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《創業》文摘 / 乏人問津是成功必經的道路

February 11th, 2015

插圖 from Ch. 3-13 in《創業 (Entrepreneurship)》 By 林之晨 Jamie

本文摘自我的新書《創業》第三章「找到 Product-Market Fit」

初創業者最常犯的錯誤,就是以為這世上的人都想要他正在弄的產品,好像人山人海已經擠在外面排隊,只要把這個產品蓋好,大門推開,客人就會瘋狂湧入,白花花的鈔票也跟著大把大把的收進來。

問題是,99.99% 的創業故事,根本不是這麼回事。

事實是,所謂成功的創業團隊,真正成功的通常都不是他們第一個產品。前幾年很受歡迎的「Angry Birds」,在全球超越了 10 億次下載。但很少人了解的是,Angry Birds 早已是 Rovio 的第六十幾款產品。在那之前 Rovio 已經創業 6 年,在寒冷的北歐度過了數千個無人問津的日子。

幾年前很紅, 全球超過 5,000 萬人在玩的「Draw Something」, 又是另一個典型的案例。這個 App 其實是 OMGPOP 的第三十多款遊戲,在那之前,OMGPOP 也早已存在 6 年。事實上,他們自己也承認,在 Draw Something 爆紅之前,OMGPOP 就只差這麼一點點,便要關門大吉收工回家。當然當他們成功的以 2 億美金天價賣給 Zynga,大家也方便的忘記了他們是多麼痛苦掙扎了 6 年,才有今天的成果。

在全球有 5,000 萬活躍用戶,最近一輪增資估值超過 38 億美金的興趣社群「Pinterest」,也是一個好例子。他們從 2011 年底開始竄起,短短幾個月內衝上全球 50 大網站的排行榜地位,讓創投都搶著要投資他們。但當大家津津樂道這個爆紅故事的同時,其實很少人注意到 Pinterest 團隊早從 2009 年就開始創業,網站剛上線的前 9 個月,會員人數連 1 萬個都達不到。為了突破困境,創辦人 Ben Silbermann 只能每天寫信給這些使用者,約他們喝咖啡,看看網站到底哪裡有問題。

像這樣的故事我還可以舉出好幾打,因為每個成功的網路公司,背後都有這段不為人知的過去。當然這時間有長有短,有些人是一、二年,有些人則長達六年、八年,但你幾乎找不出有任何新創團隊,在產品推出第一天,就出現瘋狂搶購的情況。

別對市場不切實際想像

歸納原因,其實市場並沒有那麼容易。每天醒來,早已有太多的媒體、產品、訊息在等著競爭消費者的注意力和荷包,要一個新產品在上市的第一天就能夠在激烈競爭的市場中出線,那當然是一個不切實際期望。

可是這個東西市場上沒有啊!

第一次創業的人會說。

其實沒人做的往往不是因為沒人想到。這世上有 70 億人,每個人大腦結構都類似,光靠想的其實很難想出什麼新鮮事。更多的時候,沒人做的東西往往是因為前面的人試了,但發現沒人需要。

初創業者往往在腦中想像了一個完美的使用者,非常清楚自己人生的缺憾,也非常有時間了解新產品,正在等待著這個不存在的東西。但當他第一次把產品完成,推向市場之後,才會發現這世上的人都很忙碌,也都很懶惰,根本不像他想像的一般。

面向現實才最踏實

但那沒有關係,因為這是創業必經的磨練。從天堂掉到凡間後,有一些團隊會適應不良,不久之後就放棄創業。但也有一些團隊,他們會把自己歸零,重新去學習所有在真實市場生存的方法 ── 如何聆聽使用者的回饋、篩選其中值得參考的意見、如何根據意見設計符合他們需要的產品、如何透過搜尋引擎與社群媒體進行推廣、如何做公關、如何和通路夥伴建立合作關係、如何簽下客戶、如何訂價等等創業者必須要會的事情。

