Posts Tagged ‘Investor’

創業 CEO:如何選擇投資人

November 4th, 2013

Michael Arrington and Dave McClure Rose Exchange

在每週一次的「創業 CEO」系列,我們討論一個創業者如何教會自己成為一位偉大的 CEO,因為歷史上最偉大的創業公司,往往都是由這樣的人在領導

AppWorks 成立至今,總共參與投資了 20 個 Startups,我也因此扛起其中 8 家的董事職位。以往身為創業者,面對自己的股東,自己的董事會,很難知道與其他公司之間的比較。現在成了投資人,一次看到這麼多公司的幕後運作,越來越能體會為什麼人家會說慎選股東。

最好的投資人是出錢又給力的,接著是出錢不管事的,而最差的投資人是出錢卻拼命幫倒忙的。其中出錢不管事的投資人俗稱「天使」,但這幾年的實務經驗告訴我天使不會永遠是天使,一旦他自己的財務吃緊,或是對你的信任感消失,可能轉身就變成惡魔。

投資人一旦對公司失去信心,輕則不繼續支持,讓後續的增資困難度大增。重則威脅鬧事、杯葛運作,甚至告上法院,讓原本已經很困難的創業之路雪上加霜。

所以就像選共同創辦人選同事一樣,面對眾多有興趣支持你的投資人 (如果有這個福份的話),創業 CEO 必須要抱著謹慎的心態,好好為自己也為公司挑選最適合的股東夥伴。

關於這個題目,Return Path 執行長 Matt Blumberg 近期發表了一篇 Selecting Your Investors,非常值得參考。我加入個人的經驗,改寫成以下 8 點:

  1. 偏好長期耕耘相關領域的投資人 ── 舉例來說,如果你在 Mobile Internet 領域,則已經投資其他 App 發行商與開發商的創投會對你很有幫助,他除了可以告訴你其他新創公司的成長途徑,讓你比較能夠預期自己的規模化過程,也常常能提供最前線的產業情報,縮短你摸索的時間,並且減少錯失機會的情況。
  2. 先選人,再選公司 ── 有些時候,得到上下游企業的業務支持,的確可以大大提昇你的競爭力。但即使你能說服這些企業投資你,並不代表它就能在業務上支持你。實務上,多數企業的投資部門對業務部門的影響力非常有限。因此「誰」投資你比「哪家公司」投資你重要許多。另外,決定投資你的那個仁兄,往往也是未來代表參與你董事會的人,這又讓選人更顯得重要。
  3. 別被美好承諾所惑 ── 當創投傾向要投資你,有些人會開始畫大餅,承諾未來要幫你做這個,介紹那個。這些承諾聽起來很美好,可惜有時只是引誘你的手法。真正好的投資人應該是直接開始幫助你,不會非要等到投資之後才有作為。
  4. 跟他已經投資的 CEO 們聊聊 ── 如果是一個行得正、坐得直,非常很努力幫助 Portfolio 的投資人,他會非常樂意提供這個名單,請你儘管與他們聊聊。如果創投對提供這樣的名單有所保留,那很有可能是一種警訊。
  5. 先一起工作 ── 如果可以的話,想辦法先跟這個創投一起工作,再決定要不要給他投資。深入討論策略、商業模式也好,一起拜訪重要合作夥伴也好,從這些過程中,你會更了解雙方是否能有默契。
  6. 啤酒測試 ── 不是測試對方酒量,而是一起吃個晚餐,喝杯小酒,卸下防備與面具,能更了解雙方的為人與價值觀。
  7. 親身參與協商 ── 協商是找出兩方利益平衡點的過程,也是了解對方如何處理利益衝突的機會。如果你跟你的創投能夠理性、愉快的完成這個過程,那代表未來股東關係會較容易維持。
  8. 了解價格與價值的不同 ── 越好的服務價格往往越貴,這道理在募資的世界也相通。不要純粹為了較高的估值 (較低稀釋) 就選擇某一投資人,也不要純粹為了提高估值就讓投資條款變得繁瑣複雜。當價格在類似範圍時,投資人本身的好壞影響會遠遠大過估值。當投資條件非常複雜時,有時會嚇跑未來想投資下輪的創投。所以一切應該以全局的觀點來看,而不是著重在單一項目的最佳化。

以上,希望這些提醒能夠幫助你慎選投資人,組成最堅強的股東、董事團隊,一起創造更臻偉大的事業。

___

AppWorks Demo Day #7 來了!11/18 (一) 在台大醫院國際會議中心,21 個新創團隊將登場展示他們的產品、商業模式,千萬別錯過。

AppWorks Accelerator Class #8 正在接受申請,歡迎加入

(Photo via kevinkrejci, CC License)

