Posts Tagged ‘Product Market Fit’

昨天應《30雜誌》的邀請，到台北市中小企業輔導服務中心去演講 (他們似乎有不少創業貸款，大家可以參考)。之後的 Q&A，一位創業者提出來一個很有趣的問題。他說：「我剛剛創業，但是有一件事情非常困擾，那就是你要怎麼定義『成功』？為什麼我看不到未來的方向，也不知道哪一天我才會『成功』？」

這個問題我還蠻常被問到，但它其實根本是個「教育」的問題。從小到大，我們被教成二分法的動物 — 這個世界不是黑，就是白；考試不是標準答案，就是錯誤答案；所以創業不是成功，就是失敗。問題是，這個世界上根本沒有「創業成功」這種東西。如果你去問任何一個所謂「成功創業者」，他們並不會跟你說：「我覺得我成功了！」

因為創業者的人生，從早到晚都有處理不完的問題。你以為張忠謀、郭台銘先生等是在所謂的「勝利組」？抱歉！他們每天起床都還是要面對燕子不來、員工跳樓、良率不好、毛利太低和其他 200 個永遠數不完、也永遠解決不完的狀況。這就是創業者的生活，每天都在面對問題，找更好、更有效率的方法解決問題，找下一個突破點，找下一個商業模式。這是永無止盡的，「成功者」如王永慶先生，老人家戰鬥了一輩子，直到有一天身體不行退下陣來，隔了幾個星期就離我們而去了。

這，就是創業的人生。趕快「成功」，賺一大筆錢，然後早點退休？那頂多叫投機份子，不叫創業者！而且這種人也往往就是「失敗」的那一群，因為他們對創業存在錯誤的幻想。

既然如此，出來創業，你在找的根本不是「成功」，你在找的是「進步」。今天的我，能不能比昨天的更強。這個月的我，能不能比上個月的了解更多。這次 pivot 去的商業模式，能不能比上次的更獲得使用者的青睞。就這樣，當你每天每天都在進步，甚至進步的速度越來越快，那你已經在成功的偉大航道上面。剩下的，就是看你哪天能夠找到 Product-Market Fit，把公司帶到下一個階段罷了。還記得嗎？Amazon 創辦人 Jeff Bezos 說的，有些時候，它就是需要 5-10 年。

所以我才說決心，最重要的是決心。別再找「成功」了，你找不到它的。從今天開始，讓我們專注在「進步」上面吧！

(Image via americanistadechiapas, CC License)

在很多人心中，創業初期最重要的工作就是把「在我腦海裡的那個產品」做出來。在他們的想像中，這是一個全世界人都想要的產品 (原因往往是「因為從來都沒有人做過」)，所以想當然耳只要能把產品做出來，「會員」就會像潮水般湧入，這時只要再簡單的去拉一些廣告 (相信我，拉廣告一點都不簡單)，接下來就等著躺在家裡數鈔票。

所以才會有「請問我的 App 做出來了，接下來要怎麼行銷？」這樣的問題出現，因為等到產品做出來，你才發現之前對於「市場」的假設，完全是錯誤的。會員並沒有像潮水般湧來，這時候你也只能不知所措。

也就是說，「產品」根本不是你創業的目的，「市場」才是你創業的真正目的。做產品，只是為了找到市場。修改產品，只是為了配合市場。進行一個 Pivot，只是因為你發現市場不如預期。這一切一切努力，最終就是要找到所謂的「Product-Market Fit」(簡稱 PMF)。

當 Product-Market Fit 來襲

最近第三屆 appWorks 育成計畫的其中一個團隊，正在經歷 PMF。PMF 來的感覺是很奇妙的，因為它往往不在你的預期當中 — 就像你覺得市場會喜歡的產品，最後他們不喜歡一樣；往往你覺得隨便做做、太爛、太普通的產品，有時反而正中他們的要害。

