March, 2011的文章

Blendtec 四年業績上升 1,000% 的秘密

March 31st, 2011

聽過我演講的人,就知道我很喜歡講 Blendtec 的故事。他們的果汁機 (或稱食物調理機) 一台定價 $600 美金,比競爭對手的貴 3-5 倍,沒有花任何預算在電視、平面、或是戶外廣告上面,也不走電視購物路線。這樣的定位,如果用傳統的市場學去看,應該是一家針對金字塔尖端高消費族群,量少利潤高,利基市場走向的公司。但事實不然,如果你打開 Amazon 的果汁機銷售排行榜,Blendtec 卻是長期佔據銷量冠軍。

這在傳統的市場學上幾乎是不可能發生的事情,一個超高單價產品,不靠一毛廣告預算就能夠賣得比低單價、入門級的產品好,這怎麼可能?但 Blendtec 為我們證明這是可能的。而研究他們為什麼能創造這樣的奇蹟,說穿了也沒什麼,靠得不是別的,就是我們最熟悉的網路、新媒體、社群媒體,然後最重要的 — 病毒影片 (viral videos)。

怎麼樣的病毒影片,我相信大家可能都看過,不過今天我們還是來看看他們的最新力作 Will it Blend? – iPad 2:

很白癡吧?不過更重要的是,這支影片才上傳 15 天,就已經累積了將近 1,00 萬次的收看。沒錯,就是這樣的影片,特別受到網友的喜歡,所以只要 Blendtec 一有新作,就會立刻被分享到社群媒體,然後一傳十、十傳百,短短的時間就傳遍街頭巷尾,所以被稱為「病毒影片」。事實上,Blendtec 從四年前開始拍這樣的作品,至今已經累積了 106 支影片、超過 1.5 億人次收看,進而造就了他們果汁機賣座的神話。

不過這只是今天的開頭,話說前幾天,我的朋友、矽谷科技部落客 Robert Scoble 跑去訪問影片中的主角 — Blendtec 創辦人兼執行長 Tom Dickson,請他聊聊 Blendtec 為何能夠如此成功的故事,裡面好多精彩的劇情,非常值得創業者參考。英文聽力不錯的人,我鼓勵你們去看看這個影片 (貼在文章最後,不過長達 33 分鐘就是了 — 後面是重複的)。

下面,是我的一些重點整裡:

  • 意外發現病毒影片的威力 — Blendtec 本來是一個只有 25 個工程師,沒有任何行銷人員的公司。四年前他們終於請了一個小夥子來負責行銷,卻沒有給他任何預算。窮則變,這個小夥子跟 Dickson 拿了 50 美元,去買了一些可樂、彈珠等等東西,做了一件實驗衣,然後拍了幾支用果汁機打碎這些東西的影片。五天之後,他們發現這是一個全壘打,這些影片居然得到了超過 600 萬人次的收看。
  • 四年成長 1,000% — 更重要的是,過去四年,Blendtec 的業績上升足足有 10 倍,靠得全都是這一支支的病毒影片。
  • 客戶自己會了解 — Blendtec 的主要競爭對手是 Vitamax, 他們的果汁機比較便宜知名,但是很容易壞,客戶 (奶昔店) 最後往往要花更多錢修理、更新。但是 Blendtec 不採主動出擊,他們故意讓客戶去嚐嚐苦頭,最後才會了解為什麼他們應該要花 3-5 倍的價錢,買更耐久、更容易清理的 Blendtec。(感謝 Jackie、韋志等朋友留言指正)
  • 意外做出強力刀片 — Blendtec 超強力的專利噴射機翼造型刀片,當初開發出來的原因,竟然只是 Dickson 想要嘗試新的容器大小,卻不知道刀片要做多長,所以把多餘的部分凹起來,結果意外發現了這樣的東西。所以你看,創新根本都是碰撞的結果,你就是要不斷嘗試,試各種不同的東西,總有一天被你試出個結果來。
  • 全世界都會山寨,美國人也不例外 — 商業競爭就是這麼一回事,在大陸是這樣,在美國也是一樣。Dickson 拿出 Vitamax 山寨的果汁機,不僅尺寸、大小、把手、刀片的形狀通通一樣,兩個甚至可以完美的相疊在一起。Dickson 當初發明大尺寸容器和刀片的時候沒有留下書面研發記錄,但是他把所有的原型機都留了下來,所以 Blendtec 最後贏得了訴訟。當然這裡面還有專利的故事,但是我認為不適用於網路業。在網路業,保護自己的方法是找其他的進入門檻,和速度、速度、速度。

我希望這個故事能給你們一些創業上的啟示,也有讓你們認識到病毒影片的強大威力。相信我,那些大恐龍還有一陣子才會發現這個東西,在那之前,請你們好好的利用。加油!

