Premature scaling is the root of all evil. –Jamie Lin

在我看來，創業分為兩個步驟 — 第一個步驟：從 0 到 1，第二個步驟：從 1 到 100。

這個觀念可以被用在創業的好多個面向上面，例如：一、找到一個小小的成功，二、放大你的成功；一、找到 Product-Market Fit，二、用力推廣你的產品；一、找到可規模化的商業模式，二、規模化你的商業模式；一、先在在利基市場成功，二、逐步切入主市場；一、自己跑業務累積有效的銷售方針，二、找一群業務來大量執行這個方針。

重點是這是兩個步驟，所以在第一個步驟的時候，你只專心的把 0 變成 1。所有關於 1 到 100 的事情，你必須先放著不管。因為最終如果 0 不能變成 1，那你花再多力氣去準備把 1 放大成 100 的種種，其實一點幫助也沒有。

千萬別小看把 0 變成 1 這件事情，它其實是非常非常非常困難的。過程中你不僅僅需要努力、用功、聰明、智慧、堅持、決心和執行力，往往還需要很多很多的運氣。因此它發生的時間點基本上是無法預測的 — 你可以再努力、再用功，但如果沒有那個命，也是白搭。所以為什麼人家說創業比氣長，我說算清楚你還剩幾發 Pivots，其實都在講同一件事。如果超級努力能夠讓你達到 .200 的打擊率，那你大概還是需要上場個 3-7 次才能打出一支安打。

實務上初創業者的打擊率還要更低，所以你必須想辦法「買」更多的打擊的次數。或許準備多一點存糧是個方法，但願意支持你的天使往往就那麼多。因此更重要的就是「省」，省到極限，每分錢都花在刀口上。這也是身為「0」的優勢，除了爛命一條，你沒什麼牽掛。大公司有它的矜持，無論是新事業還是老部門，賺錢還是賠錢，薪水必須維持一定的等級。但小公司沒有那個問題，只要創辦人還活得下去，根本不需要發薪水。能夠不花的錢就不要花，必須花的錢也想辦法不花，無論如何，省到極限，因為你永遠不知道「1」會在什麼時候到來，所以在那之前，你必須要讓公司的 HP 越長越好。

我已經很省了，Jamie!

每個聽到這道理的創業者，都是這樣回答我的。沒問題，你只要跑一個很簡單的檢查，就可以知道自己是不是真的很省 — 打開你的記帳本，看看自己有沒有在 0 還沒變成 1 之前，就把錢花在任何 1 變成 100 的工具上面。常見的情況：明明只有 4 個人，卻租了一個 20 坪的辦公室 (我在預留成長空間)。或者遊戲還沒寫出來，就請了一位客服 (我想說她可以先當助理)。明明網站沒有流量，卻開了一個 Medium 的 AWS Instance (萬一流量爆衝怎麼辦？)。

往往你只要仔細一看，每個 0 的團隊，都還是花了很多的錢在 1-100 的事情上面。狠下心來，把那些通通砍掉吧。因為找到你的 1，需要的時間往往是想像中的 3 倍。以網路業來說，大概需要 3-5 年的時間，還記得嗎？這件事情需要 10,000 個小時才能學會。所以在那之前，你該做的就是把學費壓到越低越好。

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(Photo via alles-schlumpf, CC License)

台灣「Groupon-like 半價團購」市場 2010 下半年起跑，從一開始的百家爭鳴一路戰到現在的三強鼎立，整體市場也在不到兩年內跟著被撐至超過 40 億年營業額的水準。而在這個從平地拔起，接著快速進到高原期的新興市場，除了大家所熟悉的 Groupon, Gomaji 和 17Life 三個領先者外，其實有一隻非常神祕的奇兵，那就是 PCHome 集團下的「來客」。他們在 2011 年 8 月，當整體市場已經接近飽和時才正式加入，並且堅持詹宏志先生一貫的鴨子滑水政策，默默前進，完全不張揚，甚至連銷售的份數，他們也一反團購常態不拿出來公布。

但我想應該有很多人跟我一樣很好奇，Liker 狹著台灣第一大電商、第二大入口的 PCHome 集團資源，這一年來，到底做得怎麼樣？

其實，這個問題是有答案的。因為「來客」的母公司正是 PCHome 集團下去年剛剛分拆掛牌的「商店街」，所以打開商店街的財務報表，我們其實可以得到來客的營業狀況。

當然事情也不是這麼簡單，因為大多母公司並不會把旗下子公司的損益表獨立出來來報告。不過好消息是商店街只有來客一家子公司，所以從它提供的非合併與合併的兩種報表，我們就可以得出來客的營業數據 — 這裡所謂非合併報表，也就是商店街單獨的財務報表，而所謂合併，也就是商店家加上來客的財務報表。也就是說，把合併扣掉非合併，我們就可以得到來客的財務狀況。

把上述的方法套用在商店街最新公布的 2012 第一季報表上，我們可以得到來客在同一時期的財務表現：

也就是說，在這段期間，Liker 平均每個月賣出 227 萬的半價團購商品，營業的毛利則約為 9.3%。對照 GoodLife 所公布的三月份團購市場資料，這會把來客放在第 9 名，緊接在 17Shopping 的後面，而勝過第三大入口網站 Yam 的揪便宜不少。

