Jamie, 我要做一個平台，讓買家和賣家可以在上面自動媒合。

工程師創業者最常跟我提的就是這類型的創業構想。然後我會問他，那請問賣家如何知道要來你這個平台賣東西？或者買家如何知道要來你這個平台買東西？他會回答：「我會鋪天蓋地用力的推廣。」好，你接著問，好不容易拉來了一個賣家，卻沒有他的目標客戶。回過頭去拉了一些買家，卻沒有他們想買的商品，怎麼辦？這時他的回答往往是：「運氣應該不會這麼差吧。」

事實上，運氣就會這麼差。從工程的角度來看，蓋一個網路平台其實再簡單不過了，就算你的程式功力不怎麼樣，網路發展近 20 年，市面上早就累積了無數個你可以拿來運用的套件、模組。問題是，這麼多工程師在創業，這麼多人都會做平台，為什麼真正成功的卻很少？你可以說大家的運氣都很差，也可以說其實都用錯了方法。

當 5945 呼叫師傅 兩年多前加入第一屆 appWorks 育成計畫時，他們想的就是一步做成平台。那時 RedBeacon 剛剛在美國獲得 TechCrunch 比賽的冠軍，提供的服務是一個「居家修繕師父」的搜尋引擎。5945 的兩位創辦人心裡打得如意算盤是，Google 在台灣的水電行資料搜尋做得非常差，他們只要把這塊做好，就可以像 Google 一樣靠賣搜尋廣告賺大錢。所以兩個人花了好幾個月的時間，騎著摩托車跑遍台北市大街小巷，一家一家的把水電行的資料蒐集了回來。(當我跟他們說 Google Maps 有「街景」服務時，兩個人臉都綠了。）

好不容易把強大的「5945 師父搜尋」做了出來，他們卻發現使用者根本不買單，沒有人要來這裡搜尋師父。用力推廣了一年，搜尋量還是一點起色也沒有。更深入的研究後發現，光是找到師傅的聯絡方式，根本沒真正解決使用者的問題。電話打過去常常沒人接，接起來了師傅沒空，打了 10 通電話好不容易約到一個師傅，來了之後還要喊價報價，消費者根本不知道到底怎麼樣才是合理。

就在這時候一封客服信給了他們靈感，email 裡說：「我真的很忙，你可以直接幫我把師傅找來嗎？」這封信讓 5945 體會到消費者要的根本不是「強大的師傅搜尋引擎」，消費者要的其實是「誰來幫我把馬桶修好」。想通了這點，他們把整個服務大 Pivot，從「搜尋」改成了「需求單」。從此之後，消費者只要填表把需求說出來，5945 會想辦法幫他們解決所有後續的聯絡、追蹤問題。

改成這樣的服務方式後，5945 得到了 Product-Market Fit，不僅網站開始經歷瘋狂的成長，每個月的需求單量也都上升超過 30%。雖然每一單他們必須要辛苦的處理、聯絡、追蹤，偶爾還會出現棘手的客訴事件，但在這個過程中，他們累積了非常紮實的 Know-how，12 個月超過 1,000 張訂單下來，幾乎什麼居家修繕會出現的問題，他們都處理過了。

拿到了這些實際 Know-how，他們再回到設計桌上，把學到的東西化為功能，在日前又推出了 5945 呼叫師傅 2.0 平台，我想這一次，已經擁有既有的客戶與師傅，再加上對修繕媒合的深入了解的他們，絕對會比第一次成功很多。

如果 5945 的故事能夠教我們什麼，那就是真正的「平台」，其實是從「案例」累積出來的。當你還沒經手過足夠的案例，製作出來的平台當然會過於理想化，也往往會離賣方與買方想要的有很大的差距。所以一開始，比較好的方法是放棄直接做平台的想法，先想辦法積累實際媒合的經驗，等到這件事情做得夠多了，你自然就會知道如何變成一個平台。

先從 0 到 1，才能從 1 到 100。創業，往往是這樣的一個過程。

最後，恭喜 5945 找到了他們的 1，也祝福他們接下來能順利的從 1 慢慢前進到 2, 3… 10… 20… 50…, 98, 99, 100，加油了 Team 5945。

___

經過了兩年多，appWorks 累積了輔導 120 支團隊創業的經驗與 Know-how，也漸漸的形成了一個平台，第六屆 appWorks 育成計畫，歡迎你來參加。

(Photo via sharkbait, CC License)

若干年前，幾乎每個人都有一個 Hotmail，或許你還在使用，或許你早已轉投 Gmail 懷抱，但無論如何，身為一個網路創業者，你必須要了解 Hotmail 的創業故事 — 不，Hotmail 是微軟買來的，不是他們創造的。

