算起來軟體工程師大概是全世界最特別的一種職業，因為一個最好的 programmer 和一個最爛的 programmer，生產力相差至少 10 倍，有時候甚至可以高達 100 倍。這在其他的職業幾乎是沒聽過的 — 像 Jordan (麥可‧喬丹) 這樣強的籃球員，平均一場比賽的生產力，頂多也只是菜鳥板凳的 10 倍。即使是其他腦力、創意密集的行業，例如：IC 設計、建築、商品設計等等，生產力的差別也都是在 10 倍的這個級距，很少達到 100 倍的。

但又為什麼，當 Jordan 的薪水是 NBA 菜鳥的 100 倍，一流建築師的費用是菜鳥的 1,000 倍時，最好的軟體工程師，他們所賺得的卻往往連新人的 5 倍都不到？這個問題我一直想不透。它也不是壞事，因為很久以前當我第一次發現了這個現象後，我就學會要花 3 倍的價錢去顧一個 10 倍強的工程師 — 多麼划算的一個買賣啊！只是這件事情發生的原因，讓我非常的困擾。第一，它一點都不符合經濟學上「邊際效應遞減」的原則，你看其他職業，例如上面提到的 NBA，當你要雇用一個生產力 10 倍的球員，你必須付出 100 倍的成本。更重要的是，它一點都不公平，生產力 10 倍的人，就算沒有拿 100 倍的薪水，少說也應該要拿 10 倍的薪水。

直到昨天，讀了 John D. Cook (強‧庫克) 的這篇文章：「Why programmers are not paid in proportion to their productivity」，才給我了一個天大的啟發。

原來，這件發生的原因主要有兩個 — John 其實也是引述  Joel Spolsky (喬‧史波斯基，有名的 Joel on Software 作者) 的說法：

第一，雖然全世界的工程師優劣差很多，但是一間公司的工程師優劣卻是差不多的，因為一流的工程師不可能長期忍受跟一群蠢蛋一起工作，所以遲早會離去，於是久而久之這間公司的工程師品質就會趨向一致 — 這也就是為什麼你必須要花很多力氣在團隊上面。

而另一個更重要的原因，是一個好工程師的生產力，其實很難被察覺。如果你要判斷一個業務好不好，那很簡單，看看他的業績就行了。你要看一個建築工人的生產力，那也很簡單，看看他多快把房子蓋好就行了。以此類推，如果你要知道到一個軟體工程師的生產力，就看看他寫了幾行程式…

大錯特錯!!

一個軟體工程師生產力最高的時候，是當他可以少寫幾行程式的時候。當他可以用一些現成的東西，在很短的時間內拼湊出你需要的產品、解決方案的時候；當他可以跟你明確的溝通，不會浪費時間在開發錯誤的東西上的時候；當他可以正確的解讀數據，然後快速的修正產品的時候。這些…

通通不是用幾行程式碼去衡量的!!

問題是當一個優秀的工程師，快速的把產品湊出來，或者是很有效率的溝通時，老闆的反應是什麼？99.9% 都沒有辦法聯想到這就是極致生產力的表現，然後說：「嘿！我應該幫他加薪 10 倍！」所以，難怪好的工程師往往沒辦法獲得合理的報酬。

因此，如果你是創業團隊，該怎麼做？當然是用力的利用這個市場不平衡，把優秀的、在大公司鬱鬱不得志的工程師，通通都吸收到你的團隊來。而這也就剛好解釋了為什麼 EZTABLE 會說：我們在找的是「人」，而不是技術。

PS. 意猶未盡的人，這裡有一篇 Hackers vs. Coders 的故事。

PPS. 我超喜歡下面的討論，比文章本身還精采，大家千萬不要錯過。

(Image via scobleizer, CC license)

我們常常在聊精實創業，說一個早期的創業團隊最重要的工作就是做出人們想要的東西，或者換成精實創業的術語，就叫做找到「Product/Market Fit」，或稱 PMF。至於什麼是 PMF，之前的定義一直很模糊，說你的「用戶成長」必須是在加速 — 也就是說「加加速度」是正的，說你的伺服器要被灌爆，然後大家都有很強烈的付費意願，甚至一問之下 40% 以上都說不能沒有你的產品。

