這兩天北美科技圈都在討論 The Verge 上這篇 Out of the picture: why the world’s best photo startup is going out of business，關於 Everpix 如何從創業、獲得 VC 投資、做出受到市場喜愛的產品，到近期卻因為不堪財務負荷而宣布關門的完整故事。它有點長，但是我建議所有創業者都該好好讀過一次。

這是一個非常值得討論的案例。從各方面來看，Everpix 團隊的成功條件都非常好：

創辦人

Everpix 的主要創辦人是 Pierre-Olivier Latour，他早在 2003 年就成功把第一個公司 PixelShox 賣給 Apple，加入蘋果後也負責了幾個跟視覺、影像處理相關的產品。2009 離開 Apple 後，Latour 加入了當時當紅的相片管理軟體公司 Cooliris，擔任日本分公司總經理。接著在 2011 年，他才決定出來創業。以一個創業者來說，Latour 的經驗非常完整，擁有大、小公司、工程師、管理職、退場等等經驗，又一直都專注在影像相關領域，由他來做 Everpix 這個題目是非常合理的。

團隊

另一方面，Everpix 的另外兩位共同創辦人 Wayne Fan 與 Kevin Quennesson，一位曾在 Facebook 擔任設計師，一位是 Apple 出身的 Tech Lead，都是條件相當好的人才。當然我沒有觀察過他們三人間的互動，但從紙面上來說這是一個很棒的團隊，而 Everpix 產品的品質也某種程度印證了他們的能力。

問題 / 市場

Everpix 試圖解決的問題，幾乎是每個現代科技使用者都有的，那就是相片太多，很難整理的這件事。尤其當智慧手機、平板越普及，每個裝置都加上了兩個相機，甚至還支援連續快門等功能，再加上原本就有的數位相機，每個使用者只會面對越來越多的照片，也會越來越需要軟體來協助他們整理。

產品

Latour 與他的團隊花了近 1.5 年的時間完善 Everpix，到了今年三月他們終於推出自己滿意的 1.0 版本。但即使早在 2011 年 9 月以非常 Beta 的樣貌參加 TechCrunch Disrupt，他們就已經得到科技媒體的大大好評。兩年來隨著 Everpix 不斷進步，媒體對他們的喜愛也一直持續，TC 上幾乎每兩、三個月就會出現一篇 Everpix 的報導。

募資

由於團隊的條件很好，Everpix 一出發就拿到了 500 Startups 的 5 萬美金投資。緊接著在 TC Disrupt 一鳴驚人後，很快又拿到了 Index Ventures 主投的 180 萬美金大型種子輪資金。這些錢足夠支持團隊運行 2 年，也因此他們可以專注把 Everpix 做好。

Freemium Conversion

Everpix 採用 Freemium 的收費模式，免費用戶可以看到過去 1 年份的相片，如果想要看到所有照片則需付 49 美金年費。兩年下來累積了 55,000 個會員，其中 6,800 個轉換成付費用戶，Free-to-Paid 轉換率高達 12.4%，這比起一般遊戲 1-5% 的轉換率，或是 Evernote 的 6% 轉換率都還要高上許多，也足以證明 Everpix 是一個相當受到早期用戶歡迎的產品。

急轉直下

於是在今年中，帶著這些不錯的早期成績，Latour 開始一一拜見矽谷創投。由於 Everpix 團隊大有來頭，又得到 Index 的支持，幾乎所有創投都願意接見他們。問題是 Latour 跑了一圈，居然沒有任何創投願意投資，最後甚至連 Index 自己也不願意繼續加碼。

由於銀行帳戶即將見底，接著他們緊急與買主接洽，試圖改把公司賣掉。但這時無論是 Facebook、Dropbox 等這些兩年前興趣高昂的買家，現在也失去了動機。最終他們與 Path 達成了初步協議，但就在簽約的前一刻，Path 也收回他們的 Offer，接著再隔一天，Path 宣布裁員 20%。

