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自從交給 Richi 我們的第一筆投資以來，短短的一年半的時間裡面，appWorks 已經參與了超過 10 家網路創業公司的增資活動。到此為止，我們可以開始看到一些常常出現的課題。

這其中我最常得到的，就是：

Jamie, 請問我該募多少錢？

這個問題的答案其實很簡單，就是「你需要多少錢」。但是簡單也不簡單，因為「你需要多少錢」這個涵式之中存在著太多個因子，你必須要先把其中幾個固定下來，才能得到比較接近的答案。

2x 成長預算表

首先，建立一個三年的預算表，假設公司組織每年線性成長 100% — 也就是說如果你現在有 2 個人，那 6 個月後再加一個人，再 6 個月後再加一個人；接著把其它的費用 (房租、水電、雜費) 用一些合理的線性假設填入。如果你還沒有營收，那假設到了第三年底才會達到單月損益兩平，從那裡往前保守的推估營收成長的速度 — 可以用線性或是加速。如果你已經有營收，那假設第二年底損益兩平。如此，你應該可以得出整個公司每個月的現金流量以及現金水位等數字。

為什麼是 2x？你在做的是消費者網路公司，從 10 萬個使用者開始，公司一年合理的成長大約是 10 倍，而要支應如此的用量成長，你的組織大約要成長 1.5-3 倍，如此才是一個高度可規模化的公司。如果使用者數成長 10 倍，你的公司必須要成長超過 5 倍，那你的生意模式有明顯的問題。

18 個月

接著，看看接下來的 18-24 個月，你至少需要多少現金才能支應你的 2x 組織成長，這就是你應該要增資的數字。

為什麼是 18 個月？因為每次增資大概需要 3-6 個月的時間，如果你只募 12 個月的存糧，那表示半年後你又要開始忙增資了，這是頗浪費生產力的工作方式。為什麼不是 36 個月？因為如果你的公司使用者數真的按照每年 10x 的速度成長，那 36 個月後你的價值應該已經成長了 10-100x，你用現在的價值去募 36 個月後需要用到的資金，這會犧牲太多原始股東的權益。

20%

接著，看看你公司目前已經有的資本額，用這個去反推新發行 20% 股票 (也就是原始股數的 25%) 來募上面的金額，隱含的股價/公司價值大約是多少。如果這個價格高得離譜 (在台灣，還沒有營收到公司很難超過 NT$ 20 一股，還沒獲利的上限大約是 NT$ 40 一股；在美國/中國，數字大約是 US$ 10M 和 100M)，那你可能要先辦一輪公司內增資，才能把價格壓下來。

需求/供給

然後用上面的這個數字和成長計畫，你可以開始看創投/天使接洽，當然每一個個別的增資案最後都還是供給和需求的平衡 (投資人在找什麼?)。如果你能找到好幾個 VC 有興趣，那最後成交的金額很有可能達到甚至超過你原先的目標。如果只有一個創投有興趣，那協商的過程你就比較弱勢。

增資只是過程

最後，再提醒大家一次，和創投增資，只是達到目的的手段，不是目的本身，千萬別因為增資成功就鬆懈，也別為了找不到錢就氣餒。另外，千萬別搞錯了，每個 VC 的錢帶來的價值都不一樣。如果你有選擇的話，請非常謹慎的做好你的功課，嚴選你的投資人。好的 VC 可以增加你好幾倍的生產力，不好的投資人比一顆老鼠屎還糟糕。

以上，希望可以幫助你更容易知道你該募資多少錢。Happy hacking, everyone!

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(本篇文章的靈感來自 A VC, image via noahwesley, CC license)

我很喜歡讀馬克‧薩斯特 (Mark Suster) 的網誌 — 「談判桌的兩邊」(Both Sides of the Table)。大概是因為我們有不少共通點 — 他也是一位網路創業人轉任創投，曾經創過不少公司，其中 BuildOnline 成功的賣給雲端 CRM (客戶關係管理) 軟體公司 Salesforce.com。還沒創業前，他也是一位工程師，曾任職於 Accenture (科技管理顧問公司)。另外，他也是 MBA，畢業於以「邏輯分析」訓練見長的芝加哥大學商學院。

有趣的是，前幾天讀完他的這篇《如何成功提案》 (How to Better Run Presentations & Improve Results) 一文，我更確定我們的大腦結構應該非常接近，因為連性格、習慣，我們都落在同樣一個區塊。按照慣例，英文程度不錯的人，我鼓勵你們去把原文讀完，保證你們對於提案的功力大增一甲子。沒有時間的人，以下是我的重點整理：

四種人格

馬克用兩個種類的特質，把人格分成四種 — 外向又比較重視人際關係的，叫做「表達家」(Expressives)；外向但重視數字分析的，是「強勢者」 (Driver)；相對的，內向又重視數字的，是「分析師」 (Analytics)；最後，不愛說話又不得罪人的，是「好好先生」(Amiable)。

表達家 (Expressives)

