昨天傍晚應中國生產力中心之邀，到市府官邸沙龍去講了一堂兩個多小時的「精實創業」。我不知道聽的人覺得如何，但我自己在過程中又對 Lean 與創業的種種道理，得到了更深、更細膩的領悟。的確，要把一件事情悟得更透徹，方法就是試著去教會別人這件事 — 現在你知道我為什麼每天寫網誌了。

不過今天要聊的不是教學相長，而是昨天課堂最後的 Q&A 時間，有位學員提出的問題，她說：

Jamie 請問創投都怎麼「篩」案子？如果我在用精實的方法創業，那要特別經營哪些方面才能被創投「挑中」？

這幾乎是我最常被創業者問的一個問題，尤其當他們知道我是一個創投合夥人之後。

這個題目的答案其實很簡單，當你要等著被創投「篩」的時候，那表示你已經失敗了。這就好像拍電影一樣，你有聽過金城武需要試鏡的嗎？當然沒有。製作公司會先拿著量身訂製的劇本去央求金城武，請他賞賜檔期，等到他答應了，再根據他的檔期去張羅其他的搭配演員。(這裡的金城武只是比喻，請自行帶入你最喜歡的明星。)

為什麼製作公司不是去「叫」金城武來試鏡？因為金城武只有一個，但製作公司有很多個。為什麼製作公司不去找別的、小牌一點的男明星？因為金城武主演的電影，通通是票房保證，而別的、小牌一點的男明星，沒有這樣的群眾號召力。(#比喻)

所以別人通通都要試鏡，要配合製作公司的檔期，但唯有金城武，是製作公司反過來配合他。

在創業的世界裡，也是同樣的情況。市場上最火熱的創投案件，不是創業公司去找創投，而是創投向創業者「跪求」額度。不相信你可以去神來也的門口走走，不小心都會踢到幾個。(#比喻)

為什麼？因為神來也不需要創投的投資，而且非常的賺錢。

他們就是 Lean 的實踐者，當初只用了自有資金，就找到可規模化的商業模式，一路過關斬將，成長到一個上千萬會員，上億營業額的遊戲公司。

他們早就有資格上市，只是要不要這麼選擇，所以創投捧著錢去找他們，因為一旦他們答應拿創投資金的那天，就是決定要上市的那天，也就是創投可以很快得到投資報酬的那天。

票房保證，就跟金城武一樣。

所以精實創業的重點不是讓你通過創投的篩選，而是讓你靠最小的資源，在真實的市場，創造最大化的商業價值，讓創投不得不注意到你，讓他反過來邀請你跟他合作。

要就要當金城武，不然就別出來創業了。

(記住，金城武的重點是票房實力，不是莫名的自信。)

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(Photo via bombeador, CC License)

你幫使用者解決什麼問題？

這是 500 Startups 創辦人 Dave McClure 上次來台灣，每個創業者跟他 Pitch 時，他劈頭就問的第一個問題 — 真的是劈頭，常常連你的第一句自我介紹都還沒講完，他已經丟下這顆炸彈。

見賢思齊，從此之後我也常常把這個問題第一個就丟出去。令人驚訝的是，幾個月的實驗下來，能夠精確回答的人，居然是少數。

當然每個人蓋網路服務、做 App、設計遊戲，都是希望給使用者，很多很多使用者來玩，來用。而創業者更常常以顛覆既有產業，改變人們生活為終極目標。但如果連這個最核心的問題都沒有好的答案，那或許你的希望與執行之間，還存在著不小的差距。

當然要能夠「精確」的回答這個問題，並不簡單。因為它不是「一個」問題，而是很多很多問題的集合。以下就是那些「子題」的列表，你可以試著檢查看看，如果你越能夠回答以下這些題目，那就表示你越清楚你到底在幫使用者解決什麼問題。

1. 你的使用者是誰？
2. 你的早期使用者是誰？中期使用者？長期使用者？
3. 他們都有怎樣的特徵？(e.g. 性別、年齡、收入、居住地區、興趣、婚姻…)
4. 你可以在哪裡抓到他們？
5. 他們有哪些共通的問題？
6. 你幫他們解決的又是其中哪些問題？
7. 你如何確定這些問題實際存在？
8. 這些問題有多麼困擾他們？
9. 他們願意付錢解決這個痛苦嗎？
10. 在沒有你的產品之前，他們都如何解決這個問題？
11. 原本的解決方案的優點是什麼？缺點又是什麼？
12. 人們都花多少錢在這些原本的解決方案上？
13. 你知道什麼事情是原本那些解決方案提供者所不知道的？
14. 為什麼原本的解決方案提供者不知道這些事情？
15. 為什麼原本的解決方案提供者不修正他們的缺點？
16. 這個問題是因為使用了某個產品/服務而造成的嗎？
17. 這個產品/服務的生命週期如何？能夠等待/支撐你的解決方案嗎？

