October, 2009的文章

Ask Jamie: 新公司什麼時候該找創投

October 19th, 2009

Jack 問到:

對於個人或是新創團隊,你會建議她們去找創投還是去參展,或是兩者同時進行,或者自籌資金,或者貸款。

我給 Jack 的回答:

在創業初期,idea 還沒有完全確定時,找創投或是參展,多跟別人談談,聽聽 feedback,然後修正路線,都是很好的。

至於創業資金來源,我的建議是 能延後找創投資金就延後。原因在於自籌資金的機會成本很低,銀行存款利息大約是 1-2%。貸款大約是 2-5%,信用卡大約是 10-20%。相對的,創投要求的報酬 (required return) 則高達 20-30%。所以能夠用其他”便宜的”資金來源,先幫公司建立更多的價值,到時候再跟創投募資,會更順利,得到的 投資前估價 (pre-money valuation) 也會更高,也就是說同樣要募款 1,000 萬,這時你需要賣的公司比例,會比剛創立的時候低很多。(關於 Pre-money Valuation 的解釋可以在 Wikipedia 找到。)

至於一個新創公司的價值,主要來自四個方面,我簡單介紹如下:

團隊 一個新創公司要成功,有執行力,有經驗,懂得變通的團隊是很重要的。所以創投在投資一個早期創業 (early-stage startup) 的案子時,團隊的素質往往是最重要的因素之一。

產品 在產品週期裡面進度越後面的,價值就越高。如果能夠 demo 一個產品原型 (prototype),那就比 PowerPoint 簡報來得有說服力的多。一個經過市場考驗的產品,則又比才剛開發好的有價值。

顧客群 當你已經有一群忠實的顧客,那公司的價值就會比還沒對外營業的高很多。而顧客的付費意願,有沒有重複消費的習慣,也都會影響公司的估價。

營收與利潤 如果一個新創公司已經有營收,表示顧客願意花錢買你的產品/服務,那公司的價值相對也就會上漲。如果已經有利潤,那很有可能是創投抱著現金來爭取投資你的公司。至於什麼都還沒有的團隊,那至少對於想使用的商業模式必須要很清楚。

除此之外,網路上有很多關於創投 (與被投) 的資料,例如: 知名天使投資人黃紹麟昨天寫的 投資人不是你想的那樣 一文,我鼓勵創業家多做功課,也會讓你與創投溝通的時候更有效率,也更容易達成雙方都滿足的結果。

智慧手機 與 數位音樂產業的未來

October 15th, 2009

Spotify Android Spotify iPhone

(Images via Spotify.com)

自從 90 年代末期 MP3 與網路的普及創造了數位音樂產業,十多年以來也經過了幾番變革。在台灣,他的開端是非法分享,最初是為數眾多的下載網站,被政府查封後,只好走入地下化變成以 ezPeer 與 Kuro 為主的 P2P 分享。等到唱片公司群起圍剿,非法的途徑逐漸漸難行,以 KKBox 與奇摩音樂為主的合法付費數位音樂,才從 03-04 年開始漸漸獲得市場的接受。

很有趣的是,付費數位音樂市場在北美市場是以單曲購買為主流,但在台灣卻是以包月吃到飽為大宗。造成這樣的不同,主要的因素有兩個:

iTunes Store Apple 的 iPod 在北美成為人手一支的必備隨身配件後,相對的也就把 iPod 搭配的 iTunes Store 變成了大家購買數位音樂的主要途徑。而配備無線能力的 iPod Touch 與 iPhone 兩年前上市後,音樂更是變成隨時隨地可以直接從隨身聽上購買,讓 iTunes 這個獨佔事業 (monopoly) 提升到難以切入的境界。相對的,在台灣市場,iTunes Store 只有提供非常少數的中文歌曲,所以雖然 iPod 在台灣的普及率並不低,iPhone 在台灣也相當熱賣,但 iTunes 卻沒辦法像在美國一樣達到一統江山的地位。

授權費用模式 另一個影響此市場結構差異的重大因素,是兩邊市場授權方式的不同。北美數位音樂多採單曲授權,iTunes 賣出一首歌要付給唱片公司美金 $0.1-$1 不等的授權費,Pandora 串流播放則是 $0.01-$0.2 不等,所以眾多嘗試以包月方式經營的服務,皆落得入不敷出的下場,例如: Napster 去年營收高達 US$ 128M,卻還是虧損 US$ 17M。在台灣,KKBox 與唱片公司談的模式比較接近拆帳,也就是把營收的 40-60% 付給唱片公司當作授權費用,這也就表示以吃到飽方式經營,是有固定的毛利,也就等於有獲利的機會 (KKBox 2006 年就以兩億營收達成損益兩平)。

但無論哪種收費模式,合法數位音樂的規模已經做出來,所以價位也已經降到可以讓許多使用者願意付一點小錢 (KKBox 月費為 NT$ 149),省去使用非法軟體的繁瑣,以及帶來的種種風險。在北美,iTunes 已經賣出了 85 億首歌。在台灣,各包月制音樂服務加起來也已經有 50 萬的付費用戶。

但相對於北美已達到 70-80% 的”市占率”,包月制為主的合法數位音樂在台灣卻還是只達到 10% 的市場,也就是 9 成的消費者還是在下載 MP3。這點跟沒有 iTunes 有點關係,更直接的說是因為數位音樂服務沒辦法擴及到隨身設備上。說穿了,雖然數位化的過程為音樂產業帶來這麼多變遷,但是回頭看看使用者消費音樂的方式,幾乎沒甚麼變化,在家裡用音響 (包含電腦充當) 聽,在路上用隨身聽,在車子裡用車用音響。但是截至目前為止,包月制數位音樂能夠服務到的,大概就只有電腦一族,市面上的隨身聽,車用音響,由於沒有上網和執行音樂下載軟體的能力,卻沒辦法支援這樣的服務。這也就是為什麼 KKBox 的估計全台灣有 500 萬數位音樂消費者,但只有 50 萬在使用付費服務的原因。

