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在每週一次的「創業 CEO」系列，我們討論一個創業者如何教會自己成為一位偉大的 CEO，因為歷史上最偉大的創業公司，往往都是由這樣的人在領導。

AppWorks 成立至今，總共參與投資了 20 個 Startups，我也因此扛起其中 8 家的董事職位。以往身為創業者，面對自己的股東，自己的董事會，很難知道與其他公司之間的比較。現在成了投資人，一次看到這麼多公司的幕後運作，越來越能體會為什麼人家會說慎選股東。

最好的投資人是出錢又給力的，接著是出錢不管事的，而最差的投資人是出錢卻拼命幫倒忙的。其中出錢不管事的投資人俗稱「天使」，但這幾年的實務經驗告訴我天使不會永遠是天使，一旦他自己的財務吃緊，或是對你的信任感消失，可能轉身就變成惡魔。

投資人一旦對公司失去信心，輕則不繼續支持，讓後續的增資困難度大增。重則威脅鬧事、杯葛運作，甚至告上法院，讓原本已經很困難的創業之路雪上加霜。

所以就像選共同創辦人與選同事一樣，面對眾多有興趣支持你的投資人 (如果有這個福份的話)，創業 CEO 必須要抱著謹慎的心態，好好為自己也為公司挑選最適合的股東夥伴。

關於這個題目，Return Path 執行長 Matt Blumberg 近期發表了一篇 Selecting Your Investors，非常值得參考。我加入個人的經驗，改寫成以下 8 點：

1. 偏好長期耕耘相關領域的投資人 ── 舉例來說，如果你在 Mobile Internet 領域，則已經投資其他 App 發行商與開發商的創投會對你很有幫助，他除了可以告訴你其他新創公司的成長途徑，讓你比較能夠預期自己的規模化過程，也常常能提供最前線的產業情報，縮短你摸索的時間，並且減少錯失機會的情況。
2. 先選人，再選公司 ── 有些時候，得到上下游企業的業務支持，的確可以大大提昇你的競爭力。但即使你能說服這些企業投資你，並不代表它就能在業務上支持你。實務上，多數企業的投資部門對業務部門的影響力非常有限。因此「誰」投資你比「哪家公司」投資你重要許多。另外，決定投資你的那個仁兄，往往也是未來代表參與你董事會的人，這又讓選人更顯得重要。
3. 別被美好承諾所惑 ── 當創投傾向要投資你，有些人會開始畫大餅，承諾未來要幫你做這個，介紹那個。這些承諾聽起來很美好，可惜有時只是引誘你的手法。真正好的投資人應該是直接開始幫助你，不會非要等到投資之後才有作為。
4. 跟他已經投資的 CEO 們聊聊 ── 如果是一個行得正、坐得直，非常很努力幫助 Portfolio 的投資人，他會非常樂意提供這個名單，請你儘管與他們聊聊。如果創投對提供這樣的名單有所保留，那很有可能是一種警訊。
5. 先一起工作 ── 如果可以的話，想辦法先跟這個創投一起工作，再決定要不要給他投資。深入討論策略、商業模式也好，一起拜訪重要合作夥伴也好，從這些過程中，你會更了解雙方是否能有默契。
6. 啤酒測試 ── 不是測試對方酒量，而是一起吃個晚餐，喝杯小酒，卸下防備與面具，能更了解雙方的為人與價值觀。
7. 親身參與協商 ── 協商是找出兩方利益平衡點的過程，也是了解對方如何處理利益衝突的機會。如果你跟你的創投能夠理性、愉快的完成這個過程，那代表未來股東關係會較容易維持。
8. 了解價格與價值的不同 ── 越好的服務價格往往越貴，這道理在募資的世界也相通。不要純粹為了較高的估值 (較低稀釋) 就選擇某一投資人，也不要純粹為了提高估值就讓投資條款變得繁瑣複雜。當價格在類似範圍時，投資人本身的好壞影響會遠遠大過估值。當投資條件非常複雜時，有時會嚇跑未來想投資下輪的創投。所以一切應該以全局的觀點來看，而不是著重在單一項目的最佳化。

以上，希望這些提醒能夠幫助你慎選投資人，組成最堅強的股東、董事團隊，一起創造更臻偉大的事業。

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(Photo via kevinkrejci, CC License)

在每週一次的「創業 CEO」系列，我們討論一個創業者如何教會自己成為一位偉大的 CEO，因為歷史上最偉大的創業公司，往往都是由這樣的人在領導。

從創業的第一天，你大概已經發現「當老闆」根本沒有想像中的自由。員工說來不一定會來，但說走真的就走了。客戶對你愛理不理就算了，居然連供應商也可以擺架子。投資人每個都有他們的意見，剛開始出錢不問事的天使，有天還會突然變成管著 Product 的惡魔。