馬克和我剛好都落在這個類型，而你大概可以期待四分之一左右的創投、大企業主管，都是像我們這樣的性格。我們的特色是喜歡效率，而且由於看過的案子很多，所以很快就可以進入狀況，不喜歡跟你浪費時間。

你大概有 2-3 張投影片，也就是 5-10 分鐘的時間。如果在那之前你還不能講到重點，那通常這時候我會很客氣的請你加快腳步。如果這是一個很多人參與的會議，社交禮儀不能允許我們這麼做，那相信我，不久之後我們會在大腦中開始咒罵，因為我們非常討厭沒有效率和浪費時間的活動。

其實大多的創業家也是這個類型的人物，尤其是成功的。所以你們要發現我們是很容易的，只要看到坐不住，又好像急著想要問你問題人，那就是表達家。這時候，記得，講重點。不懂的，我們會問，不需要把我們當幼稚園學生從一加一教起。

表達家的還有一些其他特質，我們都很樂觀，很喜歡跟你討論，因為我們相信真理越辯越明。而且我們很在意你是不是有從這個討論中得到收穫，也很在意你是不是認為我們是好的討論對象。所以，碰到我們的時候，請快速講完你的重點，然後趕快讓討論登場，因為那才是今天的主秀。

強勢者 (Driver)

強勢者和表達家最大的不同，是他們比我們還沒耐心 10 倍。他們只關心正在進行的任務，但不太在意你的感受。大概有四分之一的創投是這種個性，而且你大概一眼就可以看出來 (比例上和 Mark 提的不同，是我在亞洲這邊觀察的結果)。不過強勢者對事不對人，所以他們也能接受論證。一旦他們開始無情的批評你的產品，記得客氣的回答說：雖然你說得很對，但是我們有一些不同的看法…

分析師 (Analytics)

然後我們來到內向的這一邊，在亞洲，你大概可以期待一半以上的創投懷著分析師的性格。他們要的和前面兩者恰恰相反。身為一個數字專家，他們必須要知道你全部的邏輯，如何推算出財務預測，後面的假設是什麼，有什麼可能的風險，什麼情況會讓 EPS 大幅上升或下降。我碰過投傳統科技製造業的創投，大概都是這個類型。他們需要的是數字、數字、數字，你不用跳得太快，但是絕對不能前後矛盾。如果他們看起來似乎沒有反應，並不代表分析師不喜歡你的東西，真正的情況很可能，他們只是還在消化吸收你的數字罷了。

好好先生 (Amiable)

至於好好先生，基本上可以跳過。因為所有內向的創投，都是分析師。要找好好先生，你可以到政府裡面看看的公務員們。他們沒什麼話，也不會得罪你，所以，是很難提案的對象。與其試圖打破僵局，我會建議你看看他有沒有其他管道。

所以，以上，就是四種人格的特質，和你該用怎樣的方式向他們提案。記住，這不只是募資的時候有效，找客戶、合作夥伴的時候也非常實用。親愛的創業人，請你務必要整套學起來啊。

(Pic via shanegorski@flickr under CC license)

上周五 (7/17) 華爾街日報投資專欄大字刊出了一篇”網路已死 (以投資的角度來說)“的文章，作家詹姆士‧阿爾徒璽 (James Altucher) 登高一呼，大喊網路上沒錢賺，大家沒事不要浪費時間投資。他以時代華納為例，說該公司寧可賤售幾年前高價買來的美國在線 (AOL)，也要牢牢抓住手中的時人 (People) 等傳統雜誌。又說 Google 的關鍵字廣告雖然成功，但是那麼多天才工程師也想不出另一個商業模式，更不要說關鍵字廣告也是偶然之下發現的獲利方法。(左圖出自: gearfuse.com)

這位詹兄的投資專欄平時還蠻多忠實讀者的，但是寫出這樣偏頗的評論，當然是自己討打，而帶頭的正是紐約創投名人佛萊德‧威爾遜 (Fred Wilson)，他以個人網誌的一篇”網路可是活蹦亂跳的“為線上公司平反，輕輕鬆鬆就把詹氏一文的不合理通通點破.

Mr. Jamie 覺得其實這也沒什麼好說的，網路上賺錢的公司，大到 Google，Amazon，小到 Diapers.com，不計其數。即使美國整體經濟如此不景氣，線上零售和廣告的總體產值都還是呈現成長的狀態，這樣的產業如果還不是好投資標的，那詹兄也只能把錢放在床鋪底下了.

比起美國，台灣網路產業的成長力道更是驚人。2008 年網路零售產值是 2430 億元，成長幅度達 32%。網路廣告方面，也有 60 億的年產值，年成長 21%。而 09 年雖然景氣較差，成長力度可能減緩，但是應不會呈現萎縮的情況。在這樣的大環境下，網路創業家應該有很多可以嘗試的機會.

英文說 “Put your money where your mouth is.” 中文說坐而言不如起而行。Mr. Jamie 決定登高號召各路好漢，也就是說:

如果你有創業的主意，卻缺乏資金或是輔導，請你留言跟我聯絡，我有興趣投資!