March, 2011的文章

我常說 Apple 是一家很懂行銷的公司，這不光是在說他們的廣告很有效，而是在說蘋果公司文化的每一個環節，都非常有紀律的在遵守行銷學最重要的原則 — 讓消費者容易了解。無論從廣告訊息、產品的設計、介面、資訊、網站本身，甚至到標價，蘋果的就是簡單、簡單、再簡單。

這是很難的一件事情，因為團隊內部的成員，往往對於產品的訴求、細節，有太多的了解，想要一口氣說完產品的不同點，所以很容易陷入複雜的陷阱。最常見的就是這樣永遠看不完，誰也不知道差異在哪裡的比較表：

更天才的是這種直接把產品按照型號全部都列出來，然後自以為消費者有辦法自己找到東西的，請問，這個表對任何人來說有任何意義嗎？

這些公司常常讓人覺得又氣又好笑，一天到晚只會唉聲嘆氣說蘋果的 iPhone 好厲害、iPad 好創新，嘔，被打到沒有辦法招架。卻不懂得要好好去研究人家的文化，人家成功的每一個環節。不要說產品，光去一次你的網站，就已經不知道失去多少消費者了。

沒關係，當這些老狗學不會新把戲，就是我們創業者的機會。關於簡單的定價，昨天 Daring Fireball 上 John Gruber 寫了一篇很棒的文章，他說：

如果你讓人們很容易了解他們要付多少錢，買到的是什麼，那他們掏出錢包的機率就會大很多。或者應該說是相反，如果你讓你們搞不清楚到底是多少錢，那他們不買的機率就很高。「購買決策」和「結帳」這兩個的動作絕對是產品/品牌體驗的一部分，因此你必須要用心的去設計這些過程。

因為「不買」永遠是最簡單的另一個選項。

聽懂了嗎？賣方往往以為自己是在跟另一個產品競爭，其實錯了，你根本就是在跟「不買」這個決定競爭。就算真的是產品間的比較，消費者關注的往往也是你絕對沒有想到的「特色」。舉個例子來說，最近好幾個女性、非科技圈朋友都不約而同、自己作主的買了 HTC Desire HD 手機，當你問他們為什麼，答案非常一致，全部都說因為螢幕很大、看起來很爽。

Apple 是非常懂這些消費者心理的，所以他們大多的產品，都嚴遵守著非常簡單的雙階「入門、進階」(Entry/Advanced) 或是三階「好、更好、最好」(Good/Better/Best) 定價策略。更重要的是「哪裡比較好」，往往是消費者很容易理解的東西，例如說容量 — 以 iPad 2 而言，就是 16GB/32GB/64GB。沒錯，螢幕尺寸、容量大小，這些是消費者馬上就可以感覺到的價值。至於 CPU 速度，拜託，連我組電腦已經 20 年都不敢說底會有什麼差了，我看你還是別再拿出來讓消費者選了吧。

所以，這又帶我們回到了「內容的價值」和「紐約時報」這兩個定價案例，除了我先前抱怨的太貴，現在用這角度去檢視，就是太複雜。Gruber 舉了 Netflix 推出電影串流服務的例子，同樣是數位內容，同樣有實體生意的包袱，Netflix 卻能夠端出這麼簡單的定價：美金 8 元一個月，吃到飽，隨便你看，任何裝置、任何時間、任何地點、任何次數，全都不管你。

這麼容易了解的定價和產品價值，也難怪推出短短三個月，Netflix 電影串流已經吸引了超過 100 萬付費用戶加入。

所以我常說網路是一個講求轉換率 (Conversion) 的行業，而簡單的定價策略就是大幅提升它最好的方法。別人可以不懂，但是在網路創業的你們，一定要懂。

網路創業不只是做出一個受歡迎的產品而已，無論是市場策略、行銷、通路，你都需要一個專業的團隊陪你一起計畫。第三屆 appWorks 育成計畫，已經開放申請，詳情請見 appWorks 網站，或是線上申請書。期待看到你們的加入！

(Images from apple.com, nokia.com, asus.com, netflix.com)

要說到網路創業育成，Bill Gross (比爾‧葛洛斯) 和他的 Idealab 大概是我們這個領域的始祖。Bill 自己本身也是一個傳奇人物，在 Web 1.0 時代，他創辦了 GoTo.com，也就是後來被 Yahoo! 用 16.3 億美元天價買走的 Overture。Bill 和 Overture 有什麼重要的？現在的創業人大多已經不知道，當年就是他們，發明了現在每年幫 Google 產生 96% 營收的 CPC 商業模式 (AdWords & AdSense)。而這個價值上兆，可以說是網路發展 16 年來最最值錢的超級 idea，其實是 Bill 從實體黃頁的商業模式衍生而來的。

