March, 2011的文章

簡單 — 你最好的定價策略

March 23rd, 2011

我常說 Apple 是一家很懂行銷的公司,這不光是在說他們的廣告很有效,而是在說蘋果公司文化的每一個環節,都非常有紀律的在遵守行銷學最重要的原則 — 讓消費者容易了解。無論從廣告訊息、產品的設計、介面、資訊、網站本身,甚至到標價,蘋果的就是簡單、簡單、再簡單。

這是很難的一件事情,因為團隊內部的成員,往往對於產品的訴求、細節,有太多的了解,想要一口氣說完產品的不同點,所以很容易陷入複雜的陷阱。最常見的就是這樣永遠看不完,誰也不知道差異在哪裡的比較表:

更天才的是這種直接把產品按照型號全部都列出來,然後自以為消費者有辦法自己找到東西的,請問,這個表對任何人來說有任何意義嗎?

這些公司常常讓人覺得又氣又好笑,一天到晚只會唉聲嘆氣說蘋果的 iPhone 好厲害、iPad 好創新,嘔,被打到沒有辦法招架。卻不懂得要好好去研究人家的文化,人家成功的每一個環節。不要說產品,光去一次你的網站,就已經不知道失去多少消費者了。

沒關係,當這些老狗學不會新把戲,就是我們創業者的機會。關於簡單的定價,昨天 Daring Fireball 上 John Gruber 寫了一篇很棒的文章,他說:

如果你讓人們很容易了解他們要付多少錢,買到的是什麼,那他們掏出錢包的機率就會大很多。或者應該說是相反,如果你讓你們搞不清楚到底是多少錢,那他們不買的機率就很高。「購買決策」和「結帳」這兩個的動作絕對是產品/品牌體驗的一部分,因此你必須要用心的去設計這些過程。

因為「不買」永遠是最簡單的另一個選項。

聽懂了嗎?賣方往往以為自己是在跟另一個產品競爭,其實錯了,你根本就是在跟「不買」這個決定競爭。就算真的是產品間的比較,消費者關注的往往也是你絕對沒有想到的「特色」。舉個例子來說,最近好幾個女性、非科技圈朋友都不約而同、自己作主的買了 HTC Desire HD 手機,當你問他們為什麼,答案非常一致,全部都說因為螢幕很大、看起來很爽。

Apple 是非常懂這些消費者心理的,所以他們大多的產品,都嚴遵守著非常簡單的雙階「入門、進階」(Entry/Advanced) 或是三階「好、更好、最好」(Good/Better/Best) 定價策略。更重要的是「哪裡比較好」,往往是消費者很容易理解的東西,例如說容量 — 以 iPad 2 而言,就是 16GB/32GB/64GB。沒錯,螢幕尺寸、容量大小,這些是消費者馬上就可以感覺到的價值。至於 CPU 速度,拜託,連我組電腦已經 20 年都不敢說底會有什麼差了,我看你還是別再拿出來讓消費者選了吧。

所以,這又帶我們回到了「內容的價值」和「紐約時報」這兩個定價案例,除了我先前抱怨的太貴,現在用這角度去檢視,就是太複雜。Gruber 舉了 Netflix 推出電影串流服務的例子,同樣是數位內容,同樣有實體生意的包袱,Netflix 卻能夠端出這麼簡單的定價:美金 8 元一個月,吃到飽,隨便你看,任何裝置、任何時間、任何地點、任何次數,全都不管你。

這麼容易了解的定價和產品價值,也難怪推出短短三個月,Netflix 電影串流已經吸引了超過 100 萬付費用戶加入

所以我常說網路是一個講求轉換率 (Conversion) 的行業,而簡單的定價策略就是大幅提升它最好的方法。別人可以不懂,但是在網路創業的你們,一定要懂。

網路創業不只是做出一個受歡迎的產品而已,無論是市場策略、行銷、通路,你都需要一個專業的團隊陪你一起計畫。第三屆 appWorks 育成計畫,已經開放申請,詳情請見 appWorks 網站,或是線上申請書。期待看到你們的加入!

(Images from apple.com, nokia.com, asus.com, netflix.com)

Bill Gross: 你必須要比對手強 10 倍

March 22nd, 2011

要說到網路創業育成Bill Gross (比爾‧葛洛斯) 和他的 Idealab 大概是我們這個領域的始祖。Bill 自己本身也是一個傳奇人物,在 Web 1.0 時代,他創辦了 GoTo.com,也就是後來被 Yahoo! 用 16.3 億美元天價買走的 Overture。Bill 和 Overture 有什麼重要的?現在的創業人大多已經不知道,當年就是他們,發明了現在每年幫 Google 產生 96% 營收的 CPC 商業模式 (AdWords & AdSense)。而這個價值上兆,可以說是網路發展 16 年來最最值錢的超級 idea,其實是 Bill 從實體黃頁的商業模式衍生而來的。

