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創業 CEO / 創業 CEO 必備的 8 個觀念

February 17th, 2016

Blood Orange

在「創業 CEO」系列,我們探討創業者如何教會自己,成為偉大的 CEO,因為世界上最偉大的網路公司,往往是由這樣的人在領導

前陣子,為了準備一場演講,我花了不少時間思考整理,把我認為對創業 CEO 而言,最恆常不變的心法,列舉出來。

今天就與大家分享這個清單。

1. Founder-Market Fit 比 Product-Market Fit 重要

從 0 開始的初創者,往往必須先達到第一個 Product-Market Fit,才算拿到比賽的門票。但進場之後,你會發現對手從四面八方湧入、讓賽事快速增溫、賽場趨於飽和,而新技術、新平台也會出現,也會讓主場一夕之間變成客場。

所以你必須不斷隨著市場動態調整你的產品,維持最好的 PMF,也必須適時進入第二、第三個賽場,追求更多的領先地位。你甚至需要學會資本操作,在有極大潛力新對手剛萌芽時,就把他們收編麾下。

換言之,無論你前一秒多成功都不能得意,最好這一秒就把它忘記,努力去追求下一秒更大的成功。Steve Jobs 稱這個心態叫 Stay Hungry,好像是可以用意識控制一樣。但經營 AppWorks 六年、觀察上百位創業 CEO 下來,我目前的結論是 Hungry 恐怕無法製造,因為它的種子往往從一個創業者還沒創業時,就已經埋下,而在創業者選擇領域時,就已經決定了它可以生長的時間、空間。

因此,第一個 PMF 對於初創者很重要,但對於創業 CEO 來說,不斷達到 PMF 更重要。而提供這個無止盡追求源源不絕動力的,就是 Founder-Market Fit,這個驅動引擎。所以,選擇市場時,選擇你真心想要改變、真心想要創造顛覆的領域,極度重要。

2. 追求成功,擁抱失敗

自從 Lean Startup 開始流行後,坊間很多創業相關的文章、書籍,都鼓勵創業者們要「勇於犯錯」、「趕快失敗」、「用低成本、短時間方式去失敗」。這樣的說法當然不是完全錯誤,但其實只講了一半,很容易造成誤會。

犯錯的重點不是為了犯錯,而是為了從實做中得到珍貴的教訓、學習。如果犯錯之後沒辦法從中得到學習,或是得到的學習與創業的主要方向沒有太多關係,那麼這些錯無論犯得再快、再低成本,其實都是浪費的。

成本不是重點,機會成本才是重點

所以身為一個需要不斷找到 PMF 的創業 CEO,出發點應該是永遠在追求成功,同時擁抱這個追求造成的所有結果。成功,那就朝著目標前進一步。失敗,那就修正後再繼續追求。

3. 實力比成功重要

觀察創業 CEO 時,最讓我不忍賭的就是意外的成功,也就是在沒有積累到足夠實力前,就因為幸運女神的突然眷顧,得到了一個極大的短期成功,像是產品意外暴紅、媒體突然追捧,或是拿到一筆遠大過需要的資金等等。

這些故事的結局幾乎都是悲慘的,因為團隊實力不夠,無法把短期動能轉化為長期位能,卻為了支應隨之而來的種種,打亂了原本的步調、方向,等到風口一過,團隊又從空中跌回地面,輕者白白浪費時間,重者團隊分崩離析,比沒走上這遭還慘。

所以如果說成功是三分運氣、七分實力,那麼積累實力才是重點。有實力的團隊,成功只是時間的問題。沒有實力的團隊,不可能永遠都走大運。

4. 真正客觀,堅信現場主義

許多創業者都會把顧客至上掛在嘴邊,但能做到真正「客」觀,也就是從顧客的觀點看事情的,其實很少。真正客觀的創業 CEO,不僅很在意顧客的感受,而且還能真的去理解顧客的感受。他們往往是非常現場主義的,會把自己歸零,親身去體驗第一次、第二次、第三次來的顧客,走過的歷程、得到的服務品質,然後比任何人都還早看見需要改善的缺點。

