April, 2013的文章

談判是一時的，關係是長期的

身為創業者，常常需要與各種合作夥伴談條件 — 共同創辦人間有薪資、股權分配要確認，與投資人要談稀釋比率、投資條件，與員工談酬勞、獎金、選擇權，還要和供應商、通路談保底、抽傭、付款條件等等。

稍微有些經驗的創業者就會知道，這些談判都不是一次性的活動，太過追求小地方的條件最大化，反而會傷了長期的合作關係，最後更得不到你想要的東西。所以厲害的人會想辦法追求「雙贏」的結構，讓雙方的利益長期綑綁在一起。一起協力追求事業上的成功。

但談判畢竟是談判，條件來來往往，就算使用的語言再客氣，一不小心總不免留下苦苦澀澀的「後味」。我一直在想，有沒有什麼好的方法，可以讓雙方更容易達到雙贏，但免去中間可能傷害信任關係的來往。

今天讀到避險基金經理人 Brooke Allen 在 Quartz 上的一篇「The secret to a higher salary is to ask for nothing at all」，似乎提供了一些線索。

他說：

…(上次換工作時) 我們從底薪開始談起。我寫下我能夠接受的最低薪資，並且請新雇主寫下他們願意付給「完美人選」的最高薪資 — 那個人不需要是我。接著我們交換紙條，如果我的數字比他們的數字高，那大家可以原地解散不用浪費時間…

這個方法非常有趣，與一般的談判方式完全相反。通常，買方會先出一個比他願意出的底價還要低的價錢，而賣方也會先出一個比他願意賣的高點還要高的價錢，接著雙方試圖在中間碰頭，看能不能落入雙方都願意接受的區間。這種方式有一個問題，當你一開始開一個低價，那通常遠遠低過你的願付價格，因為你需要預留空間，好讓最終的成交價有機會接近你的願付價格。

但對於賣方來講，那往往是一個很大的侮辱。舉例來說，你想要雇用一個很棒的人才且願意付他每個月 8 萬的薪水，但為了在 8 萬附近成交，你一開始必須要先開出 6 萬，這個 6 萬的數字對他而言很有可能是一種侮辱。同樣的道理，這個人才也想要拿 8 萬的薪水，但為了跟你在 8 萬碰頭，他回頭開出了 10 萬，這個 10 萬很有可能遠高過業界標準，那也會讓人覺得他貪得無饜。

但換成 Allen 這個方法，整個邏輯就倒反過來了。因為雙方都知道，如果賣方開出來的價格比買方高，像剛剛 10 萬 vs. 6 萬的狀況，那談判就會直接破局。所以買方不會從想成交的價格往下扣，而賣方也不會從想得到的價格往上加。更有可能的，是買方會往上加，而賣方會往下減。也就是說，如果你是雇主，希望在 8 萬左右成交，你可能會開出 9 萬，甚至是 10 萬。如果你是員工，想要拿到 8 萬的薪水，為了不要丟失這個非常棒工作機會，你可能會寫出 7 萬，甚至 6 萬。

當雙方的底牌一掀開，員工非常開心未來雇主給他這麼高的評價，而雇主非常開心這個人才願意用這麼合理的薪水加入公司，雙方最後在中點碰頭，一樣是 8 萬成交。但過程中留下的不是苦苦澀澀的滋味，而是雙方都感受到對方的誠意與信任。

得到的結論是類似的，但重新設計了遊戲規則，就能讓參與的雙方從中得到全然不同的關係基礎。這就是 Brooke Allen 所謂的 give-give「雙給」談判，比傳統的 win-win「雙贏」還要更符合人性的一種設計，與大家分享。

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(Photo via mait, CC License)

昨天台北時間凌晨 1:09，也就是紐約時間下午 1:09 左右，道瓊工業指數突然瞬間狂洩了 127 點，也就是將近 0.9%。但這次不是實體的恐怖攻擊事件，而是虛擬的恐怖攻擊事件 — 惡意 / 惡作劇人士破解了 Associated Press (類似台灣的中央社) 的 Twitter 帳號，在下午 1:07 發出了一則這樣的推文：

這則 Tweet 瞬間被轉推上千次，華爾街投資人開始恐慌，道瓊指數跟著無量下跌 127 點。但這個恐慌並沒有持續多久，下午 1:13，AP 自己發現帳號被盜，立刻用另一個帳號發文澄清，下午 1:27，白宮發言人  Jay Carney 也趕緊召開記者會闢謠。前後 20 分鐘不到，道瓊已經回到原來的位置。

這個事件給了我們什麼啟示？我認為首先是資訊傳播的速度。AP 帳號被盜後的一則推文，可以在兩分鐘內穿透整個華爾街，讓市場交易幾乎停頓，股價無量下滑。接著大家又在 20 分鐘內發現這個資訊完全不正確，整個市場又回復到正常運作。這是很驚人的速度，當你想到整個華爾街有數十萬營業員同時在交易，訊息卻能如此快速在他們之間散播，這是非常了不起的事情。