但這一個困難,在 iPhone 及 Android 等智慧手機慢慢普及的同時,即將改觀。和一般的隨身聽一樣,這些聰明的手機可以拿來聽音樂,但不僅如此,還內建了網路連線,又可以執行音樂服務商提供的下載軟體,並且還附有大量的儲存空間可供暫存音樂檔案使用。在歐洲,包月制的 Spotify 一上市,就吸引了幾百萬的用戶,讓美國的科技圈也一直在催著他們把該服務導入美國市場。在台灣,KKBox 在 9 月底的時候也推出了 KKBox for iPhone 和 KKBox for Android 等軟體

KKBox for iPhone Android

我尤其看好這樣的服務在中文市場的商機,他的潛在市場大 (剩下的那 450 萬用戶加上全球華語市場),拆帳式商業模式體質良好,我覺得是非常誘人的創業機會。不過也不是沒有挑戰,例如: 與各唱片公司協商的繁瑣過程 (天下當然沒有白吃的午餐)。不過最後成功的,將會是軟體寫得好,服務作得好的廠商。所以雖然 KKBox 已經開跑,但是本著對於後進者優勢的堅持,我覺得還是有很多的機會。

下面放 Spotify 與 KKBox 的 demo 讓大家比較軟體的功力:

Spotify for iPhone

KKBox for iPhone

學習案例:從 Restaurant City 如何應對 Café World 強襲中學策略

October 13th, 2009

Restaurant City (Halloween)

策略 (strategies) 是一家公司為了面對自由市場中的其他競爭對手,所擬定的作戰指導綱領。經濟學家尤其喜歡研究兩強相爭時,也就是所謂的 雙頭壟斷 (Duopoly Market 或稱複佔市場),一來一往間的攻防過程,包括 賽局理論 (Game Theory) 和 競合關係 (Co-optition) 都是用來分析的工具。不過現實生活中,複佔市場發生的機會不是很多,所以這幾天下來觀察 Restaurant City 面對 Café World 的強襲,Playfish (開發 RC 的公司) 應變的過程,覺得特別有趣,在這邊與大家分享一些心得和值得學習的策略。(關於 Café World 把 Restaurant City 擠下台的經過,請看稍早的分析。)

加強客戶關係 社交遊戲 (Social Games) 公司一向不是以擅長於客戶關係著稱,主要的原因在於這些公司往往編制簡單,但要應付的客戶量卻很大。以 Zynga 為例,只有 50 人不到的員工,卻要面對 5 千萬以上的用戶,也就是每個員工平均要應付 100 萬以上顧客。就算遊戲作得再好,發生問題的機率再小,這樣的比例還是會讓溝通顯得捉襟見肘。所以常見的現象,就是這些公司往往放很多資源在開發新產品,新功能上面,卻忘了跟使用者宣導這些功能怎麼使用,聆聽大家的回饋。不過這次 Playfish 大敵壓境,一個很好的反應是馬上加強溝通的頻率,除了在 Restaurant City 的專屬頁面上,天天刊登新消息,也在 RC 遊戲中,建立了電子報功能。這樣一個策略是維護忠實顧客很好的辦法,是相當好的反應。

抄襲對手宣傳手法 Zynga 最有名的宣傳手法就是透過朋友間互相贈送”免費贈品 (free gifts)”來刺激新使用者加入,以及提升朋友間的互動。 既然 Cafe World 毫不臉紅的抄襲 RC 的遊戲內容,Playfish 當然也就沒什麼好客氣的,馬上在遊戲中加入同樣的贈品功能。事實證明 Playfish 這樣的策略也的確有效果,除了我在幾天內就收到了幾十個禮物 (這不是重點,不過謝謝各位朋友),RC 的日成長率也從之前的 0.3% 一下子跳到 2%。

Restaurant City Free Gifts

繼續改善產品 除了宣傳之外,Playfish 也沒有忘記不斷提升自己的產品。除了美化了介面,新增菜單,提升員工人數的限制,RC 也除去了其中一些為人詬病的問題,例如: 每次離開後最多只能賺 $2,000 等。再好的宣傳跟溝通還是要基於一個好產品,所以這個策略也是非常正確的。

限定性內容 RC 今日 (10/13) 更新後,又加入了許多萬聖節 (Halloween) 主題的”季節限定”商品,也就是過了萬聖節就無法再取得,這樣有限制性的活動應該可以刺激使用者的使用量,但可能並非長久之計 (如頻繁推出類似活動,那就會變得平凡)。

加緊賺錢 最後一個重大策略,是 Playfish 決定加緊收集油水,也就是加入許多”賣錢”的內容與功能 (先是特殊商品,然後所有食材也都可以用現金取得)。這個策略執行面上或許有點短視 (如果食材都可以用現金買,那遊戲的趣味就少了一大半了)。但是在商言商,以一個公司經營的角度來看,也不能說是不正確。畢竟 RC 雖然面對 Cafe World 的猛攻,但用戶量還是處在頂峰,現在加緊開採 (現金),是正確的時機,也可以避免萬一人潮散去,落得兩手空空的窘境。

Restaurant City Cash

以上,提供給各為創業家參考。當然 RC vs. CW 這場龍爭虎鬥,不會只到這裡結束,也不一定是會有絕對的勝負 (可能會是雙贏的局面)。後續的發展,歡迎大家一起來觀察,一起來分享心得。

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