四年、八屆 AppWorks Accelerator 下來，輔導了超過 170 個團隊創業。但說是輔導，其實大多數時間我只是在旁默默觀察，讓創業者們自己找出路。除了偶爾卡關時在 Office Hour 陪他們釐清癥結、Demo Day 前夕協助他們準備之外，我認為創業應該是自己的事情，即使過程中遭遇挫折，也是重要的學習。加上 AppWorks Network 的 400 位創業者中其實高手如雲，很多事情都有比我更懂的人可以問。
不過這四年來，有少數幾個團隊，因為某些特殊的緣份，會讓我投入比較多的時間和心力。經營電子豹電子報發送服務，在 AppWorks 人稱「基哥」的 Louis 張國基就是其中一位。
AppWorks #4
結婚是每個人人生中一個很重要的階段，很少有機會能在同一個時間內聚集了人生上半場所有的朋友，如果能把這一刻完整的記錄下來，將是一段最美好的回憶。
所以我們想要為新人提供一個專屬新人的婚禮網站，可以用很快速方便的方式分享新人的喜悅，並增加親友間的互動，留下親友們的每一份祝福，最後把這一段過程完整封裝起來，留給新人永恆的紀念。
兩年多前 Louis 申請 AW#4 (AppWorks Accelerator Class #4) 時，用的其實是婚禮網站這個題目。台灣每年有 10-15 萬對新人結婚，假設每對新人收取 1,000 元使用費，那麼每 1% 的穿透率就是 100-150 萬的年營業額，乍聽之下還算有點搞頭。
但新婚其實是一個很 Tricky 的市場：
- 大多數新人對於相關服務的優劣與選擇沒有經驗，因此要在這個市場做起來，必須依賴朋友、顧問的推薦，以及絕佳的 SEO (搜尋引擎最佳化)
- 婚禮相關服務的生意通常只能做一次，因此第一單就要賺錢，無法靠後續 Retention (回購) 賺回來
- 婚禮相關網站沒有「Must Have」地位，短期內無法提高付費意願
- 最後，婚禮相關網路服務已經有像是 VeryWed 等大咖盤據，他們不只網站知名度高，也得到很多協力廠商的支持愛用。
TA (Target Audience) 對於服務的選擇沒有經驗、需要教育，因此推廣門檻很高。但只能做一單且 TA 付費意願不高，因此很難使用付費引擎成長。口碑與 SEO 需要時間累積，也需要某種大大勝過 VeryWed 的價值訴求，才能夠殺出一條血路。
加護病房
這是 Louis 進來 AW#4 後，我跟他第一次 Office Hour 的結論。很多時候題目的難度很高，但如果創業者想挑戰，我還是會支持。不過 Louis 的情況很特殊，他進到 AppWorks 時，已經創業六年多了，之前在相關領域工作的緣故，公司剛創辦就順利接了不少線上信用卡收單等相關的專案，開始有進帳。為了執行這些專案，Louis 陸續雇用了很多員工，但後來發現，專案常常難以順利結案、收到尾款。為了讓公司繼續滾動，他這些年來去貸款、接更多專案，結果讓公司陷入惡性循環。
加入 AW#4 時，這家將滿七歲的碩富科技財務上其實已經病入膏肓，不小心一口氣沒喘過，可能就要結束營運。了解狀況後，我認為在這樣的資源配置下去挑戰婚禮網站，恐怕是不明智的。所以我繼續跟 Louis 聊，還有什麼題目他有興趣做的。他跟我說，之前為了協助客戶經營顧客關係，他開發了一個簡單的電子報 (俗稱 EDM，也就是 Electronic Direct Marketing 的簡寫) 發送系統，發現客戶相當愛用。
電子豹 1.0
這麼一說，讓我想到了不少 AppWorks Startups，也都面對類似的問題，找不到好用的 EDM 發送系統，可以有效的穿透信箱，不被誤判為垃圾信。國外有些 SaaS (Software-as-a-Service) 系統， 但他們的問題是對台灣使用者常用的 @yahoo.com.tw, @pchome.com.tw 等本土信箱支援度差。
我們討論之後，認為這樣的服務可以較快找到現金流，如果做得好的話，營收可以累積，而且許多 AppWorks Startups 都可以馬上成為客戶。
所以在 AW#4 的過程中，Louis 就投入開發他的電子豹，並且在接下來的 AppWorks Demo Day #4 中發表了這個服務。
錯誤與正確
當然，就跟很多題目一樣，電子豹 1.0 也犯了很多錯誤。首先，它用了太創新的收費模式。為了強調它能有效穿透垃圾信箱，Louis 當初決定採用「用戶開信才收費」的方式計價。這個模式雖然創新，但對於新客戶而言很難理解，因此反而造成了推廣上的難處。第二，我們錯誤假設了 AppWorks Startups 需要這樣的服務，事實上，對於多數較有技術能力的團隊，他們還是希望自己掌握會員電子報的發送，尤其在大家正在開始講求 EDM 內容個人化的現在。最後，Louis 錯估了系統效能的需求，1.0 的電子豹，只要兩個人同時發信，系統就會直接當機。
電子豹 2.0
但也因為有了電子豹 1.0，Louis 開始接觸到了許多有發 EDM 需求的行銷人員，也贏得了像是動腦雜誌、 數位時代等重要行銷、科技媒體的長期合作關係。他發現了電子豹最適合的 TA，是擁有數萬到數十萬名單，偶爾發 EDM，且公司內部技術能力較低的企業行銷部門。
一年多前左右，他開始專注經營這群 TA，收費方式也改成了這群人容易理解的以量計價，終於找到了 Traction。一年以來，電子豹服務的企業數很快的從 500 家成長至 2,500 家，每月發送的 EDM 數量也從 35 萬封大幅成長至 400 萬封。創業 8 年的碩富科技，總算開始有較穩定的營業額與獲利。
往前看，電子豹還有許多挑戰。在智慧手機崛起的今日，CRM (顧客關係管理) 越來越依賴 Apps，而不是 EDM。另一方面，就像前面說的，即便是在 EDM 領域，就像所有網路行銷通道一樣，也要開始大量運用數據、群組、個人化，甚至是 Remarketing (二度行銷) 等技術。
回頭想想這兩年來輔導 Louis 與電子豹的經驗，得到的最大學習是即使是網路最古老傳統的領域，還是有被顛覆的空間。當然任何題目都不會容易，但只要創業者有心，不斷在裡面嘗試，可行的方向，還是有可能被摸索出來。
這就是 AW#4 電子豹目前為止的故事，與你們分享。
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