創業 CEO:通往自由的道路

October 14th, 2013

Freedom

在每週一次的「創業 CEO」系列,我們討論一個創業者如何教會自己成為一位偉大的 CEO,因為歷史上最偉大的創業公司,往往都是由這樣的人在領導

從創業的第一天,你大概已經發現「當老闆」根本沒有想像中的自由。員工說來不一定會來,但說走真的就走了。客戶對你愛理不理就算了,居然連供應商也可以擺架子。投資人每個都有他們的意見,剛開始出錢不問事的天使,有天還會突然變成管著 Product 的惡魔。

說穿了,一家新創公司除了人才、潛力與創辦人先前存的一些信用,剩下幾乎什麼都沒有,當然必須處處求人。但這應該是一個暫時的狀態,一個大家應該一起想辦法跳脫的泥溺。不過針對每種合作夥伴,CEO 會需要不同的法寶,今天我們就來檢視一下:

現金流 → 投資人

多數投資人的主要價值是「出錢」,因此當一個公司不缺錢時,換句話說就是「產生正向現金流」時,你就可以無求於他們。

一個 CEO 必須能夠清楚的區分「產生正向現金流」與「賺錢」不是同一件事。同樣是營業規模不斷擴大,當你公司有「負現金循環」時,你很有可能帳面上是賠錢,但卻擁有多餘的現金流可以運用。相反的,如果你的庫存週期很長,則很有可能很賺錢,卻被資金壓得喘不過氣來。

因此如果暫時無法讓公司賺錢,至少可以讓想辦法產生正向現金流。與通路、供應商談,犧牲一點毛利但早點拿到現金,晚點付出貨款,聰明的管理庫存,精確的計算廣告投放報酬率,不在刀口上的錢一毛也不要花,這些都是 CEO 可以利用來提昇現金流的工具。

擁有正向現金流還有另一個好處,就是可以讓董事、股東少開口管事,即使他們有意見,經營團隊也比較有信心拒絕他們的要求,畢竟你知道有很大的機會,我可以不用再求他們給錢。

消費者影響力 → 通路

要讓通路願意跟你合作,你必須掌握通路的客戶,也就是消費者。當然你不可能真的「掌握」消費者,但你可以擁有影響他們的能力。從 GoodLife 透過經營粉絲團累積起對實體、虛擬通路的影響力,到 EZTABLE 透過幫顧客訂位來吸引餐廳加入,再到愛評網透過幫助消費者選餐廳,再用這個力量來說服餐廳一起發行優惠券,都是最好的例子。

評分與排行榜尤其是最「以小博大」的影響力工具,無論你在消費者間的穿透性有多大,如果你幫一個通路打上分數、排上名次,有趣的是,他們很有可能就會開始注意你。

網路效應 → 消費者

要讓消費者更關注你的產品,就要在你的產品上增加他們關注的東西。人們最關注的東西當然是身邊的人,以及他們喜歡、尊敬的人。這就是 Facebook、Twitter 能夠把雞蛋打破,創造早期 Traction 的重點。不過網路效應非常不容易產生,必須要透過 Social Engineering,精心設計並且用心經營,才能漸漸出現,因此產品初期從一個濃度很高、很緊密的小社群推廣起,永遠值得考慮的策略。

好團隊、好產品 → 好人才

一個好工程師、好設計師,絕對是有能力選擇他們的工作的。當選擇他們的工作時,除了薪水、選擇權等財務考量外,更重要的,常常是工作環境與工作內容。好人才會想要與厲害的人一起工作,藉此學習成長,他們也會想要參與一個受歡迎產品的開發,因此讓他們的設計、程式,影響更多人的生活。

因此,身為 CEO,你必須從一開始就致力於吸引朋友中最厲害的人加入你,並且讓公司「推出」(註) 的產品能夠完整呈現 Vision,這樣才有機會進入正向循環,讓好人才不斷被你吸引過來。

以上,就是要「征服」這四種重要合作夥伴,通往更多決策自由的路上,我認為一個 CEO 可以努力的方向,與你們分享。

___

AppWorks Accelerator Class #8 (第八屆 AppWorks 育成計畫) 已經開始接受申請,歡迎所有創業 CEO 加入

註:當然只是實驗的 MVP 還是要根據實驗目的與成本犧牲一些東西

(Photo via mladjenovic, CC License)

投資人必須是你的 Team Member

May 29th, 2013

Team Skype, including investors

昨天應文化部與創投公會之邀,到「文創嘉年華」的「天使選秀」擔任評審,十組創業團隊輪番上陣演出 6 分鐘 Demo 後,我心中突然出現了一個巨大的疑問:

到底誰規定 Demo 是 6 分鐘的?