某種程度來說，Hotmail 的兩位創辦人 Sabeer Bhatia 與 Jack Smith 可以說是 Web-based Email 這類型網路服務的「創始」者。當然從宏觀的角度看，Webmail 的發生是必然的，只是時間早晚的問題，但以實際的歷史來說，Sabeer 與 Jack 的 Hotmail 的確是第一個把這樣的服務搬到網路的企業。

但在 1995 年，當 Sabeer 與 Jack 這兩位前蘋果工程師一開始聚在一起時，他們想做的根本不是 Webmail。當時網路剛剛興起，瀏覽器逐漸普及，所以兩個工程師第一個想到的，就是可以透過 Web 來遠端管理資料庫 — 沒錯，雲端根本不是什麼新概念。

兩個人一開始先利用週末與下班的時間研發這個名為「JavaSoft」的網頁資料庫管理軟件，但他們發現了一件事情，就是在公司的防火牆後面，他們的 Email 軟體根本無法連結到外面的伺服器去發送與下載私人郵件，這讓他們之間的檔案交換十分困難，常常要把磁片傳來傳去，才能夠讓對方收到自己寫好的程式碼，或是把資料列印出來，才能交給對方。

這樣的情況維持了一陣子，直到有一天他們突然靈機一動，何不用瀏覽器來收發郵件，用網頁做一個 Email 系統，就不會被防火牆阻擋了。如果他們做出了這樣的系統，不但可以解決自己的問題，這世界上應該有千千萬萬人人也有類似的問題。

他們知道自己發現了一個驚人的點子，於是他們開始去向創投募資。但他們不想跟創投說 Webmail 這個主意，因為他們害怕驚動當時最大的網路公司 Netscape，一旦 Netscape 也做起 Webmail，那 Sabeer 與 Jack 這兩隻小蝦米就沒戲唱了。

所以他們拿著 JavaSoft 網頁資料庫的這個主意到處向創投募資，他們的手法是如果創投聽了這個很平凡的計畫，沒有馬上掉頭走人，還願意聽下去，他們才肯把 Webmail 這個更「殺」的主意與這個 VC 分享。

北美知名創投 DFJ 通過了這個測驗，於是 Sabeer 與 Jack 便與 DFJ 的頭號合夥人 Tim Draper 分享了他們的 Hotmail 計畫，Tim 一聽驚為天人，認定這是一個巨大的機會，立刻答應投資 30 萬美金讓 Sabeer 與 Jack 試著把這個產品開發出來。

但雙方終究在稀釋比率與估值上起了爭執，Tim 想要用 30 萬美元買下 30% 的新公司股權，也就是認定公司有 100 萬美金的 Post-Money 估值。但 Sabeer 與 Jack 認為那樣的估值太低，因此稀釋的股權比率過高。雙方你來我往，最後以 15% 成交，也就是 200 萬美元的 Post-Money。

但 Sabeer 與 Jack 不知道的是，雖然他們在第一輪的增資中爭取到「有利」的條件，但這卻讓 Tim Draper 鐵了心，一定要在日後第二輪、第三輪的增資中奪回他應得的利益。 所以接下來，雖然 Sabeer 與 Jack 曾經試著去向其他的創投募資，但每當新創投與 DFJ 聯繫，想要瞭解 Hotmail 的營運情況時 (這個行為叫做 Due Diligence，簡稱 DD)，只想獨佔 Hotmail 的 Tim Draper 想當然耳會告訴新的創投 Hotmail 的狀況並不好，勸他們不要投資。所以終究 Hotmail 成為了 DFJ 的俘虜，後來的每輪融資只能任由 DFJ 決定他們的命運。

關於募資，拿錯投資人的錢比拿不到錢還慘。–May Kao, 優仕網創辦人

當然 DFJ 也不全然是邪惡的創投，雖然在增資與估值上佔盡便宜，但在實際幫助 Hotmail 上 DFJ 卻又非常積極，像是把他們投資的另一家 Email 公司，專門讓使用者分享郵件地址的 Rocketmail 介紹給了 Hotmail，互補的雙方並立刻展開了密切的合作。

不過這個合作後來也出了問題，由於所有的 Hotmail 新使用者，都需要向 Rocketmail 註冊他們的郵件地址，這讓 Rocketmail 發現了 Hotmail 有多麼的受使用者歡迎，眼紅之下，幾個月之後，Rocketmail  居然推出了自己的 Webmail 服務，轉眼間親密的戰友立刻就變成了敵人，而 DFJ 也成了夾在兩家投資組合中間，兩面不是人的創投。

就在這個同時，微軟找上門來了，他們很驚訝 Hotmail 居然能夠在短短一年內吸引並乘載 700 萬使用者，而微軟自己卻連 MSN  Mail 的 250 萬人都吃不消。微軟起初提議把 MSN Mail 委託給 Hotmail 代為運營，然而高層又擔心未來的關係問題，最後終於在幾次往返後，微軟終於用 4 億美金買下來 Hotmail。DFJ、Sabeer 與 Jack，都從這個交易中獲得了豐碩的報酬，而剩下的，就像他們常說的一樣，都是大家熟知的歷史了。

