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今天跟各位創業 CEO 分享一家你應該要關注的網路公司 ─ Garena。

Garena 以代理 LoL 聞名，今年 3 月剛完成最新一輪 1.7 億美金增資，估值推升至 37.5 億 (1,200 億台幣)，算起來是大東南亞最有價值的網路公司，比台灣的兩隻獨角獸 PChome 與 momo 加起來還大。假如 Garena 在台灣 IPO，將會是台股市值第 42 大的企業，超越台新金、仁寶、英業達、宏達電。[1]

為什麼一家遊戲公司能夠有這麼高的市場價值？因為 Garena 已經不只是一家遊戲公司，而是一家跨國 Internet 集團。5 月時帶領 TiEA 星馬考察團去參訪 Garena，得到集團總裁 Nick Nash 的熱情招待。

他跟我們分享， Garena 的企圖心，是成為東南亞的騰訊 + 阿里，換言之，同時擁有遊戲發行、金流、與電子商務三支獲利引擎。他們從遊戲出發，接著為了幫助玩家付費、提昇 ARPU，在東南亞多國打通了 AirPay 金流。金流普及後，他們接著切入電子商務，就是長期高掛在台灣 Google Play / App Store 購物排行榜冠軍的Shopee 蝦皮拍賣。

為了讓蝦皮成為用戶手機購物的首選，Garena 透過長期補貼運費來建立消費者的習慣。而這個補貼目前為止產生不小的作用，根據第三方消息來源指出，蝦皮在台灣的交易額已僅次於露天、Y! 拍，成為前三大的 C2C 電商平台。

更重要的是，Nick 跟我們分享，在 Garena 的戰略思維中，在台灣市場成功非常關鍵。因為台灣的用戶量體不小、網路與手機普及率高、心態開放、付費習慣良好、對於補貼特別敏感，因此適合在這裡建立新商業模式，然後再把過程中的學習擴散到其他市場。

了解了 Garena 的故事、思維，以及區域戰略眼光，我真的覺得他們是非常值得台灣網路圈尊敬與效法的同業，尤其當我們開始往東南亞發展的此刻。因此，我特地邀請 Nick Nash 來到台灣，登上 IMPACT 2016 的舞台，跟台灣網路圈的大家分享他的觀點。

這就是為什麼 IMPACT 2016 會請到 Garena 全球總裁 Nick Nash 的背後故事，也是為什麼你該來現場聆聽他分享的原因。

我們好不容易湊齊 14 位東南亞、台灣龍頭 Internet 公司 CEO，這個超難得的學習機會，各位創業 CEO，請別錯過。

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[1] 獨角獸 = 估值 10 億美元以上的新創

回顧剛剛過去的 2012 年，蘋果 App Store 上的 Apps 數量從年初的約 46 萬個成長至年底的 75 萬個，增加了約 64%。相對的，該市集的整體營業額也在一年內成長了 62%，與 Apps 的成長速度相當一致，換句話說，每個 App 能產生的平均營業額是不變的。

同樣在 2012 年，App Store 的主要競爭對手 Google Play Market 卻經歷了非常不一樣的成長狀況。Play 的 Apps 數量從年初的不到 40 萬，增加至年底的 70 萬以上，也就是 75% 的成長幅度。但在整體營收方面，從年初到年底之間，Play 帶進的付費量居然大大成長了 6.5 倍，也就是說，平均每個 App 能夠產生的收入在 12 個月內成長了 3.7 倍。

分析這個成長背後的原因，是 2012 整年下來 Android 陣營在眾手機廠聯手之下百花齊放，全年共賣出了驚人的 4.79 億台手機，較 2011 年的 2.39 億台足足翻漲了一倍。同時間，Apple 雖然賣出了 1.36 億隻 iPhone，但僅較 2011 年的 9,300 萬支成長 46% 而已。

在 Android 陣營裡面，三星高階手機 (Galaxy、Note) 的熱銷尤其對 Play 的營業額提昇有很大助益 — 光是 2012 第四季，三星就賣出了 6,370 萬台智慧手機，較 2011 同期的 3,620 萬台大幅成長了 76%。

