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止痛劑解決人們迫切的痛苦，是一種突發、強烈的需求。

維他命幫助人們追求長期的體質，是一種由選擇演變而成的習慣。

減重產品協助排除多餘的熱量，是一種贖罪性的消費。

痛苦是非自願的，因此止痛劑的需求是自然發生的。

健康體質是相當主觀、幾乎難以證明的，因此維他命的需求是教育市場產生的。

貪食、缺乏運動是自我控制力低落的結果，罪惡而生的減重產品需求是主動強烈的。

常態分布上，止痛劑的需求是一個極端，那些正在經歷強烈痛苦的少數，每年約付出 700 億美金解決這個痛苦。

維他命的需求是另一個極端，那些積極追求更好自己的少數，每年也付出約 700 億美金買個心安。

但減重產品的需求，其實是更接近中線的相對多數，因為自我控制低落的毛病，以及因而產生的罪惡感，在人類身上發生的機率遠遠高過前兩者。這些人，每年花費近 6,000 億美金，在這個難以根治的毛病上。

止痛劑的需求雖然剛性，但競爭激烈。

維他命的需求可以變成習慣，但需要大量資本去教育人們。

而兩者的市場規模，結論是一樣的。

但減重產品，這個非常特別的物種，市場是前兩者的近 10 倍，因為它的需求，源自於人們根深蒂固的七宗罪。

所以，創業者，你在做的到底是止痛劑、維他命，還是減重產品？

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(Picture via suzi54241, CC License)

在創業的世界，我們的每天想的是如何創造需求，以及創造一個能夠創造需求的企業文化，關於這個主題，天下雜誌於日前出版了一本值得參考的好書 –《引爆需求》，我剛好有這個榮幸為它寫了推薦序，在這裡與大家分享。

行銷不是資源戰，行銷是心理戰

「那產品賣這麼好，我只要做出類似的東西，大不了價格訂便宜一點，一定可以分食它的市場。」「這個產品賣得這麼好，我只要多加兩個功能，大不了價格還比它便宜，俗又大碗，一定能夠賣得比它更好。」

這大概是你最常聽到的兩種產品行銷策略，不過也是所有行銷策略裡面最損人不利己的兩種。第一種策略基本上是「焦土政策」，最終只會讓一個新興產品加速隕落，搞得所有的人都無利可圖。第二種策略則是「加法邏輯」，創造出的往往是功能繁多但卻令人無法理解的產品。

事實上，你從來沒有聽過哪個企業靠著這兩種策略成功的。但令人費解的是，類似的邏輯卻一再的出現在企業老闆、行銷人的規劃當中。歸咎原因，是大家沒有真的的去了解這個工作的本質。

行銷的核心不是與同類型產品的比較，行銷的核心其實是挖掘人們內心深處的渴望，然後再想辦法滿足這些渴望。所以重點不在市面上有什麼商品，重點在看穿人們到底想要什麼。

注意這些「想要」不是被你創造出來的，而是被你「引爆」出來的，炸彈本來就埋在那裡，你只是在找那條點燃它的引線而已。而這，就是本書中大大小小的行銷案例，背後想要跟你說的邏輯。

行銷終究是一場心理戰，一場你與消費者之間，不斷相互拉鋸的長期戰爭。這世界上或許沒有一本武林秘笈，能夠讓你在這場戰爭中每戰必勝，但有的確些書能給你很好的指引，大大提昇你出手的成功機率。

《引爆需求》，就是一本這樣的書。

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