雖然說早期的商業模式選擇，讓 Google 成為最後的大贏家，而不是 Overture，但是 Bill Gross 也沒有就此停住。在 GoTo.com 之後，他又創造了 CitySearch，沒錯，也就是 Yelp 還沒出現之前，最受歡迎的餐廳評論網站，並且成功的賣給了 IAC。然後 Bill 發現自己有一種超人的嗅覺，常常可以聞到很有潛力的商業模式，於是他決定創造 Idealab。

從 1996 年開始至今，Idealab 已經育成了 75 家公司，其中有 8 個成功掛牌上市，35 家被買走，成功退場率奇高無比，其中還有 5 家是超過 10 億美元的全壘打。上禮拜，Bill 去上了 Mark Suster (馬克‧薩斯特) 主持的 This Week in VC 節目接受訪問，兩個人暢談了一個多小時，內容的知識含量超高，英文程度不錯的人，我鼓勵你們把整個影片看完 (貼在文章的最後面)。以下是一些重點整理：

• 失敗非常的重要，每個人都可以從過程中學到太多教訓。但是如果冒險失敗的結果，代表你會受到懲罰，那人們就不會嘗試。所以應該要創造一個文化，一個環境，讓冒險是被尊敬、被鼓勵的。
• 大多的好主意都來自於創辦人嘗試解決自己本身碰到的問題 — Brin 和 Page 當初因為市面上的搜尋引擎不準確而創造 Google、Mark Zuckerberg 因為哈佛沒有學生通訊錄而創造 Facebook、Jack Dorsey 因為要更容易發群組簡訊而創造 Twitter。
• 「你必須要嘗試創造一個比競爭對手強 10 倍的產品，並不是因為你真的必須要比他們強 10 倍，不要忘了他們也在進步，所以到最後你可能會比他們強 3 倍，那你才有機會獲勝。」真的，如果你有試過說服客戶你比競爭對手強 50%，你就知道強 3 倍有多麼的重要了。
• 早在人們還沒喊出 Lean Startup 之前，Bill 就已經在做 MVP 了。在 90 年代，Bill 就開始給創辦人 25 萬美金去做一個快速的嘗試，然後讓市場決定這個產品要不要留下來。
• 太多創業者把精神放在「公司所有權」、「控制」、「過半」這些事情上面，要知道，創業是一個「0 與 1」的世界 — 你不然就是什麼都沒有，不然就是大成功。所以把自己圍繞在會幫助你成功的人旁邊，比斤斤計較那幾個 % 還來得重要多了。有某些投資人真的能夠給你非常實質的幫助，當然不是每一個，或許只有 20%，但是找到這些人對你來說非常重要。(當然，真的會幫助你成功的投資人，也不會跟你斤斤計較那幾個 %)
• 如果你計畫要收費，那就早一點嘗試，否則你會被「使用量」的成長所蒙蔽，進而以為你的產品有很多「隱含」的價值。

以上，希望對正在創業的你們，能夠帶來一些啟發。

每一個勇於冒險的創業人，都是我們的英雄。為了讓你們沒有後顧之憂的去嘗試，我們創造了 appWorks，至今已育成了 24 個創業團隊。第三屆 appWorks 育成計畫，已經開放申請，詳情請見 appWorks 網站，或是線上申請書。期待看到你們的加入！

(Image via rsepulveda@flickr under CC license)

好快，再過一個禮拜，第三屆 appWorks 育成計畫的申請就要截止了。目前為止，我們一共收到了 20 隊的申請書，如果照前兩次的經驗推估，最後應該會有超過 50 隊報名。如果是真的，那就太棒了，因為這就表示台灣的創業氣氛真的越來越熱，而我們苦心經營育成計畫，也算是得到了大家的支持。

看看已經送來的 20 個申請書，團隊成員的背景都非常優秀，大多有好幾年的產業歷練，也不乏國際的求學、工作經驗，這些都是非常好的，可以讓第三屆有一個很多元團隊組合，彼此激盪出更大的火花。而且重點是這次裡面居然還有已經成功網路創業的，也就是我最敬佩的 Serial Entrepreneur，真是讓人期待和他們一起工作啊。

而如果你的申請書還在最後修改階段，請把握最後這一個禮拜時間。如果有什麼不清楚的地方，下面有最新的 FAQ。還有疑問的，本週五 (3/25) 6:30pm，我們會在 BCDog Cafe 舉辦 2011 #3 appWorks Startup Mixer，appWorks 的經營團隊，還有第一、第二屆的 24 個團隊，都會在那邊回答大家的問題 。

Q1. 加入的團隊有什麼義務？

A. 團隊的義務就是努力的創業，把想做的產品/服務做好。我們不要求，但是鼓勵團隊們參與所有安排的課程、講座以及活動。因為從過往的經驗發現，參與度越高的團隊，進步的幅度也越快。另外，多與其他團隊交流、碰撞，往往會有意想不到的發現，也會多了很多戰友。最後，從 appWorks 育成計畫畢業的團隊，appWorks 將保留優先投資的權力。