這個過程當然少說要個兩、三年,接著如果他們還沒有餓死,這個團隊才會有機會開始慢慢找到一些成功。但這樣的成功是很踏實的,因為你完全知道你做對了什麼,做錯了什麼。

至於剩下那 0.01% 第一天就爆紅的,相信我,他們的人生並沒有比較好。這些人通常不知道自己是怎麼成功的,因此當好運離他們遠去時,他們也不會知道自己是如何失敗的。

所以,第一次創業的人,別急著成功,因為成功前的所有磨練,都是一個未來領袖必經的道路。

更多案例與心法,在我的新書《創業》

創業 (Entrepreneurship) - 林之晨

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改變人類生活,創造巨大財富的四位「另類」創業者

September 18th, 2013

Disrupt

大家印象中的科技創業,似乎是 Facebook 創辦人 Mark Zuckerberg 這類「宅宅工程師」的專利。但事實是成功的創業金童千奇百怪,什麼來路都有。他們的致富路途,更是充滿著各式的曲折離奇。

在美國的科技創業圈,有一個門檻超高的「Billion-Dollar Club」,只有市場估值超過 10 億美金的新創公司,才能夠晉升這個行列。今天從這個俱樂部的會員中,為大家精選四個較少人知道的致富故事。這些創業者共同的特色,是他們都有嚴重的連續創業傾向。不同的,則是他們成功路上所經過的途徑。

沒想創業的人,就當做看看鄉野傳奇,有心創業的人,祝你有天也能像他們一樣展翅高飛。

Tim Westergren, Pandora

Tim Westergren

創業前,Tim Westergren 是相當知名的作曲家與製作人。20 年的音樂生涯中,他經手了無數專輯、電視與電影配樂。2000 年,為了幫助音樂人的作品被更多人聽到,他創辦了網路電台 Pandora Radio。Pandora 透過音樂專家與電腦演算法搭配,深入分析資料庫裡 80 萬首歌的 DNA,再把這些歌與 Pandora 的 7,500 萬聽眾配對,讓每個人都能享受最適合自己的音樂。Pandora 於 2011 年以 16 億美金估值成功掛牌上市,Tim 十多年來努力幫音樂人創造財富,最終也幫自己帶來了 4,000 萬美金財富。

Travis Kalanick, Uber

Travis Kalanick

Travis Kalanick 在 1998 年第一次創業,做的是 P2P 檔案交換搜尋引擎 Scour。2000 年中,Scour 被全球 29 大媒體發行商聯合控告,求償 2,500 億美金 (你沒看錯),只得宣布破產。Travis 接著帶著他的團隊創辦了 Red Swoosh,還是要做 P2P,但這次改幫 Disney 等媒體公司合法且有效的在網路上傳遞內容。Red Swoosh 最後在 2007 年成功的以 1,500 萬美金賣給了 Akamai,Travis 也賺得人生第一桶金。2008 年 Travis 又創辦了行動黑頭車服務 Uber,近期也在台灣掀起不小風潮。Uber 也剛剛完成新一輪增資,據說估值已經超過 10 億美金。

Kevin Systrom, Instagram

Kevin Systrom

還在 Stanford 念工程時,Kevin Systrom 因緣際會下到了一家小公司 Odeo 實習,想不到親身經歷了 Odeo 轉型為 Twitter 的過程,也因此埋下創業的種子。畢業後他進入 Google 工作,參與了 Gmail 與 Google Reader 等知名產品的開發。不久後心繫創業的 Kevin 決定自立門戶,與友人創辦了 Burbn,並且做出了受到上億使用者歡迎的行動照片社群 Instagram。Instagram 最後以美金 10 億的估值被 Facebook 收購,Kevin 據說分得其中 4 億,成了名副其實的成功創業家。

Mark Pincus, Zynga

Mark Pincus

我們看過很多成功創業者轉戰創投,但很少看到像 Mark Pincus 這種從創投改行創業的。擁有哈佛 MBA 高學歷的他在投資圈的生涯相當順利,五年內就做到副總職位。但那顯然不夠刺激,所以 1995 年他決定跳出來創業,目前為止戰績非常輝煌。Mark 的第一家公司 Freeloader 以 3,800 萬美金被收購,第二家 Support.com 成功上市,第三家 Tribe.net 被 Cicso 買下,第四家 Zynga 又成功 IPO,最高曾達到 100 億美金的市值。也因此,Mark 目前為止累積的個人身家,已經超過 12 億美金。