(Image via andrewbaron@flickr under CC license)

你必須開一個網誌,現在

March 30th, 2011

關於經營一個網誌有多重要,為什麼重要,其實我已經寫過了,也一直不斷強調。但是我發現大多的創業人,還是沒有在做這件事情。其實經營一個網誌,根本是精實創業最重要的實踐,尤其當你在創的是網路業。但是沒關係,你們不做我就繼續喊,看看今天能不能喊動你們的懶屁股。

剛好前兩天我的雙胞胎哥哥 Mark Suster 也寫了一篇「Why Startups Need to Blog」,又給了我不少靈感 (我好像快要變成他在華文世界的經紀人了),所以今天,我們就再來看看為什麼你需要一個網誌,要如何經營一個網誌。按照慣例,英文不錯的人,我鼓勵你先去讀讀原文。

接著,首先,我們來看看除了我已經講過的以外,寫網誌還有什麼好處:

精實創業?網誌就是你第一個 MVP

精實創業是從「客戶開發」開始的,你必須要用 MVP (Minimum Viable Product) 去和潛在顧客接觸,從過程中學到市場的喜好。聽起來很玄?一點也不。MVP 的精神其實超簡單 — 就是花最少的力氣,去獲得最多的學習。所以要做 MVP,那還有什麼比寫網誌更容易的?你有 100 個創業的好主意,不知道哪一個最有市場潛力?沒問題,全部都把它寫在網誌上,看看讀者有什麼反應,不就得了。

Templating 的概念

現代化的網誌平台,像是 WordPress,有很多非常先進的 Templating (模板) 概念,例如:第三方主題 (Themes)、目錄 (Menus)、完全獨立的 CSS、媒體櫃 (Gallery)、統一的相片縮放 (Photo Resize)、獨立的留言系統、第三方插件 (Plugins)、小工具 (Widgets) 等等。當你要開發一個的網路應用時,這些概念都可以被拿來參考,幫助你做出一個更符合內部 (團隊成員間)、外部 (使用者間) 分工的系統。想要了解這些概念?還有什麼比親自使用還更容易深入的?

SEO / SMO

如果說 Web 3.0 的最重要行銷管道是 Search, Social & Mobile,那除了開發一個行動應用之外,你必須要了解 SEO (搜尋引擎最佳化) 和 SMO (社群媒體最佳化) 如何做,因為這些是你最好的免費流量來源。經營一個網誌,為了要吸引來讀者,你就會逼著自己去了解,而等到真的產品上線,這些工具就會派上用場。

測試、建立品牌

既然精實創業講求的是客戶開發,在還沒有產品前就先找到顧客。另一方面,「品牌/形象」則可以被視為企業產品組合的其中一環,那你可不可以在還有沒公司之前,就開始測試、發展品牌?當然可以。如何做?網誌就是你最好的途徑。

說真的,網誌的好處是講不完,我當然也可以繼續寫下去,但是我希望到此為止,我已經說服了你。況且我發現大家喜歡我的文章長短適中 (你看,又是一個寫網誌學到的精神)。所以,你既然已經決定要開始了,就讓我們來看看你應該怎麼做。

你該寫什麼

記住,網誌不是你的心情日記,所以不用拿來寫今天天氣好好,昨天解了一個好難的 bug。網誌是你的 MVP,是拿來吸引潛在顧客、建立初期品牌、知名度的,所以你應該要專注在「他們可能有興趣的事物上」。當然,什麼是他們有興趣的事情,這是需要摸索的,而且你越寫,就會越了解他們有興趣的事情,比他們還了解,變成這個產業的專家,那才是你要的結果。EZTABLE 為餐飲業寫的 EZTABLE Ideas 網誌,就是最好的例子。

真誠為上

不要一天到晚都在講自己公司、產品、團隊有多好,別人有多爛,老王賣瓜的東西一點市場也沒有。當這些人的朋友,真誠的提供他們有興趣、有用的資訊,即使這些資訊是來自有點像是競爭對手的其他公司。當你去別人的網站留言時,千萬不要開口就是「我也有寫一篇相關的文章」,先參與討論,最後再視情況提供連結。網路上的讀者都是很敏感的,你是不是有誠意,一看就知道,搞太多手段,最後只會被厭惡。

歡迎自由取閱

網路上很多人在偷文章,我看到好多作者都因此忿忿不平。你打不過他們的,反正你又不是要靠寫網誌賺錢,還不如讓這些人當你免費的宣傳管道。我的每一篇文章裡面至少埋入 2-3 個連回本網誌的連結,偷吧,盡量偷吧,你們越偷,我的讀者就越多。

多去別人家作客

當你寫到一定的程度,就會開始有人來邀稿、客座。千萬一定要答應,別管什麼稿費不稿費的,記住,你寫網誌不是為了賺錢。除此之外,也可以主動出擊,像是 InsideTechOrangeMMDays,也都是你很好的投稿對象。

以上,期待看到你們的網誌。如果開了,歡迎留言讓大家知道 — 本社群最活躍的留言者之一 Mac 前陣子就開了一個麥樹仁投資社群網站 (Makssin),馬上就吸引了很多人去討論,你看,是不是沒有你想像中的那麼難。