不過這些條件總是太抽象，於是有人乾脆說 PMF 就像可以娶回家當老婆的 Perfect Girl Friend 一樣，當你找到了，你就會知道。你說我身為一個工程師，怎麼可能接受這樣的答案。所以這兩年來我一直在想，要怎麼簡單，又明確的定義 PMF，直到昨天晚上讀了我紐約的創投朋友 Fred Wilson (佛萊德‧威爾森) 的這篇「LTV > CPA」 ，終於給我想通了。

沒錯，原來 PMF 就是當你的 LTV > CPA 的時候 — 哇，這真是全世界最驚人的發現！這是什麼意思，讓我們先從 LTV 和 CPA 講起：

LTV = Lifetime Value

LTV 是「Lifetime Value」的縮寫，也就是一個客戶對你的「終身價值」。什麼意思？舉例來說，假設你開的是無名小站這種相片分享服務，每個「付費會員」平均續約一次，也就是有 2 年的壽命，然後每次續約平均給你 $400，那你這個服務每個付費會員的平均 LTV 就等於 2 x $400 = $800。(實務上必須把通貨膨脹算進去，不過今天讓我們先專注在公式本身。)

CPA = Cost Per Acquisition

另一方面，在這個公式的右手邊，是我們熟悉的 CPA，也就是 Cost Per Acquisition。但這次我們是從「廣告主」的角度去看，而不是從「提供廣告版位」的角度，所以是看的是每個客戶的「取得成本」，而不是我們要跟廣告主拆分營收的方式。而要計算 CPA，你必須根據客戶取得來源的不同去統計。舉例來說，假設你主要是在 Google 買關鍵字廣告，CPC (每點擊成本) 是 $10，然後連過來的「潛在客戶」中，最終有 1% 會成為付費會員，那你的 CPA 就是 $10 x 100 = $1,000。

LTV > CPA

所以假設你是這個無名小站，你的 LTV = $800，但是你的 CPA 卻是 $1,000，請問你這門生意可以做嗎？當然不行！因為每多拉一個客戶進來，兩年後你就賠 $200。那怎麼辦呢？當然是拼命的提高 LTV，然後找方法壓低 CPA。提高 LTV 的方法，就是讓你的產品更好，讓客戶願意付更多的錢，續約更多次。而壓低 CPA 的方法，則是拼命的最佳化你的客戶取得方式，關鍵字廣告太貴？或許你可以試試病毒化的社群媒體行銷。

而在你拼命努力了三個月之後，終於有一天把 LTV 拉到 $1,000，又把 CPA 壓到 $800，這時候一件神奇的事情就發生了，沒錯，你的 LTV 大過 CPA，也就是說你知道每拉到一個付費用戶，兩年後你就會賺 $200，這個時候你該怎麼辦？當然是拼命的拉用戶，因為當你拉越多的用戶，你就賺越多錢。而你發現了嗎？這時候你的服務，也完全符合了 PMF 的定義。

PMF 就是當 LTV > CPA

所以，既然 PMF 太模糊，要讓你的小小創業團隊中每個人都了解這個抽象的概念，非常的困難。今天開始，我們就把 PMF 定義為當你的服務，達到 LTV > CPA 這個關鍵里程的時候。這非常的科學，也非常的容易了解，所以也就是為什麼我說 LTV > CPA 是每一個網路創業人，都必須要知道的最重要公式。希望這對你訂定短期的創業目標，有一些幫助，加油！

PS. 今天我在北京參加 GMIC 全球移動互聯網大會，現場實況會在我的 Twitter @MrJamieLin 直播，歡迎收聽。

(Image credit, CC license)

最近常常在和創業團隊們討論 UI (User Interface/使用者介面)，我發現很多人對於這個東西的誤解很深。想到要做 UI，大家的直覺往往就是先參考「國內外知名網站」 — 這很好，你不應該重新發明輪子，更不能重蹈覆轍。可惜許多人的「參考」，就是去偷人家的設計，卻沒有好好去檢視別人為什麼這麼做，哪些是該學的，哪些是你可以做得更好的。 我最喜歡舉的例子就是這兩個網站：

