May, 2015的文章

那天在整理 AppWorks Accelerator 的校友資料，突然發現

• AW#1 EZTABLE 創辦人 Alex Chen
• AW#2 CHOCOLABS 創辦人 David Liu
• AW#3 Fandora 創辦人 Steven Su
• AW#4 早餐吃麥片 創辦人 Jeffrey Wu
• AW#5 甘仔店 創辦人 Ben Pan

Steven Su, Alex Chen, Jeffrey Wu

這些 3-5 年前從 AppWorks 畢業，之後表現優異，在各自領域找到一片天的創業者，有一個奇妙的共同點 ─ 他們剛創業時的年紀，都是 26-28 歲。

當然這樣的採樣不完全科學，但我想是有些關連性的。回想我自己第二次創業，與 Stern MBA 同學成立 Sosauce 時，也是剛滿 28 歲的年紀。

觀察這些 AppWorks 創業者，再想想我自己的經驗，27 歲這個年紀有很多優點：

1. 體力還處於巔峰期
2. 通常單身
3. 沒有家庭、房車貸的壓力
4. 往往已經就業 3-5 年，有些存款
5. 在某領域積累了 1 萬小時以上的飛行時數，可以作為基本的競爭力來源
6. 雖然已經社會化，但心中的熱火還沒完全被現實澆熄

因此，26-28 歲的創業者表現優異，背後是有些道理的。所以如果你不想打工一輩子，今年剛滿 27，那或許現在，就是你跳出來創業的時候。

而如果你今年未滿 25，但想為未來的創業做些準備，我會建議你先參與別人的創業，到有潛力、快速成長中的網路公司工作，累積 1 萬小時的「高度相關飛行里程」。等到你 27 歲時，絕對會比同年齡的創業者有更多的競爭優勢。

無論如何，期待看到更多年輕人，動手改變自己與台灣的未來。

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27 歲創業者，歡迎加入 AppWorks Accelerator

後記：在 AppWorks 校友的 Facebook 社團中做了一個非正式調查，發現至少還有這麼多傑出 AppWorks 創業者，都是 26-28 歲時第一次創業的：

• AW#2 獎金獵人創辦人 Roxman Yang
• AW#4 電子豹創辦人 Louis Chang
• AW#4 DingTaxi 共同創辦人 Ronnie Tseng
• AW#4 Beautymemo 創辦人 Sapp Liu
• AW#5 ComHere 創辦人 Joe Ciou
• AW#5 Niceday 共同創辦人 Dean Wu
• AW#5 Sudo 共同創辦人 Yvette Lin
• AW#6 WeddingDay 創辦人鍾尚志
• AW#6 樂吾老創辦人黃川珉
• AW#7 希娜科技創辦人吳以尋
• AW#8 TRIANWAN 創辦人 Steve Tai
• AW#8 Blink 創辦人 Han-Chien Yang
• AW#8 iGPSD 創辦人 Chris Chan
• AW#8 ArtBloom 創辦人 Yata Wang
• AW#8 HiinMusic Chia-Hui Liao
• AW#9 17FIT 創辦人 Tiger Chang
• AW#9 PickOne 創辦人 Aaron Chang
• AW#9 愛葳創辦人 Erick Yang
• AW#9 SnapViva 創辦人  Tim Chan
• AW#10 Sharelike 創辦人 Shock Cheng
• AppWorks Mentor GameApe 創辦人 Luke Hsu
• AppWorks EIR iMatchBox 創辦人 Sam Lam

(Photo via kurt-b, CC License)

在「創業 CEO」系列，我們討論創業者如何教會自己，成為偉大的 CEO，因為歷史上最偉大的科技公司，往往都是由這樣的人在領導。

近期研究了 Steve Blank 的 4 Types of Markets，我認為對於協助創業 CEO 釐清面對的市場，擬定適合的作戰策略，很有幫助。我把這個框架稍微用我的想法調整並展開，整理成以下的表格，供大家參考。

以下則是更完整的描述。

新市場 New Market

這是絕大多數初創業者面對的市場，主要原因是不想跟人家做一樣的事、缺乏資源 (無法挑戰既有市場)，或是缺乏市場知識 (無法破壞創新)。新市場基本上還不存在，因此優點是沒什麼競爭對手，但缺點就是無中生有、挖掘出尚未被驗證的用戶需求，成功機率其低無比。因此要在這個市場成功，靠的是持久戰，用最低成本快速測試對用戶需求假設，一試再試，直到有一天賓果為止。也因為市場還沒成形，因此在這裡面宣傳，通常得依賴自媒體、病毒等免費的管道。最後，要在這個市場成功，靠的是使用者內幕，也就是 Peter Thiel 所謂的秘密，對於用戶的需求，你知道一些別人不知道的事情。

實務上，從開始創業到成功挖掘到前所未有需求、找到新市場，通常需要 2、3 年的時間，有時候甚至要超過 5 年 (因此成長曲線會呈曲棍球棒狀)。所以無所不用其極的維持低燃燒，是走這個市場最重要的策略。另外，一旦新市場被你成功驗證，那它馬上會變成既有市場，進入另外一個賽局。

