我很喜歡讀馬克‧薩斯特 (Mark Suster) 的網誌 — 「談判桌的兩邊」(Both Sides of the Table)。大概是因為我們有不少共通點 — 他也是一位網路創業人轉任創投，曾經創過不少公司，其中 BuildOnline 成功的賣給雲端 CRM (客戶關係管理) 軟體公司 Salesforce.com。還沒創業前，他也是一位工程師，曾任職於 Accenture (科技管理顧問公司)。另外，他也是 MBA，畢業於以「邏輯分析」訓練見長的芝加哥大學商學院。

有趣的是，前幾天讀完他的這篇《如何成功提案》 (How to Better Run Presentations & Improve Results) 一文，我更確定我們的大腦結構應該非常接近，因為連性格、習慣，我們都落在同樣一個區塊。按照慣例，英文程度不錯的人，我鼓勵你們去把原文讀完，保證你們對於提案的功力大增一甲子。沒有時間的人，以下是我的重點整理：

四種人格

馬克用兩個種類的特質，把人格分成四種 — 外向又比較重視人際關係的，叫做「表達家」(Expressives)；外向但重視數字分析的，是「強勢者」 (Driver)；相對的，內向又重視數字的，是「分析師」 (Analytics)；最後，不愛說話又不得罪人的，是「好好先生」(Amiable)。

表達家 (Expressives)

馬克和我剛好都落在這個類型，而你大概可以期待四分之一左右的創投、大企業主管，都是像我們這樣的性格。我們的特色是喜歡效率，而且由於看過的案子很多，所以很快就可以進入狀況，不喜歡跟你浪費時間。

你大概有 2-3 張投影片，也就是 5-10 分鐘的時間。如果在那之前你還不能講到重點，那通常這時候我會很客氣的請你加快腳步。如果這是一個很多人參與的會議，社交禮儀不能允許我們這麼做，那相信我，不久之後我們會在大腦中開始咒罵，因為我們非常討厭沒有效率和浪費時間的活動。

其實大多的創業家也是這個類型的人物，尤其是成功的。所以你們要發現我們是很容易的，只要看到坐不住，又好像急著想要問你問題人，那就是表達家。這時候，記得，講重點。不懂的，我們會問，不需要把我們當幼稚園學生從一加一教起。

表達家的還有一些其他特質，我們都很樂觀，很喜歡跟你討論，因為我們相信真理越辯越明。而且我們很在意你是不是有從這個討論中得到收穫，也很在意你是不是認為我們是好的討論對象。所以，碰到我們的時候，請快速講完你的重點，然後趕快讓討論登場，因為那才是今天的主秀。

強勢者 (Driver)

強勢者和表達家最大的不同，是他們比我們還沒耐心 10 倍。他們只關心正在進行的任務，但不太在意你的感受。大概有四分之一的創投是這種個性，而且你大概一眼就可以看出來 (比例上和 Mark 提的不同，是我在亞洲這邊觀察的結果)。不過強勢者對事不對人，所以他們也能接受論證。一旦他們開始無情的批評你的產品，記得客氣的回答說：雖然你說得很對，但是我們有一些不同的看法…

分析師 (Analytics)

然後我們來到內向的這一邊，在亞洲，你大概可以期待一半以上的創投懷著分析師的性格。他們要的和前面兩者恰恰相反。身為一個數字專家，他們必須要知道你全部的邏輯，如何推算出財務預測，後面的假設是什麼，有什麼可能的風險，什麼情況會讓 EPS 大幅上升或下降。我碰過投傳統科技製造業的創投，大概都是這個類型。他們需要的是數字、數字、數字，你不用跳得太快，但是絕對不能前後矛盾。如果他們看起來似乎沒有反應，並不代表分析師不喜歡你的東西，真正的情況很可能，他們只是還在消化吸收你的數字罷了。

好好先生 (Amiable)

至於好好先生，基本上可以跳過。因為所有內向的創投，都是分析師。要找好好先生，你可以到政府裡面看看的公務員們。他們沒什麼話，也不會得罪你，所以，是很難提案的對象。與其試圖打破僵局，我會建議你看看他有沒有其他管道。

所以，以上，就是四種人格的特質，和你該用怎樣的方式向他們提案。記住，這不只是募資的時候有效，找客戶、合作夥伴的時候也非常實用。親愛的創業人，請你務必要整套學起來啊。

(Pic via shanegorski@flickr under CC license)

講到我來自的紐約「矽街」 (Silicon Alley)，其實也和加州的矽谷一樣有許多傳奇人物。今天的主角，天使投資圈的大衛‧羅斯 (David S. Rose) 就是其中一號。

羅斯是一個名副其實的「連續創業家」(Serial Entrepreneur)，在 Web 1.0 時代就創辦過無線網路公司 AirMedia 而被 《Inc. 雜誌》選為 500 位頂尖執行長。從那時候一直活躍到現在，2008 年還被《矽街內線》(Silicon Alley Insider) 網誌，選為矽街百大名人。