同樣是財經雜誌、幾乎一樣的排版方式，甚至連選用的色調都沒有差別。很明顯的，當初一定是其中一個人先做好，然後另一個人就說，既然他們都這樣做了，一定是深思熟慮的結果，我們就直接拿來抄吧！天啊！你沒有發現這樣的 UI 根本就是使用者的夢魘嗎？請問我一進到這樣一個網站，到底應該要把眼光放在哪裡？是左邊不停跳轉的圖片、中間的「最新出刊」、還是下面的「頭條要聞」？請問「最新出刊」跟「頭條要聞」，又有什麼不同呢？這根本不叫 UI，頂多叫做小學生的美術「著色板」，你把整個畫面塗得滿滿的，可是對使用者來說卻一點功能性也沒有。

最反差的例子，就是本文一開始附上的圖片。那是從 Dropbox 首頁擷取下來的，人家有幾百個功能，累積了 2,500 萬用戶，首頁卻還是嚴守著簡單的原則，非常清楚的讓每個進來的使用者知道，你該點哪裡，這，才配叫 UI。

「可是 Dropbox 是工具軟體，前面兩個是雜誌，不能蘋果比橘子。」你說。

好，我就知道你會這麼說，沒關係，我們再舉一個例子：

Huffington Post 是北美最成功的網路媒體，綜合性的新聞網站，每天有上千則報導、評論，這是人家的首頁。看到了嗎？清楚明白，這，才配叫 UI。

為什麼事情會變成這樣，我常常說是把「排版」和「使用者介面」搞混了的結果。以前雜誌的篇幅有限，所以要把版面填滿，免得浪費紙張。問題是當我們進入了網路時代，這個限制早就消失了，可惜很多的 “Art”，卻還是停留在舊時代的框架當中。

但我一直懷疑還有很多更深層、我沒想到的理由，剛好昨天讀到一篇文章「Why Johnny can’t build a decent user interface.」，給了我很多靈感，所以，以下就是加入了我的經驗，幫大家整理的列表：

為什麼你的 “Art” 做不出好 UI？

1. 自我感覺良好 — 「身為一個藝術工作者，我認為這個版面就是應該要這樣設計，這樣才有品味、這樣才叫美。我們在這裡還用上了最酷的 HTML5 動畫效果，你看，是不是超炫的？」天啊，先生，你不是在做一件要拿去展覽的藝術品好嗎？
2. 太聰明 — 「拜託，這明明就很方便，你看，所有你可能會需要用到的功能通通在一個畫面上就可以找到，是不是很方便？什麼？User 不會用？怎麼可能？世界上怎麼會有這麼笨的人類？」– 真的，這世界上 99.9999% 的人，就算有你的智商，也跟你的產品不熟，麻煩你還是將就他們一下吧！
3. 沒能力 — 說真的，要設計一個「藝術與科技的結晶」，美觀大方又好用的 UI，非。常。非。常。難。所以 1 和 2 的背後，往往就是其實這個人也沒有正確的觀念和知識，
4. 不重視 — 1~3 還是可以改善的，最慘的莫過於你的組織文化中根本沒有對 UI 優化的重視，從頭到得都沒有去注意消費者是如何使用你的產品，也沒把不斷的改善視為永恆的任務。
5. 忘了從使用者出發 — 再難用的 UI，當你用了 1,000 次，也變得很好用。往往在我們瘋狂的測試產品的同時，也養成了良好的使用習慣。等到產品推出去了，你也把這樣的 UI 視為理所當然，忘記了大多的使用者其實是比你少用 999 次的。

最後我再說一次，網路業是一個講求轉換率最大化的行業，能夠把最多流量轉換成客戶的人，就是最後的贏家。所以當你在設計 UI 時，第一個必須要考慮 Conversion，然後才是美觀和舒適。能夠全部做到當然最好，如果不能的話，請把轉換放在第一位。至於你的 Art，既然每個都那麼崇拜 Apple，那就請他們好好從研究人家的 UI 設計準則開始吧！

PS. 四月份 appWorks Startup Mixer 來了，本周五 (4/22) 6:30 在 BCDog Cafe，趕快去報名吧！