5. 第二次還會買,才是一門生意

網路是流量經濟學,一個點擊新台幣 8 元,買 100 個流量來我網站,有 4% 會下單、客單價 1,000 元、毛利 25%,算起來最後就可以賺 50 元 [1]。這個公式放大 1 萬倍,就可以賺 50 萬。如果 CPC 變成 7 元,我就可以多賺 25 萬。如果轉換率變成 5%、客單價變 1,200、毛利率變成 30%,我都可以多賺。

網路的初創業者往往花很多時間在這樣的優化工作上,但其實這個工作是相當短線思維的。如果這些來過的訪客,未來都不想再來;如果這些買過的顧客,未來都不想再買,那麼無論你再怎麼優化流量經濟,這門生意都是沒有未來的。

因此優秀的創業 CEO,在想的不是如何把流量成本變低、轉換率變高,優秀的創業 CEO,在想的是如何讓顧客一試成主顧。因為只有這樣,才代表你的商品、通路,真正有長期價值。況且,網路的基礎就是流量成本隨著時間不斷墊高,在這樣的大環境下,一顆好的回購引擎,更是長期成功必備的核心資產。

6. 口碑是贏來的

過去 8 年,隨著社群媒體的普及,坊間出現了林林總總所謂「口碑行銷」的推廣服務。只要品牌拿出預算,服務公司就會請有影響力的部落客協助發文製造口碑。這聽起來是很美好的事情,東西好但知名度低的新品牌,借助部落客既有的影響力,去讓更多人知道、理解這個品牌,進而愛上它的商品。

但真實的情況我們都知道,大多使用口碑行銷的,都是東西其實不夠好,但硬是要花錢去推廣的產品、餐廳、服務,最後搞得消費者對於這類商業推文產生反感,品牌花了錢也沒辦法真的得到好口碑。

所以大家應該要重新思考口碑這件事。當全世界有 16 億、全台灣有 1,600 萬用戶,經常掛在 Facebook 上,他們最常討論的話題之一,就是生活中接觸到的好事物。所以品牌該做的工作,就是把自己的產品與服務,做到極致,變成那些顧客等不及要跟朋友分享的美好東西,而口碑自然而然就會發酵。

所以優秀的創業 CEO,在面對顧客,甚至是媒體、供應商、通路夥伴、投資人時,時時刻刻都在想,他要怎麼真的解決對方的問題、提供對方想要的服務,然後獲得對方真心的推薦。真正有效的口碑買不到,必須要腳踏實地的一個個贏來。

7. 架構是骨人才是肉,文化則是血

初階的 CEO 花時間設計組織結構,中階 CEO 花時間吸引、留下、培養對的人才,而最高段的 CEO,花時間建立公司的文化。

舉例來說,大多數公司都會讓同仁填寫費用申請表,而這個表單、乃至於整個申請流程的設計,往往是由財務部主導,所以它的各種瑣碎規矩,也通常是以財務部管理方便為考量。

但問題是,財務部門的工作效率,與公司整體商業模式的健康成長,往往是呈現負相關的。換言之,財務部門越優化,往往越增加其他部門的工作成本,犧牲公司的整體戰鬥力。

而在多數的企業裡面,通常有大大小小無數個類似費用申請表這樣的內部優化問題。這些內部問題,幾乎都無法透過調整組織來解決 (僅調整組織可能可以解決舊問題,但往往會產生新問題),或許可以透過找人才來改善 (但優秀、有系統思維的人才非常難找),但絕對可以透過文化來逆轉。

所以優秀的創業 CEO,非常在意公司的文化,也非常多的時間在建立、修正它。因為擁有好的文化,是讓公司整體戰鬥力提昇最重要的方法。

8. CEO 就是公司的天花板

最後,上述的這些心法,以及種種身為 CEO 必須要擁有的智慧與知識,你都必須要自己先有透徹的領悟,才有辦法真的在公司中施行。因此,老話一句,你就是公司的天花板,你不進步,公司就不會進步。唯有隨時隨地都在積極學習的創業 CEO,才能給公司最大的成長空間。加油!