如果你能夠很有信心的回答上述問題，恭喜你，你正在解決一個很重要的問題。如果其中有某些問題無法確定，那請你做更多實驗去找到答案，當然，除了跟使用者對談、問卷、Focus Group 等傳統方法之外，建造並推出 MVP (Minimum Viable Product) 也是一個取得答案的方式。尤其是早期創業，你做產品的目的往往比較是在釐清問題的存在，而不是在創造一步登天的成功服務。

答案一直在那邊，所以重點是問對問題。只要你不斷的質問自己這些核心的問題，你的創業之路就會越來越清晰。

與大家共勉。

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成功是兩分靠努力，八分靠天命 —何英圻

何英圻先生，大家口中的 Steven，是台灣網路創業圈的傳奇人物。他先後創辦力傳 (Ubid) 與興奇 (Monday) 兩家公司，最後都以高價出售給北美網路巨人 — Ubid 在 2002 年以美金 950 萬賣給 eBay，而 Monday 則在 2008 年以 18 億台幣賣給了台灣雅虎。

如果你問他如此成功，背後的秘訣是什麼，他會告訴你上面這句話。

乍聽之下，你會以為他的意思是成功主要靠運氣，但如果你再繼續問下去，就會發現他這句話裡面，其實藏著非常多玄機。

首先，他用的是「天命」這兩個字，而不是「運氣」。

天命與運氣聽起來很像，但事實上是兩個完全不同的概念。運氣是你沒有預期發生的事情，但是它發生了 — 把一個為了練功而做的遊戲隨手丟到 App Store 裡面，居然被北美重要部落格推薦，瞬間紅了。無聊打發時間做的照片編輯 App，居然大受使用者的下載，這些，都是運氣。

相對的，種種你想要它發生，非常希望它發生，非常努力讓它發生，但最終的決定卻不在你手上的事情，則是天命。非常認真做的遊戲 App，推到市場上後初期使用者反應都非常好，你很用心的寫了一封文情並茂的信給上百個媒體部落格邀請他們報導，然而最後沒有幾個人寫你的故事，因為有更厲害的遊戲正在席捲整個市場，注意力都被對方吸走了，這是你的命。非常用心建構起的初步商業模式，找了創投來投資，跟其中一個談得很來，很有耐心，一步一腳印的把這件事情推動到了最後，卻因為對方董事會上一個成員無論如何就是反對，因而整個破局，這是你的命。

運氣是不求而來的，因此也求不來。天命雖然求了不一定會來，但事實上有方法可以增加它來的機率。

靠運氣上去的人， 由於講不清楚是怎麼上去的，往往轉而走向迷信 — 風水、拜拜、算命、占星，只要有可能讓財神持續關照的偏方，都值得去試試。然而運氣總有用完的一天，很快的他將從雲端再度摔回地面，那時風水、拜拜、算命、占星將不再管用，然後他才體會到這一切都只是夢一場。

靠天命上去的人，他非常知道自己努力了哪些，而最後又在哪幾個關鍵獲得了誰的關照。所以他不但不會迷信，而且會繼續努力去增加天命發生的機率 — 跟這些把關者建立良好的關係，密切追蹤競爭對手與市場的動態等等。更重要的，久而久之，他會發現很多貴人的出現，其實並不只是機率，反而都是他在五年、十年甚至更久以前做的某件好事，在這個宇宙中醞釀發酵，最後所產生的蝴蝶效應。

所以他學會用樂觀、積極、助人的態度去面對這個世界，然後又幫他帶來越來越好的天命。

所以 Steven 的兩分的努力是現在，而八分的天命雖然帶有一點機率，但更多的是過去人生的累積。

在我看來，兩者加起來才是所謂的實力。也就是說，要上去或許有些天時地利人和，但能夠待在上面，絕對不是運氣。

所以，如果創業對你來說是建造一個長期的事業，長期的成功，那千萬別讓自己有任何僥倖的心理。性格決定命運，態度決定高度，這兩句話的背後，其實是非常扎實的人生真理。

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