇的是，實際上他們卻沒辦法做到。

我一直在找這背後的原因，一些所謂的「大神」，害怕在同儕之間丟臉，有這樣的表現，我可以理解。但是第一次出來創業，根本沒有人認識你的人，為什麼也會犯同樣的錯誤？直到最近我終於研究出來了，原來這不只是怕失敗、怕丟臉的問題而已，更重要的原因，是因為我們從小活在一個「大眾市場」的世界，因此在冥冥之中，我們以為做任何生意，都是在「討好、滿足每一個走進來的客人」。

在實體的世界中，大多數的東西都是「大眾商品」，無論你是餐廳、洗髮精、飲料，還是手機，幾乎每個人都是你的 TA (Target Audience)。在這樣的市場做生意，你的哲學是想辦法討好每一個走進來的客人，因為他們都是你的潛在顧客。如果他的奶茶要半糖，你就要弄出半糖的奶茶給他。如果他的可樂要去冰，杯子裡面就一定不能有冰塊。牛排要五分熟、麵要加個蛋，我們從小活在這樣的世界裡面。

但來到網路上，做生意的哲學其實不是這麼一回事。大多的網路產品，尤其是早期的 MVP (Minimum Viable Product)，根本不是要做給「大眾」使用的。相反的，你是在幫一群特定的人解決一個特定的問題。你只需要這群 TA 喜歡上你的產品就夠了，至於其他不是 TA 的人，你基本上可以不要管他們。沒錯，100 個人到你的網站，只要有 80 個愛上你就好了，另外 20 個挑三揀四的，你就把大門大開，歡迎他們離去。你並不需要特別去理會他們的抱怨，更不用幫他們把奶茶去冰，想要買去冰的奶茶，他們可以去別的飲料店。

這也就是 20/80 法則的核心精神──要滿足 80% 的 TA，你只需要花 20% 的功夫。但要滿足剩下那 20%，你還需要多做 4 倍的事情。在大眾市場，由於不能放棄任何一個 TA，所以你就這樣花了5 倍的力氣去滿足每一個人，飲料店要提供數十種選項，每一種還可以再繼續客制化，餐廳也要提供 80 種菜色，另外再提供 20 種飲品。

但在網路上，你根本不需要這麼做。你需要討好的，就只是中間的那 80% 而已。因此你可以更專注在核心的功能之上，也可以更快的確定到底有沒有幫使用者解決很痛的問題。所謂的 Minimum Viable，就是這個意思。所以，別再想萬一了，專注在 80% 使用者需要的 20% 東西，然後趕快找到「一萬」個愛你的 TA，那才是更重要的事情。

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(Photo via goellnitz, CC License))

根據統計，一、二月過年期間是一年中健身房人潮最踴躍的時候 ── 大家立下新年希望，決定要好好運動維持身材。我想不少人有過這樣的經驗，參觀了設備、簽了合約、付了會員費，以為頭都洗了，這樣就有動力常常去運動，結果呢？到了年終的時候才發現，自己付了好幾萬塊，但一年下來，總共去的次數只是個位數。

放心，你並不孤單，幾天前在 The Atlantic 上的文章談到，根據 Berkeley 在 2005 年發表的「Paying Not to Go to the Gym」研究顯示，大部分的人跟我們有著一樣的情況。當健身房讓他們選擇是要付「單次 10 元」或是「月費 70 元」時，多數人選擇了 70 元月費的方案，但最後每個月卻只去了 4 次。也就是說，他們想著一個星期兩次，這有什麼難的？最後卻完全做不到。

不，這個現象其實不完全是懶散，經濟學家把這種心態稱作「誇張的貼現」(hyperbolic discounting)，意思是人們往往比較專注在現在的快樂，而對於未來可能的好處，卻打上了誇張的折扣。所以當你已經上班累了一天，當然寧可回家休息，而不是移動你的懶屁股，到健身房去報到。

但你已經付了 70 元了，不是應該有很大的動力把它「賺回來」嗎？不，事實上，光去想應不應該賺這 70 元，去幾次健身房才能夠賺回來這件事情，都是很累人的。「決策疲乏」是這個現象的專業術語，換成白話就是「逃避」。對於大多數人來說，「想」這件事情常常太累了，最簡單的選擇就是「不要去想」。

而要怎麼讓人們真的去運動？當然是給他們足夠的「獎勵」，例如：白花花的鈔票。美國有許多新型態的健身計劃，現在會先跟消費者收取昂貴的費用，之後再依據他們真正運動的情況，把錢退還給他們。我在紐約時，朋友就參加中央公園的晨跑隊，4 個星期的計劃得先繳美金 400 元，如果每天準時報到，結束後才能拿回 250 元。

當然，大多數健身房的商業模式，並不是在給你健康的身體。他們賺錢的方法，而是在於利用你的「誇張貼現」心裡。記得嗎？最容易獲利的，就是擁抱人們的七宗罪。

所以，想清楚你對準的是什麼 TA (Target Audience)，然後根據他們的心理，好好的 Hack Everything 吧！

(Photo via 5405056093, CC License)