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[1] 邊際貢獻度,還要扣掉人事等營業費用才是稅前淨利

(Photo via nickerwin, CC License)

創業 CEO / 正念,居然真的有益員工健康與生產力

December 23rd, 2015

Mindfulness

在「創業 CEO」系列,我們探討創業者如何教會自己,成為偉大的 CEO,因為歷史上最偉大的科技公司,往往都是由這樣的人在領導

念是一種穩定的心理狀態,修行者將思想固定在某個對象上,專注的觀察它,就稱為念。以正確的方式來修習念,被稱為正念。(via)

這陣子,當我在跟創業者聊他們的狀況時,KKBOX 共同創辦人 Izero 的那句方向比速度重要,一直迴盪在我的腦海中。

忙著做不重要的事情

其中一種創業者,是非常的努力,但卻不在重要的事情上面。舉例來說,他花很多時間開發功能,卻不花時間去研究 TA* 是誰,他們的痛點在哪裡,甚至產品上線了,也沒有收集完整的數據。問他使用者的反應,他說還不錯,但再追問下去哪裡不錯、還有什麼要改善的,他也答不出來。

忙著創 8 個業

另外一種創業者,是發揮創意的極限,每分鐘都有不同的想法,每一秒鐘都想嘗試不同的事情。他們會同時開 8 個礦坑,但每礦坑都挖三下就沒興趣了,所以搞了一年,不僅資源耗盡,也沒學到什麼。

忙著把全身洗完

還有一種創業者,頭洗一半,就知道這方向幾乎不可能成功,但還是莫名一定要把全身洗完,等待會有奇蹟的發生,到最後不僅浪費了寶貴的時間,也拖垮了團隊的士氣。

抗拒動的本能

觀察這些創業者,除了沒有想清楚方向之外,我認為,還有一個本質,那就是他們偏好「動」,害怕停在原地、害怕沒有進度。創業者多半是急性子的,所以這個本能傾向是很容易想像的。但我們都知道創業,或者是整個人生,順著本能常常做,是適得其反的。

正念

因此,身為創業者,越是忙碌的時候,你越要退一步、跳離這些事務,從最客觀的角度,想清楚自己正在做的事情,到底是不是在這個時刻,對組織而言最關鍵、最能積累長期價值、帶大家往目標推進的工作。

我近期才知道「正念」這個字,但這幾年,我越來越有一種感覺,就是每天早上 5 點到 8 點這段起床後讀新聞、寫作的時間,對我的價值不僅僅是吸收日月精華,然後反芻而已。它其實也剛好幫助我把心思從公司短期的事務中抽離,藉由觀察別人的故事,去反思自己在做的事情,是不是當下最關鍵、最重要的。

當然,這是我抽離、修煉念的途徑,但每個人可能都有不同的方法。也有許多人,是藉由打坐、冥想、瑜伽等活動來正念。但無論如何,我認為,對於創業 CEO 而言,正念是每天非常重要的一件事,如果你一直活在短期事務裡面,久而久之,你會失去長期的視野與方向感。

員工正念居然會更健康、更有生產力

而且,其實不僅僅是 CEO,正念的修行,換言之,用打坐、冥想、瑜伽等活動幫助員工從日常業務中抽離,把方向看得更清楚,居然真的可以大幅提昇員工的健康與生產力。

根據 NYTimes 的這篇報導,美國的健康保險公司 Aetna,近年來開始實施正念計畫,提供免費的打坐與瑜伽課程給旗下 5 萬名員工,結果其中有參與該計畫的 13,000 人表示,他們感受到的壓力降低了 28%、20% 的人得到更好的睡眠,還有 19% 的人說痛苦減少了。換言之,員工的心理健康有大幅的改善。

另一方面,這些人平均每週增加了 62 分鐘的生產力,換言之,將近 2% 的提升。根據 Aetna 的計算,相當於每個員工每年的產值提昇了 3,000 美元。

而最讓 Aetna 領導人們興奮的,是員工們對於這些活動的需求持續增加,課程幾乎是場場爆滿。

看清楚走更對、停一下走更遠

當然說穿了,這其實就是「休息是為了走更長遠的路」,這個很簡單,我們從小都知道的道理。但有時候,當我們忙起來,真的會忘了去實踐。這時候,你該幫助自己,以及你的同仁,建立一個正念的習慣。這不僅是對同仁們的健康好,也對公司的生產力好。

一舉兩得的事情,何樂不為?