以一個剛上線半年的團購網站來說，這樣的表現已相當不錯。而或許你又會好奇，跟他們自己在前一季度的成績相比呢？這裡又需要一些運算，因為商店街只公布了 2011 年全年的合併與非合併報表，以及 2011 年前三季的合併與非合併等四種報表。所以我們必須要先把 2011 年全年的報表，減去 2011 年前三季的報表，才能得到 2011 年第四季的資料。

經過這樣的計算之後，我們可以得到來客在從 11Q4 到 12Q1 的成長情況：

我們可以看到營業額在這兩個季度中成長了 16%，相當健康。但比較令人擔心的是銷貨退回成長了近 3  倍，再加上研發費用的大幅增加，最後讓來客的淨損比上一季還更高。

所以如果你也是在團購行業，以上就是你可以用來比較的基礎數據。事實上，無論你在創什麼行業，幾乎都可以在本地或是全世界的資本市場找到相關的上市公司。上市公司有融資、流通的優勢，但缺點就是財務數據必須要透明。因此創業者如果懂得善用這個資訊不對稱，可以默默的學習大公司的優點，並且改善他們的缺點，如此才有機會建造出一家更有效率的企業。

所以，今天開始就養成習慣，好好追蹤、研究你們產業大公司的財務報表吧！

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本月的「MR JAMIE 同學會 #2」來了，8/14 (二) 7:30PM 在 WIRED Cafe，歡迎一起來聊聊關於創業的任何大小事情，一起來同樂吧。

前幾天在虎嗅網上讀畢勝的「電子商務是個騙局」，裡面說到 Amazon 有 70% 的淨利是從「雲計算」產生，也就我們熟悉的 Amazon Web Services (AWS)。這件事情我之前偶有耳聞，但從來沒有真正去了解過，所以早上索性花了點時間，把 Amazon 的財務報表挖出來研究清楚。

讀完 Amazon 最新一季的 10-Q (季報)，我發現他們並沒有把來自 AWS 的營收與成本獨立出來報告，到處 Google 了一下，也沒有找到相關的資料，所以畢勝這樣的說法似乎無法被直接證實。但從 Amazon 的財報裡面，我的確看到了一些蛛絲馬跡。

在 2012 年的第二季度，Amazon 的總營業額達到了 128.3 億美金，較去年同期上升了 29%，更重要的是毛利率為 26.1%，較去年同期的 24.1% 上升了足足 2%，也是近幾年來的歷史高點。當然一個季度的財務效率，有時候會被產品組合或是大環境所影響，但以 Amazon 這樣營業額已經到達數百億美金的公司而言，這樣的跳升其實是少見的。況且翻閱過去四年 Amazon 的財務表現，毛利都穩定的維持在 22-23%，現在一口氣衝到了 26.1%，背後的原因的確值得深究。

細讀第二季的 10-Q，關於毛利率的跳升，管理團隊解釋主要來自「服務營收佔總體營收的比率上升」，也就是說服務營收的毛利率較高，因此當它的比率提昇，同時也就把整體的毛利拉高了。但是服務與零售的毛利是多少，他們並沒有進一步解釋。

所以這裡需要一些解題技巧，但是主考官也不是沒有提供足夠的線索。翻開 Amazon 的 Income Statement (損益表)，他們的確有把來自零售與來自服務的營收分開來報告，所以我們有了以下的資料：

假設在 2012 與 2011 的第二季，Amazon 零售與服務個別的毛利率是相同的 (既然管理團隊說總毛利率的上升的主因是營收比率調整而不是個別產品線的變動)，我們可以解出上述的 X 與 Y 分別為 15% 與 86%，這個結果似乎也與一般預期的零售與服務毛利率非常接近。

把上述兩個數字套入財務報表裡面，我們可以得到一個驚人的發現。

沒錯，在 12Q2，Amazon 來自服務的淨毛利高達 $1.75 B，也就是 17.5 億美金，超越了來自零售的 $1.59 B。也就是說，從淨毛利的角度來看，Amazon 的本業其實已經不是零售，而是「服務」。

不過「服務」也不完全是 AWS，雖然 Amazon 沒詳列出 AWS 佔服務的比率，但他們的確有把「媒體」、「電子與一般產品」與「其他」的營收分開來表列，而且在解釋「其他」項時，首先提到的就是 AWS，換句話說 AWS 是其他最重要的內涵。

在 12Q2 與 12Q1，Amazon 的其他營收分別為 $0.554B 與 $0.359B，成長了 54%，與服務營收的 56% 成長類似，但算起來「其他」僅佔 Amazon 服務的 27.2% 營收，即使 AWS 佔其他有 80% 甚至 90%，要從這邊推導出畢勝的「Amazon 淨利有 70% 來自雲計算」，的確還沒有足夠的證據。

無論如何，從今天的研究我們可以歸結，經過 6 年的耕耘下來，AWS 已經成為了 Amazon 很重要的獲利成長來源，並且與其他一樣快速成長的服務一起，很有可能已經正式取代了零售，成為 Amazon 最重要的淨利來源。

當全球電子商務龍頭的本業已經不再零售，它只證明了一件事情，那就是在網路上，連巨型公司都需要 Pivot。傳統的產業分割在這裡沒有任何意義，只有誰能夠提供消費者最棒的產品與服務。

有為者亦若是，各位加油了！

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本月的「MR JAMIE 同學會 #2」來了，8/14 (二) 7:30PM 在 WIRED Cafe，我會在那裡回答你們的任何問題，歡迎加入。