雖然說早期的商業模式選擇,讓 Google 成為最後的大贏家,而不是 Overture,但是 Bill Gross 也沒有就此停住。在 GoTo.com 之後,他又創造了 CitySearch,沒錯,也就是 Yelp 還沒出現之前,最受歡迎的餐廳評論網站,並且成功的賣給了 IAC。然後 Bill 發現自己有一種超人的嗅覺,常常可以聞到很有潛力的商業模式,於是他決定創造 Idealab。

從 1996 年開始至今,Idealab 已經育成了 75 家公司,其中有 8 個成功掛牌上市,35 家被買走,成功退場率奇高無比,其中還有 5 家是超過 10 億美元的全壘打。上禮拜,Bill 去上了 Mark Suster (馬克‧薩斯特) 主持的 This Week in VC 節目接受訪問,兩個人暢談了一個多小時,內容的知識含量超高,英文程度不錯的人,我鼓勵你們把整個影片看完 (貼在文章的最後面)。以下是一些重點整理:

  • 失敗非常的重要,每個人都可以從過程中學到太多教訓。但是如果冒險失敗的結果,代表你會受到懲罰,那人們就不會嘗試。所以應該要創造一個文化,一個環境,讓冒險是被尊敬、被鼓勵的。
  • 大多的好主意都來自於創辦人嘗試解決自己本身碰到的問題 — Brin 和 Page 當初因為市面上的搜尋引擎不準確而創造 Google、Mark Zuckerberg 因為哈佛沒有學生通訊錄而創造 Facebook、Jack Dorsey 因為要更容易發群組簡訊而創造 Twitter。
  • 「你必須要嘗試創造一個比競爭對手強 10 倍的產品,並不是因為你真的必須要比他們強 10 倍,不要忘了他們也在進步,所以到最後你可能會比他們強 3 倍,那你才有機會獲勝。」真的,如果你有試過說服客戶你比競爭對手強 50%,你就知道強 3 倍有多麼的重要了。
  • 早在人們還沒喊出 Lean Startup 之前,Bill 就已經在做 MVP 了。在 90 年代,Bill 就開始給創辦人 25 萬美金去做一個快速的嘗試,然後讓市場決定這個產品要不要留下來。
  • 太多創業者把精神放在「公司所有權」、「控制」、「過半」這些事情上面,要知道,創業是一個「0 與 1」的世界 — 你不然就是什麼都沒有,不然就是大成功。所以把自己圍繞在會幫助你成功的人旁邊,比斤斤計較那幾個 % 還來得重要多了。有某些投資人真的能夠給你非常實質的幫助,當然不是每一個,或許只有 20%,但是找到這些人對你來說非常重要。(當然,真的會幫助你成功的投資人,也不會跟你斤斤計較那幾個 %)
  • 如果你計畫要收費,那就早一點嘗試,否則你會被「使用量」的成長所蒙蔽,進而以為你的產品有很多「隱含」的價值。

以上,希望對正在創業的你們,能夠帶來一些啟發。

每一個勇於冒險的創業人,都是我們的英雄。為了讓你們沒有後顧之憂的去嘗試,我們創造了 appWorks,至今已育成了 24 個創業團隊。第三屆 appWorks 育成計畫,已經開放申請,詳情請見 appWorks 網站,或是線上申請書。期待看到你們的加入!

(Image via rsepulveda@flickr under CC license)

appWorks 育成計畫 FAQ

March 21st, 2011

好快,再過一個禮拜,第三屆 appWorks 育成計畫的申請就要截止了。目前為止,我們一共收到了 20 隊的申請書,如果照前兩次的經驗推估,最後應該會有超過 50 隊報名。如果是真的,那就太棒了,因為這就表示台灣的創業氣氛真的越來越熱,而我們苦心經營育成計畫,也算是得到了大家的支持。

看看已經送來的 20 個申請書,團隊成員的背景都非常優秀,大多有好幾年的產業歷練,也不乏國際的求學、工作經驗,這些都是非常好的,可以讓第三屆有一個很多元團隊組合,彼此激盪出更大的火花。而且重點是這次裡面居然還有已經成功網路創業的,也就是我最敬佩的 Serial Entrepreneur,真是讓人期待和他們一起工作啊。

而如果你的申請書還在最後修改階段,請把握最後這一個禮拜時間。如果有什麼不清楚的地方,下面有最新的 FAQ。還有疑問的,本週五 (3/25) 6:30pm,我們會在 BCDog Cafe 舉辦 2011 #3 appWorks Startup Mixer,appWorks 的經營團隊,還有第一、第二屆的 24 個團隊,都會在那邊回答大家的問題 。

Q1. 加入的團隊有什麼義務?

A. 團隊的義務就是努力的創業,把想做的產品/服務做好。我們不要求,但是鼓勵團隊們參與所有安排的課程、講座以及活動。因為從過往的經驗發現,參與度越高的團隊,進步的幅度也越快。另外,多與其他團隊交流、碰撞,往往會有意想不到的發現,也會多了很多戰友。最後,從 appWorks 育成計畫畢業的團隊,appWorks 將保留優先投資的權力。

Q2. 優先投資?