當然累積至目前為止，Play 的總體營業額仍大幅落後 App Store 近 70% 之多。但以 Play 如此瘋狂的成長動能，以及 Android 手機持續熱賣的情況，這個營收差距很有可能在 2013 年內就會被弭平，到了 2014 將會是 Android 持續拉開領先的狀況。

當營收一旦反轉，那將會吸引更多優質開發商投入 Android 陣營，消漲之下，iOS 將會更難扳回態勢。

換句話說，如果你是中、小型 App 開發商，現在很有可能是投入 Android 戰場的最後機會。在 12 個月後大廠重兵開來之前，你還有一些時間熟悉地形，搶建碉堡。

這是消費市場百年難得一見的超級機會，當我們看到用戶搶購 Android 手機的速度遠遠大過 App 開發商能夠產製、供給內容的速度。在這個時候當創業者是幸福的，因為只要你能夠做出好 Apps，就有機會抓住 One Piece，成為後 PC 時代的王者。

噹噹噹，Google Play 的大航海時代已經展開了，各位海賊們請趕快啟航吧！

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(本文編輯後刊登於《APP 情報誌》; Graphs via App Annie)

Premature scaling is the root of all evil. –Jamie Lin

最近有幾個遊戲製作團隊不約而同的來找我幫忙，每個都已經創業一年左右，當初都是大公司裡面的高手，不滿老闆們總是不照顧員工，於是湊了幾百萬的資金，準備要做款受歡迎的遊戲，等賺到了錢再好好犒賞員工，振興一下這個產業的風氣。

可惜事與願違，總是還沒做到一款受歡迎的遊戲，銀行裡的存款就快要見底。一問之下，公司雖小，員工人數已經接近十個。每個月開門什麼事情都還沒做，就要花掉 50、100 萬，第一款遊戲一做就是 6 個月，有時候進度不小心再拖到一下，遊戲都還沒上線「封測」(Closed Beta Test)，錢就花玩了。

這其實是從大公司跳出來創業的人最常有的通病，那就是直覺的以為「小公司 = 大公司的縮小版」，所以從美術、程式、企劃、產品經理一路到總機，通通採正規軍的編製。但你仔細想想，如果用這樣的邏輯創業，那要打敗大公司的機率微乎其微。大公司資源豐厚，編制完整，一次就是開 8 個、10 個專案，其中只要有一、兩款出現小成功，再把行銷預算整個灌下去，當場就把前面的投資成本全部連本帶利賺回來。

但小公司沒辦法這樣搞，你不但一次只能做一款遊戲，而且就算出現小成功，也沒有行銷預算可以倒。所以你不能打正規軍作戰，必須要改打游擊戰，當個大公司的相反。他們分工明確、編製完整，你就必須要以一敵三、借力使力。他們花大成本在刻遊戲畫面，你就必須要認清大多消費者其實要求不高，先花 20% 的力氣達到 80% 水準就好。他們花一年的時間做「史詩級的大作」，你就必須要從一個月一檔的「小品」開始。他們卡在 Web Games 上面，那你就在 App Games 裡面找到出路。

也就是說，當他們用大大的資金去做出多個嘗試，那你就必須要用你少少資金，也做出最多個嘗試，最多個 Pivots。畢竟做遊戲的成功機率大家都差不多 (如果你的機率比大公司低很多，那也別出來創業了)，每一塊錢投資的期望值也不會差太多 (小品遊戲如果比大作好賺，那就會有更多人投資小品，搞到最後大家都差不了多少)，所以除了儘量「壓榨」自己的成本外，你就只能增加嘗試的次數，才能提高在有限的資金裡面，找到一個成功的機率。

這個邏輯除了遊戲產業適用，其實整個網路產業都適用。重點不是你準備了多少錢，而是在這麼多錢裡面，你到底可以做出幾個 Pivots。所以今天的作業，請你盤點一下創業以來的 Cost Per Pivot (花了多少錢除以做出幾個 Pivots)。接著看看自己還有多少錢，換算起來等於還有幾發 Pivots。如果這個數字大於 10，那恭喜你，還有很大的成功機會。如果小於 3，那親愛的，或許你該考慮開始縮衣節食。如果小於 1，嗯，我建議你立刻暫停所有工作，因為你的公司其實已經半個人躺在棺材裡面了。

(Photo via marine_corps, CC License)