(image via dbarefoot@flickr under CC license)

Facebook 效應 — 看網路的真實化

March 29th, 2011

還記得電影《社群網戰》嗎?如果你當初看完是會心中澎湃、想要創造點什麼的那一半,那麼恭喜你,你跟我們一樣都是創業者。現在,正版 Mark Zuckerberg 創業故事《The Facebook Effect》一書的中文版 — 《Facebook 效應》,終於上市了。在裡面,你可以在看到比電影情節更接近現實的內幕,像是 Mark Zuckerberg 如何從哈佛校園裡把 Facebook 發射出去,又如何在矽谷一步步壯大實力,最後打敗宿敵 Myspace 的故事、全部的細節和值得創業者學習的種種典範。

很榮幸能夠為這本書寫推薦序,希望你們會喜歡這個貨真價實的創業故事,也能夠從中得到很多啟發。

Facebook 與網路的真實化

我和 Facebook 的第一類接觸,是在 2004 年的秋天,也就是剛搬到紐約,開始在 NYU Stern 攻取 MBA 學位的那年。開學沒多久,收件夾出現了一封請加入 NYU Facebook 的邀請函,心中懷著「啊!這就是美國人的 PTT 吧!」一般的想法,便去註冊了帳號。

可惜進去之後才發現當時只有半歲大 “The Facebook” 在 NYU 還不是頂受歡迎,我的 MBA 同學幾乎沒有人在上面,搜尋 Stern 則盡是一堆大學部的小鬼頭。沒有人能加好友,一個社群服務就沒什麼好玩的,但又怕亂加小學妹被冠上研究所之狼之類的奇怪頭銜,於是這個帳號也就只能暫時這樣擱著。

有趣的是我 96 年進台大,剛好目睹 PTT 97 年開始的起飛過程,04 年進 Stern,也剛好趕上 Facebook 隔年秋天開學後,在全美大學橫掃千軍的景象。到了 06 年初我和幾個 MBA 同學組團隊準備要創業,MySpace 已經成為社交網路的代名詞,而 Facebook 則已經是全美學生必用的人際服務。

很多人以為 Facebook 不就只是另一個社群網站,但如果你真的這樣想那可就錯得離譜。Facebook 和之前的社群最大的不同,是「真實性」。人們在 Facebook 上,使用的是真正的姓名,交往的是真實的朋友。這可是網路普及 20 年來第一次發生的事情。在過去,網路上的使用者被稱為「網友」,因為每個人都冠著一個用英文和數字組成的代號,大多時候你不知道這些人是誰,也不知道能不能信任他們說的每一句話。

Facebook 出現以後,這件事情完全被扭轉了過來。人們開始用真實身分在網路上發言,你可以查到這個人的身家背景、社交圈子、甚至是共同的朋友。於是,網路上的資訊不再是來自匿名人士的小道消息,你完全可以從發言人的身分,輕易的評估這些資訊的可信度。也就是說,Facebook 讓網路和真實社會,首次變得非常一致。

另一方面,Facebook 的興起還有一個更重要的意義,那就是電腦發展了 70 年之後,第一次這麼大規模的了解了人類的社交關係。這是非常非常重要的一步,因為從今天起,所有的網站、所有的應用、所有的軟體,都可以透過這些社交資料,來提供給我們更好的服務。還在考慮要不要登入一個網站嗎?如果它跟你說你的好友已經有 15 個人加入了呢?不知道附近哪一家餐廳好吃嗎?打開智慧手機看看最多朋友推薦的美食如何?

所以,當你在看這本 Facebook Effect 的時候,我希望你記住上面這兩件事情 — 一個是電腦史上,一個是網路史上,兩個最大的躍進。而帶來這樣大規模改變的人,就是 Mark Zuckerberg 和他的 Facebook 團隊。你將會看到他們是如何的從摸索中,找出這樣的方向。你也會從他們的軌跡中,感受到這個世界還會如何的被他們顛覆。

各位,歡迎來到一個嶄新的未來,一個網路與真實不再有差距的未來,一個 Facebook 效應充滿著我們四周的未來。你必須要深入了解 Facebook,因為你的生活已經在被它改變。

PS. 謝謝大家幫忙成功「集氣」,《Facebook 效應》正在進行上市當日 (3/29) 69 折活動,只有一天,要買要快

PPS. 感謝大家的支持,第三屆 appWorks 育成計畫收件至昨晚 (3/28) 已成功落幕。我們總共收到 70 個團隊的申請 (!),我一早起來就等不及把這些申請書通通看完,結論是這批團隊好優秀。所以,接下來我們會邀請大多數的團隊進行面談,然後非常用心的選出最有潛力的團隊進駐 appWorks 育成。真的非常感動這麼多年輕新秀願意出來創業,我們一定會努力把育成計畫辦好來服務大家,加油!

(Image via imuttoo@flickr under CC license)

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