既有市場 Existing Market

既有市場是用戶需求已經被確認，且通常已具經相當規模，或是快速成長中的市場。在這個市場裡面，用戶永遠在追求 C/P 值更高的產品，因此要進入它，靠的是提供同樣品質但價格更低，或是同樣價格但品質更高的產品。要做出這樣的產品，否則就是要犧牲毛利，或是擁有規模經濟等效率上的優勢。因此，在既有市場裡成功，打的資源戰，產品要快速迭代，越來越好；規模要越來越大，讓成本、售價越來越低；網路、平台效應要不斷提昇，讓產品的價值越來越高。這些事情要做得好，靠的是比對手更高的執行力，而為了要超越先行者，或是維持領先位置，通常要大量的透過付費媒體 (也就是廣告) 佔據用戶基礎。

跨國複製市場 Copy-to Market

跨國複製市場是把一個已經在國外成功的產品與商業模式，複製到本地市場來經營。這個市場有點像是新市場與既有市場的結合，它還是在嘗試一個在本地尚未完全被驗證的需求，但由於這個模式在外國已經被驗證，成功的機率比新市場高上許多。在絕大多數的情況下，100% 的複製是不會成功的，因此你必須要聰明的複製 90-95% 國外成功模式，然後再微調剩下的 5-10% 來適應本地用戶的文化與需求。所以經營這個市場的關鍵資源是人才，有能力真的了解外國成功模式的內涵，再把它調到符合本地用戶需求的那些。另一方面，通常好的國際模式都會引來不只一個模仿者，因此你必須比對手們更快、更準確的複製，因此這是一場效率戰。

顛覆既有市場 Resegmented Market

最後，面對一個成熟市場，當底層出現技術、平台、通路等 Paradigm Shifts 時，你可以搭著這些大浪，顛覆既有市場。成功抓住這樣的機會非常不容易，因為你必須同時充分掌握既有市場的痛點，以及各種底層正在發生的 Paradigm Shifts。要成功執行這個策略，靠的則是破壞創新策略，也就是先推出在周邊功能上不起眼的次世代產品，再慢慢進步，從底層蠶食大傢伙們的午餐。在破壞創新的初期，往往需要靠病毒等免費媒體，等到黃金交叉要開始發生，則要換檔進入快速圈地的資源戰。

結論

所以，面對四種市場，需要的是四種不同的工作方式，以及對應的資源需要。對於缺乏資金的創業者，通常不會選擇直接進入既有市場。但如果能夠，選擇顛覆既有市場，或是跨國複製，成功機率會稍高一些。尤其顛覆既有市場，往往能產生巨大的成功。

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創業 CEO，歡迎加入 AppWorks Accelerator Class #11，讓我們協助你征服市場

(Photo via infomastern, CC License)

歡迎來到每週五的「品味」專欄，在這裡，我分享我看到的種種美好。

你當然要問，衝浪為什麼要穿西裝？答案是不必。

但假使開車拜訪客戶路上經過海邊，看到美麗的浪花，一時技癢，怎麼辦？這時，如果身上穿著是 QUIKSILVER 新推出的 TRUE WETSUITS 西裝，可能會發生這樣的狀況。

TRUE WETSUITS BY QUIKSILVER

身為知名衝浪品牌，QUIKSILVER 意識到當男性進入社會、結婚生子，人生優先順序勢必有所改變，分給衝浪的時間將越來越少，相對的，對衝浪相關產品的需求也就越來越少。因此他們必須試著延展他們的品牌，推出衝浪以外的商品。

延展品牌是困難的，如果跨得太遠，那麼 QUIKSILVER 這個牌子已經積累的能量，恐怕無法有太多加分效果。如果跨得不夠遠，又沒辦法真正對應到用戶生活另一面的需求。

而 QUIKSILVER 這次選做防水西裝，我覺得，非常恰到好處。這給了他們原來運動、調皮的品牌風格，一個可以發光發熱的舞台，讓衝浪粉絲們可以穿著過去的愛牌上班，又能解決上班族穿一般西裝沾到咖啡、食物後，無法清洗乾淨的問題。

取名為 TRUE WETSUITS 也是一絕，美妙達成了「真正的下水裝」與「真正的防水西裝」一語雙關的任務。

YouTube 病毒影片劇情則是設定這位忙裡偷閒的年輕業務，讓每個男人心中的野小孩，看完後都熱血沸騰。也因此推出短短 12 天，已經突破了 64 萬人次傳閱，與高達 97.% 的喜歡率。

最後官網也僅僅扣住主題，不僅有拿著衝浪板的男模、在海邊拍攝等場景，甚至還附上了全球主要衝浪勝地的今日浪況。

最後，QUIKSILVER 還附上了相當動人的幕後花絮，供鐵粉玩味。

MAKING OF TRUE WETSUITS

好品牌往往要有很強烈、很精準的中心思想，再配合環環相扣的整合行銷。QUIKSILVER 這次推出 TRUE WETSUITS 的案例，我認為，就是很好的示範，非常值得大家學習、欣賞。

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創業者，歡迎加入 AppWorks Accelerator，與我們一起研究市場與行銷

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