昨天是 appWorks 之初創投這家公司成立的三週年紀念日，不過並沒有任何慶祝活動被舉辦。在我們眼中，appWorks 還是一個 Startup，雖然已有初步的商業模式，但距離一個「偉大的企業」還非常遙遠，因此我們只能埋頭繼續努力。

但回頭看看創辦 appWorks 的這三年，還是有一些學習，我想可以趁這個機會跟大家分享。

「利他」→ 商業模式

三年多前我們會想創辦 appWorks，主要的想法就是推動網路產業，尤其希望台灣能夠擁有一個世界一流的網路生態圈。所以在設計 appWorks 的種種服務時，我們常以「推動網路產業」為第一優先，接著去滿足網路創業者的需求，最後才把創投基金股東，與我們自己的獲利可能考慮進來。(結構上，appWorks 是一家「基金管理公司」，目前代股東們管理 3.2 億的「本善創投基金」)

所以每一屆 appWorks 育成計畫在招收團隊時，我們幾乎不考慮「這個團隊是不是投資機會」，相反的，我們考慮的是「這個團隊是不是真有決心要創業」，他們的「執行力」如何，以及進到育成計畫後，我們能不能「幫上他們的忙」。

進到育成計畫後，六個月的時間裡面，我們輔導、上課、辦演講、Workshop、找近千個投資人、業界先進來看 Demo Day，竭盡所能的提供創業團隊價值，這一切的服務，我們免費給所有參與的團隊享用。(當然，由於出錢的是「本善」，所以育成合約中免不了要帶到這「可能」會創造未來的投資機會。)

三年下來，我們總共這樣免費育成了約 150 個團隊，330 位創業者。截至目前為止，這 150 個團隊裡面有 17 家新創公司，在我們的促成下與「本善」之間發生了投資關係。而從帳面上來看，本善至今的投資組合報酬率有 3 倍以上，在創投業界也還算是水準以上的表現。

也就是說，我們從利他精神出發，免費提供給許多創業者輔導與幫助，這個利他活動最終為我們的投資人贏得的投資機會與潛在價值，事實上一點也不遜色於一般的創投模式。但相對於傳統創投的「挑柿子」，沒被挑中的團隊就沒辦法得到價值的模式，appWorks 的育成創投模式三年來除了創造 17 個成功增資的新創企業，還讓其他 130 個 Startups，也都免費在過程中得到價值。

我想這是「利他」可以是更棒的商業模式，一個相當實際的證明。

Traction

appWorks 之初創投在 2010 年 5 月 14 日正式成立，雖然名為創投，但一開始事實上只有我們幾個湊合的數百萬台幣可以投資。這麼小的資金杯水車薪，當然無法推動網路產業前進，因此我們必須向資本市場募集一支足夠規模的基金。雖然我與 IC 都有些創投的工作經驗，但光憑這些履歷是不足以贏得投資人的信心，讓他們願意把上億台幣託付給我們。

所以我們決定暫時不去找投資人，先用我們自己的這些資金，想辦法證明我們能夠創造投資價值。運氣不錯的是我們輔導的團隊中，開始有些人找到商業模式，需要資金做初步的規模化，而我們就把銀行中的小錢分別投入這些公司中，然後持續幫助他們規模化。

一年多過去了，我們投資的 EZTABLE、Richi、GoodLife 與 Tagtoo 等團隊都陸續募集了後續的資金，公司估值也都提升不少，也因此以「資產價值」的角度來看，我們的小小投資組合的確「升值」了，換句話說也就是我們在資本市場中創造了 Traction，證明了 appWorks 的商業模式是可以為基金股東換來好的投資機會的。

這時我們才逐漸開始與投資人接洽，也得到他們正面的肯定。最終在 2012 年 5 月 14 日，appWorks 成立的兩週年當日，我們總算順利與國泰金控、群聯電子、聯合報與華威創投這些一流的法人股東，一起成立了 3.2 億的本善基金。

