網路是一個近乎「無限」的世界 — Facebook 有 8.5 億個用戶、Google 每個月要處理 300 億次搜尋、Twitter 更是每天送出 2.5 億則訊息。很多實體的限制在這裡等於不存在，不管是原物料的供給速度、成本、國界、庫存、櫃位，都不是網路業者每天頭痛的問題。但也因為這些基本物理特性的不同，「網路產業」的規矩跟實體有很大的差異。

其中讓新進者最最不能適應的，就是網路產業奇高無比的「成功門檻」。在實體的世界，用心開一家新店、推一個新商品的成功機率，雖然不到一半，但也大概還有 20% 上下。但這世界上有上億個網站，真的有在賺錢的可能不到 2%。App Store 裡面有超過 50 萬個 Apps，能夠獲利的也不會超過 5%。

造成這 10 倍成功門檻的因素有很多，包括：

1. 進入門檻低 — 只要你願意，幾乎每個人都可以開網站、做 Apps
2. 邊際 (複製) 成本為零 — 所以很多人願意免費給人家使用
3. 全球性競爭 — 每個網站、每個 App，幾乎都在跟全世界類似的產品競爭
4. 隱藏通路成本高 — 網路雖然貌似直銷，但實際上有 Search、News、Social、Mobile 和 Viral 等五大通路，都必須要經營
5. 市場變化極快 — 新平台常常在一、兩年內爆起，像是 Facebook、iPhone/Android

而由於這些是物理特性造成的常態因素，再加上看似簡單，所以不斷有更多人投入，讓這個產業的成功門檻事實上還越墊越高。也因此，它常常讓新進者不解，尤其是那些從實體行業跨過來的朋友 — 「我們明明做了一個這麼棒的 App，為什麼都沒有人要下載？」幾乎是我最常聽到的問題。

事實上，要經營一門「網路生意」，你必須要先徹底忘掉實體那一套。實體產品必須要一次到位，但網路產品求的是越做越好，不好還可以快速 Pivot 。實體是產銷分離、先產後銷，網路則常常是先銷後產、產即是銷。實體你做很多市場、問卷調查，網路你則是直接用產品 (所謂的 MVP) 來取得這些關鍵資訊。實體客戶有限所以你不能得罪任何一個人，網路有海量客戶所以你專心在討好一小群人。實體你講求準備好再出手，網路則更講求先發射後瞄準。

要認清這些不同說起來很容易，但實作上其實很難，畢竟我們從小呼吸的都是大眾產品、大眾行銷那一套。也因此，又讓網路的成功門檻拉得更高。這也解釋了為什麼網路公司往往都需要 2、3 年，才能逐漸找到突破，因為從實體的世界移民過來，你就是需要那麼久的時間，才能忘掉陸上的一切，適應海底的生活。但這也正是網路迷人的地方，她讓不是真的有心想要長住的人，灰頭土臉、知難而退，但同時也讓那些真的有耐心融入這個社會的人，得到最後的獎賞。從這個角度去觀察，網路這個看似斷喉的極度競爭世界，卻又顯得非常人性，也非常有趣。

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(Photo via nathaninsandiego, CC License)

《Jamie 流行銷》已經上市，請到博客來或金石堂購買

今年過年的九天連假，我結果沒有休息到。這個難得的時間，我在辦公室閉關，專心的寫了一本書，一本我一直想寫的書。

書名叫做《Jamie 流行銷》，是一本專注在講「網路行銷」與「 APP 行銷」的書。這書裡面沒講什麼「花招」和「手法」，而是把我 13 年來在網路業累積的知識和經驗，整理成了一個稱為「TAP FURRR」的行銷循環，也就是 [Target Audience (目標客戶)] → [Promote (推廣)] → [Follow (追蹤)] → [Usage (使用)] → [Revenue (營收)] → [Retention (留下)] → [Referral (推薦)] 的縮寫。換句話說就是如何把一個 TA 從不認識你，慢慢變成忠實顧客，再讓他願意向朋友推薦你的過程，以及其中的注意事項。

接著我再用這個 TAP FURRR 這個系統去一步步分析 Internet 和 Mobile Internet 行銷，於是寫成了一本厚達 270 頁的書。最後，因為 TAP FURRR 這個過程是非常動態、非常流動的，所以決定叫它「流-行銷」，而它剛好也有「流行-銷」的意思，順便可以向大師 Seth Godin 的：「我們都在時尚產業」致敬。