羅斯是紐約最知名天使俱樂部 New York Angels 的創辦人暨董事長，也自己搞了一個創投基金 Rose Tech Ventures，據說曾經投資的新創公司高達 70 家，經手過上千萬美金的募資，也投出去上千萬美金的資金。他最新的創舉，是用 AngelSoft 平台把全美國的 300 個天使組織連結起來。這個平台每年經手上萬個案子，過去 12 個月來也成功促成了31 個投資案。

所以，當羅斯 2007 年在 TED 跟大家分享他多年來的募資心得，如何在 30 秒內贏得創投的注意，在 10 分鐘內讓他們想要掏出支票簿，這個演講當場成為全美創業家的必看影片。現在，有好心人士幫各位整理了中文字幕，所以我廢話不多說，大家就看吧。 (感謝 Kevin 分享)

看完了嗎？是不是很讚？好，現在請你把重點記下來，下次來向我們提案，記得要做到這種程度啊。

另外，昨天在雜誌公會的「行銷人進化2.0：新世代數位行銷工具」演講 「Web 3.0 行動行銷」的投影片，已經貼出來，跟之前分享過的投影片其實還蠻多重複，所以在這裡只附上連結，有興趣的就點過去看吧。

(Pic via stoweboyd@flickr under CC license)

首先要在這裡恭喜地圖日記，在創業了將近四年，歷經了無數 Pivots 後，終於成功的找到一個退場機會 (詳情可見 TechOrange, Inside, UDN)。不過當傳出價位是 300 萬美金，也就是約 9,300 萬台幣的時候，網路圈是一陣嘩然，大家最大的疑問：地圖賤賣了嗎？

光看 300 萬這個數字，的確有點少。畢竟當年無名是以 2,000 萬美金賣掉，而興奇更是賣了4,500 萬美金。但我在這裡要提出幾個點讓大家思考，不過要先說的是我還沒跟 Jerry 講到話，而地圖也還沒對 300 萬這個數字，或這個案子的細節提供任何資料，所以這裡的判斷有可能因為更多的資訊而改變。

售價

首先，從「售價」來說，300 萬這個數字可能打了很多折扣。原因是當大網站收購小網站時，通常會有很大的比例是用「換股」的形式，也就是拿大網站的股票去換小網站的股票。而當 Groupon 本身並沒有在公開市場上交易時，那它的「股價」只好是用「估計」的，且往往很接近、有時甚至低於上一輪增資的價值。

市場上說 Groupon 上一次增資的沽值 (Valuation) 大約是 10 億美金，所以也就是說 Groupon 大約拿出 0.3% 的股票去換地圖日記。好現在重點來了，Google 目前據說出價 60 億美金要買 Groupon，如果這個案子成了的話，那也就是說，地圖日記手上的 Groupon 股票，立刻就會上漲 6 倍，那就變成了 1,800 萬。如果無名小站當初的 2-300 萬會員賣了 2,000 萬，那地圖日記的 120 萬會員價值 1,800 萬，似乎也沒有那麼低估了。

乘數

另外，在看創業公司退場時，很重要的是「乘數」或說「倍數」(multiples)。以地圖日記今年的營收大約 1 億台幣來算，用 1,800 萬美金，也就是 5.5 億台幣賣掉，等於是 5.5X sales。這是相當高的市場沽值，以台灣唯一上市的電子商務網站 PCHome 來說，最近 12 個月的營收是 98 億台幣，而它的市值則是109 億台幣，也就是說是 sales multiple 只有 1.1X。這背後代表的是 Groupon 認為「百萬網友團購」至少還有成長 5 倍的實力，才有辦法支撐這樣的價值。而如果賣價真的只有 300 萬美金，也就是 1x sales, 那也只是和 PCHome 相當，其實也沒有太過分。

投資報酬

最後，我們要看的是地圖股東的投資報酬。地圖的實收資本額是 1,373.5 萬台幣，根據我的記憶，地圖從來沒有募到過創投資的資金 (我可能是錯的)。也就是說 1,373,500 股中， 大多是創業團隊自己出資，也就說多是 10 元發行。假設其中有 25% 的天使投資，溢價 15 元發行，那地圖總共的投資額大約是 1,373.5 * 1.125 = 1,545 萬台幣。那也就是說，地圖的四年總報酬率，是驚人的 3,600% (以 1,800 萬美金計算)，這已經接近上市案的數字了。就算以當初出錢的天使來說，在 2-3 年的投資期內，也有 2,700% 的報酬率。以目前創投圈 0.8X 就是好案子來說，其實地圖這樣算起來也是相當不錯的一門投資案了。

所以，以上就是幾個大家可以去深究的點。我相信接下來的這幾天還會有更多的資訊傳出來，我們就接著看這個台灣久旱逢甘霖的退場，到底真的是場微酸雨，還是其實也蠻甜的吧！