A. appWorks 是一個創業投資基金 (VC),所以我們的商業模式是投資有潛力的團隊,但我們經營的重點,則是在於提供資金以外,團隊們創業所需要的所有資源 — 包含人脈、技術、商業模式、合作夥伴等等。我們對自己的期許是成為創業最好的夥伴,所以非常用心的在輔導育成計畫下,以及我們投資的所有團隊。育成計畫的 6 個月中,我們免費提供場地、頻寬、課程、諮詢、活動等種種資源,完全沒有要求團隊給我們任何現金、技術股的回報,唯一的要求,就是讓 appWorks 優先投資,作為辛苦付出的回報。

Q3. 選擇團隊的條件是?

A. 我們找的是有熱情有執行力有相關經驗的團隊。當然,目標的創業領域也必須是有潛力的。原則上形式不拘(人數/學經歷),但建議團隊能夠找到多元背景的夥伴,以保持團隊的活力與創意,並且能夠一起共事,不只是從零到有共患難,同時能在順境時共享樂;當然,團隊組成也不能僅有熱情,更需要專業知識支持,特別在成立網路公司之際,有自己的工程師與設計人員非常難得。

Q4. 評審的過程和條件呢?

A. 在收件截止後,我們會進行初步的篩選,把一些明顯不符合的團隊淘汰。之後,我們會邀請其餘所有團隊進行面談,讓你們有機會進一步解釋你們的創業動機和目標,以及補充申請書上無法說明清楚的內容。面談的結果,會是我們決定最後入選團隊的最主要依據。

Q5. 創業計畫中還有很多細節不明確,可以申請嗎?

A. appWorks 育成計畫的特色,就是我們會在半年的育成期間中,協助你們把商業計畫和市場策略,定義的更明確,更適合執行。所以不要擔心你的計畫中還有不清楚的細節,在申請的過程中,我們只要求你們有一個大略的方向。

Q6. 我們不是很會寫文章,生不出申請書,怎麼辦?

A. 就像上面說得一樣,申請書只是作初步篩選之用,所以不需要寫得天花亂墜。你們只需要提供重點資訊,如果有不清楚的地方,appWorks 會主動跟你們聯絡,或是在面談過程中跟你們要求解釋。

Q7. 育成中心的地點?大小?

A. appWorks 育成中心位於台北市信義區基隆路一段 180 號 5 F,共有 130 坪 (實際坪數) 的空間,附設 5 個會議室,非常足夠 10-15 個團隊使用。

Q8. appWorks 會介入經營權嗎?

A. appWorks 存在的目的是投資繁體中文網路產業。育成計畫是我們提供給創業團隊的一個服務,因此我們並沒有計畫介入經營。

Q9. 入選後所從事的研發內容,一定要與當初提出的創意相同嗎?

A. 創業的過程中,很多時候會發現市場狀況與當初想像的不同,這時候適時調整方向,是必要的。所以只要是合理的變動,我們不但不會有問題,還會鼓勵。

Q10. 研發的專利權?

A. 每個團隊在 appWorks 育成中心,都是獨立的。所有研發的成果,都歸團隊所有。

Q11. appWorks 會如何幫助團隊間合作?

A. 除了協助大家了解彼此的專長,作為團隊間溝通的管道外,我們也會透過每個星期固定的活動,刺激大家的互動。

Q12. 育成期滿後,appWorks 又如何決定是否投資呢?

A. appWorks 是一個創投基金,所以投資決策的標準,還是取決於團隊和目標市場的潛力。但由於我們有長達半年的時間,去了解培育的團隊的經驗和能力,且經過 appWorks 顧問群調整過的商業計畫,也較有市場競爭力。所以經歷 appWorks 育成計畫磨練的團隊,有較高的成功機率,因此也有較高的機會獲得 appWorks 投資。

Q13. 是否輔助開發海外市場 ?

A. 對於適合台灣團隊開發的矽谷 (北美)、中國等市場,appWorks 都有很深的人脈和豐富的市場知識。只要團隊的產品適合,appWorks 絕對可以幫助你們開發。

Q14. 課程安排大概是多久一次?

A. 在 appWorks,每個星期有幾個固定的活動。星期一早上是早餐會,所有人一起分析國際新聞、創業 MBA 案例研究,然後每個團隊 Demo 上個星期的進度。星期三早上是演講,通常會邀請成功的創業家來分享他們的經驗,並且讓團隊們有機會發問。星期五傍晚是 Happy Hour,大家在食物和美酒中,聊聊最近的心得和收穫。另外,每個星期中不定期的會有各式 Study Groups,團隊們會聚在一起研究最新的 API、語言、資料庫等等,互相切磋學習。

Q15. 有沒有限制條件呢?像是公司不能參加、產品已經開始製作?

A. 公司可以參加,事實上參加的團隊,有超過半數都已經成立公司,也有超過半數已經有產品。

以上,就是最新的 FAQ,如果還是沒有解答你的問題,歡迎 email 至 incubator [at] appworks.tw 與我們聯絡。

準備好要申請了嗎?請到這裡開始填寫申請書

©2022 MR JAMIE.
網站由 Allen Hsu 設計 | Logo 動畫由 Wen Chen 完成