這時 Everpix 耗盡了所有的選項與資金，面對即將收到的本月份 AWS 美金 35,000 元帳單，他們只能宣布破產倒閉。

問題出在哪裡？

分析 Everpix 的厄運，我想以下幾點值得所有創業者思考：

1. Traction 中值與量的平衡 ── Everpix 的產品有很好的品質，這點無論從媒體的評論、付費轉換率都可以證明，所有的 VC 也都認同。但這個產品缺乏明顯的用戶成長，因此很難證明它有能力跨越所謂的「鴻溝」，也就是早期市場與主市場間的斷層，這讓投資的風險大大提昇，也因此即使在 VC 最發達的矽谷，也缺乏有意願支持他們的投資人。
2. 競爭 ── 在近兩年，無論是 Dropbox、Android + Google+ 或是 iPhone + iCloud，都陸續推出相片自動上傳備份、整理的功能，雖然這些功能沒有 Everpix 強大，但在他們佔據通路優勢的情況下，很難證明 Everpix 有機會殺出一條血路。
3. 商業模式 ── Everpix 的付費轉換率雖高，但事實上是基於一個相當危險的定價策略。雲端儲存仍舊是成本相當高一種服務，大如 Apple、Google、Dropbox 也不敢推出無限儲存的方案，更何況是把這樣的產品訂在每年只要 49 元美金的價格。Evernpix 目前擁有 6,800 個付費用戶，每個月能產生約 28,000 美金的營業額，但卻要面對 35,000 美金的 AWS 帳單。也就是說 Everpix 的商業模式目前處在負毛利的區間，這點能不能因為規模放大而改善也是個問號。
4. 募資時間點 ──  有時候產品在市場內一翻兩瞪眼後，不一定就是最好的募資時間，團隊如果已經現金吃緊，那對募資更是不利。以 Everpix 的案例來說，如果他們在去年底就出來募資，帶著完整產品即將上市的氣勢，創投的想像力可能比現在高一些。況且如果因此得到缺乏用戶量會導致增資困難的回饋，也可以提早調整方向因應。

當然，看別人的案例，總是可以舉出諸多值得改善的地方。但當我們看自己時，卻很容易被團團迷霧所困。希望今天 Everpix 的分析能夠給你一些啟示，更希望你能夠多試著從市場、創投的角度看自己的 Startup，學著做一個面面俱到的一流創業者。

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AppWorks Demo Day #7 即將登場

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…亞馬遜第 3 季虧損 4,100 萬美元，相當於每股虧損 9 美分，但與去年同期每股虧損 60 美分相比明顯縮小。亞馬遜第 3 季毛利率 28％ 合乎分析師預期，也和第 2 季毛利率 28.6％ 維持在同一水平，因此外界預期亞馬遜投資告一段落後獲利就會快速起飛…
── 10/26/2013 工商時報

每次 Amazon 公布財報，媒體就會開始討論這家公司「不賺錢」這個事實。接著大家會開始分析它今年賠多少，並與去年相比較。如果虧損擴大，就會有人說 Amazon 獲利遙遙無期。如果損失減少，他們就會說 Amazon 看來快要轉虧為盈。

但事實上，這根本不是 Amazon 在做的事情。Amazon 正在執行的，是一個非常偉大的超長期戰略。要解釋這一點，我們得先打開它過去四年的財務報表。

首先看看 AMZN 從 2009 年到 2012 年的損益表，你會發現它的營業額正在飛速的增加，短短四年就從 245 億美金跳躍至 611 億美金，相當於 2.5 倍的成長。相較之下，同段時間內北美電商整體市場僅僅成長了 1.4 倍。

一家已經佔據整體市場近三分之一的廠商，還能夠以比市場還快上近一倍的速度成長，背後一定做了什麼神奇的事情。首先，大家一定會懷疑 Amazon 是不是走低價策略，透過降低毛利來擠壓競爭對手，藉以奪取市佔率。但那並不是這故事的真正內幕，事實上，在這段期間內，Amazon 的毛利不降反升，從 2009 的 22.6% 來到了 2012 年的 24.7%。

所以 Amazon 做了什麼？這點翻開它的現金流量表就可以窺知一二。從表中我們可以看到，過去四年，AMZN 每年固定可以從營運活動中產生約 33-42 億的現金，但這些現金不是拿去存起來，也不是發給股東作為股利。過去四年，Amazon 的資本支出年年上升，從 2009 的 3.7 億一路攀升至 2012 年的 37.9 億。與此同時，參照損益表，Amazon 花在 R&D 的費用也從 2009 的 12.4 億大幅上升至 2012 的 45.64 億。

換句話說，過去這四年，Amazon 固定把他們每年所賺到的現金，通通再投入進去倉儲、軟硬體的升級裡面，以確保次年的營運規模，可以取得最多的放大。也因此，他們的成長速度遠高過產業平均，市佔率不斷的上升，還能夠有資源進入電子書、金流、影音、雲端伺服器等多種服務，並且在紛紛其中取得領先。

