在 appWorks，我們的幾位顧問、合夥人都有提供「辦公室時間」給團隊們預約，好面對面討論，協助解決他們的各種創業的疑難雜症。我自己每個禮拜大約分配 5-8 小時在 Office Hours 上面，而當你每週一打一打的這樣談下來，其實很多 Pattern 就跑出來了。
例如很多創業者會來找我討論「行銷策略」，但他們提出的往往是辦活動、特價、上媒體、曝光、衝流量、衝會員等等的手法。這些東西充其量可以稱為「推廣戰術」，但離真正的「行銷策略」還有一段距離。還不明白「戰術」與「策略」間差異的人，戰術是短期的，用來在一次性的任務中提升成果。策略則是長期的，講的是企業要前往的目標。
而「推廣」與「行銷」也有很大的不同，推廣是把「新客人」拉進來的方法，「行銷」則是一個企業如何長期的提供給客人價值，用以換取合理利潤的整體體系。你不可能一輩子都靠辦活動、特價、上媒體來拉客人，所以這些只是短期的推廣戰術。長期來說，你的行銷策略必須要形成一個完整的正向循環，才能讓每個活動的時間、金錢成本，最終產生良好的投資報酬率 — 你沒看錯，真正的行銷是投資，不是費用。
或者說得更簡單一點，行銷的重點在於「第二次購買」。這個道理很簡單，無論你的推廣招式有多厲害，如果每個客人只買了一次之後就再也不回來，那你的生意終究有一天要關門大吉。相反的，如果你的客人通通一試成主顧，那無論你的推廣功力再差，這門生意做起來也只是時間的問題。因此，在行銷上，贏得第二次的購買，其意義遠大過吸引第一次的嘗試，也是你真正該專注的點。
再來，如果一個東西你買了之後還會買第二次，那它也往往就是你會向朋友推薦的產品。所以，專注在「第二次」，除了能夠讓你「留下」客人之外，還會讓你贏得「推薦」。「推薦」與「病毒」在這個社群媒體為主的平行行銷時代有多重要，我想我已經不用再多說。
至於如何才能贏得第二次，那不外乎是最棒的使用者體驗、物超所值、貼心的服務和不斷進步的產品。以創業者來說，這些，才是你真正應該花心思思考的地方。
___
我的生活筆記、隨拍照片，通通分享在我的 Twitter 上，歡迎追蹤
(Image via zooboing, CC License)