所以要說創業者與創投間的關係，其實是相當複雜的，雖然互為股東與被投資企業，大多時候要互相幫助，但在少數時候，兩者間也會有利益的糾葛。但就像 Y-Combinator 的創辦人，也是我很敬重的投資人 Paul Graham 說的一樣，你的投資人再怎麼嚴格、自私，至少他在你最需要資金的時候，拿出錢來投資了你，那已經強過了絕大多數剩下見死不救的創投。

___

appWorks 與我們管理的 3.2 億「本善基金」，志在成為真正幫助創業者的創投，加入 appWorks 育成計畫，你有六個月的時間了解、觀察我們的一言一行，再決定要不要給 appWorks 投資。第六屆 appWorks 育成計畫正在接受申請，歡迎你的加入。

昨天在北美有一則新聞，一位 43 歲的幼稚園老師 Deanna Jump 一夕成為百萬富翁。但她靠得不是中樂透，而是紮紮實實的在網路上銷售自己製作的教材，一份 8 元美金，目前為止總共賣了 16 萬份，創造了超過 128 萬美元的營業額。

哇，這實在是一件很了不起的事情。從小到大，我們都有碰過幾個很棒的老師，自己用心的準備了很多道具、教材，但他們除了因此贏得學生更多的喜愛，往往只是跟其他人一樣，領著公務員一般的薪水。當然錢不代表一切，但如果整個教育體系能夠獎勵這樣的老師，那我們會有更多用心的老師出現。而其他沒那麼有創意的老師，如果他們可以拿到這些厲害老師的道具，說不定也能把他們的孩子教得更好。畢竟教育大體不是一個競爭的行業，一個老師一次最多就只能教那麼多個孩子，當其他的老師也把其他的孩子教好，這並不影響這位老師的成就與地位。

而當你把這則新聞再看下去，就會發現這位 Jump 老師並不是上 eBay 這類傳統的 C2C (Consumer-to-Consumer) 平台賣她的教材，她上的是 TeachersPayTeachers，一個專門讓老師與老師交流，然後可以用合理的價格互相交換教材的網站。

TeachersPayTeachers 的創辦人是 Paul Edelman，一位前紐約公立中學老師。他在 2006 年領出了自己的退休金，然後還賣掉了車子和摩托車，好不容易湊齊 1 萬美金創了這個網站。

當時每天晚上，我都要花至少 2、3 個小時在準備教材，到了星期天，更是整天都在出考卷、改考卷。這很沒有效率，所以我開始跟同事們交流教材。我們還會上網找資料，但發現那都是品質很差的東西。所以我想，如果我做一個網站，讓分享教材的老師們可以有些收入，那應該會鼓勵更多人把好東西放上來。

發現身邊的大問題，然後勇敢的解決它，TeachersPayTeachers 就這麼出現了。但事情沒有那麼簡單，TPT 上線後受到了不小的歡迎，因此被紐約出版社 Scholastic 注意到，花了數十萬美金跟 Edelman 把網站買了下來。

Edelman 以為從此自己的寶貝交給一個好企業管理，應該能夠在他們手上成長茁壯，服務全美的老師。天知道 Scholastic 公司那麼大，TPT 對他們而言只是一個邊疆的小生意。經營了三年，沒有顯著的成長，Scholastic 就準備把 TPT 關掉。Edelman 知道了，捨不得這個網站，又從 Scholastic 手上把 TPT 買了回來。

這是 2009 年 3 月的事情，TPT 回到了它的創辦人手上，漸漸的又找回了靈魂。在 Edelman 用心的經營下，三年後的現在，TPT 累積了超過 100 萬的活躍用戶，其中有 15,000 人是教材的提供者，而每季，有 10,000 位老師會在 TPT 上獲得數量不等的收入。TPT 本身則在 8 月份突破了 250 萬美元的營業額，是去年同期的 8.2 倍。

所以，峰迴路轉後，TPT 又走回了 Edelman 原本的 Vision，成為一個真正幫助老師們的好服務。而你仔細想想，其實除了老師，還有很多其他的職業，像是醫師、護士、律師、廚師、建築師、髮型師、美甲師… 或許都能夠出現類似的服務。

在電子商務「橫向」發展了這麼多年後，我認為接下來的趨勢是「垂直」發展，網路上將會出現許多特化的網站，專門服務某個特定族群，幫助他們的生活、工作更上一層樓。我認為這是很好的創業機會，不過除了技術，你更需要了解這些特定的族群，以及他們的問題與需要。

而如果你是像 Paul Edelman 這樣的人，想要好好的解決你原本職業的問題，第六屆 appWorks 育成計畫正在接受申請，我們歡迎你的加入。

(Photo via ebolasmallpox, CC License)