所以結論就是，Amazon 在做的事情不是賺錢，而是在建造一個前所未有的企業規模。建造這樣的規模需要時間，也需要環境的成熟。雖然電子商務發展已久，但即使在北美，也僅僅是整體零售的 3.8% 而已。因此在短期，甚至是中期的未來裡面，我們可以預期 Amazon 都不會以賺錢為目的。相反的，我推測他們會持續把所有營運所產生的現金，全部都投資進未來的成長裡面。

這件事情會一直持續到整體電商的成長開始趨緩，才會停止，而那可能會是 10 年、20 年甚至是 30、50 年之後的事情。到那時候，Amazon 可能已經是一個年營業額上兆美金的超級怪獸，而這，才是當 Jeff Bezos 說「重點都在長線」，背後真正的含意。

所以別被三個月出一次的財報騙了，Amazon 在做的事情，需要三十年才能真的看出來。

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這幾天與一群 AppWorks 創業者在矽谷參訪，感觸良多。

昨天去到 Evernote，亞太區總經理 Troy Malone 接待我們，分享了很多 Evernote 這些年積累下來的創業哲學，給了我蠻大的啟發。

Troy 說 Evernote 幾乎沒有花過一毛錢在「行銷」上面，因為他們的免費版本產品，就是最好的行銷。當他們把產品做到極致，用戶會主動幫他們推薦，App Store 與 Google Play 也會更願意把 Evernote 放在明顯的位置，自然下載多了，又會反映在排行榜成績上，再帶回更多的下載與用戶。

因此 Evernote 行銷部門的工作，並不是去拉更多用戶來下載產品。相反的，他們的工作是與產品部門配合，深入去分析已經在使用 Evernote 的會員，他們的使用行為，從裡面找出產品可以改善的地方，並且聰明的選擇該如何改善，什麼時候改善。只要能不斷重複這個流程，讓產品持續的進步，喜愛 Evernote 的用戶會越來越多，因此他們得到的免費推廣，所謂 Word-of-Mouth 或是贏來的媒體也會越來越多，一切就進入正向循環。

當然，做出深受市場喜愛的產品一點也不容易，但那不代表創業者可以輕易的妥協，或用半調子的東西來矇混。市場是很敏銳的，東西好不好完全會表現在用戶的反映強度之上。

我問 Troy 他們如何聰明的選擇哪些功能應該被加入，那些功能該被擱置。他說最棒的事情，就是他們每個人都是 Evernote 的 Power User，事實上，他們當初做 Evernote，最重要的原因是在網路上找不到類似的工具，讓他們可以輕鬆的把筆記儲存在雲端，因此為了滿足自己的需求，他們建造了 Evernote。只是剛好他們喜歡的東西，全世界也有很多人喜歡。

我又問他那如果團隊中有些人想要這個功能，另一些人不想要這個功能，怎麼解決這個衝突？Troy 回答很簡單，Phil (CEO) always wins. 即使 Evernote 已經是一家 300 人的中型公司，產品團隊多達 19 組，但 Phil Libin 還是對每個功能的開發參與的非常深。這個原因又回到他們的中心思想，既然好產品是好行銷、好會員基礎、好付費比率，以及好商業模式等一切公司表現的根源，則 CEO 當然必須深入的參與產品的設計過程。

更重要的是，Troy 還分享 Phil 並不是那種高高在上，我說的就是聖旨，永遠不會錯的 CEO。相反的，Phil 常常犯錯，並且會勇敢跟團隊承認：「上次我說我們該這麼做，但那非常愚蠢，我當時不知道在想什麼，現在我明白了，我們應該那麼做才對。」

而這就是 Evernote 擁有 7,500 萬會員，2,600 萬活躍用戶背後的祕密，堅持做受市場喜愛的產品。

好巧不巧的，當我們走到大廳要離開時，看到了他們前台正在展售一些 Evernote Market 裡的設計商品。用來結帳的 POS，是台灣很少見的 Square Stand 裝置。我好奇跑去研究，負責前台的美女馬上跟我說：「這台 Square 非常非常好用，我好喜歡。」

的確，只要你把產品做到極致，用戶永遠會迫不及待的幫你推薦。

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歡迎來 AppWorks Accelerator Class #8，讓我們陪你把產品做到極致

(Thanks for the photo, John)