社群、社群、社群

從 appWorks 創辦的初期，我們的目標就是推動網路這個「生態圈」，而我們知道這個工作必須基於一個強壯的社群。因此在育成過程，我們非常努力的去經營社群成員間的了解、信任、乃至於革命情感。我們精心的設計每個活動，從星期一的 Weekly Demo，星期二的 Training Tuesday 到星期五的 Workshops、學長姐回娘家、Happy Hour，每個活動都內建「Social」，想辦法透過六個月中數十個機會，推動我們育成的創業者們成為互相了解，互相幫助的社群。

三年下來，這個努力是有些成果的。在 appWorks，我們每天都看到跨團隊的討論、合作、解決問題 — 不久前，Fandora 與 5945 才合作推出空間夢想家服務，VideOhya 也與 JumpLife 在日前合作推出了 iOS 版的「電視連續劇 App」。

當然就像文章開頭說的一樣，appWorks 還是一個 Startup，未來還有很多我們必須要學習的。但回首這三年，利他、Traction 與社群，應該是我們能走到今天，最重要的三個關鍵。我想這三個關鍵，應該不只可以用在 appWorks，所以在這裡與大家分享，希望對你們思考自己的創業，能夠有些幫助。

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耐心是創業的美德 –Jamie Lin

「我不想浪費時間在 X 上面」是我常聽到初創業者埋怨的一句話，常出現的 X 包括了「寫網誌」、「徵才」、「談通路」、「難搞的供應商」、「向顧客解釋產品」以及「募資」等等。想想其實蠻容易理解的，電腦是說一動做一動 100% 理性的溝通對象 (好吧，其實是 99.9%)，在上面開發產品久了，你會對大多數時間不理性的人類缺乏耐性。

但創業畢竟是一個「團體運動」，除了你的工作團隊之外，往往還需要供應商、通路、顧客、投資人等等的幫忙，才能夠變成一個完整的商業模式。這些合作夥伴都是人，也都把你當做人，所以了解這些人在想什麼，想要什麼，然後用正面且積極的態度去贏得他們穩固的合作關係，我認為，才是一個成熟且務實的創業者該有的做事方法。

前陣子我的「異父異母雙胞胎」Mark Suster 寫了一篇文章，裡面講到他身為創投如何觀察創業者，非常對我的味，也可以幫助你了解創投都在想什麼：

真實世界的創業是混亂許多的，而那也是我喜歡的方式。

我喜歡觀察創業者如何想辦法透過朋友介紹來找到我，會議後有沒有積極的 follow up。如果犯了一些錯，他們如何復原。我喜歡觀察他們如何應對困難的問題 — 其實我不在意他們有沒有「對的」答案。

我喜歡觀察他們如何面對挫折與窘境，觀察當他們的產品有明顯的漏洞時，他們如何想辦法改進它。我喜歡與他們辯論像是如何找到客戶，如何讓記者報導他們等工作。

我根據他們如何吸引厲害的夥伴加入，如何做出抉擇，來判斷他們的創業能力與態度，然後我也會去聽他們的共同創辦人為何放棄高薪的工作，只是為了加入他們。

我喜歡聽到他們對自己點子的熱情，我尤其特愛那些複雜且「非典型」的點子。我喜歡當其他投資人「看不懂」的時候，我喜歡那些在 VC 論壇或是 Demo Day 上不容易呈現的東西。

身為創業者，我們都喜歡投資人看重的是我們的人，我們的團隊，而不只是我們的商業模式。既然是如此，我們就必須讓投資人有機會了解我們，感受我們，建立對我們的信任。因此足夠的互動絕對是必要的，也絕對不是浪費時間。同樣的道理，也可以被應用在「徵才」、「談通路」、「搞供應商」、「跟顧客溝通」等等 X 上面。