不，這本書不是寫來賺錢的，事實上，和《七堂課》一樣，《流行銷》的稿費將全數捐贈給「家扶基金會」。這次我甚至不經手，由出版社直接把錢匯給家扶。

而為了慶祝這本嘔心瀝血之作終於完成 (相信我，我這輩子大概不會再寫另一本書了)，我特地跟出版社「拗」了一個「粉絲獨有」的 69 折優惠活動。方法很簡單，請大家幫忙推薦《Jamie 流行銷》和「Mr. Jamie」給你的朋友，只要在 3/14 本書上市前，我們能夠累積突破 2 萬名粉絲，智園出版就願意配合提供粉絲團獨享的 69 折訂購。

如果你有興趣參加這個活動，可以直接在下面這個 Like Box 按讚，或是到 Mr. Jamie 粉絲頁。

在跟創業者討論他們的產品和商業模式的時候，最常出現的大概就是「萬一的假設」，像是：「產品沒做完就上線，萬一使用者用了之後很討厭它，怎麼辦？」或是「這個寶物這樣放，萬一使用者繞後門去拿，怎麼辦？」或是「萬一大家覺得這個東西太貴，怎麼辦？」、「萬一沒有人要買，怎麼辦？」、「萬一太多人要買，伺服器爆掉怎麼辦？」…

問題是這些「萬一」，其實多半是沒有實質效益，甚至浪費時間的練習。因為你永遠有想不完的萬一，也永遠不知道要準備到多萬一。而得到答案最簡單的方法，就是把產品丟出去，讓使用者來告訴你，你有什麼漏洞、有什麼不夠好的地方。這個道理我們已經講過很多次了，大多數的創業者也都認同，但讓我好奇的是，實際上他們卻沒辦法做到。

我一直在找這背後的原因，一些所謂的「大神」，害怕在同儕之間丟臉，有這樣的表現，我可以理解。但是第一次出來創業，根本沒有人認識你的人，為什麼也會犯同樣的錯誤？直到最近我終於研究出來了，原來這不只是怕失敗、怕丟臉的問題而已，更重要的原因，是因為我們從小活在一個「大眾市場」的世界，因此在冥冥之中，我們以為做任何生意，都是在「討好、滿足每一個走進來的客人」。

在實體的世界中，大多數的東西都是「大眾商品」，無論你是餐廳、洗髮精、飲料，還是手機，幾乎每個人都是你的 TA (Target Audience)。在這樣的市場做生意，你的哲學是想辦法討好每一個走進來的客人，因為他們都是你的潛在顧客。如果他的奶茶要半糖，你就要弄出半糖的奶茶給他。如果他的可樂要去冰，杯子裡面就一定不能有冰塊。牛排要五分熟、麵要加個蛋，我們從小活在這樣的世界裡面。

但來到網路上，做生意的哲學其實不是這麼一回事。大多的網路產品，尤其是早期的 MVP (Minimum Viable Product)，根本不是要做給「大眾」使用的。相反的，你是在幫一群特定的人解決一個特定的問題。你只需要這群 TA 喜歡上你的產品就夠了，至於其他不是 TA 的人，你基本上可以不要管他們。沒錯，100 個人到你的網站，只要有 80 個愛上你就好了，另外 20 個挑三揀四的，你就把大門大開，歡迎他們離去。你並不需要特別去理會他們的抱怨，更不用幫他們把奶茶去冰，想要買去冰的奶茶，他們可以去別的飲料店。

這也就是 20/80 法則的核心精神──要滿足 80% 的 TA，你只需要花 20% 的功夫。但要滿足剩下那 20%，你還需要多做 4 倍的事情。在大眾市場，由於不能放棄任何一個 TA，所以你就這樣花了5 倍的力氣去滿足每一個人，飲料店要提供數十種選項，每一種還可以再繼續客制化，餐廳也要提供 80 種菜色，另外再提供 20 種飲品。

但在網路上，你根本不需要這麼做。你需要討好的，就只是中間的那 80% 而已。因此你可以更專注在核心的功能之上，也可以更快的確定到底有沒有幫使用者解決很痛的問題。所謂的 Minimum Viable，就是這個意思。所以，別再想萬一了，專注在 80% 使用者需要的 20% 東西，然後趕快找到「一萬」個愛你的 TA，那才是更重要的事情。

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(Photo via goellnitz, CC License))