說穿了，一家新創公司除了人才、潛力與創辦人先前存的一些信用，剩下幾乎什麼都沒有，當然必須處處求人。但這應該是一個暫時的狀態，一個大家應該一起想辦法跳脫的泥溺。不過針對每種合作夥伴，CEO 會需要不同的法寶，今天我們就來檢視一下：

現金流 → 投資人

多數投資人的主要價值是「出錢」，因此當一個公司不缺錢時，換句話說就是「產生正向現金流」時，你就可以無求於他們。

一個 CEO 必須能夠清楚的區分「產生正向現金流」與「賺錢」不是同一件事。同樣是營業規模不斷擴大，當你公司有「負現金循環」時，你很有可能帳面上是賠錢，但卻擁有多餘的現金流可以運用。相反的，如果你的庫存週期很長，則很有可能很賺錢，卻被資金壓得喘不過氣來。

因此如果暫時無法讓公司賺錢，至少可以讓想辦法產生正向現金流。與通路、供應商談，犧牲一點毛利但早點拿到現金，晚點付出貨款，聰明的管理庫存，精確的計算廣告投放報酬率，不在刀口上的錢一毛也不要花，這些都是 CEO 可以利用來提昇現金流的工具。

擁有正向現金流還有另一個好處，就是可以讓董事、股東少開口管事，即使他們有意見，經營團隊也比較有信心拒絕他們的要求，畢竟你知道有很大的機會，我可以不用再求他們給錢。

消費者影響力 → 通路

要讓通路願意跟你合作，你必須掌握通路的客戶，也就是消費者。當然你不可能真的「掌握」消費者，但你可以擁有影響他們的能力。從 GoodLife 透過經營粉絲團累積起對實體、虛擬通路的影響力，到 EZTABLE 透過幫顧客訂位來吸引餐廳加入，再到愛評網透過幫助消費者選餐廳，再用這個力量來說服餐廳一起發行優惠券，都是最好的例子。

評分與排行榜尤其是最「以小博大」的影響力工具，無論你在消費者間的穿透性有多大，如果你幫一個通路打上分數、排上名次，有趣的是，他們很有可能就會開始注意你。

網路效應 → 消費者

要讓消費者更關注你的產品，就要在你的產品上增加他們關注的東西。人們最關注的東西當然是身邊的人，以及他們喜歡、尊敬的人。這就是 Facebook、Twitter 能夠把雞蛋打破，創造早期 Traction 的重點。不過網路效應非常不容易產生，必須要透過 Social Engineering，精心設計並且用心經營，才能漸漸出現，因此產品初期從一個濃度很高、很緊密的小社群推廣起，永遠值得考慮的策略。

好團隊、好產品 → 好人才

一個好工程師、好設計師，絕對是有能力選擇他們的工作的。當選擇他們的工作時，除了薪水、選擇權等財務考量外，更重要的，常常是工作環境與工作內容。好人才會想要與厲害的人一起工作，藉此學習成長，他們也會想要參與一個受歡迎產品的開發，因此讓他們的設計、程式，影響更多人的生活。

因此，身為 CEO，你必須從一開始就致力於吸引朋友中最厲害的人加入你，並且讓公司「推出」(註) 的產品能夠完整呈現 Vision，這樣才有機會進入正向循環，讓好人才不斷被你吸引過來。

以上，就是要「征服」這四種重要合作夥伴，通往更多決策自由的路上，我認為一個 CEO 可以努力的方向，與你們分享。

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AppWorks Accelerator Class #8 (第八屆 AppWorks 育成計畫) 已經開始接受申請，歡迎所有創業 CEO 加入

註：當然只是實驗的 MVP 還是要根據實驗目的與成本犧牲一些東西

(Photo via mladjenovic, CC License)

昨天應文化部與創投公會之邀，到「文創嘉年華」的「天使選秀」擔任評審，十組創業團隊輪番上陣演出 6 分鐘 Demo 後，我心中突然出現了一個巨大的疑問：

到底誰規定 Demo 是 6 分鐘的？

事實上，我認識的 A 咖創業者都可以在 2 分鐘內把他的 business 講得一清二楚，但一般的初創業者，如果你沒有給他有足夠的練習，Demo 時間設為 6 分鐘通常只是在惡整他而已，不但常常無法把事情講清楚，很多時候為了取捨反而刪去了不該刪的東西。