因此，X 絕對不是浪費時間，相反的，大多數的 X，其實是經營一個成功企業必經的磨練。

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(Photo via light_seeker, CC License)

談判是一時的，關係是長期的

身為創業者，常常需要與各種合作夥伴談條件 — 共同創辦人間有薪資、股權分配要確認，與投資人要談稀釋比率、投資條件，與員工談酬勞、獎金、選擇權，還要和供應商、通路談保底、抽傭、付款條件等等。

稍微有些經驗的創業者就會知道，這些談判都不是一次性的活動，太過追求小地方的條件最大化，反而會傷了長期的合作關係，最後更得不到你想要的東西。所以厲害的人會想辦法追求「雙贏」的結構，讓雙方的利益長期綑綁在一起。一起協力追求事業上的成功。

但談判畢竟是談判，條件來來往往，就算使用的語言再客氣，一不小心總不免留下苦苦澀澀的「後味」。我一直在想，有沒有什麼好的方法，可以讓雙方更容易達到雙贏，但免去中間可能傷害信任關係的來往。

今天讀到避險基金經理人 Brooke Allen 在 Quartz 上的一篇「The secret to a higher salary is to ask for nothing at all」，似乎提供了一些線索。

他說：

…(上次換工作時) 我們從底薪開始談起。我寫下我能夠接受的最低薪資，並且請新雇主寫下他們願意付給「完美人選」的最高薪資 — 那個人不需要是我。接著我們交換紙條，如果我的數字比他們的數字高，那大家可以原地解散不用浪費時間…

這個方法非常有趣，與一般的談判方式完全相反。通常，買方會先出一個比他願意出的底價還要低的價錢，而賣方也會先出一個比他願意賣的高點還要高的價錢，接著雙方試圖在中間碰頭，看能不能落入雙方都願意接受的區間。這種方式有一個問題，當你一開始開一個低價，那通常遠遠低過你的願付價格，因為你需要預留空間，好讓最終的成交價有機會接近你的願付價格。

但對於賣方來講，那往往是一個很大的侮辱。舉例來說，你想要雇用一個很棒的人才且願意付他每個月 8 萬的薪水，但為了在 8 萬附近成交，你一開始必須要先開出 6 萬，這個 6 萬的數字對他而言很有可能是一種侮辱。同樣的道理，這個人才也想要拿 8 萬的薪水，但為了跟你在 8 萬碰頭，他回頭開出了 10 萬，這個 10 萬很有可能遠高過業界標準，那也會讓人覺得他貪得無饜。

但換成 Allen 這個方法，整個邏輯就倒反過來了。因為雙方都知道，如果賣方開出來的價格比買方高，像剛剛 10 萬 vs. 6 萬的狀況，那談判就會直接破局。所以買方不會從想成交的價格往下扣，而賣方也不會從想得到的價格往上加。更有可能的，是買方會往上加，而賣方會往下減。也就是說，如果你是雇主，希望在 8 萬左右成交，你可能會開出 9 萬，甚至是 10 萬。如果你是員工，想要拿到 8 萬的薪水，為了不要丟失這個非常棒工作機會，你可能會寫出 7 萬，甚至 6 萬。

當雙方的底牌一掀開，員工非常開心未來雇主給他這麼高的評價，而雇主非常開心這個人才願意用這麼合理的薪水加入公司，雙方最後在中點碰頭，一樣是 8 萬成交。但過程中留下的不是苦苦澀澀的滋味，而是雙方都感受到對方的誠意與信任。

得到的結論是類似的，但重新設計了遊戲規則，就能讓參與的雙方從中得到全然不同的關係基礎。這就是 Brooke Allen 所謂的 give-give「雙給」談判，比傳統的 win-win「雙贏」還要更符合人性的一種設計，與大家分享。

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投資是關係，不是買賣，歡迎來第七屆 appWorks 育成計畫，讓我們協助你與資本市場建立長期互信互助的關係

(Photo via mait, CC License)