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*TA = Target Audience

(Photo via hernanpc, CC License)

創業 CEO / 最好的員工福利,就是工作本身

November 18th, 2015

Zynga Cafeteria

在「創業 CEO」系列,我們探討創業者如何教會自己,成為偉大的 CEO,因為歷史上最偉大的科技公司,往往都是由這樣的人在領導

本週帶領 AppWorks Ecosystem 的創業者、投資人們在矽谷拜訪具代表性的網路公司 [1],兩天下來分別到了 Facebook、LinkedIn、Airbnb、Target Open House 以及 Houzz 與他們的同仁交流。

在裝潢社群電商 Houzz 的一段對話,給了我相當大的啟發。

同行的創業者問,你們公司雖然也是獨角獸 [2],但是畢竟知名度較低,是否要用更豐富的員工福利去跟 Google、Facebook 搶優秀工程師?

Houzz 的國際營運副總、曾創辦過 2 億用戶手機社交服務 Bubbly 的 Thomas Clayton 回答,讓大家非常驚訝。

他說,他們競爭的方式,就是工作本身。

他解釋,Houzz 是線上居家裝潢社群的龍頭,所以對這個領域有熱忱的工程師,最好的選擇就是加入 Houzz。也因此,Houzz 的工程師團隊有高達 65% 是女性,主要就是因為女性對居家裝潢通常較有熱忱。

另一方面,他們認為優秀的工程師只喜歡跟優秀的工程師一起工作,因此從五年前的第一天開始,他們對於工程師的雇用就非常嚴格、寧缺勿爛,不斷去要求團隊只招聘更優秀的工程師。

大家喜歡工作的內容,又喜歡一起工作的同事,邀請更多朋友來加入的意願自然很高。這時候公司只要問大家,他們認識的工程師中,誰是最優秀的,然後鼓勵他們邀請這些人來加入,自然就會有很好的成效。

況且,Thomas 解釋,正在找工作的好人才,在矽谷通常有非常多的工作可以選擇,因此競爭是很激烈的。但用這樣主動出擊的方式挖角,不但不會碰到太強烈的競爭,也會讓好人才有被肯定的感覺。

所以雖然 Houzz 只有相當標準的員工認股權、簡單的員工餐廳等,沒有什麼了不起的員工福利,但工程團隊的招聘,並沒有碰到太多的問題。

他甚至提出,像是 Zynga 這類要用花花綠綠的福利去吸引員工的企業,從根本上就有問題。如果不是工作本身無趣、缺乏成就感,怎麼會需要那些花招?領導團隊沒辦法正視核心問題,從本質上去改善公司文化、工作內容,反而只是花錢包裝點綴、掩飾太平,時間拉長,人才引擎當然會出現問題。

他的這段話給了我一個當頭棒喝。

的確,當我們聊到矽谷企業的福利時,往往專注在他們的員工餐廳、健身房、巴士、洗衣、托嬰等等周邊服務,但卻忘記了,工作、團隊本身,才是好人才選擇要留在哪個企業的最重要根本。

所以,各位創業 CEO 們,當公司慢慢長大,你或許會想增加周邊福利,去讓員工享受更美好的工作環境。但千萬別忘了,工作的內容、成就感、互相啟發砥礪的同事,還是最重要的核心。

如果只是徒增物質,卻忽略了精神與靈魂,那就得不償失了。

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[1] 我們通常用 AppWorks Ecosystem 統稱 AppWorks Accelerator 輔導的 250 家新創公司、 我們的 50 位 AppWorks Mentors,以及 AppWorks Funds 的投資人們

[2] Houzz 去年底完成 D 輪融資,估值達到 23 億美金

(Photo via Yusuke Kawasaki, CC License)

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