(在 appWorks，我們的標準 Demo 是 5 分鐘，但在每次 Demo Day 之前，創業者必須要接受兩整週的魔鬼訓練。)

其中一個被昨天十組創業者都刪掉，卻是一個 Pitch 中絕對不該刪掉的內容 (在後面的 QA 時間我特別請他們每個人都補充了)：

你在找什麼樣的投資人？我們如何幫助你？

投資人，尤其是天使投資人，之所以投資一個 Startup，除了著眼於投資報酬的機會以外，幾乎也必定是因為他們喜歡你，或是喜歡你在做的事情。因此他們絕對是想幫忙的，只是你必須要讓他們知道該如何幫你的忙。

這點所有 appWorks 育成、投資的 150 個團隊裡面，EZTABLE 的 Alex 與 Pubgame 的 Ben 做得最好。無論是當面約我、打電話、傳 Whatsapp，他們會適時、適當的使用溝通工具，很清楚的讓我知道，他們現在有什麼問題需要被解決，然後我可以如何幫他們解決。幾乎沒有一個禮拜過去，我沒有從 Alex 與 Ben 手上接到一些任務的。對他們而言，我不只是股東，也是一個隨時可以呼叫的召喚獸。(吼)

但他還沒有投資我，怎麼會幫我的忙？一般的創業者可能會問。事實上，如果一個投資人不願意在投資前對你付出，那代表他在投資後也會對你斤斤計較。相反的，我認識的所有好投資人，都會先跟團隊一起工作，確定雙方合得來再談投資 — 沒錯，先同居後結婚的概念。此外，讓潛在投資人參與你的工作，也是一個在過程中贏得他信任的好方法。

關於如何把投資人納進延伸的工作團隊裡面，Mark Suster 最近寫了一篇很棒的 8 Tips to Get the Most out of Your Investors and Board，我用自己的語言整理如下與大家分享：

1. 經常的 Email Updates — 跟投資人之間的溝通必須要感覺像 Over Communicate，因為你每天在自己的 Business 裡面，很多已經變成反射的常識，對投資人而言反而是需要重複接收才能領悟的道理。而讓投資人知道你的策略與目標的好處，就是他們會在每天大小的會議中幫你做 Business Development，物色可能的合作夥伴。所以經常向投資人溝通是必要的，即使感覺有點囉嗦也沒關係。(別在意投資人沒有回信，他們看到了你的資訊，只是暫時還沒有任何需要回應的)
2. 用簡訊/Whatsapp 得到快速回應 — 我每天要收到 200+ 封 Emails，即使非常努力，大多數的郵件還是需要 2-3 天才能被回覆。又由於我常常在會議中，打電話來我也很少能接。因此，需要快速被回應的事情，選用 Whatsapp 是最聰明的管道。
3. 善用電話會議 — 我最佩服 Alex 與 Ben 的地方，就是他們有事情需要電話討論時，總是能抓準我的空檔打來。有些事情書信往返講不清楚，但電話 sync 一下 5-10 分鐘就能解決，這時候千萬別吝於撥給你的投資人。
4. 永遠請求意見 — 即使是你完全知道如何掌握的事情，問問你的投資人，不但可以敦促他們進行大腦體操，很多時候也會有意想不到的收穫。
5. 分派任務 — 沒錯，你應該分派任務給你的投資人，事實上大多數的投資人喜歡接到你的任務。
6. 理性討論、有錯時低頭 — CEO 與董事在策略上有不同意見是常有的事情，但為了意見不同傷了感情就沒有必要。所以所有事情務必理性討論，如果本季的執行的結果不如上季預期，則請跟勇敢的跟董事們認錯，並且理性提出下季如何改進。
7. 管理董事會議的期望 — 董事會最忌諱的就是驚喜，董事會前應該要讓每個董事明白知道該期望什麼，董事會後也該請董事們建議下次如何改進。
8. 結果導向、數據導向 — 跟投資人間的溝通，盡量以數字為依歸。設定好的策略目標，努力的達成，重複這個循環，你就能夠逐漸贏得投資人的尊重與信任。萬一無法達成時，務必務實檢討問題，修正目標，然後下次一定要達成 — 沒有人喜歡放羊的孩子。

以上，就是關於與投資人建立良好的合作關係，你需要知道的一些基本觀念，希望對於你們募資、帶領公司前進，有些幫助。

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歡迎加入第七屆 appWorks 育成計畫，讓我們投資你，幫助你。

(Photo via jurvetson, CC License)