Q2. 優先投資？

A. appWorks 是一個創業投資基金 (VC)，所以我們的商業模式是投資有潛力的團隊，但我們經營的重點，則是在於提供資金以外，團隊們創業所需要的所有資源 — 包含人脈、技術、商業模式、合作夥伴等等。我們對自己的期許是成為創業最好的夥伴，所以非常用心的在輔導育成計畫下，以及我們投資的所有團隊。育成計畫的 6 個月中，我們免費提供場地、頻寬、課程、諮詢、活動等種種資源，完全沒有要求團隊給我們任何現金、技術股的回報，唯一的要求，就是讓 appWorks 優先投資，作為辛苦付出的回報。

Q3. 選擇團隊的條件是？

A. 我們找的是有熱情、有執行力和有相關經驗的團隊。當然，目標的創業領域也必須是有潛力的。原則上形式不拘(人數/學經歷)，但建議團隊能夠找到多元背景的夥伴，以保持團隊的活力與創意，並且能夠一起共事，不只是從零到有共患難，同時能在順境時共享樂；當然，團隊組成也不能僅有熱情，更需要專業知識支持，特別在成立網路公司之際，有自己的工程師與設計人員非常難得。

Q4. 評審的過程和條件呢？

A. 在收件截止後，我們會進行初步的篩選，把一些明顯不符合的團隊淘汰。之後，我們會邀請其餘所有團隊進行面談，讓你們有機會進一步解釋你們的創業動機和目標，以及補充申請書上無法說明清楚的內容。面談的結果，會是我們決定最後入選團隊的最主要依據。

Q5. 創業計畫中還有很多細節不明確，可以申請嗎？

A. appWorks 育成計畫的特色，就是我們會在半年的育成期間中，協助你們把商業計畫和市場策略，定義的更明確，更適合執行。所以不要擔心你的計畫中還有不清楚的細節，在申請的過程中，我們只要求你們有一個大略的方向。

Q6. 我們不是很會寫文章，生不出申請書，怎麼辦？

A. 就像上面說得一樣，申請書只是作初步篩選之用，所以不需要寫得天花亂墜。你們只需要提供重點資訊，如果有不清楚的地方，appWorks 會主動跟你們聯絡，或是在面談過程中跟你們要求解釋。

Q7. 育成中心的地點？大小？

A. appWorks 育成中心位於台北市信義區基隆路一段 180 號 5 F，共有 130 坪 (實際坪數) 的空間，附設 5 個會議室，非常足夠 10-15 個團隊使用。

Q8. appWorks 會介入經營權嗎？

A. appWorks 存在的目的是投資繁體中文網路產業。育成計畫是我們提供給創業團隊的一個服務，因此我們並沒有計畫介入經營。

Q9. 入選後所從事的研發內容，一定要與當初提出的創意相同嗎?

A. 創業的過程中，很多時候會發現市場狀況與當初想像的不同，這時候適時調整方向，是必要的。所以只要是合理的變動，我們不但不會有問題，還會鼓勵。

Q10. 研發的專利權？

A. 每個團隊在 appWorks 育成中心，都是獨立的。所有研發的成果，都歸團隊所有。

Q11. appWorks 會如何幫助團隊間合作？

A. 除了協助大家了解彼此的專長，作為團隊間溝通的管道外，我們也會透過每個星期固定的活動，刺激大家的互動。

Q12. 育成期滿後，appWorks 又如何決定是否投資呢？

A. appWorks 是一個創投基金，所以投資決策的標準，還是取決於團隊和目標市場的潛力。但由於我們有長達半年的時間，去了解培育的團隊的經驗和能力，且經過 appWorks 顧問群調整過的商業計畫，也較有市場競爭力。所以經歷 appWorks 育成計畫磨練的團隊，有較高的成功機率，因此也有較高的機會獲得 appWorks 投資。

Q13. 是否輔助開發海外市場 ?

A. 對於適合台灣團隊開發的矽谷 (北美)、中國等市場，appWorks 都有很深的人脈和豐富的市場知識。只要團隊的產品適合，appWorks 絕對可以幫助你們開發。

Q14. 課程安排大概是多久一次？

A. 在 appWorks，每個星期有幾個固定的活動。星期一早上是早餐會，所有人一起分析國際新聞、創業 MBA 案例研究，然後每個團隊 Demo 上個星期的進度。星期三早上是演講，通常會邀請成功的創業家來分享他們的經驗，並且讓團隊們有機會發問。星期五傍晚是 Happy Hour，大家在食物和美酒中，聊聊最近的心得和收穫。另外，每個星期中不定期的會有各式 Study Groups，團隊們會聚在一起研究最新的 API、語言、資料庫等等，互相切磋學習。

Q15. 有沒有限制條件呢？像是公司不能參加、產品已經開始製作？

A. 公司可以參加，事實上參加的團隊，有超過半數都已經成立公司，也有超過半數已經有產品。

以上，就是最新的 FAQ，如果還是沒有解答你的問題，歡迎 email 至 incubator [at] appworks.tw 與我們聯絡。

準備好要申請了嗎？請到這裡開始填寫申請書。