Lesson Learned

所以結論是,創業「成功」的路徑什麼樣子都有,一時的挫敗不代表永遠不得翻身,一時的成功也只是短暫的領先群雄。厲害的創業者永遠不會滿足,只是不斷追逐下一個突破,下一個改變,下一個了不起的成就。

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本文編輯後刊登於 2013 年 9 月號《GQ》雜誌

Photos via TCShankboneleweb3jdlasica, joi, CC License

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創業 CEO:不同的市場,不同的成長策略

March 4th, 2013

Flickr Growth

歡迎來到「創業 CEO」系列,在這個系列中,我們討論一個創業者如何教會自己成為一位偉大的 CEO,因為歷史上最偉大的創業公司,往往都是由這樣的人在領導

一般來說,創業者會選擇追逐的市場分為兩種 –「新興市場」與「成熟市場」。

新興市場往往被底層的「Paradigm Shift」引發出來,規模相對較小,但成長快速,通常沒有來自大傢伙的競爭 — 當今的 Web Gaming, App Gaming 和 Mobile Social 可以被歸在這類 。成熟市場則已經存在許久,規模很大,成長趨緩,且往往山頭林立,你必須要自己想辦法創造 Paradigm Shift — 當今的 CPM/CPC 網路廣告市場與綜合型 B2C 電子商務市場可以歸在此類。

當面對這兩種非常不同的市場結構,你必須要採取不同的進攻策略。

在新興市場中,由於餅不斷的在成長,又缺乏既有的衛冕者,這時比的是誰的動作越快,越能夠抓住「新餅」中更大的區塊,就有機會成為明日的衛冕者 — 五年前開打的 Social Gaming 大拓荒、三年前展開的 Groupon-like 大亂戰,都是很好的例子。在這裡你不需要做太多不一樣的事情,只要能夠跑得比所有人都快,那就夠了。

而一旦稍微拉開領先差距,除了繼續往前跑,你還得密切觀察追趕者在做的事情,並且勇敢複製其中被市場所喜歡的,因為你最大的風險來自於後進者發明一種方法快速突破你的領先。所以我們看到 Zynga 大剌剌的抄襲任何小有成功的社群遊戲玩法,Facebook 也從來不吝於複製 Twitter、Tumblr 乃至於 Google+ 的各種優點。

但如果你面對的是成熟市場,由於它的成長已經趨緩,且新生出來的餅中絕大多數會自動送到佔據山頭、位置鞏固且資源豐富的「衛冕者」口中,你跑得再急也搶不到餅乾屑。在這裡你必須要想辦法從他們手中搶走客人,因此非得做些不一樣的事情。你往往從地方開始挖大傢伙們的牆角,逐漸鞏固小勢力,然後穩紮穩打慢慢包圍中央。這個過程也叫由下往上顛覆、破壞創新,無論如何你在想辦法製造出小型的 Paradigm Shift — 85 度 C、王品、瓦城的崛起都是這個領域的案例。

轉換客戶既有的消費習慣是一個緩慢的過程,也很少有工具能夠幫助你加速,因此在成熟市場你急不來,多半是先求小打小贏,小做小賺,再一步步放大這個成功。而當底層的 Paradigm Shift 已經發生,例如智慧手機普及,它將造成用戶的消費習慣快速改變,此時你必須儘快追上這個新大陸,所以你不急著賺錢,重點是先要贏得客戶,所以你會向投資人募資,透過資金來加速你的擴張。

(當然無論是新興還是成熟市場,無論客戶是快速取得或是一個個贏來,留下並且贏得他們的推薦永遠是必須做到的事情。)

新興與成熟市場是兩個截然不同的世界,認清自己所處的位置,擬定對應的成長策略,是每個創業 CEO 必修的課題。

與你們分享。

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