事實上,我認識的 A 咖創業者都可以在 2 分鐘內把他的 business 講得一清二楚,但一般的初創業者,如果你沒有給他有足夠的練習,Demo 時間設為 6 分鐘通常只是在惡整他而已,不但常常無法把事情講清楚,很多時候為了取捨反而刪去了不該刪的東西。

(在 appWorks,我們的標準 Demo 是 5 分鐘,但在每次 Demo Day 之前,創業者必須要接受兩整週的魔鬼訓練。)

其中一個被昨天十組創業者都刪掉,卻是一個 Pitch 中絕對不該刪掉的內容 (在後面的 QA 時間我特別請他們每個人都補充了):

你在找什麼樣的投資人?我們如何幫助你?

投資人,尤其是天使投資人,之所以投資一個 Startup,除了著眼於投資報酬的機會以外,幾乎也必定是因為他們喜歡你,或是喜歡你在做的事情。因此他們絕對是想幫忙的,只是你必須要讓他們知道該如何幫你的忙。

這點所有 appWorks 育成、投資的 150 個團隊裡面,EZTABLE 的 Alex 與 Pubgame 的 Ben 做得最好。無論是當面約我、打電話、傳 Whatsapp,他們會適時、適當的使用溝通工具,很清楚的讓我知道,他們現在有什麼問題需要被解決,然後我可以如何幫他們解決。幾乎沒有一個禮拜過去,我沒有從 Alex 與 Ben 手上接到一些任務的。對他們而言,我不只是股東,也是一個隨時可以呼叫的召喚獸。(吼)

但他還沒有投資我,怎麼會幫我的忙?一般的創業者可能會問。事實上,如果一個投資人不願意在投資前對你付出,那代表他在投資後也會對你斤斤計較。相反的,我認識的所有好投資人,都會先跟團隊一起工作,確定雙方合得來再談投資 — 沒錯,先同居後結婚的概念。此外,讓潛在投資人參與你的工作,也是一個在過程中贏得他信任的好方法。

關於如何把投資人納進延伸的工作團隊裡面,Mark Suster 最近寫了一篇很棒的 8 Tips to Get the Most out of Your Investors and Board,我用自己的語言整理如下與大家分享:

  1. 經常的 Email Updates — 跟投資人之間的溝通必須要感覺像 Over Communicate,因為你每天在自己的 Business 裡面,很多已經變成反射的常識,對投資人而言反而是需要重複接收才能領悟的道理。而讓投資人知道你的策略與目標的好處,就是他們會在每天大小的會議中幫你做 Business Development,物色可能的合作夥伴。所以經常向投資人溝通是必要的,即使感覺有點囉嗦也沒關係。(別在意投資人沒有回信,他們看到了你的資訊,只是暫時還沒有任何需要回應的)
  2. 用簡訊/Whatsapp 得到快速回應 — 我每天要收到 200+ 封 Emails,即使非常努力,大多數的郵件還是需要 2-3 天才能被回覆。又由於我常常在會議中,打電話來我也很少能接。因此,需要快速被回應的事情,選用 Whatsapp 是最聰明的管道。
  3. 善用電話會議 — 我最佩服 Alex 與 Ben 的地方,就是他們有事情需要電話討論時,總是能抓準我的空檔打來。有些事情書信往返講不清楚,但電話 sync 一下 5-10 分鐘就能解決,這時候千萬別吝於撥給你的投資人。
  4. 永遠請求意見 — 即使是你完全知道如何掌握的事情,問問你的投資人,不但可以敦促他們進行大腦體操,很多時候也會有意想不到的收穫。
  5. 分派任務 — 沒錯,你應該分派任務給你的投資人,事實上大多數的投資人喜歡接到你的任務。
  6. 理性討論、有錯時低頭 — CEO 與董事在策略上有不同意見是常有的事情,但為了意見不同傷了感情就沒有必要。所以所有事情務必理性討論,如果本季的執行的結果不如上季預期,則請跟勇敢的跟董事們認錯,並且理性提出下季如何改進。
  7. 管理董事會議的期望 — 董事會最忌諱的就是驚喜,董事會前應該要讓每個董事明白知道該期望什麼,董事會後也該請董事們建議下次如何改進。
  8. 結果導向、數據導向 — 跟投資人間的溝通,盡量以數字為依歸。設定好的策略目標,努力的達成,重複這個循環,你就能夠逐漸贏得投資人的尊重與信任。萬一無法達成時,務必務實檢討問題,修正目標,然後下次一定要達成 — 沒有人喜歡放羊的孩子。

以上,就是關於與投資人建立良好的合作關係,你需要知道的一些基本觀念,希望對於你們募資、帶領公司前進,有些幫助。

___

歡迎加入第七屆 appWorks 育成計畫,讓我們投資你,幫助你。

(Photo via jurvetson, CC License)

©2019 MR JAMIE.
網站由 Allen Hsu 設計 | Logo 動畫由 Wen Chen 完成