再來，Twitter 在北美的影響力可見一斑，一則誤導的 Tweet，千人轉推之後，居然讓大盤大跌近 1%。另一則澄清的 Tweet，再經由 300 多人轉發，大盤又立刻開始回升。這證明了在北美，社群媒體的影響力媲美任何傳統媒體。當然在台灣，我們雖然有高達 1,100 萬人使用 Facebook，但它的影響力似乎遠不及北美。但如果考慮到北美 Social Media 約比台灣早 2-3 年普及，那再給台灣幾年，我相信 Social 的影響力絕對有機會挑戰傳統紙本、電視等媒體。

最後，是社群媒體時代，資訊供給覆蓋更廣泛、更大量、且更快速。有些人抱怨網路資訊不全然正確，但我主張網路的 Signal vs. Noise 比率與傳統的電視或報紙相比，其實一點也沒有遜色。更重要的是在網路上，只要你願意繼續挖掘，往往可以找到更多、正確性更高的資訊可供參考。

所以老話一句，在社群媒體時代，大家要養成大量閱讀吸收、獨立思考判斷的習慣，才能在這個日趨複雜的世界中，找出一條條清澈的紋路。

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(Images via WSJ)

如果你的志願是開一家自己的壽司店，你的第一步通常是先去一家很厲害的壽司店當學徒，等到把醋飯、生魚、捏壽司、切蘿蔔絲、煮味噌湯、觀察客人的表情、與客人交談、記住常客的喜好等等無數種壽司師父必須有的能力練得差不多了，然後再出來開自己的壽司店。

如果你的志願是當一個開業的醫生，除了念醫科、考醫師執照之外，通常還要去醫院實習、當住院醫生，跟著很厲害的主治醫師學習，等到把看診、問診、開藥、開刀、觀察病人的反應、與病人交談、記住病人的特殊狀況等無數種醫師必須有的能力練得差不多了，然後再出來開自己的小診所。

事實上，世界上大多數的行業，在開一家自己的店之前，你幾乎都會先去別人的店裡面磨練，學習必要的技能與觀念，等到有了一定的程度，再考慮出來自力更生。但有一個行業似乎特別例外，至少到目前為止，在大多數人的心中，要創一家網路公司，兩三個大學生湊在一起，直接開始搞就可以了。

這其實是 90 年代遺留下來的產物，然後變成了某種社會的組織記憶。在那個時候，由於網路產業才剛剛開始，根本沒有「厲害的壽司店」可以去磨練，所有人一起摸著石頭過河，所以年輕人的確可以直接開始搞。但時至今日，網路已經發展成一個非常複雜的行業，無論是客戶開發、使用者研究、數據追蹤、以數據為基礎的行銷決策，或是搜尋引擎最佳化、社群經營、留客行銷、病毒效應，再加上「行動」這個全新的座標軸，網路已經是一個很難讓年輕人「第一次創業就上手」，相當成熟的產業。

所以我越來越建議大家網路創業的第一步，就好像開壽司店、開診所的第一步一樣，不是直接頂著鋼盔上戰場，而是先去別人的 Startup 裡面磨練磨練。

你尤其應該挑「厲害的」 Startup 去學習 (你總不會挑一家生意不好的壽司店當學徒吧？)，網路產業是一個比任何產業都還要贏者通吃的「Power Law」世界，去一家厲害的網路公司，你可以學到那些 1% 成功者的「態度」與「方法」，大大提昇日後自己創業的成功機率。

怎麼挑選一家「厲害」的 Startup 加入？這裡有一些線索讓你參考：

• 粉絲團經營得有聲有色 — 如果一個 Startup 的粉絲團有 10 萬人以上，TAT (談論這個) 的比率接近 10%，那他們是很有本領的
• 網站流量成長得很快 — 參考一下 Alexa，如果這家 Startup 的網站排在台灣前 1,000 大，而且到訪量一年內成長超過 100%，那也是很厲害
• App 下載數很高 — 打開他們的 Google Play 開發者頁面，如果他們的 Apps 累積有超過 100 萬次下載，那也很有實力
• 創辦人讓你佩服 — 如果你跟他們的創辦人聊天，心裡一直覺得我將來也要變成像他一樣厲害的人，那二話不說，趕快想辦法進去
• 公司人數很少 — 如果他們能夠做出很厲害的成績，但公司人數卻很少，那表示這裡面有很了不起的工作方法，你可以學習。並且當你去人很少的公司，你多半可以接觸到公司內所有的業務，有更全方面的磨練
• 成功募得創投資金 — 當然募得創投資金不代表創業成功，但至少表示他們獲得了資本市場的肯定，未來你自己創業，某些時候還是需要創投的幫忙，先了解資本市場思考的方式，甚至因此認識一些創投夥伴，也對你未來很有幫助

如果你有興趣嘗試這個路線，歡迎參考 AppWorks Startups 的求才資訊總覽。

(Photo via eschipul, CC License)