這時你的下載/會員數會爆衝 — 在幾乎沒有刻意推廣的情況下、伺服器會被塞爆、訂單如雪片般飛來、Email 信箱爆衝，甚至連本來不想理你的合作夥伴，都自己找上門來。你以為這是很棒的一件事情嗎？不，這個時候真正的創業才開始。你發現一天只有 24 小時根本不夠用，又要滅火、又要追蹤使用情況、又要修改功能、又要建立 SOP (工作準則)、還要開始雇用員工，甚至得跟投資人募一筆資金來應付這樣的成長。

創業沒有「成功」的一天，每天都是在解決當前的問題，尋找明天的成長。但在找到 PMF 之前，其他的事情都不重要，因為這一切，都是在 Product-Market Fit 才開始的。

加油！

(Image via blackbutterfly, CC License)

昨天是很開心的一天，投資、輔導了近一年的一個團隊，終於在這兩個月找到了 Product-Market Fit — 他們開發的 Apps 被消費者大量的下載，下載後的活躍比例、使用頻率，都非常的高。緊接著品牌廠商也一個個主動登門拜訪，洽談行銷合作。辛苦了大半年，終於開始在市場上有所斬獲，公司也準備要開始走向下一個階段。

因為這樣，我特別跑去他們公司一趟，和幾個創辦人聊聊接下來的策略，順便幫他們打打氣。半個多小時的會議，除了感覺到他們對未來的發展充滿期待，更重要的是我又看到他們眼中閃閃的火光。秋天的下午天氣很好，會議之後我決定散步回公司，一路上順便想想這一年的輔導過程，有什麼心得、收穫。

介紹人

首先，這家公司當初是由一個我很信任的創業家帶來見我的。所以雖然他們來的時候已經到了接近「關門」的狀態，但 appWorks 最後還是決定要幫他們。當然如果是一個全新的團隊，我們還是有可能會幫忙，但是一個好的介紹人可以讓雙方都省去很多「背景調查」的時間，快速進入工作狀態，我認為是比較有效率的模式 — 有沒有跟你說喝咖啡很重要？

自有資金

再來，當這個團隊來找我們時，已經燒了一年多的錢，而且大部分是團隊自己的錢，但公司遲遲無法獲利，資產基本上已經轉為負數，然而創辦人還繼續墊款維持營運。當時完全可以感覺到他們已經繳夠了學費，而接下來一年的輔導他們也的確很能夠接受從「成本效率」去看事情的各種建議。

夥伴 vs. 談判

而我覺得這個案例最最重要的，是從頭到尾，雙方都把彼此當作夥伴，而不是「談判對象」。還沒投資前我跟創投同業聊這個案子，有幾個人建議我應該要先請對方辦理減資，然後我們再入股，把能購買到的股權最大化。我思考了很久，最後決定這根本是一個短視的爛手段，因為辦減資等於在入股前先捅了原始投資人和經營團隊一刀，日後的股東、董事會怎麼可能和諧。

況且這會讓大家花很多時間在股權談判上面，問題是這根本和這家公司能不能找到新方向、轉虧為盈一點關係也沒有。所以最後我們決定不但不請他們減資，還反過來跟被稀釋的創業團隊定了一個認股合約，只要他們一年內能夠逆轉局勢，就可以用最優惠的價格認購公司股票，提升自己的股權比率。

當然沒有人知道如果是另一種處理方式，現在會是什麼局面。但至少我知道「夥伴策略」是有效的，這一年來我看到他們繼續把這家公司當做自己的寶貝在經營，而最後也成功的找到未來的方向。

Negotiation vs. Sales

剛好前兩天 EZTABLE 的創辦人 Alex 傳給我一篇 TechCrunch 的文章，在講為什麼 Negotiation is worthless. Sales is everything.  我覺得寫得非常棒，也正好是這次案例的最佳寫照。我推薦每個創業人都應該要讀一讀，並且認真的體會、實踐這篇文章的精髓。

所以今天的結論是夥伴，沒錯，appWorks 不想做你的投資人，不想做你的董事，也不想做你的老闆。我們只想做你的夥伴，陪你認認真真的建立一番事業的夥伴。如果這也是你想要的，第四屆 appWorks 育成計畫，我們歡迎你的加入。

(image via nzdave, cc license)